К диджитал-агентствам обращаются клиенты с разными потребностями. Кто-то хочет заказать, например, лидогенерацию, а кто-то — продвижение мобильного приложения. При этом все хотят, чтобы услуга увеличила прибыльность бизнеса в целом.
Мы — за честность и прозрачность в сотрудничестве. Поэтому еще на этапе консультации говорим потенциальному клиенту, получится ли достичь поставленных целей с помощью услуг, которые человек планирует заказать. Об этом мы рассказываем в одном из кейсов.
Иногда нам приходится отказываться от сотрудничества, ведь достичь желаемого результата отдельной услугой не получится, нужен комплекс работ. Поэтому сегодня мы хотим подробнее рассказать о стратегии комплексного продвижения бизнеса от диджитал-агентства и преимуществах ее разработки и внедрения. Конечно, при написании статьи опирались на наш опыт работы, как удаленного отдела маркетинга 🙂
Что такое стратегия комплексного продвижения и из чего она состоит
Уже из названия подхода ясно, что речь идет о нескольких составляющих, от органичного сочетания которых зависит успешность продвижения.
Комплексное исследование рынка
Это первый шаг к работе над продвижением бизнеса. Исследования рынка очень важны, чтобы принимать решения, опираясь на факты, а не только на интуицию.
Их можно проводить как самостоятельно, так и привлекать к этому подрядчиков. Например, команда Solve Marketing проводит для клиентов маркетинговые анализы, которые позволяют увидеть потенциал компании, сильных игроков рынка и т. д.
Также можно использовать данные, предоставляемые отечественными и международными исследовательскими группами. Они могут стать основой для выдвижения гипотез, которые в дальнейшем можно будет тестировать.
Разработка аватаров клиентов
В этом полезны фокус-группы и глубинные интервью с целевыми клиентами. Они помогают понять реальные потребности и опасения вашей аудитории. Что касается последнего формата, то у нашего агентства есть практический опыт использования такого подхода. О нем мы рассказываем в этом кейсе.
Аватар — «словесный портрет» клиента, которого вы считаете идеальным для своего бизнеса. В аватаре могут быть описаны: возраст, пол, место жительства, профессия, уровень доходов, интересы и т. д.
Детальный аватар (а лучше — несколько, в соответствии с сегментами ЦА) поможет вам:
- удовлетворить и даже превзойти ожидания клиента;
- сделать его лояльным к вашему продукту (идеальный вариант, когда клиент — посол бренда).
Проработка возможных путей пользователей(Customer Journey Map)
Этот инструмент визуализации позволяет наглядно представить, как клиент движется к покупке вашего товара или услуги. А затем — как превращается в постоянного покупателя.
На этой карте должны быть указаны все точки соприкосновения: офлайн-реклама, сайт, рассылки, соцсети и т. д.
Подробная карта позволяет:
- побачити, як можна скоротити шлях до купівлі;
- забрати непотрібні етапи взаємодії з людиною, на які витрачаються ресурси;
- додати важливі для підвищення конверсії елементи, наприклад, форму зворотнього дзвінка.
Создание конверсионных воронок
Процент конверсии — соотношение количества тех, кто выполнил целевое действие (позвонил, написал, купил) к общему количеству посетителей сайта, магазина и т. д.
Базовая модель конверсионной воронки приведена ниже. В зависимости от сферы бизнеса количество этапов может быть больше или меньше.
Важно! Конверсионных воронок в компании может и даже должно быть несколько. В зависимости от ассортимента продуктов, направлений деятельности, этапов клиентов на Customer Journey Map.
Формирование списка каналов коммуникаций
Это также важная составляющая, ведь каждый из каналов имеет свои особенности. Поэтому, выбрав, что и где вы будете транслировать, нужно приступать к подготовке контента.
Делать это нужно заблаговременно. Ведь моментально сгенерировать много материалов и договориться об их размещении не получится, даже если в вашем распоряжении большая команда и значительные бюджеты.
Например, для кейсов нужна фактура в виде цифр и комментариев участников. А для крутых видео нужны спикеры, сценарии, запись и монтаж.
Важно! Обычно почти любой контент проходит стадию внутреннего и внешнего утверждения. На это тоже требуется время.
После размещения рекламных материалов необходимо контролировать их эффективность, чтобы понимать, во что вкладываться дальше. Следовательно, критерии оценки тоже не помешает сформулировать заранее.
Понимание финансовой модели продвижения и юнит-экономики
Чтобы продвигаться эффективно, нужно ориентироваться на четкие, понятные и измеримые показатели.
Юнит-экономика — способ расчета прибыли бизнеса от продажи одного юнита. Юнит — единица товара или услуги, которую продает компания. Это может быть как вещь, например, сапоги или таблички на дверь, так и что-то нематериальное — подписка на сервис, консультация и т. д.
Итак, при создании финансовой модели продвижения учитывайте следующие показатели.
- ROMI. Часть инвестиций в маркетинг на привлечение одного клиента, которая возвращается компании. Если показатель равен 100 % — маркетинг работает в ноль.
- LTV. Суммарная прибыль, которую приносит клиент компании за все время потребления товаров/услуг. Чем больше сумма, тем лучше.
- CAC. Сумма, в которую обходится компании привлечение одного клиента. Чем она меньше, тем лучше.
Обычно над описанными выше составляющими комплексного продвижения работает команда диджитал-агентства. Но от клиента нужна обратная связь, чтобы было общее понимание задач, целей и средств их достижения.
Преимущества и недостатки использования комплексного продвижения бизнеса от диджитал-агентства
Чтобы вы могли принять взвешенное решение об актуальности этой услуги для своего бизнеса, мы должны рассказать о ее плюсах и минусах.
Преимущества
Начнем с хорошего. Комплексное продвижение даст вам следующие преимущества.
Охват максимального количества представителей целевой аудитории
Примерно 77 % потребителей будут покупать у бренда, за которым следят в соцсетях. При этом аудитория 18–24 лет изучает бренды преимущественно в Instagram, а те, кому больше 54 лет, ищут информацию в Google.
А еще важно учитывать, что наибольшее количество аудитории в возрасте 18–44 лет привлекают эти форматы контента.
Для тех, кому больше 45 лет, статистика такова.
Итак, именно комплексная стратегия позволит вам учесть нюансы и охватить различные группы ЦА через актуальные для них каналы коммуникаций.
Такая стратегия нацелена на то, чтобы найти как можно больше платформ, где вы можете связаться со своими потенциальными клиентами.
Например, когда речь идет о застройщиках, в стратегии будет прописано, что следует использовать не только онлайн-, но и офлайн-рекламу. То есть понадобятся как билборды, так и контекст и/или таргет.
Рост узнаваемости бренда
Когда человек регулярно видит название и символику компании на разных платформах, он, скорее всего, запомнит ее и сформирует относительно нее ассоциации. То есть уже не будет воспринимать как незнакомую, чужую.
Когда нужно будет заказать товар или услугу, вполне вероятно, что человек выберет компанию, о которой что-то знает. Потому что более 80 % покупателей говорят о том, что для них важно доверять бренду, у которого они покупают.
Увеличение продаж и параллельное тестирование эффективности каналов продвижения
Грамотно разработанная стратегия комплексного продвижения позволяет не только увеличивать продажи, но и четко понимать роль каждого канала продвижения в общем результате. Даже тогда, когда одновременно запущены несколько механизмов продвижения.
Используя инструменты аналитики, специалисты диджитал-агентства в любой момент времени могут сказать, откуда пришел тот или иной покупатель.
Со временем можно будет отказаться от методов продвижения, которые не оправдывают вложения. Вместо этого перераспределить бюджеты в пользу эффективных каналов привлечения.
При этом вы не тестируете методы продвижения последовательно, процессы происходят параллельно. То есть за относительно короткий промежуток времени вы понимаете, что работает для вашего бизнеса и является рентабельным, а что — нет.
Недостатки
Если говорить о недостатках комплексного продвижения, то они тоже есть.
Стоимость
Конечно, комплекс услуг стоит немало. Поэтому не все компании могут позволить себе такой вариант продвижения.
Стоит понимать, что бизнес платит не только за работу команды диджитал-агентства. Нужны еще и бюджеты на рекламу.
Например, контекст работает только при наличии денег на балансе рекламного кабинета. А если у вас высококонкурентная ниша, вкладывать придется много. Однако квалифицированный специалист оптимизирует кампанию так, чтобы ваши деньги отработали на максимум. Например, имея опыт, можно уменьшить расходы на кампанию, не потеряв при этом количество лидов, вот как в этом кейсе. А еще специалисты знают, как продвигать тематики, рекламу в которых поисковые системы и соцсети строго модерируют. Есть такой пример в сфере репродуктивных технологий.
Можно попробовать сэкономить и отказаться от услуг настройки рекламы. Но, скорее всего, придется столкнуться с тем, что самостоятельно сделать кампанию эффективной не удалось. А деньги потрачены зря.
Целесообразность
На самом деле не каждому бизнесу нужен именно комплекс услуг по продвижению. Например, если у вас очень специфическая и немногочисленная аудитория, а места ее «дислокации» вам хорошо известны. В таком случае логично сосредоточиться на ограниченном количестве способов продвижения.
Подводя итоги, можно сказать, что комплексное продвижение бизнеса от диджитал-агентства — это услуга, которая может вывести ваш бизнес на новый уровень в сжатые сроки.
Ну, а если на этапе исследования команда агентства поймет, что в вашем случае лучше отдать предпочтение точечным способам продвижения — вам об этом скажут откровенно и аргументированно.
