Представьте Киев 2023 года. Воздушная тревога, сложная экономика, безумное количество изменений. Но в то же время новые шансы. Пока одни компании сворачивают бизнес, другие запускают проекты, готовые к развитию. Но для этого нужен партнер. Кто-то, кто понимает не только рынок, но и правила игры — и в бизнесе, и в государстве.
Так к нам пришла консалтинговая компания, которая умеет запускать сложные проекты «под ключ». Они не просто ищут инвесторов — они создают условия, чтобы инвестор поверил, увидел потенциал и сделал вклад в бизнес в Украине.
Хотя состав компании составляли эксперты, которые имели 10-15 лет опыта, компания только формировалась как бренд. Не было четкого позиционирования, не было присутствия в информационном поле, не было никакой маркетинговой системы. Только экспертиза — глубокая, сильная, но пока скрытая.
Задача, которую мы услышали:
«Мы хотим создать инвестфонд за 1-1,5 года. И нам нужна стратегия, которая поможет показать, кто мы и почему нам можно доверять».
Так началось наше сотрудничество.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 200+ часов, 7 рабочих недель |
| Какой состав команды для разработки маркетинг-стратегии? | Head of Marketing Team, Head of Content Team, Head of PM Team, операционный маркетолог, контент-маркетолог. |
| Как был использован результат работ? | Реализация стратегии клиентом. |
Мы подписали соглашение о неразглашении (NDA), поэтому в этом кейсе клиент останется инкогнито.
Знакомство
Консалтинговая компания нового поколения, которая работает на пересечении стратегического менеджмента, инвестиций, государственно-частного партнерства и регионального развития. Их сила — в умении работать как с международными инвесторами, так и с локальными игроками, адаптируя сложные проекты к украинским реалиям.
Продукт — это не просто «консалтинг». Это:
- специализированные исследования с доступом к государственной статистике;
- проектные офисы для полного сопровождения;
- работа с GR-направлением;
- подготовка к привлечению финансирования и управление рисками;
- аудит бизнес-процессов и сопровождение в тендерах.
Компания работает как инвестиционный провайдер, которого выбирают за экспертизу, доверие и способность вести сложные переговоры на пересечении «государство-бизнес-инвестор».
Мы начали с простого вопроса:
«А сейчас, во время войны, вообще возможно ли привлекать инвестиции в Украину?»
Еще до полномасштабной войны в Украину не очень спешили вкладывать. Коррупция, судебная система, непрозрачность — все это формировало сомнения, которые трудно было развеять даже очень мощным проектом.
После 24 февраля 2022 года казалось, что рынок остановился. Но все же… в 2023-м в Украину снова начали вкладывать — осторожно, выборочно, но уверенно. Мы смотрели на каждую цифру, каждое имя в отчетах с детективным интересом. Nestlé, ArcelorMittal, Unilever.
Кто-то инвестировал в производство, кто-то ремонтировал разрушенное. Это не были громкие маркетинговые кампании. Но это были важные сигналы: украинский рынок жив — и это шанс.
По данным НБУ, объем прямых иностранных инвестиций в 2023 году вырос в 7,6 раза по сравнению с предыдущим годом.
Но в то же время инвесторы боятся не только потерять деньги — они боятся неопределенности. И именно ее в Украине было больше всего. Война. Политические риски. Но вместе с тем нереализованный потенциал.
Конкуренция, которая не похожа на соревнования
Как только мы начали погружаться в конкурентное поле, стало понятно: это не классический рынок, где компании соревнуются за долю трафика и ведут батл в социальных сетях. Здесь все сложнее. И гораздо интереснее.
Да, многие из конкурентов были на рынке давно, с мощной репутацией, кейсами, которые рассказывают сами за себя.
Но наш клиент имел то, чего не было у других, — понимание «государственной машины изнутри». Их команда знала, как мыслят чиновники, как избегать бюрократических ловушек и запускать сложные проекты без лишних зависаний. Это был козырь. Но его надо было правильно подать.
Еще одна часть пазла — интерес из других стран. Мы посмотрели на Google Trends: запрос «Investment in Ukraine» резко вырос в 2022 году.
| Что помогает: | Что сдерживает: |
| Программы государственной поддержки крупных инвесторов (льготы, компенсации, инфраструктура) | Война, коррупция, судебная система |
| Страхование военных и политических рисков (MIGA, DFC) | Отсутствие перестрахования военных рисков |
| Готовность ЕБРР, Всемирного банка, IFC финансировать крупные проекты | Украина не является подписантом Соглашения ВТО о содействии инвестициям |
Мы исследовали, где именно сосредотачивается интерес инвесторов:
- Переработка агро, фармацевтика, энергоэффективность, оборонка.
- IT, транспорт, машиностроение, логистика.
- Цифровизация, социальная инфраструктура, восстановление.
А еще военные стартапы, медицина, ментал хелс, разминирование. Сферы, о которых раньше даже не думали как о венчурно привлекательных. Теперь это новые точки роста.
Иностранный инвестор — это игрок в шахматы. Он не принимает решений эмоционально. Он читает отчеты, следит за изменениями в законодательстве, смотрит на Украину как на рискованный, но перспективный проект. И ему нужен локальный провайдер, который знает правила игры.
В этой среде большинство игроков работает годами. Их капитал — это связи, выступления на форумах, упоминания в Forbes, участие в разработке госпрограмм, кейсы с миллиардными сделками.
Для каждого из конкурентов мы:
- исследовали позиционирование, коммуникацию, сайты, соцсети, СМИ-присутствие;
- выявили как сильные стороны, так и большие пробелы;
- собрали все в интерактивную сравнительную таблицу.
Мы исследовали шесть основных игроков: внимательно изучали, кто и как работает на пересечении инвестиционного консалтинга, правовой поддержки, привлечения финансирования и проектного управления.
Инсайт: у большинства конкурентов отсутствует четкая коммуникация с иностранным инвестором. Наш клиент не должен соревноваться по количеству лет на рынке. Он должен стать голосом разумной ясности, современного подхода и уверенного локального провайдера, который говорит на том же языке, что и клиент.
Инструменты привлечения клиентов
В этом проекте мы дополнительно обратили внимание на инструменты привлечения. Шаг за шагом исследовали, как работают самые влиятельные игроки в индустрии, какие каналы используют, как развивают персональные бренды экспертов, с кем сотрудничают, как строят доверие к себе и, главное, почему им доверяют.
Мы классифицировали инструменты по эффективности, целям, усилиям и стоимости. И сформировали рекомендации по каналам, которые лучше всего работают для компаний, а также:
- хотят привлекать иностранные инвестиции;
- работают с государственным и частным секторами;
- строят доверие в сложных, дорогих продажах;
- имеют экспертную команду, которую стоит показывать публично.
Инсайт: в b2b доверие не купишь быстрой рекламой — оно выстраивается в точках контакта, через профессиональную экспертизу, кейсы, публичность, партнерства, персонализированный подход и систему.
Цифровой портрет конкурентов
Современный бизнес работает не только офлайн — он живет в Google, говорит в LinkedIn, знакомится через сайт и вызывает доверие еще до личной встречи.
Именно поэтому анализ цифрового присутствия конкурентов — это база.
Мы анализировали не только форму, а суть: логику, стиль коммуникации, динамику, интонацию, структуру месседжей. Это позволило понять роли платформ в стратегии привлечения клиентов и партнеров и определить, чего не хватает рынку.
Сайты: первое прикосновение к экспертности
Сайты большинства компаний-конкурентов структурированы, адаптированы под поисковые системы, многоязычные, с четким позиционированием и кейсами.
Запишитесь на бесплатную консультацию, чтобы узнать, какие инструменты будут работать именно для вашей ниши.
Однако большинство имеет одинаковую особенность: отсутствует прозрачный next step для пользователя:
- Формы обратной связи спрятаны.
- Призывы к действию отсутствуют или нечеткие.
- Нет ни офферов, ни путей для изучения примеров работ.
Мы также обратили внимание на глубину страниц услуг, наличие персональных профилей команды, публичность кейсов, частоту обновлений новостей. Некоторые сайты имели сильный контент-блок, но он был устаревший или давно не обновлялся. Это формирует впечатление, что компания больше не активна, даже если она продолжает работать.
Соцсети: репутация в реальном времени
Присутствие в соцсетях — это способ формировать представление о себе в глазах аудитории. Компании, которые активно ведут LinkedIn и Instagram, усиливают ощущение живой экспертности, прозрачности, вовлеченности в процесс.
Мы увидели четкое распределение ролей: LinkedIn — для демонстрации экспертизы, Facebook — для новостей и коммуникации, Instagram — для HR-бренда и неформального знакомства с командой.
Однако часть конкурентов либо потеряла регулярность размещения контента, либо дублирует контент с сайта без адаптации к формату соцсетей. Это уменьшает вовлеченность и превращает страницы в архивы, а не в диалоговые площадки. В некоторых случаях не хватает персональных лиц руководителей, что уже давно стало must-have в B2B-сфере.
Это не о том, чтобы повторить чей-то путь, а о том, чтобы сделать свой собственный, более точный и глубокий. И мы уже заложили фундамент для этого в стратегической части плана.
Мы создадим для вас сильный цифровой профиль, который работает на вас 24/7: сайт, который конвертирует, контент, который строит доверие, соцсети, которые вас представляют, а не просто существуют.
Цифровой профиль должен работать на вас. Мы покажем, как именно, — приходите на консультацию.
Что на самом деле заставляет клиента сказать «да»
Потенциальный клиент не читает все документы, не гуглит всю историю компании и точно не сравнивает вас со всеми игроками рынка. Решение часто базируется на одном-двух факторах выбора: отзыв знакомого, профессиональный сайт, релевантный кейс, умное интервью основателя, удобство коммуникации или даже… тембр голоса менеджера.
Мы создали уникальную методологию анализа и влияния на процесс принятия решений клиентами — фреймворк факторов выбора. Каждый потребитель руководствуется собственным набором критериев при выборе товаров и услуг. Мы выделили ключевые группы этих факторов, которые определяют его окончательное решение:
1. Уровень осведомленности о возможных решениях
Клиент не может выбрать ваше предложение, если он просто не знает о его существовании. Например, человек, который не знаком с технологией лазерной коррекции зрения, будет выбирать между очками и контактными линзами. Ваша задача — не только представить продукт, но и сформировать у клиента понимание того, что именно ваш подход является лучшим способом решения его проблемы.
2. Позиционирование бренда и соответствие ожиданиям
То, как компания презентует себя на рынке, напрямую влияет на восприятие клиента. Он оценивает, соответствуют ли ваша миссия, ценности и ключевые характеристики его собственным представлениям об идеальном продукте или сервисе. Первые впечатления играют решающую роль в дальнейшем взаимодействии.
3. Качество опыта взаимодействия
На каждом этапе коммуникации — от первого контакта до заключения сделки — клиент формирует мнение о вашей компании. Влияние оказывают многочисленные аспекты:
- скорость реагирования на запросы;
- простота и комфорт общения;
- понятность и качество предоставляемой информации;
- интуитивность и удобство процессов.
Каждая деталь создает общее впечатление, которое подсознательно влияет на решение о сотрудничестве. Ваша задача — спроектировать клиентский путь так, чтобы он вызывал доверие, комфорт и желание работать именно с вами.
Ваше конкурентное преимущество
Что именно отличает вас от компаний, которые уже достигли успеха в вашей нише? Ответ — в факторах выбора, которые они эффективно используют, но которые еще не внедрены у вас. Наша цель — помочь вам определить эти критические элементы и трансформировать их в ваши конкурентные преимущества.
Чтобы осознанно повлиять на выбор, мы собрали 120+ факторов выбора — признаков, которые формируют первое впечатление, запускают процесс доверия и стимулируют к действию.
Подробнее о фреймворке факторов выбора вы можете узнать здесь.
В дальнейшем это становится основой для:
- структуры коммуникации в соцсетях;
- формирования смыслов на сайте;
- построения личных брендов экспертов;
- понимания барьеров и «болей» клиентов;
- создания инструментов для масштабирования.
Позиционирование — не про «придумать», а про «найти»
Позиционирование — это смысл, который уже есть в компании, в ее действиях, подходах, ценностях. Нашей задачей было увидеть уникальность, которая уже существует, и сформулировать ее так, чтобы она сразу задевала того, кому это действительно нужно.
Для этого мы провели интервью и разработали отдельные концепции позиционирования:
- Для бренда компании.
- И для команды ключевых экспертов, которые являются ее лицом.
Это позволило построить системную маркетинговую основу, где коммуникация не хаотична, а усиливает целостный образ бренда
Маркетинговая стратегия
Завершающий этап маркетинговой стратегии — собрать воедино все пазлы и построить перечень конкретных действий, которые ведут компанию к результату.
Это логическое продолжение предыдущих шагов, которое превращает бренд из правильно упакованной идеи в системную маркетинговую машину.
Именно поэтому мы разделили путь на несколько ключевых этапов:
1. Формирование упаковки бренда
- Разработка позиционирования компании и экспертов.
- Создание брендбука для сохранения единого стиля коммуникации.
- Запуск первой версии сайта и подготовка шаблонов презентационных материалов.
Для этого этапа мы разработали ТЗ для разработки сайта.
2. Запуск цифрового присутствия
- Оформление соцсетей компании и экспертов.
- Разработка и запуск контентной стратегии для бренда и личных страниц.
- Создание email-рассылок и формирование первой базы подписчиков.
3. Активное продвижение сайта
- Расширение функционала сайта и SEO-оптимизация.
- Активная PR-деятельность: интервью, подкасты, форумы, сообщества.
- Начало работы с образовательными мероприятиями и консультациями для украинского бизнеса.
- Контент-маркетинг: аналитика, блог, внешние публикации.
Также для этого этапа по запросу владельца мы разработали контент-стратегию, подсчитали стоимость создания контента и описали развитие для социальных сетей экспертов.
А также исследовали самые актуальные площадки для размещения:
4. Выход на международную арену
- Международный PR: англоязычный контент, статьи в СМИ, вебинары.
- Участие в международных инвестиционных мероприятиях, питч-сессиях.
- Построение партнерств с фондами, ассоциациями, международными компаниями.
5. Масштабирование
- Увеличение количества контента, событий и медийной активности.
- Публикация кейсов, построение портфолио.
- Запуск спецпроектов с фокусом на отдельные аудитории.
- Расширение присутствия в других странах, участие в отраслевых рейтингах и премиях.
Для этого этапа мы создали медиаплан на первый месяц запуска рекламы:
📌 Вся стратегия построена с фокусом на целостность:
- каждый этап усиливает предыдущий;
- бренд и эксперты говорят на одном языке;
- каждая точка контакта продумана;
- продвижение — не «реклама ради рекламы», а глубокая работа с доверием, экспертностью и контентом.
Выводы
Этот кейс о том, как из хаоса идеи рождается четкая система. О том, как бренд, который только формируется, получает голос — уверенный, понятный и достойный доверия. И как даже в самых сложных условиях можно построить бренд с доверием через глубину, ясность и последовательность.
Мы погрузились в то, что «болит» инвесторам. Создали стратегию, которая сочетает логику с эмоцией. Где каждый блок — это не просто «что делать», а «почему это работает именно для вас».
Именно поэтому маркетинговая стратегия — это экосистема: живая, динамичная, построенная на глубоком понимании целей, вызовов, аудитории и рынка.
💬 Если вы тоже запускаете сложный проект, выходите на новый рынок или хотите проверить свою гипотезу, мы готовы построить систему, которая работает на вас.
