На момент обращения компания Greenex Eco уже работала с комплексными экологическими проектами и имела сильную инженерную базу. В то же время маркетинг не отражал реальный уровень экспертизы компании и не обеспечивал стабильный поток обращений.
Greenex Eco работает в B2B-сегменте с длительным циклом принятия решений, где задействовано несколько уровней ответственности со стороны клиента, а каждый проект требует высокого уровня доверия. В такой среде маркетинг должен выполнять не только коммуникационную, но и пояснительную и аналитическую функции — формировать чёткое понимание ценности решений компании.
Именно поэтому команда Solve Marketing приступила к разработке комплексной маркетинговой стратегии, в рамках которой были последовательно проанализированы рынок, конкурентная среда, текущее состояние проекта и бизнес-цели компании.
Стратегия стала основой для формирования решений, определения приоритетов и дальнейшего планирования маркетинговых активностей.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 150 часов, 6 рабочих недель |
| Каков состав команды разработки маркетинговой стратегии? | Руководитель маркетинговой команды, руководитель команды PM, руководитель команды контента, операционный маркетолог, контент-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook, редактор. |
| Как был использован результат работ? | Самостоятельное внедрение клиентом |
Входные данные проекта Greenex Eco
Greenex Eco — компания, специализирующаяся на комплексных инженерных решениях в сфере очистки воздуха и обращения с опасными отходами. Проект работает с промышленными предприятиями, для которых экологическое соответствие, технологическая надёжность и сервисная поддержка являются критически важными факторами при выборе подрядчика.
Компания реализует решения «под ключ» — от анализа и проектирования до внедрения, сервисного и послегарантийного обслуживания. Отдельным направлением деятельности является работа с проектами, финансируемыми через грантовые и международные программы, в рамках которых Greenex Eco выступает техническим исполнителем решений.
Ключевые характеристики проекта
🟡Сегмент: B2B, промышленные предприятия.
🟡Тип продукта: инженерные экологические решения и технологии.
🟡Цикл соглашения: длительный, с привлечением нескольких стейкхолдеров.
🟡Формат сотрудничества: индивидуальные проекты, решения под конкретные технические требования.
Начальное состояние маркетинга
На момент начала работы компания:
- получала ограниченное количество входящих обращений;
- имела онлайн-присутствие, которое не отражало глубину экспертизы и масштаб реализованных проектов;
- не использовала маркетинг как системный инструмент роста, а скорее как вспомогательную функцию.
Бизнес-цели проекта
Основной бизнес-целью Greenex Eco было масштабирование дохода компании — с текущего уровня до 150 млн грн в год благодаря:
- росту количества самостоятельных обращений;
- повышению узнаваемости бренда среди целевой аудитории;
- формированию доверия к компании как к надёжному технологическому партнёру.
Эти входные данные стали основой для дальнейшего аналитического этапа и определили требования к глубине и структуре маркетинговой стратегии.
Анализ рынка
Анализ рынка — первый аналитический этап в разработке маркетинговой стратегии. Его задача: сформировать объективное представление о рыночном контексте, в котором работает компания, и определить внешние факторы, влияющие на спрос, поведение клиентов и конкурентную динамику.
Контекст рынка
Рынок промышленных технологий очистки воздуха и обращения с опасными отходами в Украине формируется под влиянием:
- усиления экологического регулирования;
- адаптации украинских норм к требованиям Европейского Союза;
- высокого уровня износа промышленных мощностей;
- необходимости модернизации производств для снижения экологических рисков.
Greenex Eco работает на рынке, где решения о внедрении экологических технологий носят стратегический характер и напрямую связаны с безопасностью бизнеса, соблюдением норм и долгосрочными финансовыми последствиями.
Ключевые рыночные тенденции
В рамках анализа был зафиксирован ряд тенденций, определяющих развитие рынка:
- рост спроса на индивидуальные инженерные решения, адаптированные под конкретные отрасли и производственные процессы;
- повышение экологической ответственности бизнеса, особенно среди крупных промышленных предприятий;
- интерес к технологиям, которые позволяют сократить энергозатраты и эксплуатационные расходы;
- рост роли сервисного сопровождения и послепроектной поддержки как факторов принятия решения.
Регуляторная среда
Отдельное внимание было уделено анализу нормативного поля. Ужесточение требований к контролю выбросов и отчётности создаёт условия, при которых:
- предприятия вынуждены инвестировать в современные системы очистки;
- растёт спрос на технологически сложные решения с подтверждённой эффективностью;
- надёжность поставщика и его экспертиза становятся критическими.
Сезонность и спрос
Спрос на решения по очистке воздуха имеет умеренную сезонность, однако решения об инвестициях обычно принимаются заранее, в рамках бюджетного планирования предприятий. Это влияет на:
- тайминг маркетинговых активностей;
- планирование коммуникаций с потенциальными клиентами;
- выбор каналов взаимодействия.
Результаты анализа рынка позволили определить границы для дальнейшего исследования конкурентной среды и сформировать требования к позиционированию Greenex Eco.
Анализ конкурентной среды
Основная цель этапа: формирование целостного представления о рынке, подходах других игроков к коммуникации, продвижению и построению доверия со стороны целевой аудитории.
В рамках этого этапа наша команда Solve Marketing работала в различных профессиональных ролях, что позволило рассмотреть конкурентов с нескольких управленческих и маркетинговых точек зрения:
- контент-маркетолог, который оценивал логику коммуникации, месседжи, структуру контента, работу с экспертизой и доверием;
- операционный маркетолог, который анализировал каналы привлечения, механики лидогенерации, структуру сайтов, наличие конверсионных элементов и инструменты продвижения.
Такой подход позволяет получить объёмную картину конкурентного поля, а не ограничиваться оценкой отдельных инструментов.
В рамках конкурентного анализа было проработано:
- сайты компаний (структура, навигация, позиционирование, конверсионные блоки);
- социальные сети (активность, типы контента, регулярность, акценты);
- коммуникацию брендов (оферы, аргументация ценности, фокус на клиенте);
- визуальную подачу (дизайн, консистентность, соответствие B2B-сегменту);
- инструменты продвижения (платные и органические каналы, участие в отраслевых мероприятиях, партнёрства).
Отдельно были учтены онлайн- и офлайн-активности, в частности участие конкурентов в выставках, конференциях, профильных мероприятиях и профессиональных сообществах.
Общие наблюдения
Проведённый анализ показал, что значительная часть компаний на рынке:
- имеет сильную техническую или производственную базу;
- в то же время использует маркетинг фрагментарно;
- не систематизирует коммуникацию и не выстраивает последовательный путь клиента от первого контакта до обращения.
Эти наблюдения стали основой для дальнейшего анализа самого проекта и формирования экспертных выводов нашей команды.
Результаты анализа конкурентной среды позволили чётко определить зоны возможностей и сформировать ориентиры для дальнейших стратегических решений.
Хотите понять, как выглядит ваше конкурентное поле?
Если вам важно объективно оценить состояние маркетинга вашего бизнеса и понять, в каком направлении целесообразно двигаться дальше, записывайтесь на бесплатную консультацию с нашим маркетологом.
Анализ проекта Greenex Eco
Анализ проекта был проведён с целью оценить текущее состояние маркетинговых активов компании и определить, насколько они соответствуют бизнес-целям и ожиданиям целевой аудитории. На этом этапе наша команда сосредоточилась на фактическом состоянии присутствия бренда в онлайн-пространстве и качестве коммуникации.
Направления анализа
В рамках анализа проекта были проработаны:
- сайт компании (структура, навигация, логика подачи услуг, наличие конверсионных элементов);
- социальные сети (активность, типы контента, соответствие B2B-сегменту);
- презентационные материалы (структура, аргументация ценности, согласованность с позиционированием);
- репутация компании в сети (упоминания, открытые источники, информационное поле).
Особое внимание было уделено согласованности коммуникации между различными каналами и соответствию материалов ожиданиям B2B-аудитории с длительным циклом принятия решений.
Результаты анализа проекта стали основой для формирования рекомендаций и дальнейшей проработки модели лидогенерации.
Бесплатная консультация с маркетологом
Проведём консультацию, чтобы оценить текущее состояние маркетинга и возможные точки роста.
Анализ лидогенерации
Цель: оценить, как именно формируется поток входящих обращений, какие каналы участвуют в привлечении потенциальных клиентов и на каких этапах возникают ограничения для масштабирования.
В начале работы мы зафиксировали, что количество обращений оставалось ограниченным, а сам процесс привлечения клиентов не был систематизирован и не поддавался прогнозированию.
В рамках этого этапа было проработано:
- текущие каналы привлечения обращений;
- логику пути клиента от первого контакта до заявки;
- роль сайта и презентационных материалов в принятии решения;
- наличие или отсутствие инструментов фиксации и обработки лидов.
Отдельно было проанализировано, насколько маркетинговые активы готовы к масштабированию трафика и могут ли они эффективно конвертировать заинтересованную аудиторию в запросы.
Тестовый запуск рекламы
После завершения аналитического этапа и формирования базовых рекомендаций для проекта Greenex Eco был реализован тестовый запуск рекламных кампаний. Формат и глубина запуска были определены индивидуально, с учётом готовности проекта к платному привлечению трафика.
🟡 Тестовый запуск рассматривался как часть стратегического процесса и источник дополнительных данных для дальнейших решений.
Факторы выбора (фреймворк Solve Marketing)
Факторы выбора являются ключевым методологическим элементом в нашем подходе к разработке стратегий. На этом этапе мы сосредотачиваемся на определении реальных причин, по которым клиенты выбирают подрядчика в сфере сложных B2B-инженерных решений.
Подход к формированию факторов выбора
Факторы выбора формировались на основе:
- результатов анализа рынка и конкурентной среды;
- анализа проекта и текущих маркетинговых активов;
- специфики B2B-рынка с длительным циклом принятия решений;
- особенностей процесса согласования решений в промышленных компаниях.
К работе над факторами выбора было привлечено 5+ экспертов, что позволяет учитывать как маркетинговую, так и операционную логику принятия решений.
Результат этапа
В рамках проекта для Greenex Eco было разработано более 120 факторов выбора, которые:
- структурируют аргументацию ценности компании;
- формируют основу для позиционирования и коммуникации;
- используются в контенте, презентационных материалах, на сайте и в лидогенерации;
- помогают согласовать маркетинговые сообщения с реальными ожиданиями клиентов.
Этот этап обеспечивает основу для системной и последовательной коммуникации на всех уровнях взаимодействия с потенциальными клиентами.
Обсудим, как стратегический подход может работать в вашем бизнесе. Запишитесь на бесплатную консультацию с маркетологом Solve Marketing.
Маркетинговая стратегия и этапы реализации
Маркетинговая стратегия для Greenex Eco была разработана на основе предыдущих этапов анализа и с учётом бизнес-целей компании, специфики рынка и особенностей процесса принятия решений в B2B-сегменте.
Стратегия охватывает долгосрочную логику развития маркетинга, а также определяет последовательность действий, необходимых для формирования стабильного потока обращений и роста узнаваемости бренда.
Структура стратегии
- позиционирование бренда с опорой на факторы выбора;
- определение приоритетных каналов коммуникации;
- формирование единой логики взаимодействия с потенциальным клиентом;
- подготовка маркетинговых активов к масштабированию;
- планирование инструментов для достижения бизнес-целей.
Этапы реализации
Реализация стратегии была структурирована поэтапно, что позволяет:
- сохранять управляемость процесса;
- постепенно внедрять изменения;
- адаптировать решения под реальные результаты.
Логика внедрения
Каждый этап стратегии связан с предыдущим и формирует основу для следующего. Такой подход позволяет не рассматривать маркетинг как набор отдельных активностей, а работать с ним как с управляемой системой.
Маркетинговая стратегия — это инструмент для дальнейших решений и практического внедрения изменений для достижения бизнес-целей проекта.
Инструменты стратегии и блок стратегических задач
Для достижения бизнес-целей проекта было определено 17 ключевых направлений работы, которые формируют целостную систему маркетинга. Каждый инструмент имеет свою роль в общей логике привлечения, удержания и конверсии потенциальных клиентов.
Блок стратегических задач
Параллельно с формированием инструментов было разработано более 50 стратегических задач, которые детализируют, как именно каждое направление должно быть реализовано на практике.
Стратегические задачи:
🟡структурируют внедрение маркетинговых решений;
🟡определяют приоритеты и последовательность действий;
🟡служат основой для планирования ресурсов и сроков;
🟡позволяют команде клиента или удалённому маркетинговому отделу работать в единой логике.
Формат дальнейшего сотрудничества
Маркетинговая стратегия не рассматривается как отдельный документ. После её завершения команда Solve Marketing презентирует наработанные решения, объясняет логику выбора инструментов и предоставляет консультацию для корректного внедрения рекомендаций.
В зависимости от потребностей проекта возможны два формата дальнейшего взаимодействия:
- сопровождение и консультация маркетолога во время внедрения стратегии;
- работа в формате удалённого отдела маркетинга с поэтапной реализацией стратегии вместе с командой клиента.
По внутренней статистике Solve Marketing, ориентировочно 85% клиентов после разработки стратегии переходят к дальнейшему сотрудничеству в формате внедрения и системного ведения маркетинга.
Если вам важно понять, с чего начать системный маркетинг в вашем бизнесе, запишитесь на бесплатную консультацию с маркетологом Solve Marketing.
