На конкурентном рынке B2B SaaS-решений клиентов получает тот, кто умеет донести ценность своего продукта простым, понятным и стратегически выгодным способом. Ezra, мощная украинская PRM-платформа, которая объединяет управление партнерскими программами, финансами, аналитикой и коммуникацией, обратилась к Solve Marketing с чётким запросом:

Сформировать маркетинговую стратегию, которая обеспечит устойчивый рост и выход на целевой MRR.

Несмотря на мощный технический бэкграунд, Ezra нуждалась в стратегическом обосновании своего позиционирования, упорядочении лидогенерационных каналов и создании чёткого плана выхода на рынок.

Наша задача состояла в том, чтобы сформировать маркетинговую систему, в которой каждый канал, каждый сегмент, каждое сообщение работает на единую цель — рост бизнеса.

💡 Рынок не нуждается в сложных продуктах. Рынок нуждается в простых решениях для сложных задач.

Сколько времени заняла разработка стратегии? 200 часов, 6 рабочих недель  
Какой состав команды разработки маркетинг-стратегии?   Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, 2 операционных маркетолога, SMM-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook, SMM-маркетолог.
Как был использован результат работ?   Внедрение Solve Marketing

Контекст и вызов

Ezra — это SaaS-платформа в категории PRM (Partner Relationship Management), созданная как операционный центр для управления трафиком, финансами, аналитикой и коммуникациями в перформанс-маркетинге.

Продукт уже имел:

  • активных пользователей;
  • уникальный функционал, который позволял отслеживать эффективность кампаний в реальном времени, автоматизировать финансовые расчёты и упрощать управление партнёрскими сетями.

⚠️Но проект сталкивался с типичной проблемой растущих B2B-продуктов:
слабая дифференциация на рынке, отсутствие чёткой коммуникации ценности, инфраструктурно ограниченный маркетинг и, как следствие, низкая конверсия потенциальных лидов в платных клиентов.

Цель: это коммерческая тайна, отметим только, что цель была точно сформулирована в количестве клиентов, сумме MRR и сроке, в течение которого нужно было выйти на эти показатели.

Мы должны были построить полноценную систему: от аналитики и позиционирования до воронки привлечения и плана масштабирования.

После детального брифинга команды мы погрузились в контекст продукта, команды, рынка, поведения клиентов, возможностей и ограничений. Потому что только когда ты видишь систему в динамике, можно создать маршрут, который соответствует логике роста конкретного бизнеса.

Инсайт: Наличие стратегического видения даёт уверенность команде и сетку координат для принятия решений. Это позволяет масштабироваться с ускорением, не тратя ресурсы на постоянные поиски правильного пути развития.

Анализ рынка

Мы провели комплексное исследование, охватывающее рынки, сегменты, поведенческие паттерны и технологические тренды, чтобы знать точно: где, когда и с каким сообщением появиться.

Основные векторы анализа:

🟡 Общий объем рынка:
В 2024 году мировой рынок PRM-решений достиг $90,2 млрд, а affiliate-индустрия — $18,5 млрд, демонстрируя стабильный рост (CAGR 11-16%). Это подтвердило: продукт Ezra имеет потенциал в большой, но фрагментированной нише.

🟡 Страны с высоким потенциалом:
США, Великобритания, Канада, Польша, Кипр и Индия — ключевые регионы, где растёт спрос на решения типа Ezra. В каждом разная зрелость рынка и поведенческие барьеры.

🟡Тренды:
Массовый переход на облачные SaaS-системы, мультивалютность, real-time аналитика, инструменты на базе AI (антифрод, аналитика кампаний) — все это смещает требования клиентов к PRM-решениям в сторону автоматизации и удобства.

🟡 Индустриальные драйверы:
Рост малого/среднего бизнеса в affiliate-маркетинге, потребность в прозрачном финансовом менеджменте, популярность Telegram как канала коммуникации с партнёрами (особенно в Восточной Европе).

Мы проанализировали:

  • какие сегменты уже готовы к автоматизации;
  • какие технологии вытесняют ручные процессы;
  • какие функциональные блоки являются минимумом (must-have), а какие — источником конкурентного преимущества.

Это дало нам последовательность: 

  • от кого отстраиваться в позиционировании;
  • какие рынки активировать первыми;
  • какие сегменты «прогревать» образовательным контентом, а какие уже готовы к прямому sales-месседжу.

Имеете качественный продукт, но не понимаете, почему продажи нестабильны? Проведём диагностику.

Анализ социальных сетей

Что было сделано: оценили текущую активность Ezra в Instagram, LinkedIn и Facebook — по частоте, качеству контента, соответствию ЦА и способности формировать доверие.

Соцсети — это витрина для тех, кто еще не готов оставить заявку, но уже сравнивает вас с конкурентами.

Для SaaS-продукта без сильного личного бренда или масштабной рекламы соцсети — это часть маркетингового доверия. Посты, кейсы, обновления, мнения фаундеров, фрагменты интерфейса — всё это помогает удержать внимание. И превратить первый интерес в заявку.

Что мы проанализировали:

  • Instagram:

Основной акцент — на визуал без достаточного фокуса на сегменты ЦА. Отсутствуют практические кейсы, разборы продукта на языке пользователя, слабая частота публикаций. Вывод: нужен чёткий контент-план на основе сегментов и сценариев использования Ezra + добавить лицо бренда (CEO, CPO).

  • LinkedIn:

Потенциально самый сильный канал, но на момент анализа почти не используется. Для В2В-аудитории из США, Канады, ЕС это источник не просто новостей, а уверенности в компании. Нужна активация через экспертные посты фаундеров, работу с кейсами, участие в дискуссиях.

  • Facebook:

Можно использовать как поддерживающий канал для существующей аудитории из Восточной Европы (где Facebook еще имеет значение). Показатели охватов и взаимодействия — низкие.

ЦЕЛИ:

  • Создать контент-матрицу для каждой ЦА с примерами кейсов, «болей» и демонстрацией функциональности.
  • Усилить LinkedIn: личный бренд + экспертный контент (темы: AI-автоматизация в affiliate, аналитика в real-time, безопасность финансовых расчётов).
  • Показать кейсы с реальными цифрами (даже без брендов) — это стимулирует доверие.
  • Запустить серию «Ezra Updates» как формат регулярного контента: релизы, новые фичи, мнения фаундера.

💡Инсайт: В B2B соцсети работают как маркер надёжности. Когда потенциальный клиент вводит ваше название, он должен увидеть активность, экспертизу, контекст. Бренд с пустым следом в диджитале воспринимается не как новый, а как вышедший из игры.

Анализ сайта

Что было сделано: провели полный аудит сайта Ezra — от структуры и UX до контента, SEO и воронки действий на страницах.

Сайт — это часть продукта. Именно через него потенциальный клиент принимает решение:

  • Действительно ли вы профессиональны?
  • Стоит ли вам доверять свои партнёрские бюджеты?
  • Понятно ли, зачем оставлять заявку именно сейчас?

Сайт Ezra на момент анализа имел мощное функциональное описание, но мы увидели классическую ситуацию: продукт сложный — сайт еще сложнее. Это создаёт барьер.

Отсутствие блока кейсов, слабые call-to-action, недостаток аргументации «почему мы» — все это критически теряет пользователей уже на этапе первого прикосновения.

Мы сформировали шаги для улучшения сайта как часть воронки продаж, где каждый экран ведёт пользователя к следующему логическому шагу.

Хотите, чтобы ваш продукт рос системно, а не хаотично? Запишитесь на бесплатную диагностику — мы покажем, как создать маркетинг, работающий на результат.

Анализ лидогенерации

У Ezra был качественный продукт, довольные клиенты, даже первые переходы между тарифами, но весь поток новых лидов держался на личном нетворке фаундера. Это опасная стратегия. Потому что как только основатель выходит из операционки, поток прекращается. Как только команда хочет выйти на новый рынок — нет инструментов, чтобы запустить масштабирование.

Также мы заметили, что:

  • Период от первого касания до конверсии — в среднем 30 дней.
    Это типичный цикл для B2B SaaS, но без прогревочных точек контакта (контент, лид-магниты, вебинары) этот цикл не сжимается.
  • Нет email-маркетинга, лид-магнитов или retargeting-кампаний.
    После первого контакта с сайтом или демо пользователи часто исчезают — и их не возвращают обратно в воронку.
  • Отсутствие каналов cold outreach и рекламных кампаний.
    Ezra еще не использует Google Ads, LinkedIn Ads или автоматизированные холодные рассылки. Это ограничивает темп тестирования новых сегментов.

Поэтому важно комплексно подходить к лидогенерации, для этого мы задали себе такие вопросы:

  • Какие каналы могут масштабироваться без участия фаундера?
  • Какие сообщения работают на разных стадиях воронки?
  • Как вернуть пользователя, который покинул сайт?
  • И как превратить лид не просто в контакт, а в пользователя?

💡 Инсайт: Если ваш бизнес растёт только благодаря личным связям — это лотерея. Задача стратегии — построить механизм, в котором каждая точка контакта имеет смысл, метрику и сценарий действий.

После качественного анализа лидогенерации мы составили «Базовую стратегию лидогенерации», где расписали наши рекомендации, медиаплан, плановые бюджеты и стратегии.

SWOT-анализ

Что было сделано: проанализировали сильные и слабые стороны Ezra, а также внешние возможности и угрозы на рынке.

Большинство компаний хорошо знает свои сильные стороны, но почти никогда не смотрит на них в рыночном контексте. SWOT — это момент честной диагностики:

  • Что работает сейчас?
  • Что уже не работает, хотя когда-то было ценным?
  • Чем мы реально сильны на фоне конкурентов, а не в своем воображении?
  • И главное: есть ли у нас стратегия, чтобы нейтрализовать риски?

SWOT в стратегической работе позволяет найти решения за пределами шаблонов, увидеть реальные зоны силы, а не просто, «что хорошо работает», и вовремя идентифицировать риски, которые могут разрушить рост.

Принимайте стратегические решения, опираясь на реальные данные, а не интуицию. Записывайтесь на бесплатную диагностику вашего проекта от маркетолога.

Факторы выбора

«Наши клиенты выбирают нас, потому что у нас классные фичи» или «потому что у нас ниже цена».

Правда или нет? Настоящий маркетинг начинается тогда, когда мы перестаём думать за клиента и начинаем видеть, как он мыслит.

Каждый человек: будь то руководитель affiliate-сети, владелец маркетинг-агентства или CTO в SaaS — принимает решение о новом софте через собственную логику выбора:

  • Решает ли это мою реальную боль?
  • Безопасно ли это для моей компании?
  • Понятно ли это мне и моей команде?
  • Не требует ли это изменения всей нашей архитектуры?

Мы составили список из 150+ факторов выбора по собственному фреймворку Solve Marketing, созданному на основе опыта в более чем 100 стратегиях.

На базе этих факторов можно:

  • Перестроить эффективную коммуникацию на сайте и в соцсетях.
  • Сформировать триггерные месседжи под каждый сегмент.
  • Создать путь для клиента, который не только «продаёт», но и развеивает сомнения.

Позиционирование

Что было сделано: сформировали чёткое, дифференцированное позиционирование Ezra как PRM-платформы нового поколения, которая сочетает технологическую мощь с адаптивностью под команды любого масштаба. Создано стратегическое ядро для коммуникаций, продаж и бренда.

Пока компания не определит свое позиционирование, она будет оставаться невидимой. Даже с крутым функционалом, инновациями, клиентами и кейсами, если ты не чётко артикулируешь, почему именно тебя должны выбрать, ты остаешься «еще одной платформой».

Ezra пришла с продуктом, у которого был потенциал занять свою нишу на пересечении affiliate-маркетинга, финансового трекинга и PRM, но без чёткого месседжа:

  • Кто наш идеальный клиент?
  • В чём наше отличительное видение проблемы?
  • Что мы говорим, когда имеем всего 8 секунд внимания?

Мы сформировали позиционирование, которое:

  • дифференцирует Ezra от конкурентов на уровне смысла;
  • открывает возможность занимать собственную категорию (new-gen PRM для перформанс-команд);
  • ложится в основу дальнейшей рекламы, дизайна, контента, продаж и привлечения инвесторов.

Позиционирование, которое мы выбрали после обсуждений с клиентом:

Операционный центр для современных performance-команд.

The operations hub for modern performance teams

💡 Инсайт: Сильное позиционирование — это не про «мы лучшие». Это про «мы точно для вас». Если после первого предложения клиент понимает, что продукт создан под его запрос, 80% работы уже сделано.

Базовая стратегия

Что было сделано: на основе всех исследований сформировали пошаговую модель роста Ezra: цели, приоритеты, сегменты, каналы, позиционирование, этапы реализации.

В финале стратегии мы трансформировали весь анализ, инсайты и выводы в структурированную систему принятия решений, которая позволяет Ezra двигаться к цели уверенно, системно и масштабируемо.

Этот этап — рабочая модель роста:

  • какие сегменты являются ключевыми в ближайшие 3-6 месяцев;
  • какие каналы и инструменты стоит протестировать первыми;
  • какие показатели будут указывать, что стратегия работает;
  • какие роли и ресурсы нужны для реализации.

Мы подробно разложили не только, «что делать», но и чего не стоит делать: какие действия кажутся привлекательными, но не дадут эффекта, как расставить фокус в условиях ограниченного бюджета.

Прежде чем что-то рекомендовать, мы:

  1. Провели глубокое исследование глобального рынка PRM-решений, в частности стран-доноров потенциальных клиентов (США, ЕС, Украина, Польша, Кипр).
  2. Проанализировали конкурентное поле — от Alanbase и Affise до более нишевых игроков — и определили, в чём Ezra будет выигрывать.
  3. Изучили поведение ЦА и факторы выбора для трех основных сегментов: affiliate-сети, медиабаинг-команды и digital-агентства.
  4. Оценили текущие коммуникации, присутствие в диджитал-среде и качество лидогенерации.
  5. Сформировали позиционирование, коммуникационное ядро и дорожную карту маркетинговой системы.

Это дало возможность создать функциональный план роста на ближайшие 2-3 года, подкрепленный цифрами, каналами, сегментами и системой принятия решений.

Что включает в себя стратегия:

  • воронку с приоритетными точками влияния (от LinkedIn до SEO и партнерских активностей);
  • рекомендации по форматам контента, email-кампаний, лид-магнитов, публичного позиционирования;
  • темпы запуска и приоритетность каналов;
  • структуру команды и ролей, необходимых для внедрения.

💡Стратегия позволяет фаундеру не метаться между идеями и операционными задачами, а держать фокус и проверять гипотезы поэтапно, без паники.

📩 Хотите так же или лучше?

Заказывайте разработку маркетинговой стратегии от Solve Marketing:

✅ глубинные исследования от экспертов: рынка, конкурентов, проекта и т.д;
✅ чёткое позиционирование, которое отличает от конкурентов;
✅ базовую стратегию лидогенерации и контента;
✅стратегический план развития проекта;
✅ маркетинг, который масштабируется вместе с вашим продуктом.

Запишитесь на бесплатную диагностику — и мы покажем, что именно сдерживает рост вашего бизнеса.