Маркетинговая стратегия для международного запуска: сервис долгосрочной аренды авто, наш кейс

Представьте себе компанию, которая уже 10+ лет помогает людям начать новую жизнь за границей буквально «с ключами в руках». Она дает не просто автомобиль — она дает возможность зарабатывать и адаптироваться. Этот проект — сервис долгосрочной аренды авто в Польше, который планируют выход на рынок Великобритании.

Но даже у компаний, которые давно на рынке, наступает момент, когда рост упирается в потолок. Так случилось и здесь: бизнес масштабировался, реклама работала, но ежемесячный рост начал проседать, а выход на Лондон требовал совершенно других решений.

Тогда команда обратилась к нам в Solve Marketing со стратегическим запросом:

«Масштабировать бизнес в Польше и исследовать рынок перед запуском услуг на новую страну».

Сколько времени заняла разработка стратегии?	200 часов, 6 рабочих недель
Какой состав команды разработки маркетинг-стратегии?	Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, 2 операционных маркетолога, SMM-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook, SMM-маркетолог.
Как был использован результат работ?	Самостоятельное внедрение командой на стороне клиента.

Мы начали с фундамента: анализа и исследований. А потом сделали то, что делаем лучше всего: построили комплексную маркетинговую стратегию, исходя из целей бизнеса.

Мы подписали соглашение о неразглашении (NDA), поэтому в этом кейсе клиент останется инкогнито.

Готовитесь к выходу на другие рынки? Мы покажем, как построить систему. Запишитесь на бесплатную диагностику — вместе посмотрим, с чего стоит начать.

Продукт, ценность, цели

Этот бизнес работает на пересечении двух реальностей: европейского рынка и новых возможностей для трудовых мигрантов. Его суть — аренда авто, которая открывает путь к стабильному доходу через платформы вроде Uber или Bolt.

Более 80% клиентов используют авто для работы в такси, остальные — для личных нужд. Но дело не только в цифрах, а в модели: компания полностью закрывает весь процесс — от оформления документов до сервисной поддержки, даже в случае ремонта.

Ценность для клиентов

• Быстрый старт: начало работы за 1 день.
• Легализация: помощь с разрешениями, контрактами.
• Безопасность: техподдержка.
• Комфорт: новые авто, качественное обслуживание.
• Программы лояльности: «Приведи друга», долгосрочные бонусы.

Компания уже работает в 20+ городах Польши, имеет партнерство с Uber, Bolt, FreeNow, собственный автопарк с новыми авто и самые гибкие условия на рынке. Но несмотря на это в 2024-м масштабирование начало тормозить.

Наша задача звучала чётко:

• обеспечить стабильный прирост на польском рынке: 10-11% ежемесячно, выйти на 1000 активных клиентов (было менее 500);
• провести полный аудит и подготовить выход на рынок Великобритании: выбрать правильную услугу, авто, условия и целевую аудиторию.

Бизнес вышел на новый этап, но дальнейший рост замедлился? Это момент для системной маркетинговой стратегии. Мы помогаем объединить разрозненные тактические действия в целостную систему роста.

Анализ рынка: Польша и Великобритания

Прежде чем масштабироваться, важно ответить на один простой вопрос:

Готов ли рынок платить за ваше предложение?

Для эффективного выхода на новый рынок критически важно сформировать стратегию, учитывающую локальные особенности и специфику спроса. Именно поэтому мы начали с ключевого этапа — глубокого анализа рынка, который позволил сформировать обоснованные решения, а не опираться на предположения.

📍 В Польше рынок такси переходит в фазу трансформации: в 2025 году он достигнет 162,18 млн долларов США, однако в дальнейшем ожидается спад с годовым темпом -2,48% (CAGR 2025-2029), но в то же время количество пользователей будет расти. Это означает не спад, а трансформацию и шанс для тех, кто адаптируется.

Мы увидели несколько мощных тенденций:

• Дефицит водителей из-за новых правил (только с польским удостоверением).
• Всё более высокий сегмент мигрантов, для которых такси — стартовая точка.
• Тренд на экологичность и электромобили, которые уже есть в парке нашего клиента.
• Рост gig-экономики, где люди ищут подработки и гибкость.

Один из инсайтов — большинство польских водителей не знает о возможности арендовать авто именно для работы в такси. Это подтверждают и поисковые данные: количество запросов «аренда авто» в Google значительно превышает «аренда для такси». Это не проблема, а потенциал — таких клиентов можно не находить, а создавать.

📍Параллельно мы приступили к изучению рынка Лондона. Это был совсем другой мир:

• сложное регулирование, в частности TfL (Transport for London);
• высокие требования к лицензиям, типам авто, экологичности;
• акцент на электротранспорт (зона ULEZ, ограничения на ДВС);
• более 70% поездок — на расстояние до 5 км, что делает электрокары еще более выгодными.

И в то же время огромный потенциал в сегменте PHV (private hire vehicles), который остается открытым для новых участников.

Мы провели различные виды анализа, включая цифровые тренды, демографию, барьеры входа, цены, ожидания водителей.

Обзор точек соприкосновения

Мы всегда начинаем с глубокого погружения в сам проект: анализируем внутренние процессы, логику продукта, воронку взаимодействия и подходы команды. Это позволяет увидеть, где именно теряется потенциал, какие системы уже работают хорошо, а какие требуют улучшения.

Такой аудит дает чёткое понимание, с чем работать: на его основе формируем гипотезы, определяем зоны роста и строим структуру улучшений, которую затем закладываем в стратегию.

На момент старта сотрудничества проект уже имел:

• сайт;
• соцсети;
• платную рекламу, которая стабильно привлекала клиентов;
• несколько базовых презентаций для внутренних нужд.

🟡Когда мы открыли сайт, первая мысль была:

«Не хватает ощущения, что продукт «живёт», — будто до сих пор на этапе концепции».

Сайт предоставил базовую информацию, но не сформировал эмоциональной связи с брендом. Не прозвучала ни история, ни четкий ответ на главный вопрос пользователя: почему именно эта компания — мой выбор среди десятков подобных?

🟡 Соцсети обновляются нерегулярно, без четкой стратегии и визуальной целостности. TikTok имеет потенциал, но не использован. Instagram скорее «для галочки», чем для построения доверия.

В целом это похоже на авто с хорошим двигателем, которое не заводится, потому что аккумулятор разряжен.⠀

Мы начали с аудита, который сразу ответил на стратегически важные вопросы:

• Формирует ли сайт доверие у пользователя, который видит его впервые?
• Считывается ли ценность продукта с первых секунд?
• Используются ли каналы привлечения эффективно, а не «для галочки»?
• Где именно бизнес теряет свой потенциал и как это изменить?

Такой аудит — это диагностика, с которой начинается рост.

🟡 Параллельно мы проанализировали лидогенерацию и заметили отклонения: 70% трафика поступает из платных источников. При этом конверсия на сайте — около 8%, что говорит о качестве аудитории, но и о зависимости от платного привлечения.

Не было системы работы с аудиторией после первого касания:

• релевантного SEO-контента;
• качественного ретаргетинга;
• сегментации аудитории.

Это делало лидогенерацию дорогим и не масштабируемым процессом.

🟡 По запросу клиента мы провели анализ рекламного кабинета Google Ads. И предоставили рекомендации по улучшению эффективности.

Ваш сайт и соцсети существуют, но не работают на привлечение?

Мы поможем превратить цифровое присутствие в настоящий инструмент роста!

Анализ конкурентов

Во многих нишах клиенты выбирают эмоционально или по общему впечатлению. Но рынок аренды авто — исключение. Здесь решение принимается рационально: пользователи детально сравнивают условия разных компаний. И даже незначительная разница — в сроках аренды, размере залога или бонусах на топливо — может стать решающей.

Когда мы начали анализ конкурентов, стало понятно: поле боя не одно, а несколько:

• одни компании имеют собственный парк авто, другие являются лишь посредниками;
• одни ориентированы на украинцев, другие — на работу с поляками;
• кто-то сдает только авто, а кто-то еще и усиливает предложение: созданием сообществ, контента.

Мы провели комплексный анализ конкурентов — от сайтов и соцсетей до позиционирования, визуального стиля и способов продвижения продукта.

Чтобы комплексно проанализировать конкурентов, мы привлекли двух специалистов: контент-маркетолога и стратегического маркетолога. Первый фокусировался на визуальной подаче, месседжах и форматах взаимодействия, второй — на стратегических отличиях, механиках привлечения и факторах выбора.

Мы проведем глубокий анализ ниши, конкурентов и факторов выбора, чтобы сформировать уникальное торговое предложение, которое работает и приводит клиентов. Запишитесь на бесплатную диагностику, чтобы узнать, что на самом деле влияет на выбор именно в вашей категории.

Стратегии для ключевых направлений: контент, лидогенерация, соцсети

После проведенного анализа проекта стало понятно, что коммуникационная система работает фрагментировано. Контент — сам по себе, без привязки к воронке. Соцсети — скорее присутствие, чем инструмент вовлечения. Лидогенерация — без синхронизации с месседжами бренда.

Чтобы это исправить, мы выстроили стратегическую систему, которая объединяет каналы в единый путь для пользователя — от первого касания до заявки.

И зафиксировали это в трех отдельных документах:

1. Контентная стратегия — чтобы создавать ценность и усиливать узнаваемость.
2. Стратегия лидогенерации — чтобы обеспечить стабильный приток качественных лидов.
3. SMM-стратегия — чтобы соцсети работали как полноценный канал доверия и взаимодействия.

Базовая стратегия лидогенерации

Чтобы построить рабочую систему лидогенерации, сперва нужно понять, какова логика принятия решений клиентов:

• что видит водитель, когда ищет работу?
• чего он боится?
• какого формата ожидает?

Так мы построили воронку See-Think-Do-Care в Google и Meta — с контентом и рекламой, адаптированными под каждый этап: от первого контакта до повторного привлечения «теплых» лидов.

Каждый этап — с отдельными креативами, месседжами, текстами. Никаких общих «арендуй авто» для всех — только точное попадание в состояние человека в конкретный момент.

Это не просто реклама, а четкая работа с намерениями аудитории, поэтому заявки не случайны, а результат точной настройки.

Базовая контентная стратегия

Все началось с идеи выстроить доверие и стабильно привлекать лиды не через агрессивные продажи, а через ценность. Так появилась контентная основа, которая работает на рост SEO-трафика, усиливает репутацию бренда и формирует системную лидогенерацию.

Стратегия охватывает три ключевых направления: блог на сайте, внешний контент и рассылки.

• Блог как ядро контент-маркетинга.
• Распространение контента и мультиканальность.
• SEO-оптимизация и техническая структура статей.
• Внешний контент и размещение на партнерских платформах.
• Рассылки и автоматизированные касания к лидам.
• KPI для всех направлений.

Чтобы контентная стратегия работала эффективно и давала измеримые результаты, мы синхронизировали ее с воронкой лидогенерации, разработанной ранее.

Все контентные инструменты интегрируются в единую систему, которая поддерживает движение потенциального клиента от первого касания до конверсии. Для каждого направления мы четко описали шаги внедрения и ресурсы, необходимые для реализации.

🟡 Помимо контентной стратегии, мы создали SMM-стратегию, чтобы усилить вовлечение аудитории через соцсети. Задача — восстановить активность на Instagram и TikTok, масштабировать самые успешные форматы, добавить вирусности и обеспечить стабильный поток лидов.

Основные цели:

• регулярный контент на всех платформах;
• 5000 подписчиков в Instagram за год;
• ежемесячно — 2-4 вирусных видео в TikTok;
• минимум 20 лидов ежемесячно из соцсетей;
• формирование имиджа бренда, который говорит просто, честно и «на равных».

Строите маркетинг вокруг одного канала? Это риск. Ни один бизнес не должен держаться на «одной ноге». Запишитесь на бесплатную консультацию — покажем, как выстроить систему, которая работает комплексно.

Фреймворк факторов выбора

Следующий шаг — понять, что влияет на решение клиентов о покупке. Мы собрали и систематизировали эти факторы, чтобы адаптировать меткие триггеры в маркетинг.

Для этого мы используем фреймворк факторов выбора, разработанный нашей командой. Это инструмент, позволяющий определить реальные причины, почему одни компании получают заявки, а другие остаются незамеченными, даже имея сильный продукт.

Каждый клиент принимает решение на основе собственного уникального набора факторов. Мы классифицируем их на группы, охватывающие полный путь взаимодействия с брендом.

🎯 Внедренные в бизнес факторы выбора = гарантированный путь к росту. Этот подход дает конкретные ответы: что изменить в сайте, оффере, коммуникации, чтобы расти системно.

👉 Подробно о методе — в нашей статье с примерами и возможностью сформировать базовые факторы выбора для вашего бизнеса.

После проведения исследования мы сформировали 140+ факторов выбора, влияющих на выбор клиентов.

Хотите понять, почему ваши потенциальные клиенты выбирают не вас? Мы проведем анализ и поможем построить систему, которая убедительно отвечает на запрос клиента еще до его обращения. Запишитесь на бесплатную диагностику и узнайте, какие факторы выбора формируют результат в вашей нише.

Беклог гипотез и стратегических идей

Любая сильная стратегия содержит гипотезы, которые стоит регулярно проверять и адаптировать под изменения рынка, поведение людей и новые возможности.

Поэтому мы завершили работу не просто набором рекомендаций, а полноценным стратегическим бэклогом — гипотез, тестов и направлений, которые можно реализовать поэтапно как чек-лист масштабирования.

Мы отталкивались от логики:

• что можно сделать быстро и недорого;
• что сработает для разных сегментов (новички / опытные / поляки / другие сегменты ЦА);
• что поможет найти точки роста и при этом сохранить контроль над бюджетом.

Стратегический бэклог — четко приоритезированный инструмент, направляющий команду к конкретной цели. Он фокусируется на приоритетах, объединяет команду и превращает стратегию в конкретные действия. Мы помогаем запускать, тестировать и масштабировать эти действия.

Запишитесь на консультацию — покажем, как стратегия работает в реальном бизнесе.

Запуск в работу

Любая стратегия — это не финишная прямая, а старт новой траектории.

Даже у бизнеса, который давно на рынке, рано или поздно возникает точка, когда старая модель роста исчерпывает себя. И тогда нужна маркетинговая стратегия, которая поможет.

Мы заложили фундамент новой системы — с четкими этапами внедрения, приоритетами и инструментами, которые позволяют масштабироваться без хаоса.

Как следствие, нам удалось:

• Понять, почему продажи становятся нестабильными, даже когда продукт сильный.
• Определить, где именно бизнес теряет потенциал — в сайте, коммуникации, рекламе, воронках.
• Разложить цели на конкретные шаги, которые может внедрять команда постепенно.
• Создать фундамент для масштабирования, а не надеяться на везение.

Маркетинговая стратегия нужна тем, кто запускает стартап и хочет собрать рабочую систему и минимизировать вложения средств на тестирование; тем, кто уже достиг стабильности, но чувствует, что рост остановился; и тем, у кого есть амбиции, команда, движение, но не хватает четкого плана, который держит все вместе и ведет к результату.

Расскажите нам о своих целях — и мы покажем, как построить для этого систему. На бесплатной консультации обсудим, с чего именно вам стоит стартовать.