Safelogic — это компания, которая действительно разбирается в логистике. Они перевозят грузы по всему миру, предлагают комплексные решения, работают быстро и качественно. Но был один нюанс: клиенты приходили нерегулярно и хаотично.
«Мы хотим увеличить количество клиентов среднего сегмента (от 2 до 49 контейнеров в месяц) и постепенно перевести клиентов в премиум-класс (50+ контейнеров), но как именно это сделать — не знаем».
Устаревший сайт, неактивные соцсети, отсутствует реклама. Safelogic обратилась к Solve Marketing, чтобы это исправить.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 80 часов, 4 рабочих недели |
| Какой состав команды для разработки маркетинг-стратегии? | Head of Marketing Team, Head of Content Team, проектный менеджер, операционный маркетолог, ассистент маркетолога, контент-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook. |
| Как был использован результат работ? | Мы начали реализацию стратегии как удаленный отдел маркетинга. |
Рынок растет, но вызовы остаются
После брифинга и детального интервью мы погрузились в исследование рынка. Еще несколько лет назад логистика в Украине была стабильной. Но после 2022 года игра изменилась: маршруты закрылись, расходы выросли, а компании начали искать новые решения.
Представьте, что вдруг все знакомые дороги в вашем городе стали недоступными и вам пришлось искать новые, неизвестные маршруты, по которым еще никто не ездил. Именно так сейчас чувствует себя логистический бизнес.
Но спрос на логистические услуги остается стабильно высоким. Украинский бизнес адаптируется, ищет решения, тестирует новые модели. Мы провели глубокий анализ рынка и нашли несколько ключевых тенденций:
- Морская логистика возвращается, но с новыми правилами. Альтернативный морской коридор позволил даже увеличить экспорт зерна и металлов по сравнению с периодом действия официального «зернового соглашения».
- Автоперевозки стали приоритетом, хотя сталкиваются с очередями и блокадами.
- Мультимодальные перевозки — новый стандарт, где компании комбинируют разные виды транспорта:
🚛+🚆
🚢+🚛
- Автоматизация и алгоритмы стали неотъемлемой частью эффективной логистики: искусственный интеллект, который оптимизирует маршруты, предусматривает задержки и выстраивает лучшие цепи поставок.
| Рынок логистики в Украине | |
| ⬇️ | ⬇️ |
|
Международные корпорации ресурсы, масштаб и доверие клиентов |
Локальные компании гибкость, адаптация к изменениям и индивидуальный подход |
Основной вызов для локальных компаний — не просто конкурировать ценой, а сервисом, скоростью доставки и эффективностью решений.
А найденные тенденции — это векторы развития для Safelogic:
- Фокус на мультимодальной логистике.
- Работа с рынками импорта и экспорта — растет спрос на товары из Китая, Польши, Германии.
- Инновации как ключевое преимущество — ИИ покоряет и логистику.
Рынок логистики меняется. И те, кто быстро адаптируется, становятся его будущими лидерами. Но для этого нужна стратегия.
Анализ рынка — объективный сбор информации и построение экспертных выводов, которые можно применять на практике.
В кейсе мы показали лишь небольшую часть полного анализа рынка. Хотите узнать, какие именно решения помогут вашему бизнесу расти? Ждем вас на консультации!
Кто и как играет на рынке логистики…
Выходя на рынок, важно понимать, какие компании уже закрепились в вашей нише, имеют клиентов и умеют привлекать новых.
Мы погрузились глубже.
После детального анализа рынка мы подробно проанализировали конкурентов. Исследовали сайты, соцсети, отзывы, каналы продвижения, позиционирование таких ключевых игроков: Mitridat, Marline, UkraMarine, Global Ocean Link, Corcel, Supramarine, Inter Trans Logistic.
Все компании имеют разный подход к маркетингу. Кто-то вкладывается в соцсети, кто-то — в личный бренд руководителей. Но нас интересовали самые сильные. Вот что мы увидели:
| Global Ocean Link | строит имидж №1 в мультимодальных перевозках через отраслевые мероприятия и активное диджитал-присутствие. |
| Inter Trans Logistic | лидеры онлайн-сервисов с первыми в нише чат-ботами для трекинга грузов |
| Mitridat | активно работают над репутацией через рейтинги, награды и соцсети. |
Также анализ помог исследовать тенденции развития в большинстве компаний. Поэтому это те векторы, на которые стоит обратить внимание:
- Ставка на команду: фото, видео в соцсетях и на сайте.
- Ставка на B2B-сообщества: начали работать с бизнес-ассоциациями или размещаются в отраслевых рейтингах и медиа.
- Активно развивают свои сайты для привлечения SEO-трафика.
- Таргетированная реклама в Facebook и Google.
На этом этапе было рано делать выводы, ведь впереди нас ждал важный шаг анализа конкурентов:
Исследование отделов продаж конкурентов: «Тайный покупатель»
Представьте: вы ищете перевозчика, отправляете запрос и… тишина. Проходит час. Три. День. А когда ответ наконец приходит, он напоминает набор стандартных фраз: «Уточним», «Это вопрос к партнеру», «Свяжемся позже».
А теперь представьте другую ситуацию: через несколько минут после запроса вам звонит менеджер. Он понимает вашу задачу, предлагает несколько вариантов, отвечает на все вопросы и даже после отправки предложения поддерживает связь. Чувствуете разницу?
Чтобы проверить, как работает коммуникация в нише, мы провели исследование в формате «Тайного покупателя». Отправили одинаковый запрос и оценили скорость ответа, качество коммуникации, полноту предложения. Результаты нас удивили:
- Одни компании отвечали за несколько минут, другие — за несколько дней.
- Кто-то прислал четкое предложение, а кто-то — просто цифры без объяснений.
- Несколько компаний поддерживали связь после первого контакта, а другие просто исчезали.
Подробную информацию мы собрали в ворд-файл и создали таблицу для легкого сравнения:
Большинство компаний конкурируют благодаря цене. Но выигрывают те, кто строит доверие и экспертность. Именно это стало ключом к маркетинговой стратегии Safelogic, так компания получит не просто клиентов, а долгосрочных партнеров.
И вот здесь в игру вступает маркетинг. Стратегия — это продуманная система, где каждый элемент работает на конкретный комплексный результат. Ведь логистика — это не только о доставке груза, но и о сервисе, которому доверяют.
Бесплатная консультация — первый шаг к системному росту вашего бизнеса
Как мы строили лидогенерацию: от гипотез к системному подходу
В логистике не покупают на эмоциях, как чашку кофе. Это долгий процесс принятия решения, где ключевую роль играют доверие, понятность сервиса и качество коммуникации.
Мы детально проанализировали возможности, исследовали риски и целесообразность рекламы Google и Meta.
И на основе этих данных расписали оптимальный рекламный бюджет, предоставили референсы и построили пошаговый план продвижения, который показывает реальный объем работы. Чтобы был выбор: вкладывать собственные ресурсы или доверить запуск команде Solve Marketing, которая знает, как сделать это быстро и эффективно.
Пример медиаплана:
Важно отметить, что реклама лишь привлекает внимание потенциальных клиентов. Без качественного сайта, который вызывает доверие и побуждает оставить заявку, рекламный трафик останется просто трафиком.
Сайт — это ваше интернет-представительство. Представьте, что крупный заказчик, который привык платить за сервис, приходит в ваш офис. Если это современный просторный офис в центре города, это вызывает доверие и подкрепляет ваш имидж. Если же это одна комната на окраине, эффект будет совсем другой. То же работает и с сайтами: многостраничный продуманный ресурс создает ощущение надежности, а простой лендинг используют для массового продукта, где главное преимущество — цена.
Простые одностраничные сайты эффективны, если ваш продукт ориентирован на широкий рынок и конкурентным преимуществом является стоимость. Однако в сложных нишах рекламные инструменты имеют второстепенное значение. На первом месте — ваш бренд и его упаковка, частью которой является сайт.
Как превратить лайки в клиентов
Раньше соцсети были просто платформами для новостей и обновлений. Теперь это полноценный инструмент привлечения клиентов. Но ключевой вопрос: используется ли их потенциал сполна?
Наш контент-маркетолог погрузился в аудит соцсетей: проанализировал контент, поведение аудитории, частоту постов. Один из инсайтов — это то, что:
🔹 Видео с командой и мемы — настоящие чемпионы вовлеченности. Люди хотят видеть живые истории, знакомиться с реальными лицами, чувствовать эмоции даже в логистике. Однако многие компании до сих пор ведут соцсети сухо: текстовые сообщения без интерактива и призывов к действию.
В рамках маркетинговой стратегии маркетолог детально проанализировал технические показатели — трафик, продвижение и эффективность контента. На основе этого анализа были сформированы рекомендации по контенту: определены оптимальные форматы, частота публикаций, ключевые рубрики и темы, которые будут способствовать привлечению потенциальных клиентов.
Размещать контент — недостаточно. Важно сделать так, чтобы он задевал, вызывал доверие и, что самое главное, продавал. Соцсети — это лишь один из инструментов, который работает на результат. Хотите, чтобы соцсети приносили клиентов, а не просто лайки? Предлагаем обсудить, как построить стратегию, которая работает!
Размещать контент — недостаточно. Важно сделать так, чтобы он задевал, вызывал доверие и, что самое главное, продавал. Соцсети — это лишь один из инструментов, который работает на результат. Хотите, чтобы соцсети приносили клиентов, а не просто лайки? Предлагаем обсудить, как построить стратегию, которая работает!
Факторы выбора — уникальный фреймворк Solve Marketing
Работа с фреймворком факторов выбора позволяет четко понять, что именно влияет на решение клиента. Этот метод помогает определить ключевые месседжи для соцсетей, сформировать стратегический бэклог — четкий план продвижения, понять точки взаимодействия с аудиторией и улучшить опыт клиентов.
Для Safelogic мы составили перечень из более 140 факторов выбора и определили, какие именно из них позволят создать спрос на этот продукт. Каждый из этих факторов можно превратить в конкретную задачу для внедрения, а совокупность реализованных факторов выбора приводит к достижению стратегических результатов.
Как это выглядит:
SWOT-анализ
Когда компания четко понимает свои сильные и слабые стороны, использует возможности и работает над рисками, это создает более стабильный подход с точки зрения маркетинга, потому что мы знаем, на что стоит обращать внимание. Мы погрузились в анализ Safelogic именно с этого ракурса, чтобы увидеть, где есть пространство для развития и какие решения дадут быстрый эффект.
Потребности аудитории
Мы провели детальную сегментацию аудитории: кто потенциальные клиенты, какие у них «боли», что мотивирует их принимать решения.
✅ Определили основные группы клиентов по их потребностям, раскрыли ключевые барьеры и ожидания для каждого сегмента, расписали мотивацию и создали конкретные маркетинговые инструменты: какие месседжи использовать, какие каналы привлекать, какой контент будет работать для каждого сегмента.
Пример описания одного из сегментов:
Для чего нужна сегментация аудитории? Каждый клиент должен получить сообщение, направленное на его сегмент.
Например, владельцы экспортно ориентированного бизнеса увидят кейс, показывающий, как их коллеги оптимизировали логистику.
А международные клиенты увидят рекламу, которая работает с их страхами относительно перевозок в Украину.
Никаких случайных месседжей — только точечный, продуманный подход.
От необработанного камня до кристалла: как мы создали позиционирование, которое работает
В мире логистики, где большинство компаний говорят одинаковыми фразами, важно найти что-то действительно уникальное. «Надежный партнер в международных перевозках» — звучит знакомо, не так ли? Но заставляет ли это клиента сделать выбор в вашу пользу? Вряд ли.
Поэтому мы подошли к задаче, как ювелиры, которые шлифуют драгоценный камень. Анализ конкурентов, факторов выбора клиентов, внутренних процессов компании — все это стало нашими инструментами. Мы исследовали, тестировали, сравнивали, чтобы найти настоящую ценность, которая убеждает и продает.
Разработка позиционирования происходила в несколько итераций. Первые концепции, которые мы принесли на рассмотрение собственнику, не срезонировали. И это нормально, поскольку позиционирование либо имеет отклик в команде, его принимают и используют; либо не имеет отклика, и тогда в лучшем случае оно просто становится фразой, в которую никто не верит.
Мы работаем по принципу поиска такой концепции, которая заставляет команду воскликнуть: «Да! Это о нас! Это мы!». И если первые концепции не задевают, мы копаем глубже.
С самого начала стало очевидным: Safelogic не просто перевозит грузы. Компания дает клиентам контроль над расходами и сроками доставки. Это не о «мы лучшие», а о реальной выгоде для бизнеса. Но как донести это просто, понятно и убедительно?
В конце концов, мы нашли то, что не просто откликалось команде и владельцу бизнеса. Мы нашли суть этого бизнеса и сформулировали ее в короткие и правдивые слова:
🤨Было ⬇️
✅Стало ⬇️
| Safelogic — безопасная и своевременная доставка вашего товара в пункт назначения. | Safelogic – перевозим контейнеры с заботой о людях, которые их ждут |
Главное — не придумывать что-то искусственное, а увидеть настоящую ценность, которая уже существует, но не используется сполна. Это не просто о логистике, это об ответственности, доверии и уверенности в том, что груз прибудет вовремя, а бизнес-клиенты смогут строить стабильные процессы.
Найти правильные слова — только первый шаг. Чтобы позиционирование действительно работало, его нужно интегрировать во всю коммуникацию: от сайта и маркетинговых материалов до соцсетей, презентаций и даже разговоров менеджеров с клиентами. Только так бренд становится узнаваемым, понятным и вызывает доверие на каждом этапе взаимодействия.
Также позиционирование — это фундамент для разработки брендбука: фирменных цветов, логотипа, шрифтов. Ведь именно так мы понимаем, какие смыслы доносить и как создать правильные ассоциации.
Гипотезы
Мы не рассматриваем маркетинг оторвано от бизнеса — вместо этого мы выстраиваем целостную систему, где каждый элемент работает на общий результат. Поэтому, создавая стратегию, мы охватываем все: от четкого позиционирования до эффективного привлечения и удержания клиентов.
После детального анализа рынка, конкурентов и текущих процессов мы разработали 10 маркетинговых гипотез, которые помогут бизнесу масштабироваться и выстроить долгосрочные отношения с клиентами.
Одна из таких гипотез:
📌 Внедрение чат-бота для трекинга доставки и личного кабинета повысит уровень доверия, уменьшит отток клиентов среднего сегмента на 20% и будет стимулировать повторные обращения. Это значит, что компания не просто уменьшает расходы — она превращает их в новые возможности, увеличивая количество сделок и рекомендаций.
Но в конкурентных нишах жизненно необходимо создавать последовательность прикосновений к клиентам.
Поэтому для достижения результата нужен комплекс действий и инструментов:
— Многостраничный сайт с блогом для получения SEO-трафика и увеличения доверия клиентов.
— Регулярный постинг в социальных сетях как показатель присутствия и активной работы, а также для дополнительных касаний с аудиторией.
— Несколько рекламных инструментов, которые работают постоянно: Google, Мета.
Для того чтобы клиент в сфере логистических услуг принял решение обратиться в компанию, нужно время: иногда несколько недель, иногда несколько месяцев.
Поэтому увеличение количества касаний напрямую влияет на вероятность, что клиент дойдет до этапа обращения.
Не стоит надеяться, что в сложных b2b-тематиках набор простых действий, таких как создание лендинга и запуск рекламы на небольшой тестовый бюджет, дадут быстрый результат.
В этом кейсе мы делимся опытом более чем двухлетнего сотрудничества, в течение которого нам удалось построить отдел маркетинга с нуля и достичь показателя 150+ лидов в месяц. Поэтому мы по собственному опыту знаем, что для b2b-бизнесов в сложных нишах маркетинг — это игра вдолгую.
Соответственно, стратегия, которую мы разрабатываем, содержит перечень и последовательность действий для достижения результата. Главное — на старте понимать, что этот результат не будет быстрым.
Маркетинг в логистике — это не только цифры
Это доверие, экспертность и скорость реакции. Поэтому мы разработали систему, которая охватывает все этапы взаимодействия: от первого контакта до лояльности клиента.
Результат — комплексная стратегия, которая не просто привлекает клиентов, но и помогает компании расти. Следующий шаг — ее внедрение и масштабирование. Готовы сделать результат системным и прогнозируемым? Заполняйте анкету, чтобы внедрить системный маркетинг и стратегические задачи в ваш бизнес!
Результат — комплексна стратегія, яка не просто залучає клієнтів, а й допомагає компанії зростати. Наступний крок — її впровадження та масштабування. Готові зробити результат системним і прогнозованим? Заповнюйте анкету, щоб впровадити системний маркетинг та стратегічні завдання у ваш бізнес!
Если стратегия действительно работает, ее невозможно просто отложить — она требует действий.
Поэтому после разработки стратегии мы перешли к ее реализации. Ведь маркетинг — это не разовая акция, а постоянный процесс: тестирование гипотез, адаптация к изменениям, анализ данных и масштабирование.
Что было дальше? Это уже совсем другая история. Но она точно стоит прочтения 😉 Детали здесь.
