Представьте: вы создали мощный технологический продукт для локального рынка — платформу для корпоративной коммуникации — и понимаете, что пришло время масштабироваться. Но впереди новый вызов.
Клиент пришёл к нам с чёткой целью: определить сильные и слабые места маркетинга проекта на рынке Украины и подготовить маркетинговую стратегию для выхода на рынок Великобритании. В планах было получить инвестиции на развитие проекта, для этого был нужен структурированный план развития с чёткими этапами и обоснованными решениями.
Мы взялись за работу. Глубокий анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории, позиционирование — все, чтобы стратегия была максимально эффективной и работала не просто на бумаге, а в реальности.
Клиент пришёл с запросом выйти на Великобританию. Но что произошло дальше и как это изменило масштаб работы? Сейчас расскажем!
Как маркетинговая стратегия поможет в получении инвестиций? Когда вы готовитесь подавать заявку или презентовать проект инвесторам, важно иметь не просто идею, а обоснованную стратегию, основанную на фактах и цифрах.
Мы не только помогаем сделать все необходимые расчёты, но и готовим материалы для презентации. Поэтому, если вы планируете получить инвестиции, ждём на консультации.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 80 часов, 4 рабочих недели |
| Какой состав команды для разработки маркетинг-стратегии? | Head of Marketing Team, Head of PM Team, операционный маркетолог, Head of Content Team, контент-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook |
| Как был использован результат работ? | Внедрение Solve Marketing |
Давайте познакомимся?
IPTel — платформа коммуникаций, автоматизации и продаж с быстрой адаптацией под ваши задачи. Чем она отличается?
- Комплексная система коммуникаций: колл-центр, автообзвон, CRM, контакт-центр.
- Сильная техподдержка.
- Доступная цена.
- Первые интеграторы системы обнаружения искусственного голоса.
- 500+ реализованных проектов.
- Коммуникация, продажи, автоматизация — все в одном пространстве.
Поскольку сейчас проект работает на рынок Украины, мы начали исследование именно с украинского рынка. Облачная телефония в Украине набирает обороты: в 2023 году рынок электронных коммуникаций вырос на 17% и достиг 97,3 млрд грн. Компании ищут способы оптимизировать работу, и облачные контакт-центры становятся идеальным решением: автоматизация процессов, экономия средств и улучшение качества обслуживания клиентов.
Но есть и вызовы: нехватка кадров, необходимость инноваций, война и выход на международные рынки. Технологии помогают бизнесу адаптироваться, а инвесторы всё больше вкладывают средства в электронные коммуникации. Главные тренды: искусственный интеллект, аналитика, мобильность, кибербезопасность.
Великобритания: новый рынок, новые вызовы
Следующим шагом мы проанализировали рынок Великобритании и поняли, что это словно переполненный лондонский паб в пятницу вечером: громко, много людей, каждый пытается привлечь к себе внимание.
Корреляция оценки CCaaS (контакт-центр как услуга) на европейском рынке:
| 2023 год | 2032 год |
| $1,49 млрд | $8,03 млрд |
Чем отличается рынок Великобритании от Украины?
- Уровень зрелости рынка — в Великобритании компании уже активно используют облачные решения.
- Акцент на автоматизацию и AI — британские компании готовы инвестировать в AI и прогнозную аналитику.
- Строгие требования к безопасности — из-за высоких рисков мошенничества.
- Высокая конкуренция.
Что может стать «золотым ключиком» для IPTel? Ответ мы нашли при создании маркетинговой стратегии.
Выход на этот рынок — это вызов, но и большая возможность. Итак, задачей нашей маркетинговой стратегии было не только апеллировать сильными аргументами для получения инвестиций. В процессе исследования мы оценивали, стоит ли выходить именно на рынок Великобритании.
Важно на старте глубоко понять специфику конкретного проекта. И именно здесь нам помогают детальные интервью и брифы с владельцами для синхронизации с реальными потребностями бизнеса.
Анализ конкурентов: сильные и слабые стороны
Выход на новый рынок — это глубокая стратегическая работа, которая начинается с анализа конкурентов.
Оказалось, что рынок уже занят международными гигантами (8×8, Ringover, Aircall), которые имеют сильный маркетинг и огромные ресурсы. Есть и локальные решения (Vonage, Acefone), которые хорошо адаптированы под британский рынок, но не предлагают уникальных технологий. Отдельно стоят нишевые игроки — небольшие компании, конкурирующие в цене и кастомизации.
Мы заметили, что ни один из конкурентов не предлагал встроенную систему обнаружения голосовых фейков. И именно это стало нашим главным конкурентным преимуществом.
К тому же в Великобритании растет количество случаев мошенничества через deepfake-звонки, а банки, страховые компании и финансовые учреждения ищут решение.
Чтобы сделать детальный анализ, мы рассмотрели несколько аспектов:
- Продукты и уникальные возможности.
- Тарифная политика — какие пакеты услуг есть на рынке.
- UX/UI и сайты — как выглядят продукты, удобны ли они для пользователей.
- Маркетинговые стратегии — какие каналы продвижения используют компании.
- Клиентский сервис и репутация, отзывы пользователей.
Мы детально разобрали конкурентов и нашли их слабые места даже у самых сильных игроков. Например, 8×8 — большой бренд, но без бесплатного пробного периода. Binotel — сильный игрок в Украине, но без AI-функционала.
Всю собранную информацию мы структурировали в детальную сравнительную таблицу, которая помогла:
+ Оценить сильные и слабые стороны конкурентов.
+ Определить пробелы на рынке.
+ Сформировать маркетинговую стратегию на основе реальных данных.
Часть таблицы:
На основе анализа конкурентов мы определили рыночные тренды, лидеров и слабые места игроков, которые можно использовать в стратегии. Также собрали аналитику и примеры рекламных кампаний, подтверждающие выводы и помогающие сформировать план продвижения
Первое свидание с IPTel
Первое посещение сайта — как первое свидание: должно быть легко, понятно и интересно, чтобы захотелось вернуться.
Что же мы увидели, анализируя сайты IPTel?
Украинская версия iptel.ua и англоязычная iptel-dialer.com больше напоминали подробное техническое руководство, чем удобный коммерческий сайт. Информации много, всё расписано, но готовы ли пользователи тратить время на длинные инструкции? Вряд ли.
В украинской версии дизайн устарел, не было современных фишек: анимаций, интерактивных блоков, лёгкости в восприятии. На мобильных все ещё хуже: медленная работа, запутанная навигация, скрытые CTA-кнопки, которые вместо привлечения внимания терялись среди других элементов.
Это лишь часть того, что требовало изменений.
Второй сайт, ориентированный на рынок Великобритании, тоже не производил нужного эффекта. Британская аудитория ожидает короткие, чёткие месседжи и понятную визуальную структуру, а им предлагали длинную, сложную историю без очевидных выгод.
Решение? Упрощение. Меньше текста, больше визуала, чёткие CTA-кнопки и быстрая загрузка на мобильных. Такой подход зацепит пользователя с первой секунды.
А что соцсети?
IPTel была в соцсетях, но без активной работы. А в современном мире это не просто витрина с новостями, а мощный инструмент привлечения клиентов и генерации лидов.
Что нужно?
🔹 Возобновить активность, разработав SMM-стратегию, учитывающую цели проекта и рыночные тренды.
🔹 Создать контент, который не просто информирует, но и привлекает аудиторию к взаимодействию.
🔹 Для международного рынка — отдельные профили, адаптированные под культуру, язык и менталитет целевой аудитории.
При анализе конкурентов мы погружаемся в их коммуникацию, чтобы понять как, когда и почему они взаимодействуют с аудиторией. Мы исследуем, какие тактики дают результат, что работает лучше, а что — нет.
Ведь эффективный SMM — это чёткая стратегия, основанная на глубоком анализе, реальных данных и проверенных методах. Только так можно создать сильное и узнаваемое присутствие в соцсетях, которое действительно приносит результаты.
«Тайный покупатель»: миссия под прикрытием
Как понять, работает ли сервис на максимум? Лучший способ — проверить его глазами реального клиента. Но не просто клиента, а профессионального тайного покупателя. Это методика, которую мы используем в Solve Marketing как часть глубокого анализа качества обслуживания и конкурентоспособности.
После комплексного исследования IPTel и её конкурентной среды мы разработали персонализированные сценарии проверки.
Мы создали реальные сценарии взаимодействия: наши агенты обращались в службу поддержки, заказывали демоверсии продуктов, оценивали качество консультаций, скорость ответов, удобство процессов.
Мы стали настоящими клиентами.
Каждый этап тщательно фиксировался: записи звонков, скриншоты переписки. Мы прочувствовали все эмоции клиентов — от первого контакта до финального впечатления.
Но на этом наша миссия только началась.
Чтобы получить настоящую картину рынка, мы провели аналогичную «разведку» среди конкурентов. Мы узнали, что они делают лучше, где их слабые места, как они удерживают клиентов и какие уникальные фишки используют.
Это позволило составить целостное представление о рынке и сформировать уникальные рекомендации для совершенствования сервиса IPTel.
Проверим, оставляет ли ваш сервис правильное впечатление?
Результаты операции
Собранные данные мы оформили в подробный отчёт с конкретными рекомендациями. IPTel получила не просто информацию о текущем уровне сервиса, но и чёткий план улучшения:
- Как оптимизировать процесс коммуникации?
- Что внедрить, чтобы опередить конкурентов?
- Где самые большие проблемные точки во взаимодействии с клиентами?
Знаете ли вы, как выглядит ваша компания в глазах клиента? Ведь настоящий путь к идеальному сервису начинается с честного взгляда на себя.
Что влияет на решение клиента?
Почему клиент выбирает именно вашу компанию, ваш продукт или услугу? А что побуждает его возвращаться снова? Это вопросы, которые определяют успех бизнеса.
Примерно так выглядит перечень факторов выбора:
Мы собрали 120+ факторов, которые включают не только признаки IPTel, но и признаки конкурентов, которые могут стать потенциалом для развития.
Во время анализа мы собрали ориентировочно 120 факторов выбора, каждый из которых должен быть преобразован в задачу и внедрен на проекте.
Но не стоит надеяться, что 1-2 фактора существенно влияют на результат. Нужно внедрить как можно больше факторов выбора, чтобы получить комплексный эффект и почувствовать существенное увеличение количества клиентов.
Благодаря факторам выбора мы находим, о чём и как коммуницировать с клиентам, составляем стратегический план развития, выделяем сильные стороны и формируем векторы развития, которые соответствуют именно этому бизнесу.
SWOT-анализ: стратегический взгляд на компанию
Чтобы еще глубже погрузиться в конкурентную среду, мы провели SWOT-анализ — метод, помогающий оценить сильные и слабые стороны бизнеса, а также найти возможности и угрозы.
Мы чётко обозначили сильные стороны, такие как комплексность решения и уникальный функционал Voice Fake Detector, и слабые стороны, среди которых низкая узнаваемость и отсутствие мобильного приложения.
Это позволило нам сосредоточить усилия на реализации возможностей (например, интеграции с WhatsApp, размещении на популярных ресурсах и создании партнёрской сети) и минимизации угроз.
Итак, анализ факторов выбора и SWOT дал чёткое понимание стратегического вектора компании. Мы точно знаем, какие преимущества нужно усиливать, а какие барьеры преодолевать.
Кто они — наша целевая аудитория?
Чтобы попасть в «десятку» с коммуникацией и предложением, нужно чётко понимать, кто наш клиент. Поэтому мы провели глубокую сегментацию по методу 5W, определив основные аудитории:
- Руководители отделов продаж.
- Руководители ИТ-подразделений.
- Владельцы бизнеса.
Основные сферы: финансовый сектор, медицинские компании, аутсорсинговые контакт-центры и еще несколько.
Это позволяет не просто составить общий портрет аудитории, а создать точечные рекламные и контентные сообщения для тех, кто принимает решения.
Вот пример одного из сегментов:
Как мы создали позиционирование?
Позиционирование — это не просто слоган. Это то, что делает бренд уникальным и запоминающимся клиентам. Важно, чтобы оно работало везде: на сайте, в соцсетях, во время продаж. Но главное — его должна одобрять сама компания и встраивать в каждый процесс.
Мы создали для IPTel три концепции позиционирования: технологическое преимущество, первенство и отраслевая специализация.
Ключевой изюминкой стала Voice Fake Detector — технология защиты от голосового мошенничества. Именно она позволила выстроить позиционирование вокруг безопасности данных, что критически важно для банков и медицинских компаний.
Каждый этап исследования: позиционирование конкурентов, факторы выбора, анализ рынка — ключ к поиску самого удачного позиционирования.
Мы провели несколько итераций, чтобы подобрать различные концепции и вместе с клиентом найти лучшую версию среди возможных.
Мы всегда ищем имеющуюся уникальность, а не придумываем её. Потому что именно это и есть позиционирование: поместить в одну фразу ваши самые уникальные и реальные факторы, которые будут важны для клиентов.
Финальная версия, которую мы утвердили с клиентом:
IPTel — платформа коммуникаций, автоматизации и продаж с быстрой адаптацией под ваши задачи⬇️
В одной фразе мы соединили важные факторы:
+Голосовая безопасность: AI для борьбы с мошенничеством.
+Гибкость и масштабируемость: легко адаптируется под бизнес.
+Всё в одном пространстве: продажи, поддержка, автоматизация.
+Быстрый старт: минимум времени на внедрение.
А у вас есть чёткое позиционирование, которое сразу расскажет клиентам, почему именно вас надо выбрать и чем вы можете помочь?
Мы будем рады разработать ваше уникальное позиционирование!
Маркетинговые гипотезы для тестирования
Мы разработали гипотезы для проверки эффективных способов привлечения клиентов и повышения конверсии, опираясь на анализ рынка и конкурентов.
📌 Лид-магнит на сайте как генератор лидов
Что, если добавить бесплатный полезный материал (чек-лист, гайд, вебинар) в обмен на контактные данные? Мы проверим, насколько это влияет на привлечение потенциальных клиентов.
📌 Партнёрские коллаборации как новый канал лидов
Если объединить усилия с компаниями, которые работают с той же аудиторией, но не являются конкурентами, можно получить дополнительный поток клиентов. Мы протестируем эту модель через совместные вебинары, продукты или реферальные программы.
Мы создаём маркетинговую систему: тестируем гипотезы, анализируем результаты и корректируем стратегию в соответствии с изменениями рынка.
Итак, благодаря комплексному подходу, глубокому анализу и правильно сформированной стратегии IPTel получила чёткую дорожную карту для успешного выхода и масштабирования на британском рынке.
Выводы:
Результатом стала комплексная стратегия, которая позволила IPTel подготовиться к полномасштабному запуску в Великобритании и заложила фундамент для дальнейшего международного масштабирования. Мы разработали:
Глубокий анализ рынка, конкурентов, соцсетей, сайтов.
Исследование «тайного покупателя».
Нишевое позиционирование.
Маркетинговые гипотезы.
Так выглядит работа, которая начинается с одной задачи, а превращается в масштабное сотрудничество. Главное — быть гибкими и всегда видеть перспективу.
Уже на этапе завершения маркетинговой стратегии мы начали сотрудничество как полноценный отдел маркетинга для IPTel: здесь рассказываем подробнее.
Хотите выйти на международный рынок, но не знаете как? Запишитесь на консультацию — и мы вместе найдем вашу уникальную стратегию выхода на международный рынок с фактами, а не предположениями.
