Маркетинговая стратегия для сложного B2B-продукта в криптоиндустрии

Крупный Web3-бизнес ежедневно оперирует сотнями партнёрских выплат и тысячами транзакций в различных сетях. За фасадом технологичности часто скрывается операционный хаос: финансовые команды вынуждены вручную сводить балансы в Excel, не имея единой картины движения средств. В таких масштабах любая ошибка — это критический риск для капитала и репутации компании.

Именно для решения этих проблем наш клиент создал SaaS-платформу — операционный хаб для управления цифровыми активами. Продукт технически опережал рынок, однако возникла стратегическая ловушка: имея сильный инструмент, компания оставалась для рынка почти невидимой.

Команда обратилась к Solve Marketing в момент, когда стало очевидно: продукт готов к масштабному росту, но ему не хватает чёткой стратегии и понятного позиционирования.

В этом кейсе мы показываем, как выглядит стратегическая работа с финтех-проектом, когда:

• нет универсального рынка;
• решение клиента формируется десятками факторов;
• рост возможен только благодаря системному подходу, а не отдельным инструментам.

Мы погрузились в этот проект, чтобы доказать: в B2B SaaS побеждает не тот, кто громче кричит, а тот, кто строит путь к доверию клиента.

В соответствии с подписанным соглашением о неразглашении (NDA), название компании-клиента в этом кейсе не указывается.

Сколько времени заняла разработка стратегии?	250 часов
Каков состав команды разработки маркетинговой стратегии?	Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team,операционный маркетолог, контент-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook, редактор.
Как был использован результат работ?	Внедрение стратегии командой клиента

Работаете с B2B-продуктом и чувствуете, что рынок сложнее, чем кажется?
Запишитесь на бесплатную диагностику — мы поможем увидеть реальную картину и точки роста.

Контекст проекта: с чего начиналась стратегия

На старте сотрудничества у клиента уже был технически зрелый SaaS-продукт и сильная команда разработчиков. Платформа решала сложные операционные задачи Web3-бизнесов и закрывала ключевые болевые точки финансовых и операционных команд.

С маркетинговой точки зрения проект находился в типичной для B2B SaaS точке роста: продукт не требовал технических доработок — он нуждался в правильной «упаковке».

Ключевой вызов заключался в том, что рынок не считывал полную ценность решения с первого контакта. Как следствие:

• лидогенерацию было сложно масштабировать;
• цикл принятия решения затягивался;
• продажи зависели от ручной работы и личных контактов.

Клиент искал ответы на стратегические вопросы:

• какие рынки имеют реальный потенциал для роста;
• как передать ценность продукта на языке бизнеса, а не технических характеристик;
• какие факторы влияют на выбор клиента;
• как построить маркетинговую систему с фокусом на долгосрочный результат.

Именно поэтому мы всегда начинаем разработку маркетинговой стратегии с глубокого анализа, исследований и конкурентов.

💡 Инсайт: В сложном B2B основатель часто становится «заложником» собственной экспертизы. Когда вы знаете продукт в совершенстве, кажется, что его ценность очевидна. Но для рынка вы — ещё одна строчка в списке расходов, пока маркетинг не переведёт ваши фичи на язык ROI и безопасности клиента.

Ваш продукт уже готов к выходу на рынок, но рынок ещё не готов к вам? Мы поможем создать систему, где продажи не зависят от везения или личных связей. 

Исследование рынка и выбор стратегического фокуса

Первым этапом работы стало глубокое исследование рынка. Для B2B SaaS со сложной логикой важно работать с данными, сравнениями и чёткими критериями оценки.

Мы проанализировали несколько рынков, которые потенциально могли стать точками роста проекта. Исследование охватило рынки Турции, ОАЭ, Азербайджана, Украины, Кипра и Казахстана.

Для каждого из них мы оценили:

• уровень развития Web3-экосистемы;
• структуру потенциальной целевой аудитории;
• конкурентную среду и их уникальные торговые предложения;
• зрелость рынка к сложным SaaS-решениям;
• поведенческие особенности принятия решений в B2B-сегменте.

Параллельно мы провели детальный анализ конкурентов: их позиционирование, ключевые сообщения, каналы продвижения и контент-стратегии. Это позволило увидеть сильные стороны рынка, зоны информационного шума, где новые игроки быстро теряют видимость.

Результатом этапа является чёткий стратегический фокус: мы определили наиболее перспективные направления для развития и сценарии дальнейшего масштабирования..

Таким образом, исследование становится основой для позиционирования, лидогенерации и построения маркетинговой стратегии.

Планируете выход на новые рынки или сомневаетесь, где сосредоточить маркетинговые усилия? Мы поможем определить реальный фокус роста.

Как клиент принимает решение: факторы выбора и логика B2B SaaS

В сложных B2B-продуктах продажи никогда не происходят по принципу «понравилось — купили». Решение о внедрении формируется постепенно — через призму рисков, безопасности, внутренних процессов и доверия к поставщику. Именно поэтому одним из ключевых этапов стратегии стал глубокий анализ факторов выбора клиента.

Вместо обобщенных портретов ЦА мы исследовали, как мыслит клиент в момент принятия решения. Для этого наша команда Solve Marketing проанализировала более 130 факторов выбора, влияющих на выбор SaaS-решения в финтех-сегменте.

Отдельно мы проанализировали, какие факторы работают на разных этапах воронки: что влияет на первый интерес, что сдерживает пользователя перед демо и что становится решающим аргументом перед подписанием контракта.

На основе этого анализа было сформировано:

• сценарии коммуникации для различных сегментов аудитории;
• ключевые месседжи для сайта, контента и продаж;
• основу для позиционирования, которое не «убеждает», а снимает сомнения.

💡 Инсайт: в B2B SaaS клиент редко выбирает самый функциональный продукт. Он выбирает тот, который кажется наименее рискованным именно для его бизнеса.

Этот этап стал фундаментом для всех последующих решений — от позиционирования до построения лидогенерационной системы.

Позиционирование: как объяснить сложный продукт языком бизнес-ценности

Платформа обладала мощным функционалом, но внешне выглядела как ещё одно сложное техническое решение. Для финансовых и операционных команд это означало дополнительный риск: если продукт сложно объяснить — значит, с ним сложно работать. Поэтому ключевым этапом стало переосмысление позиционирования через реальную бизнес-ценность.

На основе 130+ факторов выбора мы поняли: чтобы выделиться среди гигантов, нам нужно перестать продавать «фичи» и начать продавать статус и контроль.

💡 Инсайт: в сложных B2B-продуктах клиент покупает не функционал. Он покупает ощущение контроля над системой, за которую несёт ответственность..

Мы начали с базовых, но критических вопросов:

• какую роль продукт играет в операционной системе клиента;
• какой главный риск он снимает;
• в какой момент бизнес «не может без него».

В результате фокус сместился: с «инструмента для учёта транзакций» на операционный центр управления цифровыми активами. Это позволило чётко отграничиться от решений, которые закрывают только отдельные задачи, говорить с клиентом на языке контроля, прозрачности и безопасности и заложить основу для доверия ещё до первого контакта с sales.

Важно, чтобы позиционирование адаптировалось в проект не только как рекламный слоган, но и во всю коммуникацию проекта: сайт, контент, презентации и сценарии продаж.

Хотите понять, действительно ли ваше позиционирование работает на продажи, а не просто «красиво звучит»? Запишитесь на консультацию — мы покажем, где именно теряется ценность.

От позиционирования к системе: как мы собрали стратегию продвижения

Позиционирование начинает работать только тогда, когда подкреплено системой действий. Поэтому после формирования позиционирования следующей критической задачей было переложить стратегические выводы в конкретные маркетинговые решения.

Мы исходили из реальности рынка:

• Длительный цикл принятия решения — клиент не покупает такой продукт мгновенно, ему нужно время на изучение и согласование.
• Различные центры влияния внутри компании — решение зависит не от одного человека.
• Высокая цена ошибки — бизнес понимает, что некорректное внедрение системы управления активами может привести к реальным финансовым потерям.

Поэтому стратегия продвижения строилась вокруг воронки доверия, а не быстрого привлечения лидов.

Прямые продажи и LinkedIn Outreach

Мы определили, что для этого проекта прямой контакт с целевыми ролями является одним из основных каналов привлечения. Но не в формате холодных продаж.

На основе факторов выбора и сегментации ЦА мы:

• сформировали портреты ключевых ролей внутри компаний (C-level, финансовые и операционные менеджеры);
• разработали сценарии коммуникации, которые апеллируют не к функционалу, а к бизнес-рискам и ценности;
• выстроили логику постепенного прогрева перед предложением демо.

LinkedIn в этой стратегии выступает не просто каналом контакта, а точкой подтверждения экспертизы — через контент, активность команды и публичное присутствие продукта.

Контент-маркетинг как инструмент доверия

Мы заложили контент как полноценную часть воронки, а не как вспомогательный элемент. Задачами контента будут:

• объяснять сложный продукт на языке бизнеса;
• снимать опасения относительно безопасности, масштабируемости и интеграций;
• демонстрировать глубину экспертизы команды.

Контент-стратегия строилась вокруг типичных болей бизнесов, сценариев использования продукта, аналитических материалов на стыке финансов, операционной деятельности и криптоиндустрии.

Собственное профильное медиа

Отдельным стратегическим шагом стала идея создания собственного медиа как долгосрочного актива бренда. Мы предложили не просто блог, а медиаплатформу на стыке бизнеса, финансов, Web3 и криптоинфраструктуры.

Цель этого инструмента:

• аккумулировать «тёплую» профессиональную аудиторию;
• формировать контекст, в котором продукт воспринимается как часть экосистемы, а не отдельное решение;
• сокращать путь от первого контакта до демо благодаря доверию и экспертности.

SEO и база знаний

С учётом длительного цикла принятия решения мы заложили SEO как инструмент долгосрочного роста, было сформировано:

• SEO-стратегию под ключевые запросы, связанные с операционными и финансовыми проблемами Web3-команд;
• структуру базы знаний, которая работает как образовательный ресурс для потенциальных клиентов;
• логику контента, поддерживающую решения клиента на разных этапах воронки.

Партнёрское присутствие и отраслевые точки контакта

Также была заложена работа с профильными событиями, партнёрствами и отраслевыми сообществами. В Web3-сегменте репутация и рекомендации имеют критическое значение, поэтому стратегия предусматривает системное присутствие в средах, где формируется доверие к продуктам такого уровня.

Фактически мы создали стратегию партнёрства, которую бизнес может реализовывать постепенно — с учётом ресурсов, рынка и внутренних приоритетов. С чётким пониманием, что стратегия — это марафон, а не спринт.

💡 Инсайт: сильная стратегия не устраняет все риски, но делает их видимыми. А видимые риски — управляемы.

Если вы чувствуете, что маркетинг в вашем B2B-проекте существует отдельно от бизнес-логики — запишитесь на консультацию с маркетологом Solve. Мы поможем собрать систему, а не набор инструментов.

Что стало результатом стратегической работы

Финальным результатом работы является комплексная маркетинговая стратегия, построенная на исследованиях, выводах и реальной логике рынка.

Все наработки — от анализа рынка и факторов выбора до позиционирования и модели продвижения — были преобразованы в стратегический бэклог с более чем 130 задачами.

Такой подход позволяет:

• адаптировать реализацию под реальные ресурсы команды;
• выбирать темп движения без потери стратегического фокуса;
• запускать отдельные направления поэтапно, не нарушая общую логику;
• возвращаться к стратегии как к опорному документу, а не разовому файлу.

💡 Ключевая идея этого проекта — стратегия не должна сковывать. Она должна давать ориентиры, вариативность и понимание последствий каждого решения.

Именно такую роль и выполняет эта стратегия — показывает, куда двигаться, почему именно туда и какими шагами, оставляя бизнесу свободу выбора — реализовывать её самостоятельно или вместе с нашей командой.

Нужна чёткая дорожная карта вместо случайных маркетинговых действий? Ждём вас на консультации, где мы поможем увидеть полную картину вашего бизнеса и спроектировать систему, которая работает на результат.