Как мы создавали маркетинговую стратегию для сервиса, которым пользуются NASA, BBC и CNN

Представьте: мировая премьера, сотни тысяч зрителей, одно нажатие кнопки — и прямой эфир с другого континента начинается. Репортер на месте, сигнал идёт в эфир, в студии считанные секунды тишины. Всё зависит от технологии, которая должна быть идеальной.

И трансляция действительно идёт — без задержек, без перебоев, без паники. Всё работает, как часы. Но мало кто знает: за этой безупречной картинкой стоит сложная система, которая в реальном времени обрабатывает десятки потоков, управляет устройствами, записывает, ретранслирует и отправляет видео на все ключевые платформы мира — в облаке, автоматически, надежно.

Именно для этого сервиса мы создавали маркетинговую стратегию. Ведь даже если твоим продуктом пользуются NASA, BBC и CNN, это не значит, что тебя правильно продают.

Core Cloud — это облачная B2B-платформа от Teradek, которая позволяет профессионалам из сферы телевидения, стриминга и видеопродакшена удаленно управлять IP-энкодерами, организовывать мультистриминг, хранить контент в облаке, транслировать на десятки платформ и мгновенно отправлять видео в эфир.

Клиенты Core Cloud — это не новички. Это команды, транслирующие спортивные соревнования, международные события, новости или даже запуск ракеты. Цена их ошибки — это не просто потеря просмотров, это потеря репутации. У них нет времени искать инструкции — им нужно «включил — и все работает».

Проблема заключалась в том, что продукт сложный, а путь к нему — запутанный, и, даже имея топовых клиентов, платформа не конвертировала новых.

💡 Проект Core Cloud много лет существовал в тени основного бренда. Нашей задачей стало вывести его на новый уровень как автономный, полноценный продукт.

Так началось наше сотрудничество.

Сколько времени заняла разработка стратегии?	80 часов, 4 рабочих недели
Какой состав команды для разработки маркетинг-стратегии?	Head of Marketing Team, Head of Content Team, проектный менеджер, операционный маркетолог, ассистент маркетолога, контент-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook.
Как был использован результат работ?	Реализация стратегии клиентом.

Поэтому мы начали с цифр

Прежде чем говорить о визуале, посадочных страницах или месседжах, мы погрузились в цифры. Ведь именно аналитика дает ответы на ключевые вопросы: откуда приходят пользователи, почему они теряются и кто на самом деле готов платить.

📌 За год платформу Core Cloud посетили более 95 000 пользователей, среди которых 96% — новые. Из них почти 67% пришли через прямые переходы, а это значит, что большинство уже знакомо с брендом Teradek или использует его оборудование. Органика — только 11%, еще 16% — это платный трафик, который показал себя неэффективно.

🔥 Новички горячее, чем лояльные

Данные Google Analytics показали, что новые и возвращенные пользователи дали примерно одинаковый доход. Но разница в деталях:

• Конверсия в покупку среди новых — 0,58%.
• Среди возвращенных — только 0,09%, хотя средний чек у них выше.

Всего было 829 транзакций, но из них 566 — триал, то есть почти 70% пользователей не оплатили, а просто попробовали сервис.

Инсайт для бизнесов, которые предоставляют пробную версию: большинство пользователей будет пользоваться именно бесплатной версией. Поэтому ключевая задача маркетинга — это, во-первых, сделать так, чтобы одновременно как можно больше клиентов попробовали сервис и попали в базу. А во-вторых, настроить процесс взаимодействия с базой для увеличения конверсии из пробных клиентов в оплаты. 

Сайт: вместо простой воронки — лабиринт без указателей 

На первый взгляд, сайт имеет профессиональный вид. Но для нового пользователя все совсем неочевидно.

❌ Нет полноценных лендингов под каждую ключевую услугу
→ пользователь не понимает, что именно соответствует его потребностям и почему.

❌ Первый экран не конвертирует
→ вместо четкого «Зарегистрируйся бесплатно» — предложение выбрать платный пакет или войти (что логично только для тех, кто уже пользуется).

❌ 14-дневный триал есть, но о нём не говорят.

❌ Модель «оплата за использование» появляется только после регистрации
→ то есть о гибкости сервиса пользователь узнает… слишком поздно.

И самое важное: не трекаются критические точки воронки — открытие формы, заполнение, ввод карты. Мы не знаем, где именно пользователь останавливается.

Пользователи готовы платить. Они уже доверяют бренду. Но:

• не понимают, за что именно платят;
• не видят удобного способа протестировать сервис;
• не чувствуют, что кто-то ведет их за руку.

Это не проблема интерфейса. Это вызов для маркетинга, коммуникации и логики опыта. Именно поэтому следующим шагом мы взялись за глубокую перестройку пользовательского пути: от первого прикосновения до оплаты.

Создаете сложный B2B-продукт, платформу или инструмент для профи? Поможем сделать его понятным и ценным для тех, кто за него платит. Ждём на бесплатной консультации, чтобы обсудить ваш проект — без шаблонов и «магии», зато с пониманием и конкретикой.

Инсайт: благодаря сочетанию различных каналов распространения контента в этой тематике можно получить миллионные охваты в месяц. Для бизнесов, где хорошо работают экспертные продажи, сам контент становится экспертом, который ведет клиента к пробной подписке, а затем и к оплате. 

Мы создали: шаблоны для видео-постов, список рубрик, структуру Highlights, универсальные CTA и, главное, логику первого впечатления.

💡Соцсети созданы для системной работы с аудиторией. Ведь когда продукт сложный, профессиональный и нишевый — именно соцсети могут стать ключом к доверию.

Сайт и блог — это крепкий фундамент, которому нужно было добавить динамики и развития

Сайт Core Cloud производит отличное первое впечатление: стильный, лаконичный, адаптивный. Но как инструмент продаж он не работает на полную. 

❌Ему не хватало самого важного — инструментов контакта и доверия.
❌Нет визуально заметной формы подписки.
❌Отсутствует live-чат или удобная форма обратной связи.
❌Минимум информации о самом бренде.

Мы предложили добавить блоки об истории, команде, клиентах уровня CNN, BBC, NASA. Это формирует доверие еще до первого диалога с менеджером и дает пользователю ощущение: «Я в надежных руках».

Блог: сокровище без карты

Блог оказался мощным — глубокие материалы, аналитика, технические инструкции. Но все это происходило хаотично, без логики подачи или рубрикации.

Мы предложили:

• Распределить контент на форматы B2B и B2C.
• Создать четкий рубрикатор: «достижения», «обзоры техники», «новости», «экспертные материалы», «лайфхаки».
• Разработать нишевые форматы, которые могут стать источником стабильного трафика.

Инсайт: иногда для результата не хватает нескольких небольших шагов. Это то, что называют «не докрутили». Когда вложены большие ресурсы в производство контента, но нет его систематизации и дистрибуции, этот контент не работает. 

Это не просто «контент ради контента». Это стратегический инструмент SEO, узнаваемости и подготовки лида к покупке.

💡 В современном B2B-продукте недостаточно быть надежным — нужно показать это правильно, объяснить просто и провести пользователя по логическому пути к действию. И именно эту логику мы заложили в каждый пиксель, заголовок, пост и структуру.

Трафик: откуда приходят клиенты и почему большинство теряет деньги на очевидном.

На старте у клиента уже была активная реклама в Google. Но результат разочаровывал. Кампании базировались преимущественно на брендовых запросах, типа «Teradek Core» или «Core Teradek». Сайт и так появлялся в топе, а значит, платить за эти клики было малоэффективно. Кроме того, объявления конкурировали между собой, поскольку настройки типов соответствия не учитывали сходство запросов. Как следствие — низкая эффективность и высокие затраты. Мы начали с конкурентного анализа трафика. И увидели показательный факт:

Более 60% трафика у двух ключевых игроков — это прямые переходы.

То есть их не находят через рекламу. Их уже знают. Вводят адрес вручную. Сохраняют в закладки. Возвращаются. Это и есть сила бренда — когда сайт становится не рекламой, а пунктом назначения.

Никто из конкурентов не имеет больших объемов платного или реферального трафика. Ведь в B2B-продуктах не покупают мгновенно. Клиент хочет понять, привыкнуть, начать доверять — и только потом действовать.

Мы кластеризовали поисковые запросы: из 747 целевых запросов только 116 переходов (15,5%).

❌ 84,5% потенциального трафика — потеряно. Это десятки потенциальных лидов ежедневно.

✅ Что мы предложили:

— Распределить ключевые запросы на 7 логических кластеров.
— Создать под каждый кластер отдельную группу объявлений.
— Написать релевантные тексты, соответствующие точному намерению поиска.
— Устранить внутреннюю конкуренцию между группами, чтобы не терялся бюджет.

❗ Но даже самая лучшая реклама не работает без трекинга, тем более если:

💥 Не трекается открытие страницы заявки.
💥 Не фиксируется заполнение формы.
💥 Не отслеживается ввод карты.

А после регистрации вместо благодарности и следующего шага — страница 404. Вся аналитика обрывается в точке, где должен был бы произойти самый важный контакт с клиентом.

Инсайт: у вас может быть отличный продукт. Вы можете даже генерировать трафик. Но если нет аналитики, вы не увидите, где именно клиент «отвалился» и почему он не вернулся.

Мы помогаем исправить это — от аудита рекламных кампаний до грамотной настройки аналитики и воронок.

Как превратить инструмент в полноценный B2B-продукт

Пандемия в 2020-м создала взрывной спрос на стриминг. Но после окончания локаута рынок не замер — он изменился. И сегодня победителями становятся не те, кто «громче», а те, кто последовательно работает с доверием, качеством и системностью.

Мы увидели: наибольший потенциал в США, где сформировался четкий запрос на профессиональную платформу с техподдержкой. Но Core Cloud долго оставался «в тени» Teradek — как дополнение к оборудованию, а не как самостоятельный продукт. Это ограничивало зоны роста.

Мы предложили изменить позиционирование. И разработали двухступенчатую маркетинговую стратегию:

1. Для индивидуального пользователя

 📌 Цель: быстрое привлечение новых лидов.

 📌 Тактика:

• лендинги под ключевые услуги;
• простые CTA;
• бонусы за регистрацию;
• прозрачная система старта без «сюрпризов».

Этот сегмент быстро реагирует, но имеет ограниченный бюджет и высокий отток. Здесь важны количество, легкость и автоматизация.

2. Для профессионального B2B-клиента

 📌 Цель: формирование доверия и стабильного потока запросов.

 📌 Инструменты:

• лонгриды, видео-аналитика, глубокие блоги;
• «посевы» на профессиональных площадках;
• участие в выставках, профильных ивентах;
• пакетные решения с оборудованием Teradek;
• работа с тендерами.

Это инвестиция в бренд, доверие и долгосрочные контракты.

Дополнительные выводы:

1. Сайт — не «витрина», а маркетинговый центр.

Нужно провести пользователя от первого прикосновения до получения решения. Структура, CTA, логика блоков, SEO, блог — все должно вести к ощущению: «Это именно то решение, которое мне нужно».

2. Лидогенерация: не просто ради трафика.

Контент-маркетинг и SEO — это марафон. Они создают репутацию и привлекают теплый трафик, но не дают моментального результата.

Поэтому мы комбинируем: Google Ads, Facebook / Instagram Ads с микропредложениями и таргетинг на стримеров.

3.  Контент-маркетинг — это про доверие.

Когда трафик придет — ему надо понимать цель, ответ на вопрос «зачем?». Именно поэтому стоит строить полную структуру блога и создавать контент под ключевые ниши, ведь у каждой из них свои «боли».

🧩 И главное: стратегия — это не «документ на Google Drive»

Работа над этой стратегией четко показывает: даже когда твоим продуктом пользуются NASA, BBC и CNN, это не гарантия продаж.

Потому что если пользователь теряется на сайте, не видит триала, не понимает, куда нажать, — он уйдет. Не потому, что продукт плохой. А потому, что нет четко продуманного пути.

🧠 Стратегия — это не презентация. Стратегия — это действие.

Сколько бы мы ни предложили гипотез или инсайтов — все это бесполезно, если владелец не внедряет их на практике.

Нет волшебной пилюли. Есть только системная работа. Когда стратегия, команда, продукт и процессы работают, как единый организм, только тогда появляется результат.

👥 Если у вас нет собственного отдела маркетинга, мы можем стать им.

✅ 7+ экспертов все время вместе с вами: стратег, аналитик, контент-команда, PPC.
✅ 35+ экспертов в команде Solve Marketing. Быстрая замена специалистов при необходимости.
✅ Полная организация процессов — от идеи до запуска.
✅ Прозрачное взаимодействие, гибкая модель работы.
✅ Фокус на результат, а не на красивые отчеты.
✅ Работаем как партнер, а не как подрядчик.