Когда компания выходит на международный рынок, важно понимать контекст каждого рынка: локальные привычки пользователей, языки запросов, поведение бизнесов в принятии решений, продолжительность цикла сделки и каналы, которые действительно конвертируют. Без этого даже лучшая рекламная кампания превращается не в инвестицию, а в эксперимент с высокой ценой входа.
Клиент обратился к нам с чётким запросом: «разработать маркетинговую стратегию для запуска SaaS-продукта на международном рынке».
Цель: построить масштабируемую, эффективную и измеряемую систему маркетинга, которая позволяет:
- исследовать спрос и конкурентную среду в целевых регионах;
- выбрать и протестировать каналы с наилучшим соотношением результаты / затраты;
- мониторить метрики эффективности и корректировать стратегию в режиме реального времени;
- масштабироваться организованно, без хаоса и бюджетных «сливов».
Мы подписали соглашение о неразглашении (NDA), поэтому в этом кейсе клиент останется инкогнито.
Подробнее о проекте
Наш клиент — B2B SaaS, ориентированный на МСБ (малые и средние предприятия).
Основной продукт: цифровой инструмент, который решает конкретные бизнес-«боли» — автоматизация процессов, интеграции, повышение эффективности операций.
Задача: выход на международные рынки с учётом локальных особенностей конкуренции, поведения аудитории, различий в ценообразовании и коммуникационных каналах.
Компания предоставляет комплексное бизнес-сопровождение, в частности:
- регистрацию компаний различных направлений (от IT и стартапов до агентств недвижимости и трейдинга);
- сопровождение в процессе открытия счетов и получения резидентских виз;
- юридическую, налоговую и бухгалтерскую поддержку бизнеса;
- услуги по администрированию, аренде офисов, подбору персонала и маркетинговой поддержке.
Многолетний опыт гарантирует клиентам полную безопасность инвестиций и эффективную адаптацию бизнеса в новой среде.Перед началом активных маркетинговых действий у клиента было: работающий продукт, минимальная воронка продаж, но недостаточно данных о том, где лучше всего запускаться, как заявлять о ценности, какие каналы дают больше всего лидов, какова экономика лида / сделки на новых рынках.
Анализ рынка
Прежде чем инвестировать в продвижение, лидогенерацию или построение отдела маркетинга, нужно задать базовый вопрос:
Насколько продукт синхронизирован с текущими рыночными тенденциями и поведением потребителей?
Именно на это мы отвечаем на первом этапе — через полноценное маркетинговое исследование рынка:
🟡 Спрос и динамика рынка — объемы non-brand-запросов, сезонность, тренды роста.
🟡 Уровень диджитализации бизнесов в целевых регионах — насколько компании готовы внедрять SaaS-инструменты.
🟡 Конкурентная среда — модели позиционирования, стратегии привлечения пользователей, месседжи, УТП.
🟡 Поведенческие паттерны — как клиенты ищут решения, какие барьеры возникают в процессе принятия решений, что становится триггером покупки.
🟡 Каналы с высокой конверсией — медиа, которые лучше всего работают на разных этапах воронки (от awareness до decision).
Благодаря этому мы формируем экспертные выводы и рекомендации:
- Какие сегменты рынка имеют наибольший потенциал роста.
- Какие локальные месседжи вызывают эмоциональный отклик.
- Какой медиамикс оптимален для каждого этапа пути пользователя.
- Какая модель позиционирования выделяет бренд среди конкурентов.
Инсайт: самый высокий ROI рождается не в очевидных потребностях, а в тех ожиданиях клиентов, которые ещё никто не заметил. Именно невидимые «боли» создают новые ниши и открывают рынки, где конкуренции почти нет.
Глубинный анализ рынка позволяет определить ключевые тренды, внешние факторы спроса и ожидания целевой аудитории. Этот этап дает инсайты о демографии, экономическом климате и актуальных сегментах, на которые стоит ориентироваться.
Поэтому, чтобы понять вызовы, вначале мы собрали все доступные данные о взаимодействии Украины с ОАЭ и профиле потенциального клиента.
До начала войны товарооборот Украины с ОАЭ достиг рекордных $1,147 млрд, что свидетельствует об активном экономическом сотрудничестве.
90% населения ОАЭ — экспаты, а власти страны сознательно привлекают бизнес из-за рубежа (отсутствие налога на доход, программы «золотых» виз и т.д.). Например, приблизительно 30% богатых мигрантов прибывают в ОАЭ по инвестиционным программам.
- Все это означает: услуги клиента должны продаваться международной аудитории с высокими доходами, а не местным предпринимателям.
Также мы подробно изучили макро- и микроэкономические условия:
Например, население ОАЭ в 2023 году превысило 9,5 млн человек (рост на 0,8% за год), что продолжает увеличивать базу потенциальных клиентов.
Почти все (88,5%) жители — иностранцы, поэтому клиент воспринимается как часть международного бизнес-сообщества, а не локального рынка. Мы также обнаружили заметный рост количества состоятельных предпринимателей из стран СНГ, а Forbes и украинское бизнес-движение активно освещают преимущества релокации в ОАЭ (отсутствие налогов, минимальная стартовая сумма от $10 000).
Секция трендов показала, что страна продолжает активно инвестировать в технологии и электронную торговлю. Также популярными остаются отрасли питания, развлечений, здоровья и строительства — аргумент для того, чтобы учесть кейсы из этих сфер в дальнейших коммуникациях.
👉 Если вы планируете выход на новые рынки — закажите бесплатную диагностику от Solve Marketing. Мы покажем, какие возможности откроет стратегия именно для вашего бизнеса.
Анализ конкурентов
На этом этапе мы выясняли поведенческие паттерны потенциального клиента.
Бизнес не существует в вакууме — клиент всегда оценивает тебя через призму своего предыдущего опыта, поэтому важно понимать, что конкуренция не только с компаниями, но и с ожиданиями, которые уже сформированы в этой нише.
Мы исследовали более 6 конкурентов, в том числе локальных лидеров в области бизнес-обучения, международные сертификационные платформы и нишевые академии.
Каждый был разобран по фрейму 360°:
– структура сайта;
– оферы на главной странице;
– воронка;
– глубина образовательных программ;
– позиционирование (образование vs поддержка бизнеса);
– нарративы в соцсетях;
– способы продвижения;
– реальные отзывы.
Что мы обнаружили
- У 80% игроков позиционирование на уровне «даём знания», а не «решаем бизнес-проблему». Это оставляет поле для дифференциации через прикладные результаты.
- Большинство конкурентов обещает «почувствуй себя СЕО», но не показывает кейсов или реальных изменений — пространство для усиленной доказательной коммуникации.
- Недостаточно персонифицированные страницы курсов — отсутствие логики продуктового каталога.
В соцсетях преимущественно информирование, без персональных историй или экспертных разборов. Нет глубокой привязки к «боли» аудитории.
Инсайт: В перенасыщенной информационной среде рынок больше не реагирует на обещания получить знания — он стремится к чёткости, структуре и действиям, которые приводят к результату. Те, кто заменяют «поток контента» на реальные решения и системные изменения, формируют новый стандарт ценности для бизнеса.
Важно то, что мы привлекаем различных экспертов на этапе исследования:
- Контент-маркетолог — изучает, как игроки работают с историями, смыслами, УТП в текстах и видео.
- Операционный маркетолог — фокусируется на тактиках: воронках, ретаргетинге, трипвайрах, взаимодействии с лидом.
Владелец или внутренний маркетолог часто не видят объективно, как выглядит рынок в глазах клиентов. Именно поэтому сторонний стратегический аудит критически необходим на любом этапе.
Фреймворк «Факторы выбора»
Когда бизнес сталкивается с высокой конкуренцией или выходит на новые рынки, важно обладать чётко сформированным стратегическим преимуществом. Для этого нужно знать: что именно клиент считает важным? Почему выбирает вас или конкурента? Как меняются приоритеты для разных сегментов и стадий выбора?
Для этого мы в Solve Marketing используем собственную методику — фреймворк «Факторы выбора». Это инструмент, который позволяет:
- системно определить все ключевые факторы, влияющие на выбор клиента;
- оценить, какие из них уже реализованы в продукте, коммуникации, сайте, сервисе;
- на основе этого создать релевантное позиционирование, сообщения, сайт, лид-магниты, контент и рекламные триггеры.
Мы формируем список из 100+ факторов на основе:
- анализа конкурентов;
- отзывов клиентов;
- интервью с командой клиента;
- и общей ситуации на рынке.
Далее мы классифицируем их, после чего они трансформируются в список задач для внедрения — от позиционирования до рекламных креативов.
Благодаря этому подходу наша стратегия не остается на уровне «абстрактных идей», а строится на реальных «болях», триггерах и ожиданиях аудитории.
Подробнее об уникальном украинском фреймворке и результатах его внедрения читайте в этой статье на нашем сайте.
Фреймворк разработан и постоянно совершенствуется нашей командой Solve Marketing на основе более 100 разработанных стратегий. Вместо поверхностных выводов или шаблонных персонажей мы даём клиенту глубокую стратегическую основу для решений во всех направлениях: коммуникация, сайт, реклама, упаковка, сервис, контент.
Этот инструмент также даёт:
- фокус для команди;
- преимущество над конкурентами.
- гибкость в масштабировании.
Хотите понять, почему выбирают вас и что заставляет уходить к конкурентам? Закажите бесплатную консультацию: мы проведем диагностику вашего бизнеса и обсудим дальнейший план. Сделайте первый шаг к эффективной стратегии!
Маркетинговая стратегия — это система для достижения бизнес-целей
Стратегическая работа для нашего клиента стала примером того, как глубокий анализ и чёткая методология превращают маркетинг из тактики в систему управления ростом.
Мы выстроили поэтапный план действий и предоставили стратегические рекомендации по ключевым направлениям:
1. Позиционирование
Позиционирование определяет, как бизнес звучит в сознании клиента.
2. Сайт
Будущий сайт должен стать не витриной, а центром конверсии. Мы заложили в рекомендации структуру, ориентированную на аналитику, план реализации SEO и работы инструментов лидогенерации с возможностью масштабирования.
Сайт — это не элемент айдентики, это точка принятия решения.
3. Лидогенерация
Мы разработали базовую воронку лидогенерации с чётким KPI на 4+ месяца. Это позволяет компании прогнозировать поток заявок и контролировать воронку каждого обращения.
4. Контент и социальные сети
Для формирования экспертного капитала мы разработали базовую контент-стратегию, которая транслирует не только услуги, но и ценность экспертизы.
Для Instagram, LinkedIn та YouTube розроблено базовий контент-план і tone of voice бренда.
Инсайт: Контент — это не только инструмент продаж, но и доказательная база экспертизы компании. Контент в консалтинге должен работать как маркер компетентности, демонстрировать ход мысли, аналитическую глубину, понимание контекста бизнеса клиента. Поэтому главная цель — не «продать услугу», а создать уверенность, что именно этот консультант мыслит более стратегически, чем другие.
5. Партнёрства
Отдельный вектор — построение партнёрской экосистемы с агентами недвижимости, финансовыми консультантами, бизнес-клубами. Мы готовы подготовить развёрнутый план внедрения партнёрской программы с трекингом конверсий и материалами для презентации.
Это направление оказалось одним из самых эффективных источников «тёплых» лидов у проанализированных конкурентов.
Итак, мы спроектировали полноценную маркетинговую систему, в которой каждый инструмент выполняет свою функцию: от позиционирования до аналитики.
Зачем бизнесам маркетинговая стратегия
1. Определяет фокус и приоритеты.
Стратегия дает чёткое понимание: кто является вашим идеальным клиентом (ICP), в чём его ключевая потребность и какой сценарий взаимодействия принесёт наибольшую прибыль. Это позволяет сосредоточиться на тех, кто действительно приносит результат.
2. Формирует единую бизнес-логику.
Когда бренд, продукт, продажи и коммуникации работают синхронно, каждое прикосновение к клиенту усиливает предыдущее.
3. Оптимизирует бюджет и ресурсы.
Стратегический подход позволяет инвестировать только в проверенные гипотезы. Каждый канал имеет свою роль, а реклама запускается после валидации спроса.
4. Ускоряет цикл обучения бизнеса.
Стратегия вводит системность в тестирование, аналитику и принятие решений. Меньше интуиции — больше данных, что позволяет быстрее масштабироваться и избегать повторения ошибок.
5. Создаёт масштабируемость.
Маркетинговая стратегия задает чёткую логику роста. Благодаря структуре, процессам и метрикам её легко масштабировать в новых регионах, каналах или направлениях.
Маркетинг — это не о рекламе. Это об управлении спросом, решениями и репутацией компании.
Следующий шаг — ваша стратегия
Наша команда Solve Marketing имеет опыт работы в 35+ отраслях и разработала более 100 маркетинговых стратегий для компаний B2B, SaaS, eCommerce, консалтинга и других.
Если вы хотите, чтобы маркетинг начал работать как система, а не набор инструментов, 📩 запишитесь на бесплатную стратегическую диагностику.
Мы покажем, как превратить ваш маркетинг в структурированный механизм роста.
