Что делает бизнес успешным? Качество продукта? Безусловно. Отличный сервис? Очевидно. Но есть еще одна ключевая вещь, без которой невозможно стабильное развитие. И это уровень спроса.
Большинство медицинских клиник открываются по классическому сценарию: находят помещение, нанимают врачей, запускают рекламу и ждут клиентов. Но что, если речь идет о нишевом, высокозатратном направлении, где пациенты не просто ищут лечение, а стремятся инвестировать в собственное долголетие?
Прежде чем открыть двери для клиентов в новых странах, Eternity Life Clinic задали себе ключевой вопрос:
А какой сейчас спрос на наши услуги в Грузии, Болгарии и на Кипре?
Действительно ли люди в этих странах готовы платить за лечение стволовыми клетками и омоложение фибробластами? Команда клиники обратилась к нам с запросом: исследовать рынок, определить целевую аудиторию, протестировать рекламные гипотезы и понять, как быстро можно достичь окупаемости.
Нашей задачей было проверить гипотезы и создать четкий план развития, который поможет клинике стартовать уверенно, без лишних рисков и с пониманием, как эффективно привлекать клиентов.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 80 часов, 4 календарные недели |
| Каков состав команды разработки маркетинговой стратегии? | Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, руководитель отдела PPC, операционный маркетолог, контент-маркетолог, PPC Facebook, ассистент маркетолога |
| Как был использован результат работ? | Мы помогли в реализации стратегии как удалённый отдел маркетинга. |
Основные услуги клиники:
- Лечение суставов стволовыми клетками.
- Омоложение кожи AFI+ (фибробластами).
- Косметологические и эстетические процедуры (не ключевые для продвижения).
Дополнительно запланировано направление Digital-медицины — комплексной диагностики с последующими персонализированными рекомендациями для улучшения общего состояния здоровья.
Все казалось перспективным, но оставался вопрос: действительно ли люди готовы за это платить?
Исследование трех стран, тысячи источников и экспертные выводы
Чтобы определить перспективность рынка для клиники, мы провели глубокое исследование трех основных регионов: Грузии, Болгарии и Кипра.
Мы искали цифры и статистику — нам нужно было понять саму суть рынка, увидеть, как именно формируется спрос, какие препятствия могут стоять на пути, и главное — действительно ли этот бизнес будет жизнеспособным в выбранных странах.
Мы разделили анализ на несколько уровней:
- Оценка глобального рынка регенеративной медицины.
- Анализ локальных рынков в Грузии, Болгарии и на Кипре.
- Исследование конкурентов в каждом регионе.
- Оценка спроса и поведения потенциальных клиентов.
- Анализ регуляторных требований и возможных юридических барьеров.
- Определение возможных маркетинговых стратегий для привлечения клиентов.
Мы начали с основного — глобального анализа рынка регенеративной медицины. Почему вообще это направление важно и есть ли будущее у лечения стволовыми клетками и омоложения фибробластами?
Хорошей новостью было то, что это направление имеет прогноз быстрого развития: с 16 миллиардов в 2023 году до прогнозируемых 49 миллиардов в 2028 году.
Спрос на такие услуги растет, особенно среди людей в возрасте 40+, которые начинают активнее задумываться о долголетии и качестве жизни в старшем возрасте.
Грузия
✅ Медицинский туризм популярен, но преимущественно в сфере стоматологии, пластической хирургии и репродуктивной медицины.
✅ Низкая конкуренция в сфере регенеративной медицины — пока только одна клиника предлагает лечение стволовыми клетками.
✅ Грузины с недоверием относятся к местной медицине — многие состоятельные пациенты едут на лечение в Турцию.
💡 Рынок еще не насыщен, но для выхода необходимо провести образовательную кампанию, чтобы создать спрос. Это длительный процесс, и развитие рынка не отличается высокой динамикой.
Болгария
Болгария имеет слабо развитый рынок регенеративной медицины, но европейцы рассматривают страну для медицинского туризма.
Анализ законодательства показал, что страна разрешает такие методы, но здесь нет сильных игроков, только несколько клиник, которые почти не рекламируют свои услуги.
Мы проверили поисковые запросы, исследовали социальные сети, изучили рекламу, которую запускали местные клиники.
Что мы нашли:
✅ Болгария входит в список самых дешевых стран ЕС по предоставлению медицинских услуг.
✅ В стране только две клиники предлагают лечение стволовыми клетками.
✅ Основные клиенты — европейцы из Великобритании, Германии, а также жители Израиля.
💡Болгария перспективна для привлечения европейских пациентов, но рынок также нуждается в долгосрочном развитии.
Кипр
Уже с первых дней исследования мы увидели, что эта страна кардинально отличается от двух предыдущих.
Кипр — центр медицинского туризма для европейцев, особенно из Великобритании, Германии, Франции.
Що ми знайшли:
✅ Высокий уровень медицины, соответствующий европейским стандартам.
✅ Государственные стимулы для развития медицинского туризма.
✅ Конкуренция есть, но спрос также стабилен.
Мы нашли несколько клиник, которые предлагают подобные процедуры, и они не просто выживают, а процветают.
- стабильная экономика, высокий уровень жизни, платежеспособные клиенты, готовые вкладывать средства в здоровье.
- клиенты активно ищут информацию о лечении стволовыми клетками, а также об омоложении фибробластами.
Когда мы сложили все результаты вместе, картина стала очевидной:
📍 Грузия — низкая конкуренция, но нужно формировать спрос.
📍 Болгария — перспективный рынок, но нужны образовательные кампании.
И именно на основе этого анализа мы смогли дать четкую рекомендацию: если Eternity Life Clinic хочет быстрого старта, минимальных рисков и прогнозируемого развития — Кипр является лучшим вариантом.
Но главное, что мы поняли в ходе исследования: независимо от страны, успех будет определяться и тем, насколько правильно компания сможет построить коммуникацию, создать доверие и объяснить клиентам, почему эти методы лечения — не просто косметическая процедура, а реальная возможность продлить молодость и качество жизни.
Анализ конкурентов: кто уже играет на этом поле и их стратегия
Исследование конкурентов — это как расследование: нужно понимать, что именно делает их сильными, где они ошибаются, а самое главное — что они оставляют «за кадром».
Мы взяли шесть клиник, которые уже работают в сфере регенеративной медицины в разных странах. И еще одну — как филиал крупной международной сети. Грузия, Чехия, Швейцария, Сербия, Хорватия — каждый из этих рынков имел свою специфику, и нам нужно было понять, чем они отличаются и какие подходы к работе применяют самые успешные игроки.
Как?
Мы глубоко погрузились в маркетинг каждой клиники: проверили их сайты, изучили SEO-оптимизацию, посмотрели, как они продвигаются, кто их клиенты, как они общаются с аудиторией. Мы смотрели рекламу, которую они запускают, анализировали тексты, которые они пишут. Мы тестировали их отделы продаж — отправляли запросы, чтобы проверить, как быстро они отвечают и какую информацию предоставляют. Это был полный аудит, который позволил не просто увидеть их стратегию, а понять сильные и слабые стороны, сделать выводы, что у них работает, а что — нет.
Грузинские игроки: надежда на медицинский туризм, но проблемы с репутацией
Ни одна из клиник не делала ставку только на лечение суставов. Они предлагали широкий спектр услуг — от онкологической терапии до косметологии.
| Конкурент 1 | Клиника работает с 2022 года, имеет хорошо выстроенный сайт, ориентируется на медицинский туризм и формирует доверие через свою украинскую историю. У неё есть собственный криобанк, что сразу добавляет авторитетности. | + делают сильный акцент на Грузии как туристическом направлении. Сайт почти так же много рассказывает о красоте страны, как и о медицинских процедурах. |
| – Мы отправили запрос по стоимости процедур и… ответа не получили. Это совпало с тем, что в отзывах люди также жаловались на медленную коммуникацию. | ||
| Конкурент 2 | Почти не используют цифровой маркетинг, а делают ставку на личный бренд основателя: врача с международным опытом. Мы видели, как его приглашают на телевидение, как он даёт интервью. | + Личный бренд врача играет ключевую роль в формировании доверия к клинике. |
| – Сайт устаревший, нет фото палат, отсутствует чёткая структура информации. Это может работать для аудитории старшего возраста, но более молодые, обеспеченные клиенты могут воспринимать это как признак непрофессионализма. | ||
| Конкурент 3 | Одна из самых старых клиник, работающая с 1995 года. Они также ориентированы на медицинский туризм. | + активно работают с постсоветскими странами, делают акцент на доступности цен, помогают с размещением и трансферами. Ведут отдельные соцсети для международных клиентов. |
| – стратегия не сфокусирована на регенеративной медицине. |
Что мы поняли о грузинских конкурентах?
- Делают ставку на медицинский туризм, но слабо работают с локальным рынком.
- Скрывают цены, заставляя клиентов оставлять запросы.
- Персонализация сервиса — не самая сильная их сторона.
- Главная сила — личный бренд врача.
Европейские клиники: премиальность и долгосрочная стратегия
Когда мы перешли к анализу европейских игроков, сразу увидели контраст. Клиники в Чехии и США — это совершенно другой уровень. Они продают концепцию долголетия.
- У них нет расценок на сайте, потому что они работают по модели членства в клубе. Самый дешевый вариант — 8000 евро в год. Это подход, который делает клиента не разовым покупателем, а долгосрочным участником эксклюзивного клуба.
- Используют сильный контент-маркетинг: есть блог, рассылки, даже отдельный клуб для сторонников науки о долголетии.
- Сотрудничают с корпоративными программами, предлагая медицинские решения для компаний.
Один из конкурентов: еще один игрок, который показал настоящий мастер-класс в маркетинге. У них есть четко структурированный сайт, SEO-оптимизация, мощное присутствие в Google и реклама в Meta. Они работают с врачами-инфлюенсерами, записывают вебинары, публикуются в ведущих СМИ. Это клиника, которая формирует экспертное сообщество вокруг себя.
Помимо исследований сайтов и социальных сетей в медицине, важное значение имеет восприятие в обществе, поэтому мы также проверили это…
Отзывы, которые нужно искать не там, где ожидаешь
Мы не ограничивались отзывами на сайтах клиник или в Google. Мы пошли дальше — искали мнения на форумах, в специализированных Facebook-группах, даже в Telegram-чатах для медицинского туризма.
К примеру, что мы нашли:
У конкурента 1 были случаи негативных отзывов из-за плохого ведения пациентов после процедур. Люди жаловались, что после первой встречи все было прекрасно, но потом клиника забывала о них.
У конкурента 2 почти все отзывы были положительными, но мы нашли жалобы на высокую цену и то, что некоторые процедуры не давали эффекта.
Конкурент 3 получал жалобы на непонимание персонала: некоторые врачи говорили только на грузинском языке, что создавало барьеры для иностранцев.
Если после процедуры нет хорошего сервиса, люди будут недовольны.
Выводы:
- Грузия — это рынок, где клиенты больше доверяют личным брендам врачей, а не клиникам.
- Европейские клиники строят долгосрочные отношения с клиентами через нестандартные бизнес-модели, образовательный контент, доверие к науке.
- Маркетинг решает все. Сильные бренды не просто рекламируют услуги — они создают концепцию долголетия, здоровья, инноваций.
Анализ конкурентов показал, что для успеха Eternity Life Clinic нужно создавать историю. И теперь мы знали, как именно это сделать:
- Видеоконтент продает лучше, чем тексты.
- Персонализированный подход — ключевой для премиального сегмента.
- Скорость ответа на запрос — решающий фактор.
- Люди хотят не просто процедуры, а подписку на здоровье, которая будет с ними всегда.
Анализ проекта: от локации до имиджа клиники
Eternity Life Clinic — это концепт, который еще только формируется. Нет сайта, нет социальных сетей, нет истории. Но есть видение: клиника, предоставляющая премиальные услуги в сфере регенеративной медицины и рассчитанная на медицинских туристов.
Мы привыкли анализировать цифровое присутствие компании. Но на этот раз нам пришлось начать с физического — с локации, внешнего вида здания и первого впечатления, которое оно производит на потенциальных пациентов.
1. Фасад
Если клиника будет расположена на базе уже существующей поликлиники, важно сразу оценить ее внешний вид.
— Фасад имеет обычный вид — не ассоциируется с премиальными услугами.
— Ландшафт вокруг не подчеркивает статус — не хватает современного дизайна.
— Входная зона не создает ощущения доверия и комфорта для иностранных пациентов.
Но имеет ли это значение?
Да, и еще раз да. В медицинском туризме первое впечатление решает многое. Пациенты летят в другую страну не только за услугой, но и за ощущением безопасности, комфорта и уровнем заботы.
Рекомендации:
✔ Обустроить современный, презентабельный фасад — обновить входную зону, создать брендированную визуальную айдентику.
✔ Добавить озеленение и освещение — это минимальные изменения, которые могут значительно улучшить восприятие.
✔ Подчеркнуть инновационность клиники — использовать технологический дизайн во внутреннем оформлении.
2. Репутация партнеров — твоя репутация
Еще один важный инсайт — имидж клиники зависит от партнеров.
📌 Если Eternity Life Clinic будет сотрудничать с поликлиникой, стоит обратить внимание на ее репутацию в сети и проверить: отзывы пациентов, уровень обслуживания, имеет ли клиника международные сертификаты и подтвержденную экспертизу.
⚠ Риск: если партнерская клиника имеет негативный имидж, это может повлиять на доверие к Eternity Life Clinic еще до ее открытия. Поэтому стоит провести мониторинг репутации, определить возможные риски и способы их устранения.
Медицинский маркетинг — это не только реклама, это доверие.
Уровень доверия является критически важным фактором для принятия решения, стоит ли лететь за тысячи километров.
Как клиенты выбирают клинику: факторы выбора
Факторы выбора — Это перечень признаков вашего бизнеса, которые влияют на решение клиента выбрать вашу компанию, ваш способ удовлетворения потребности, конкретное предложение или стимулировать повторную покупку.
Основная проблематика здесь заключается в том, что нет объективной оценки важности каждого фактора выбора для принятия решения, поскольку пользователь вряд ли ознакомится со всеми ними. То есть у ваших клиентов всегда будет только часть информации о вас.
Кому-то будет достаточно рекомендации знакомого, кому-то важно видеть активную деятельность врача в медицинской сфере, и так далее. Поэтому наша цель на этом этапе — определить как можно больше факторов выбора и помочь в их реализации.
Выбор — это решение, а доверие делает его очевидным.
Представьте: человек решает ехать в другую страну, чтобы доверить свое здоровье незнакомым врачам. Это выбор доверия, безопасности и уверенности.
Наша задача — понять, что именно влияет на решение пациентов обратиться в Eternity Life Clinic, а не в другое медицинское учреждение. Что убеждает их сделать этот шаг? Что их останавливает? Как мы можем повлиять на это?
Это не просто данные, это ощущения и переживания человека, принимающего решение.
Почему люди меняют свой выбор клиники?
Пациенты не всегда обращаются в первое медицинское учреждение, о котором узнали. Почему?
📌 38,5% выбирают клинику, которая имеет лучшее оборудование, качество услуг и международные аккредитации.
📌 30,8% ориентируются на отзывы реальных пациентов.
📌 21,2% меняют решение из-за безопасных вариантов оплаты.
📌 19,2% принимают решение, учитывая качество послеоперационного ухода.
Мы можем влиять на решения пациентов до того, как они сделают выбор. Но для этого нужны четкие аргументы.
Поскольку доверие является основой всего, стоит работать над ней комплексно.
Чтобы Eternity Life Clinic стала очевидным выбором для медицинских туристов, нужно расставить правильные акценты: показать экспертность врачей, демонстрировать прозрачность в ценах и оплате, активно работать с отзывами и кейсами, оказывать пациентам поддержку на всех этапах лечения.
Решение о выборе клиники принимается не за секунду, а в ходе взаимодействия с брендом. И именно мы определяем, каким будет этот опыт.
Готовы сделать так, чтобы выбор клиента был в вашу пользу?
Как мы настраивали лидогенерацию? История эксперимента и результаты
Разработка маркетинговой стратегии дала четкое понимание рынка, конкурентов и целевой аудитории. Но даже самые сильные гипотезы требуют проверки. Именно поэтому клиент запросил тестовый запуск рекламы, чтобы оценить эффективность офферов, креативов и определить реальную стоимость привлечения клиентов.
На этом этапе мы предлагаем тестовую лидогенерацию: она позволяет получить фактические данные, необходимые для дальнейшего масштабирования. На основе исследований позиционирования, конкурентов и аудитории мы быстро проверяем, насколько эффективно работает реклама. В результате клиент получает:
✅ Понимание спроса — интересна ли услуга потенциальным клиентам.
✅ Реальная стоимость лида — что помогает оценить рентабельность рекламы.
✅ Обратная связь от аудитории — какие сообщения и предложения работают лучше.
✅ Проверенные креативы — какие варианты объявлений лучше всего привлекают клиентов.
Для этого мы использовали два рекламных инструмента — Google и Meta Ads. Тестирование позволяет понять на практике, как убедить потенциальных пациентов не только прочитать о лечении, но и сделать первый шаг к обращению в клинику.
Мы исследовали риски, сезонность и целесообразность продвижения по двум направлениям:
Google Ads
Google казался логичным выбором. Люди ищут решения для своего здоровья, а мы можем получить их запросы. Но уже на этапе анализа мы увидели подводные камни.
- Запросов в поисковых системах почти нет. А значит, привычный подход «запускаем поисковую рекламу — получаем лидов» не сработает.
- Ограничения рекламы: строгие правила в отношении рекламы медицинских услуг. Лечение стволовыми клетками — еще тот «красный флаг». Любая неосторожная формулировка может привести к блокировкам.
Прогноз был сдержанным: Google Ads не станет основным источником лидов, но может помочь сформировать спрос и найти первых клиентов.
Meta Ads
Facebook и Instagram имели свое преимущество: возможность создать спрос, а не просто ловить тех, кто уже ищет лечение. Что мы знали заранее?
- Meta тоже строго относится к рекламе медицинских услуг. Были риски блокировок.
- Не все пользователи понимают, что лечение стволовыми клетками может им помочь.
Вот так выглядел наш медиаплан:
Мы собрали техническое задание, настроили рекламный кабинет и создали рекламные материалы:
Деталі тестового запуску:
📍Формат: реклама на лид-форму в Meta (Facebook и Instagram).
📍 Гео: Грузия.
📍 Бюджет: $350.
📍 Продолжительность: 2 недели.
📍 Услуги:
- Лечение суставов стволовыми клетками (3 креатива, 3 текста).
- Омоложение кожи фибробластами AFI+ (3 креатива, 3 текста).
Общие результаты по двум направлениям после тестирования:
Как оказалось на самом деле?
💰 Google Ads: подтвердил, что запросов почти нет. Мы получили переходы на сайт, но поняли, что потенциальные клиенты не спешат отправлять запрос именно из-за факторов доверия. В то же время органическая выдача была плотно занята международными клиниками с мощными сайтами и многолетним SEO-продвижением.
🎯Meta Ads: дала первые лиды. Целевая аудитория оказалась готова рассматривать лечение, если объяснять все понятным языком и использовать правильные оферы.
- Стоимость лида оказалась выше ожидаемой — медицинская ниша дорогая.
- Объявления легко блокировались из-за политики Meta. Но после корректировки текстов и визуала кампании работали стабильно.
- Мы поняли, что нужно больше экспериментировать с сегментами аудитории и воронками.
Что мы узнали после первого этапа тестирования:
- Высокий уровень заинтересованности аудитории свидетельствует об актуальности услуги и спроса.
- Стоимость лида определена — мы получили первые реальные показатели стоимости привлечения клиентов.
- Определены самые эффективные креативы и месседжи, которые больше всего резонируют с аудиторией.
- Выявлены точки роста — что можно улучшить для дальнейшего масштабирования.
Также мы предоставили рекомендации по повышению конверсии, которые заметили уже на первом тестировании: доработать посадочную страницу сайта и наладить процесс обработки запросов.
Далее?
- Оптимизация кампаний на основе первых данных.
- Запуск рекламных кампаний на посадочную страницу для повышения качества лидов.
- Масштабирование успешных креативов и тестирование новых вариантов.
- Внедрение быстрой обработки лидов для максимального результата.
Тестовый запуск дал важные данные о реакции аудитории, эффективности офферов и вариантах масштабирования. Это позволяет строить дальнейшую рекламную стратегию на реальных показателях, а не на предположениях.
Маркетинговая стратегия Eternity Life Clinic
Маркетинговая стратегия дает четкие ответы на вопросы, что именно и как нужно делать, чтобы обеспечить рост узнаваемости, доверия и стабильный поток клиентов. Благодаря комплексному подходу клиент получил пошаговое руководство для развития маркетинга на локальном и международном уровнях.
Финальный документ маркетинговой стратегии содержал следующие ключевые направления:
1.Фундамент: бренд и базовые маркетинговые активности
- Позиционирование клиники.
- Коммуникационная стратегия.
- Стратегия ценообразования.
- Разработка брендбука.
- Создание сайта.
- Запуск социальных сетей.
- SMM-стратегия.
2. Активное привлечение аудитории и первые клиенты
- Лидогенерация.
- Партнерский маркетинг.
- Организация вебинаров.
- Организация мероприятия по открытию клиники.
- Дни открытых дверей.
- Регистрация на электронных картах и медицинских платформах.
3. Масштабирование и повышение конверсий
- Разработка программы лояльности.
- SEO и контент-маркетинг.
- Работа с отзывами и управление онлайн-репутацией.
- Развитие личного бренда врачей.
4. Дальнейшие шаги и выход на международный рынок
- Расширение рекламных кампаний.
- Запуск рекламы на радио и телевидении.
- Запуск других языковых версий сайта.
- Сотрудничество с международными блогерами.
- Организация ознакомительных туров.
Выводы:
Запуск нового бизнеса — это всегда риск. Будет ли спрос? В какой стране лучше всего стартовать? Как привлечь клиентов и не потратить бюджет зря? Многие компании действуют наугад или долго анализируют, пока возможности исчезают.
Eternity Life Clinic, специализирующаяся на регенеративной медицине, обратилась к нам еще на этапе концепции. Им нужно было понять, где лучше открывать клинику, кто станет их клиентом и как построить маркетинг, который будет реально работать.2
Мы провели глубокий анализ рынков Грузии, Болгарии и Кипра: исследовали медицинский туризм, конкурентов, поведение потенциальных пациентов и ключевые факторы выбора. Это позволило не только найти оптимальную страну для старта, но и понять, как настроить коммуникацию, чтобы люди доверяли клинике и выбирали именно ее.
Чтобы проверить наши гипотезы, мы запустили тестовую рекламную кампанию, которая дала первые реальные данные: стоимость лида, эффективность офферов и реакцию аудитории.
Именно такой подход —сначала анализ, затем тестирование и только после этого масштабирование — позволяет бизнесу снизить риски, оптимизировать бюджет и уверенно развиваться.
Маркетинговая стратегия от Solve Marketing — это четкий план действий, который помогает компаниям на разных этапах:
📌 стартапам, которые только планируют выход на рынок;
📌 бизнесам, которые ищут новые страны для масштабирования;
📌 компаниям, которые давно работают, но хотят сделать маркетинг более эффективным.
Eternity Life Clinic настолько впечатлили результаты, что после разработки стратегии они доверили нам полное управление маркетингом.
Якщо ви теж хочете зрозуміти, куди і як рухатися, записуйтеся на консультацію — знайдемо найкраще рішення разом. Solve Marketing — ваш маркетинговий відділ «під ключ». Будуємо ефективні стратегії, залучаємо клієнтів, створюємо сильний бренд.
