Представьте: минус 20 за окном, вся семья собралась на зимние праздники. Кот лежит на полу и мурлычет от удовольствия, потому что дома тепло. Отопление работает автоматически: котел сам поддерживает температуру, сигнализирует о неисправностях, управляется с телефона. А если что-то идет не так — сервисная команда реагирует быстрее, чем кот успевает замерзнуть.
Когда клиент обратился к нам, у них уже была мощная линейка продуктов. И даже Red Dot за дизайн оборудования! Но в процессе выхода на международные рынки Teknix столкнулась с высоким уровнем конкуренции и низкой осведомленностью местных потребителей о бренде. А то, о чем не знают, не выбирают.
Как масштабировать продажи на другие страны и не потеряться на фоне других?
На этот запрос лучше всего отвечает детализированная маркетинг-стратегия, учитывающая особенности конкуренции в конкретных странах, коммуникационную стратегию, позиционирование и другие аспекты продвижения бизнеса.
О результатах исследований и важных нюансах вывода оборудования на международные рынки рассказываем в этом кейсе.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 150 часов, 4 рабочих недели |
| Какой состав команды для разработки маркетинг-стратегии? | Head of Marketing Team, Head of Content Team, Head of PM Team, операционный маркетолог, SMM-специалист, руководитель отдела PPC, PPC Facebook. |
Несколько слов о компании
TEKNIX PRO — производитель smart электрических котлов из Венгрии, который с 2013 года создает стильные, технологичные и эффективные решения для бытового отопления. Последние 5 лет активно работает в Украине.
🔧 Продукт компании — современные электрокотлы с:
- мобильным приложением (бесплатным, в отличие от конкурентов);
- возможностью каскадного подключения;
- мощностью до 24 кВт;
- современным дизайном и наградами (Red Dot как подтверждение).
Все взаимодействие — через партнеров:
Импортеры → Дистрибьюторы → Оптовики → Монтажники.
Маршрут к сердцу покупателя
Чтобы понять, на каком фундаменте выстраивается будущее бренда, мы погрузились глубоко — в анатомию рынка отопления: страхи, решения, колебания и надежды людей. В их «почему надо купить».
Цели Teknix были амбициозные, именно поэтому мы проводили анализ параллельно на нескольких рынках.
Польша: экология + субсидии + солнечные панели = гибридное тепло
На этом рынке царит экологическая трансформация. Здесь котлы заменяют не из-за тарифов, а через программы субсидий.
Газовые котлы еще доминируют, но ненадолго — с 2027 года их просто запретят.
Пока электрические котлы занимают лишь 5-10% рынка. Поэтому это окно для бренда, который предлагает энергетическую независимость, особенно из-за сочетания с возобновляемыми источниками энергии и программой «Чистый воздух», которая частично компенсирует стоимость установки.
Сербия. Внезапно открывшаяся дверь
Еще несколько лет назад рынок был насыщен российскими брендами.
Но санкции изменили правила игры. И сегодня это пространство открыто.
Дрова — пока главный ресурс (43%), но государство уже объявило программу замены угля на зеленые технологии. Субсидии до 65% на энергоэффективные решения, низкая цена на электроэнергию — идеальные условия для Teknix.
Сербия уже ищет новые решения. И Teknix может стать одним из них.
Монголия: от дыма к свету
Улан-Батор — один из самых загрязненных городов в мире.
Здесь зима длится с сентября до мая. Температуры — до -30°C. А 41% домов до сих пор отапливаются углем.
Но правительство уже делает ставку на изменения: зона без дымоходов, программы зеленого кредитования, развитие ветровой и солнечной энергии.
Пока что фокус субсидий — на газ, но, учитывая потенциал солнечной и ветровой энергии и автоматизации «умного дома», электрокотлы логично вписываются в будущую архитектуру экологической жизни.
Кыргызстан: холодно, нестабильно, но с перспективами
Горы, нестабильная генерация, бедная инфраструктура. Но именно это — поле возможностей.
Здесь ищут не самое «инновационное», а надежное и простое. Здесь еще царит офлайн. Но это и дает шанс: принести новое качество, создать узнаваемость и повысить стандарт. Teknix может стать первым «европейским опытом» в локальных точках продаж.
Выводы
Мы увидели рынки не как числа в отчетах, а как истории трансформаций. В каждой стране свои «боли», свои драйверы, свои цели.
Для каждого рынка — свой язык. Но стиль бренда должен оставаться узнаваемым. Сказать громко, аргументированно и убедительно — через позиционирование, офлайн- и онлайн-каналы.
За каждым выводом в этом анализе стоит реальное исследование рынка, но не просто сбор статистических данных, а пересечения между экономическим и политическим курсом страны, соотношение возможностей и ограничений.
Инсайт: до начала анализа рынка может казаться, что вы и так знаете все факты, но потом приходит понимание, что рынок меняется быстрее, чем успевают адаптироваться представления о нем.
Анализ конкурентов: системный подход
В процессе анализа конкурентов мы исследуем: сайты, соцсети, позиционирование и рекламные каналы коммуникации с клиентами.
Нам важно выяснить такие нюансы:
- Насколько хорошо конкуренты используют свое позиционирование? Или это одно-два упоминания на сайте, или многоуровневая стратегия, пропитывающая все каналы коммуникации.
- UX/UI и функциональность сайтов. Фишки и особенности сайтов в этой сфере.
- Маркетинговые инструменты на сайтах (блоги, лид-магниты).
- Социальные сети: активность, формат контента, вовлеченность, tone of voice.
- SEO-потенциал и слабые места.
- Возможности для B2B- и B2C-партнерства.
🎯 Что мы увидели у конкурентов:
- Сайты — большинство сайтов слабо проработаны в отношении сторителлинга, структуры и CTA. Почти отсутствует интерактивность, блоги не ведутся активно.
- Соцсети — у многих просто существуют. Контент однообразный, вовлеченность — минимальная, видео — отсутствуют. А главное — нет «лиц бренда»: ни клиента, ни истории. И поэтому отсутствует доверие.
- Контент и SEO — это поле, которое до сих пор остается невспаханным. Многие конкуренты просто теряют трафик и клиентов.
Над анализом конкурентов работают два отдельных специалиста:
🟡 Контент-маркетолог — исследует tone of voice, структуру сообщений, визуальную подачу, типы контента, рубрики, диалоги с аудиторией.
🟡 Маркетолог — работает со структурой сайтов, логикой UX, SEO, интерактивностью, анализирует трафик, каналы продвижения, интеграции с CRM.
Этот тандем позволяет более глубоко понять, как работает бренд, какие процессы привлечения клиентов реализованы или провалены.
Анализ конкурентов является основой для построения сильного и уникального присутствия бренда на рынке. Именно благодаря комплексному подходу мы смогли выявить незадействованные зоны роста и сформулировать стратегические векторы развития Teknix.
Дальнейший этап — превратить эти векторы в реальные шаги.
Детальный обзор Teknix
В этом кейсе мы не будем останавливаться детально на анализе сайта и социальных сетей, но расскажем больше об анализе лидогенерации.
В B2B2C модели партнеры получают десятки предложений от производителей оборудования, знакомятся, общаются и договариваются о сотрудничестве. Важно понять, как именно убедить местного инсталлятора начать работать с конкретным оборудованием.
❄️ Холодные звонки и имейлы: до сих пор держат
Половину существующих партнеров компании привлекают через прямые обращения, поэтому этот канал до сих пор работает. Его можно сделать значительно эффективнее, если придерживаться определенных рекомендаций. Мы сформировали перечень рекомендаций, которые направлены на повышение конверсии из письма или звонка в дальнейший шаг.
🌍 Выставки: горячие точки входа
Выставки во Франкфурте, Милане, Бухаресте дают «теплые» контакты и возможность увидеть бренд лично. Мы предоставили персонализированные рекомендации, как усилить выставочные активности, чтобы превратить короткий контакт в долговременную коммуникацию.
Для производителей, которые активно строят дилерскую сеть, хорошо работают 4 типа активностей:
- Реклама с приглашением на выставки.
- Брендовая реклама для конечных потребителей.
- Рекламная поддержка локальных партнеров.
- Запуск рекламы на поиск партнеров.
Мы сделали тестовый запуск для приглашения на выставки и разработали для этого креативы:
Системный маркетинг работает тогда, когда каждый инструмент дополняет другой. Именно так бренды прогнозируемо получают результаты.
В этом философия Solve Marketing: мы строим функцию маркетинга для вашего бизнеса и распределяем ресурсы между операционными и стратегическими задачами. Подробнее об этом рассказали в этой статьи.
Запишитесь на бесплатную консультацию — покажем, как усилить ваш бренд.
Почему клиент выбирает один бренд, а не другой?
Мы выделяем несколько ключевых групп таких факторов, вот некоторые из них:
1. Осознание: знает ли клиент, что ваше предложение существует?
Клиент не может выбрать то, о чем он даже не догадывается. Если ваша услуга — это инновационное или нетипичное решение, первой задачей является информирование. Например, человек, который не слышал о лазерной коррекции зрения, будет делать выбор между очками и линзами. И пока он не узнает о вашем варианте, он просто не попадет в поле его внимания.
Задача бизнеса — вывести свое решение в фокус клиентского выбора.
2. Позиционирование: как вы выглядите в глазах клиента?
Ваше позиционирование — это не только логотип и слоган. Это сигнал, который вы транслируете на рынок. Если клиент видит в вашем бренде что-то, что совпадает с его ожиданиями, ценностями, стилем или образом мышления — доверие возникает естественным путем. В то же время неконгруэнтность сигналов или неопределенность могут мгновенно исключить вас из рассмотрения.
Позиционирование — это фильтр, который либо пропускает вас дальше, либо закрывает дверь.
3. Опыт: что клиент чувствует во время взаимодействия с вами?
Успех продажи часто решается задолго до подписания договора. Каждая мелочь: как вы отвечаете на сообщения, насколько понятен ваш сайт, логично ли построен процесс — либо приближает клиента к решению, либо отталкивает. Этот опыт формирует впечатление, которое работает на подсознательном уровне.
Мы создали уникальную систему, позволяющую понять логику выбора клиентов и целенаправленно влиять на их решение в вашу пользу. Это фреймворк факторов выбора. Его суть в том, что каждый человек делает свой выбор, опираясь на личную комбинацию факторов, которые для него являются критическими. Наш подход позволяет определить эти факторы и адаптировать к ним бизнес-коммуникацию, продукт и сервис.
После проведения анализа рынка и конкурентов мы сформировали перечень 120+ факторов, которые влияют на выбор клиентов Teknix.
Хотите узнать, где именно ваш бренд теряет клиентов и как это исправить?
Маркетинг-стратегия
В мире, где настоящее и будущее рынка отопления диктуют энергоэффективность, экологичность и технологичность, у бренда Teknix есть все шансы успешно выйти на новые рынки, а в некоторых странах существенно повлиять на правила игры.
Но для этого нужен план. Именно поэтому мы построили полноценную маркетинговую систему с целью создать доверие к бренду среди потребителей, партнеров, рынка в целом и помочь клиенту выйти на запланированный уровень прибыли.
Мы персонализировали стратегию для каждого рынка, поскольку разные страны — это другой менталитет, другая экономика, другая мотивация к покупке.
Что в результате?
Мы прошли путь от анализа рынка и конкурентов до построения мультиканальной, мультистрановой маркетинговой стратегии.
Если у вас стабильный бизнес, который готовится масштабироваться, мы поможем сформировать полноценную маркетинговую систему под новые рынки, направления и аудитории.
Если вы стартап с гипотезой, которую хотите проверить, мы построим стартовую стратегию, протестируем рынок, адаптируем позиционирование и покажем, где вы попадаете, а что нужно доработать в продукте.
Если у вас уже есть команда, но нет системы, мы станем вашим удаленным отделом маркетинга, который мыслит системно, работает структурно и обеспечивает результат.
Ведь стратегия — это план действий, с которым вы можете расти.
На бесплатной консультации разберем ваш запрос, покажем слабые и сильные стороны, предложим решение.
