Позиционирование вашего продукта и бизнеса

Позиционирование — это процесс формирования чёткого восприятия бренда в сознании клиентов. Оно отвечает на вопрос: почему покупатель должен выбрать именно вас. Сильное позиционирование позволяет:

• выделиться среди конкурентов;
• объяснить ценность продукта в 1–2 предложениях;
• сформировать доверие и лояльность.

Без позиционирования маркетинговые кампании не дают системного результата. Поэтому первый шаг при запуске стратегии — разработка позиционирования бренда.

Разработка позиционирования — это построение стратегии, которая определяет:

1. Кто ваша целевая аудитория.
2. Какую проблему вы решаете.
3. В чём уникальность вашего предложения.
4. Какие ассоциации должен вызвать бренд.

На практике это превращается в документ с формулой позиционирования, тестированием гипотез и рекомендациями по коммуникации. Такой подход мы используем при разработке маркетинг-стратегии.

Классическая формула позиционирования:

• Для кого (сегмент аудитории)
• Какая потребность (проблема/боль)
• Наш продукт (категория, решение)
• Какое даёт преимущество (уникальная ценность)
• В чём отличие (ключевое отличие от конкурентов)

Пример: «Для IT-стартапов, которым нужно быстро проверить гипотезы, Solve Marketing — это удалённый отдел маркетинга, который запускает кампании за 1 неделю, в отличие от найма in-house команды за 2–4 месяца»

Основные виды:

• По продукту — уникальные характеристики (качество, дизайн, технология).
• По цене — премиум, оптимальное соотношение, доступность.
• По аудитории — фокус на конкретном сегменте (B2B, B2C, IT).
• По ценностям — бренд ассоциируется с миссией, философией.
• По конкуренту — сравнение и противопоставление.

Выбор типа зависит от целей бизнеса и рынка. Мы помогаем подобрать оптимальный вариант в рамках разработки позиционирования для стартапов и бизнеса.

Системы позиционирования можно условно разделить на:

1. Классическая модель USP (уникальное торговое предложение).
2. Факторы выбора — многокритериальный подход Solve Marketing (100+ параметров анализа).
3. Эмоциональное позиционирование — создание ассоциаций и смыслов.
4. Матричные модели (SWOT, STP, Brand Key).

Каждая система подходит под разные задачи: выход на новый рынок, ребрендинг или привлечение инвестиций.

Хорошее позиционирование должно быть:

• Сфокусированным — формулировка до 20 слов.
• Уникальным — не повторять конкурентов.
• Достоверным — соответствовать реальным преимуществам.
• Эмоционально окрашенным — вызывать ассоциации.
• Адаптивным — работать в разных каналах (сайт, реклама, PR).

Если позиционирование не соответствует большинству из этих критериев, маркетинговая стратегия теряет эффективность.

Главная цель — занять устойчивое место в сознании целевой аудитории. Бренд должен ассоциироваться с конкретной ценностью или решением.
Например: Uber = «поездка за минуту», Dropbox = «файлы всегда под рукой».

Такой подход обеспечивает рост лояльности, сокращает цикл сделки и повышает конверсию в лидогенерации.

Суть позиционирования — создание простого и чёткого образа бренда. Клиент должен понимать:

• что вы предлагаете;
• для кого;
• чем отличаетесь от конкурентов.

Это стратегическая основа, которая определяет тональность коммуникаций, визуальный стиль и выбор каналов продвижения.

Процесс состоит из 5 шагов:

1. Анализ рынка и конкурентов.
2. Определение ЦА и её боли.
3. Анализ факторов выбора.
4. Формирование УТП.
5. Разработка формулы позиционирования.
6. Тестирование и внедрение.

Каждый этап фиксируется и используется при запуске рекламных кампаний и разработке маркетинг-стратегии.

Ключевые критерии:

• Понятность — простая формулировка без сложных терминов.
• Уникальность — отличие от конкурентов.
• Согласованность — соответствие продукту и бизнес-модели.
• Долгосрочность — актуальность минимум 2–3 года.
• Гибкость — возможность адаптации под новые сегменты.

Эти критерии помогают создать стратегию, которая будет работать в долгую.

Технология позиционирования — это пошаговый процесс, который включает:

1. Сбор и анализ данных.
2. Сегментацию аудитории.
3. Определение факторов выбора.
4. Формирование УТП.
5. Коммуникационную стратегию.

В Solve Marketing мы используем собственную методику факторов выбора (100+ критериев), которая повышает точность позиционирования и снижает риски ошибок.

Атрибуты — это характеристики бренда, которые формируют его восприятие. Они делятся на:

• Функциональные (качество, скорость, цена).
• Эмоциональные (доверие, престиж, инновационность).
• Социальные (статус, принадлежность к сообществу).

Правильный набор атрибутов помогает бренду закрепиться в сознании клиентов.

Позиционирование необходимо, чтобы:

• повысить узнаваемость бренда;
• увеличить доверие клиентов;
• сократить расходы на рекламу;
• ускорить продажи;
• привлечь инвестиции.

Без чёткой стратегии позиционирования бизнес работает «вслепую», тратя больше денег на маркетинг.

В Solve Marketing разработка позиционирования включает:

• анализ рынка и конкурентов;
• Customer Development с клиентами;
• определение факторов выбора;
• создание формулы позиционирования;
• тестирование гипотез и внедрение.

Результат — документированная стратегия и коммуникационный план, который становится основой всех маркетинговых активностей.

Оно должно быть:

• коротким — формулировка до 1–2 предложений;
• понятным — без сложного языка;
• ассоциативным — вызывать конкретный образ;
• подтверждающим — подкреплено кейсами и фактами.

Такое позиционирование легко использовать в рекламе, презентациях и переговорах.

Правильная формулировка должна содержать:

1. Определение аудитории.
2. Проблему или потребность.
3. Уникальное решение.
4. Главное отличие от конкурентов.

Пример: «Для бизнеса, который хочет системный отдел маркетинга, Solve Marketing — это удалённый маркетинговый отдел, который работает комплексно «под ключ», генерирует лиды и развивает бренд».

Этапы:

1. Диагностика — аудит компании и рынка.
2. Исследование ЦА — интервью, опросы, Customer Development.
3. Формирование гипотез — варианты формулы позиционирования.
4. Тестирование — A/B эксперименты в рекламе.
5. Финализация — документированная стратегия + внедрение.

Этот процесс позволяет создать позиционирование, которое работает и подтверждается цифрами.