Представьте, что вы канадец и всю жизнь работали, строили карьеру, создавали комфорт для своей семьи. Но со временем начинаете все чаще задумываться: действительно ли я хочу провести пенсию в том самом городе, где серые зимы, высокие цены и рутинность, не оставляющая пространства для наслаждения жизнью?
И вот на горизонте появляется агентство недвижимости, которое локализуется на юге Испании и помогает людям осуществить мечту о жизни в солнечной стране.
Как убедить потенциальных клиентов, что смена страны — это не риск, а шанс на новый уровень жизни?
Эту задачу поставили перед нами основатели агентства. Они пришли с запросом:
💡 «Мы хотим понять аудиторию, оценить спрос на наши услуги и держать четкую маркетинговую стратегию, чтобы выйти на рынок уверенно и стабильно получать 2-3 сделки в месяц».
Мы взялись за этот вызов и начали с глубокого анализа рынка, аудитории и конкурентной среды.
С этим клиентом мы подписали NDA, поэтому он останется инкогнито.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 120 часов, 4 рабочих недели |
| Какой состав команды для разработки маркетинг-стратегии? | Head of Marketing Team, Head of Content Team, проектный менеджер, операционный маркетолог, ассистент маркетолога, контент-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook. |
| Как был использован результат работ? | Самостоятельное внедрение специалистами со стороны клиента. |
Действительно ли жизнь в Испании лучше? Цифры и факты
Когда люди мечтают о переезде на пенсию, они часто представляют себе солнечные пляжи, размеренную жизнь и низкие расходы. Но насколько эти мечты соответствуют реальности? Нашей задачей было не просто подтвердить это представление, а дать цифры, которые смогут развеять сомнения.
Испания: анализ рынка
Испания завершила 2022 год с 5,5% ростом ВВП — одним из самых высоких в Европе. Это хороший знак, но 2023 год обещал быть менее динамичным. Европейская комиссия прогнозировала рост лишь на 1,4%. В то же время уровень инфляции упал до 3,3%, что было самым низким показателем с 2021 года.
Из-за этого для рынка недвижимости было две стороны:
- Высокие процентные ставки замедляли ипотечное кредитование.
- Но 45% покупателей на Коста-дель-Соль покупали недвижимость без кредита.
Это означает, что премиальный сегмент был активным, а спрос на рынке оставался стабильным.
Наша аналитика показала интересную тенденцию: хотя количество сделок в 2023 году уменьшилось на 14,4% по сравнению с 2022, спрос на побережье Коста-дель-Соль не падал.
В среднем ежедневно там продавалось более 108 объектов недвижимости.
Важным показателем при принятии решения о переезде является стоимость жизни в том или ином регионе. Поэтому мы проанализировали места, которые могут быть потенциально интересными для целевой аудитории, а именно: Северная, Центральная и Латинская Америка, а также Европа.
Исследовав рынок, мы пришли к выводу, что Испания в целом дешевле, чем большинство европейских стран. Единственные регионы, где стоимость немного ниже, — это страны Центральной Америки.
Но ведь главный вопрос — действительно ли для канадцев переезд в Испанию выгоден?
Испания VS Канада
- Мы провели детальное сравнение стоимости жизни в двух городах — Малага (главный город Коста-дель-Соль) и Торонто (крупный город Канады, но не самый дорогой).
Результаты были потрясающие, расходы в Малаге на 41,2% ниже, чем в Торонто:
✅ Аренда жилья дешевле на 50%.
✅ Продукты дешевле на 30%.
То есть для того чтобы жить в Малаге на том же уровне, что и в Торонто, нужно почти вдвое меньше денег:
$4 759 проти $8 100
- Также индексы Numbeo показали, что качество жизни в Малаге выше, чем в Торонто. Там лучше экология, безопасность и ниже уровень преступности.
- Торонто имел преимущество — уровень медицины, но большинство экспатов покупали частную страховку в Испании, и все равно они тратили меньше, чем в Канаде.
Кто и почему рассматривает переезд в Испанию
Мы исследовали аудиторию и обнаружили, что за последние десятилетия демографическая ситуация в Канаде существенно изменилась. Население стареет, и это оказывает значительное влияние на экономику, систему социального обеспечения и рынок труда.
- 19% канадцев уже в возрасте 65+.
- 21,8% канадцев в возрасте 55-64 лет.
Ожидается, что к 2051 году количество пенсионеров составит почти 25% всего населения.
- То есть количество людей в возрасте 85+ может вырасти втрое.
Несмотря на общую стабильность Канады, такие факторы как:
- высокая стоимость жизни
- холодный климат
- проблемы с медицинским обеспечением
- рост налогов и экономическая нестабильность заставляют людей пенсионного возраста задумываться о переезде.
Основные направления переезда
В зависимости от личных предпочтений и финансовых возможностей пенсионеры выбирают различные варианты для переезда:
- В пределах Канады.
- В Центральную Америку и США.
- Европа как перспективное направление.
Согласно исследованию, Испания становится одним из самых привлекательных вариантов, поскольку сочетает в себе стабильность, европейский уровень жизни, доступные цены и теплый климат.
Чтобы эффективно коммуницировать с аудиторией, важно понимать, какие каналы они используют для поиска информации.
Поиск информации
1. Анализ Google Trends
- Запросы «retire in Spain», «buy property in Spain» стабильно растут.
- Самые активные пользователи — жители Онтарио и Британской Колумбии.
- Спрос на переезд в Испанию превышает другие запросы.
2. Социальные сети
- Facebook — основная платформа для аудитории 45+.
- Пользователи активно взаимодействуют с видеоконтентом и тематическими группами.
- Ожидается рост использования Facebook среди старшей аудитории в ближайшие годы.
Действительно ли рынок недвижимости Испании перенасыщен? Исследование конкурентов.
Когда мы начали работу над стратегией, одним из первых вопросов был: А есть ли вообще место для новой компании на этом рынке? Испания — одна из самых популярных стран для покупки недвижимости среди иностранцев, и казалось, что крупные игроки давно распределили между собой этот сегмент.
Проблема большинства агентств в том, что они работают по старым подходам, как уже привыкли много лет. Но никто не работает с реальными потребностями аудитории так, как этого требует современный рынок.
Чтобы увидеть целостную картину, мы разделили анализ на несколько уровней:
| 1 | Маркетинговые инструменты конкурентов | Какие каналы они используют, как продвигают себя, на каких площадках концентрируются |
| 2 | Позиционирование и бренд | Как говорят о себе, чем отличаются от других |
| 3 | Контентная стратегия | Как и что публикуют, какой стиль ведения коммуникации используют |
| 4 | Социальные сети и вовлеченность аудитории | Какую стратегию ведения социальных сетей используют и какой результат от этого получают |
| 5 | Сервис и клиентоориентированность | Как работают с запросами клиентов и с возражениями. Есть ли дополнительные услуги, кроме продажи недвижимости |
Большинство агентств придерживаются стандартных подходов и работают по шаблону, не используя потенциал инструментов digital маркетинга.
Но значит ли это, что при правильной стратегии у новой компании есть все шансы выйти на рынок?
Чтобы ответить на этот вопрос, мы провели глубокий анализ конкурентной среды.
Первое, что мы увидели, — рынок недвижимости в Испании разделен на три типа игроков:
- Гиганты, которые работают как агрегаторы. Это большие платформы, которые объединяют тысячи объектов недвижимости. Они работают как маркетплейсы, где каждый может разместить свое предложение. Но им не хватает персонального подхода и человеческого взаимодействия.
- Классические агентства. Они существуют десятки лет, имеют репутацию и постоянных клиентов, но их маркетинг застрял в прошлом — устаревшие сайты, сухие описательные тексты, минимум взаимодействия с аудиторией.
- Новые агентства, которые пытаются играть по-новому. Это игроки, которые тестируют нестандартные методы: используют социальные сети, видеоконтент и личный бренд, чтобы выделиться.
Мы глубоко погрузились в контент этих компаний, проанализировали сотни страниц их сайтов и соцсетей, отследили рекламные кампании. И вот что мы поняли:
Большинство компаний просто продает квадратные метры.
Никто не продает образ жизни и не рассказывает о реальном процессе переезда, культурных особенностях, эмоциях, которые испытывают клиенты.
Маркетинг многих игроков является просто механическим.
Огромные компании не могут позволить себе работать индивидуально с каждым клиентом, и здесь у маленьких агентств появляется шанс.
Социальные сети используют почти все, но неэффективно.
Аккаунты с десятками тысяч подписчиков ведут социальные сети ради самого процесса, под их постами нет ни комментариев, ни лайков. Отсутствие коммуникации, неинтересный контент и сухая подача убивают взаимодействие с аудиторией.
Видеоконтент остается слабым местом.
Несколько компаний тестируют форматы видео, но их ролики — это просто набор кадров недвижимости под музыку. Нет лиц, нет живых историй, нет погружения в контекст.
Как использовать слабые места конкурентов для роста?
Наш анализ показал: рынок недвижимости в Испании имеет много сильных игроков, но им не хватает гибкости, персонализации и нового формата коммуникации. Мы увидели три ключевые точки для развития коммуникации:
1️⃣ Продавать истории:
- вилла за 500 000 евро.
- теплые вечера на террасе с видом на море, где нет холодных зим и постоянного стресса.
2️⃣ В социальных сетях делать акцент на личный бренд. Лидеры компании должны быть лицами, которые вызывают доверие.
3️⃣ Обеспечить поддержку клиента на каждом этапе. К примеру: ввести онлайн-консультации.
Это лишь обзорный кейс, демонстрирующий небольшую часть всех инсайтов и пользы, которую получил клиент. Полный анализ содержит глубокий разбор ситуации, инсайты и пошаговую стратегию действий.
«Тайный покупатель»: как мы исследовали конкурентов и выявили их слабые места
Рынок недвижимости в Испании насыщен, а клиенты получают множество предложений от разных агентств. Но «идет ли в комплекте» к предложениям качественный сервис? Мы проверили это изнутри и провели глубокое исследование конкурентов, выступив в роли тайного покупателя.
Мы начали с регистрации заявок на сайтах конкурентов, чтобы оценить их удобство и скорость реакции. В большинстве случаев после заполнения формы на сайте приходило автоматическое письмо-подтверждение, что является стандартной практикой. Однако дальше начинались существенные различия.
- Конкурент 1 — крупнейший маркетплейс недвижимости, где после регистрации контактные данные передавались независимым агентствам, что усложняло коммуникацию.
- Конкурент 2 — после первого письма коммуникация оборвалась, что указывает на слабую работу с лидами.
- Конкурент 3 — прислали письмо-подтверждение, но не вышли на контакт.
- Конкурент 4 — связались только через несколько дней, затем исчезли.
- Конкурент 5 — первый контакт состоялся быстро, однако предоставление вариантов затянулось.
Одним из ключевых факторов в работе с клиентом является скорость реакции и качество сопровождения. Наше исследование показало, что многие компании либо очень медленно реагируют на заявки, либо вовсе теряют связь после первого контакта.
Также мы обратили внимание на языковой барьер. Некоторые конкуренты присылали информацию на испанском, хотя заявка была на английском. Это свидетельствует о том, что они не адаптируют коммуникацию под клиента, что может стать препятствием для иностранных покупателей, а именно для клиентов из Канады.
Какие выводы и рекомендации мы сформировали?
1. Скорость коммуникации
Разработали инструкцию, по которой сразу после заявки клиент получает не только письмо, но и персонализированный контакт в удобном мессенджере.
2. Инструкции по коммуникации с клиентами.
Менеджеры получили инструкции по коммуникации, последовательному подходу к сопровождению лида и использованию CRM для контроля всех этапов.
3. Комплексное сопровождение — идеальный опыт взаимодействия
Для клиентов важна помощь в решении таких вопросов, как визовая поддержка, помощь с банковскими счетами и медицинской страховкой.
Поэтому новое агентство, которое делает ставку на полное сопровождение клиента от первого запроса до переезда, выигрывает «баллы лояльности», следовательно, может посоревноваться с другими игроками и… победить!
Позиционирование
В мире недвижимости много игроков, каждый из которых обещает что-то особенное. Но мы спросили себя: что именно сделает уникальным агентство недвижимости в Испании? Если они не просто продают квадратные метры, а помогают людям изменить жизнь.
Мы начали с глубокого анализа. Изучили рынок, конкурентов, общались с теми, кто уже прошел путь релокации. Вот что мы обнаружили:
Большинство агентств просто продает недвижимость, но не понимает «боли» клиентов.
Покупатели ищут больше, чем просто жилье, — они хотят понять, как изменится их жизнь после переезда.
Большое значение имеет поддержка: юридические вопросы, налоги, ипотека, даже культурная адаптация.
Итак, мы сделали ставку на такие отличия для формирования позиционирования:
- Экспертность в вопросах релокации — знают, как адаптироваться в Испании.
- Комплексный подход — от юридической поддержки до помощи с ремонтом.
- Работа с доверием — клиенты знают, что могут на них положиться.
- Фокус на комфорт — не просто продают недвижимость, а создают новое качество жизни.
Ключевые месседжи:
- Ваш релокейт в Испанию — «под ключ».
- Спланируем ваш переезд из Канады в Испанию.
- Уютные дома для пожилых людей в Испании.
- «Название агентства» = ваш релокейт в Испанию.
Позиционирование — это основа для всей будущей коммуникации, поскольку формирует целостное восприятие вашего бренда.
Мы не придумываем искусственные смыслы — мы находим настоящую уникальность в самом бренде. В этом наша сила: мы умеем найти главное, подчеркнуть его и сделать заметным для целевой аудитории. Хотите узнать, что делает ваш бренд уникальным? Записывайтесь на консультацию.
Валидация бизнес-идеи: подтверждение потенциала рынка
После проведенного исследования мы сделали вывод, что на рынке есть место для развития бизнес-идеи по продаже недвижимости на Коста-дель-Соль канадской аудитории. Основными факторами для этого были:
- Размер рынка.
- Привлекательность локации.
- Спрос на недвижимость.
- Конкуренты.
Графическое отображение стратегии:
Маркетинговая стратегия
Нашей целью было помочь агентству построить комплексную маркетинговую систему, которая поможет бренду стать узнаваемым, надежным и эффективным игроком в сфере продажи недвижимости на Коста-дель-Соль для канадских клиентов.
Маркетинговая стратегия от Solve Marketing дает ответы на вопросы, что именно и как именно нужно делать для достижения бизнес-целей. Благодаря глубокому исследованию клиент получил пошаговый гайд для эффективного развития маркетинга.
Финальный документ содержал следующие ключевые направления:
1. Фундамент: упаковка и релиз бренда
- Позиционирование.
- Формирование целостного предложения.
- Разработка фирменного стиля.
- Создание лендингов для рекламных кампаний.
- Запуск социальных сетей бренда.
- Ведение личного блога на YouTube.
2. Стабильный рост: развитие бренда
- Создание сайта.
- SEO-рекомендации.
- SMM-стратегия.
- Формирование партнерской сети.
- Разработка лид-магнита.
3. Дальнейшие шаги и увеличение конверсий
- Email-маркетинг.
- Поисковая оптимизация в поисковых системах.
- Лидогенерация лидов.
- Контент для блога.
- Работа с партнерами.
4. Направления развития
- Организация обзорных туров.
- Создание Facebook / WhatsApp-группы.
- Запуск YouTube-рекламы на YouTube.
- Сотрудничество с инфлюенсерами.
- Запуск других языковых версий сайта.
Этот комплексный подход позволяет компании не только привлекать новых клиентов, но и укреплять позиции на рынке, формируя сильный бренд.
Запуск тестовой лидогенерации в тестовом режиме
Какими бы прекрасными не казались перспективы и прогнозы, лучшее, что можно сделать, — это проверить их на практике.
На этапе разработки маркетинговой стратегии мы предлагаем тестовую лидогенерацию. Благодаря наработкам в позиционировании, исследованиям конкурентов и аудитории мы можем быстро проверить эти гипотезы на практике. Клиенты получают реальных лидов, данные об их стоимости и качестве, а иногда уже на этом этапе получают окупаемость инвестиций в стратегию.
Целью тестовой лидогенерации был поиск ответов на следующие вопросы:
- Есть ли спрос на услугу?
- Какова цена лида?
- Как аудитория реагирует на предложение?
- Что нужно улучшить, чтобы масштабировать рекламу?
Мы собрали техническое задание на запуск рекламной кампании, утвердили с клиентом ключевые месседжи и офферы, подготовили бизнес-аккаунт и рекламный кабинет Meta. Следующий шаг — создание рекламных материалов:
- Еще на этапе анализа конкурентов мы собрали референсы: исследовали, какие объявления работают в этой нише, какие визуалы привлекают внимание.
- Создали рекламные креативы: разные варианты объявлений, чтобы проверить, что лучше сработает.
- Написали тексты к объявлениям: месседжи должны были четко коммуницировать о преимуществах услуги.
Запуск тестовой рекламной кампании
Мы решили сосредоточиться на Facebook и Instagram, поскольку именно там находится наиболее активная часть аудитории. Кампания была запущена с целью «лидогенерация», что позволяло получать заявки без необходимости направлять трафик на сайт.
Что мы учли при настройке:
✅Геолокация: Торонто, Оттава — ключевые города, где находилась наша аудитория. ✅Особенности Meta для недвижимости: потому что таргетинг был ограничен.
✅Время показа рекламы: только в будние дни — в выходные канадцы меньше взаимодействуют с подобными предложениями.
Первые результаты: что мы узнали?
Тест длился 5 дней. За этот период мы получили 10 лидов, вот ключевые показатели:
- Рекламный бюджет: €167,61.
- CPM (стоимость 1000 показов): €20,78.
- CTR (кликабельность): 0,76%.
- Количество лидов: 10.
- Стоимость одного лида: €16,76.
Мы начали анализировать полученные контакты. Из 10 лидов на момент написания отчета связались с пятью, и 1 оказался реально заинтересованным. Для ниши недвижимости это хороший результат, тем более для первого тестового запуска.
Также мы проанализировали, какие креативы и месседжи сработали лучше, и сделали экспертные выводы даже из первого короткого запуска для дальнейшей работы.
Что нам удалось узнать:
- Спрос на услугу есть.
- Стоимость лида понятна.
- Креативы, которые работают, определены.
- Дальнейшие шаги для масштабирования запланированы.
Что дальше? Расширение рекламных кампаний, улучшение креативов, запуск лендингов и масштабирование рекламы.
Выводы
Маркетинговая стратегия — это комплексный план, направленный на привлечение клиентов и построение долговременных отношений с ними. Она помогает бизнесу четко определить свои цели, понять потребности целевой аудитории и эффективно использовать ресурсы для достижения конкурентных преимуществ. Разработка маркетинг-стратегии в Solve Marketing включает глубокий анализ рынка, конкурентов и перечень уникальных опций, позволяющих бизнесу принимать обоснованные решения и адаптироваться к изменениям на рынке.
В результате нашего сотрудничества клиент получил обоснованные подтверждения, что недвижимость в Коста-дель-Соль имеет огромный потенциал. Особенно среди канадской аудитории, которая ищет комфортные условия для жизни и инвестиций. Однако в конкурентной среде выживают не просто агентства, а те, кто предлагает ценность, сервис и доверие. Именно поэтому важно создавать ценность для клиента еще до первого контакта.
Комплексный маркетинг позволяет учесть и внедрить в ваш бизнес максимальное количество факторов, которые влияют на выбор клиентов. Это особенно важно в условиях высокой конкуренции. Бизнесы, которые работают без стратегии, обречены на борьбу за внимание клиента только ценой, тогда как те, кто имеет четкую концепцию и правильно выстроенную коммуникацию, формируют долговременные отношения, получают стабильный поток клиентов и масштабируются.
Если вам нужна стратегия, которая не просто существует на бумаге, а реально работает, будем рады познакомиться и обсудить ваш бизнес. Вместе мы найдем оптимальный путь для его роста. Записывайтесь на консультацию, чтобы обсудить первые шаги.
