Типичная ситуация для B2B: длинный цикл сделки и никакой системы прогнозируемой генерации новых клиентов, кроме «сарафанного радио». Звучит знакомо?
Компания Greenex ECO обратилась к нам в точке, когда бренд имел десятки реализованных проектов, экспертизу, технологии, но на рынке его знали только те, кто уже имел опыт сотрудничества. Для большинства других Greenex ECO оставался в тени.
В этом кейсе мы расскажем, как мы:
- с нуля разработали комплексную маркетинговую стратегию для технического продукта;
- собрали информацию и проанализировали рынок, конкурентов и факторы выбора;
- превратили «технологии очистки воздуха» в ценностное предложение, которое легко понять, выбрать и порекомендовать.
Знакомство
Greenex ECO — украинская компания, которая более 15 лет работает на рынке промышленных фильтрационных систем. Их решения устанавливают на заводах, фабриках, предприятиях, где воздух становится не просто ресурсом, а критически важным фактором экологической и репутационной безопасности.
Проект Greenex ECO — это:
- Собственное производство и инжиниринг в Украине.
- Работа с государственными и частными предприятиями.
- Высокая степень кастомизации решений.
- Выход на рынок с новыми продуктами для B2B.
- Идеи, которые опережают рынок, но не всегда упакованы так, чтобы стать фактором выбора для привлечения новых клиентов.
Что мы увидели? Мощный технический бренд без системного маркетинга. Сильный продукт с огромным потенциалом. Но с минимальной узнаваемостью и непроработанными каналами лидогенерации.
Цель: увеличить поток обращений через маркетинговые каналы, сохраняя акцент на привлечении нужной категории клиентов.
Анализ рынка
На первый взгляд, экологические технологии — это о будущем. Но для бизнеса это еще и о штрафах, репутации и расходах.
Именно поэтому мы глубоко погрузились в рынок промышленной очистки воздуха: не для того, чтобы дать сухие цифры, а чтобы понять, где сейчас клиенты теряют деньги, репутацию и шанс на масштабирование.
🟢 Рынок растет. И будет расти — из-за евроинтеграции, более жестких стандартов, осознания бизнесом ценности социальной ответственности.
🔴 Но одновременно изменяется логика спроса. Уже мало просто оборудования. Бизнес хочет решения «под ключ», с гарантией, экономией и возможностью показать это инвестору.
Для Greenex ECO это означало одно: выйти из позиции «поставщика услуг» и стать стратегическим партнером бизнеса. Наша задача — закрепить эту роль через коммуникацию, экспертность и грамотное позиционирование.
Факты о рынке:
1. Глобальный тренд
Ежегодный рост рынка систем очистки воздуха от 7%, по крайней мере, до 2030 года. Спрос обусловлен не только экологией, но и выгодами для производства: снижение затрат, улучшение условий труда, повышение рейтинга среди партнеров.
2. Украинские реалии
- 65% вредных выбросов — из промышленности.
- Большинство предприятий до сих пор работает без автоматизированного мониторинга выбросов.
- Война изменила карту загрязнения: чистые регионы становятся новыми «точками риска».
3. Барьеры для спроса
- Невысокая осведомленность о ROI от экологических решений.
- Ограничение бюджета → бизнес ищет «дешево», теряя эффективность.
- Отсутствие комплексного предложения на рынке: проектирование, монтаж, сопровождение.
Вы работаете в нише, где стандарты становятся жестче, а риски — дороже? Запишитесь на бесплатную консультацию — мы покажем, как ваш бизнес может использовать эти изменения в свою пользу.
Анализ конкурентов
Рынок экотехнологий кажется перенасыщенным, но на самом деле он недостроен. Большинство компаний либо демпингует и продает железо, либо говорит о комплексном подходе, не имея реального сервиса.
Мы провели глубокий анализ конкурентов (лидеров рынка) и увидели главное: ниша «дорогого, но эффективного» партнера с аналитикой, сопровождением и клиентоориентированностью ОТКРЫТА.
Большинство конкурентов:
- либо имеет собственное производство и играет на снижение цены;
- либо занимается только монтажом и не влияет на технологические аспекты решения;
- либо их позиционирование не имеет четко выделенных преимуществ и не создает эффекта единого голоса бренда.
В большинстве случаев конкуренты либо делают ставку на технические характеристики, либо на низкую цену, при этом полностью игнорируют сервис, брендинг и коммуникацию. Диджитал-присутствие у большинства из них либо формальное, либо устаревшее, а SMM практически не используется.
Рынку не хватает игрока нового поколения — с сильным позиционированием, экспертным маркетингом и подходом, где продажи начинаются с построения доверия.
Ваши конкуренты тоже борются за внимание клиентов, но понятно ли, почему выбирают именно вас? Запишитесь на бесплатную консультацию — мы покажем, как усилить позиции вашего бренда на фоне рынка.
Анализ проекта
Когда мы ознакомились с Greenex ECO, мы увидели не просто производителя решений. Мы увидели компанию, которая является лицом изменений в промышленной экологии. Но, несмотря на все имеющиеся преимущества, клиенты не понимали, чем именно эта компания отличается от других.
Обычно проблема не в продукте, а в отсутствии структуры, понятного месседжа и диджитал-системности. Поэтому мы начали с фундамента — аудита каждой точки контакта, которая формирует первое впечатление о бренде.
Если вы занимаетесь производством и внедрением своих решений «под ключ», стоит проверить следующие элементы коммуникации:
1. Сайт
- Работает ли структура сайта на лидогенерацию?
- Есть ли четкая визуальная иерархия важных элементов сайта?
- Используется ли CTA, действительно ли он побуждает к действию?
- Не слишком ли сложным является контент сайта? Возможно, он более технический, без объяснения преимуществ?
2. Социальные сети
- Системно ли ведутся Facebook / LinkedIn, есть ли стратегия ведения, насколько регулярный постинг, чувствуется ли tone of voice?
- Достаточно ли кейсов, видео, экспертного контента, который создает доверие?
3. Презентации и каталоги
- Не являются ли материалы сугубо техническими, без маркетинговой логики? Раскрываются ли ценности и решения для клиента?
- Адаптированы ли материалы под целевую аудиторию: от инженера до CEO?
4. Репутация и поисковая выдача
- Есть ли упоминания о вашей компании в открытых источниках?
- Можно ли проследить PR-присутствие и SERM?
💡Инсайт: ваш продукт может быть действительно качественным, технологичным и закрывать критические потребности клиента, но если его не видно на рынке, клиент выбирает того, кто говорит громче, а не того, кто лучше работает. Наиболее распространенная ситуация для производителя: это когда у компании есть все необходимое, чтобы стать лидером на своем рынке. Но рынок этого не видит, поскольку компания считает все вышеперечисленное чем-то обыденным и неинтересным. На самом деле клиенты не умеют читать мысли, поэтому узнают о вашей внутренней изюминке, только если вы об этом расскажете.
Сложный продукт заслуживает простой и эффективной подачи. Начнем со стратегии.
Анализ лидогенерации
Первым шагом мы провели аудит текущей ситуации в Google Ads и обнаружили:
- Кампании запускались, но без целей, четких сегментов, адаптации на B2B-клиента.
- Посадочная страница не мотивирует к действию.
- Основная проблема — отсутствие соединения между трафиком и целью. Люди кликают, но не оставляют заявку. Это сигнал, что страница либо не объясняет, либо не вызывает доверия.
📉 Проблема: посадочная страница не вызывает доверия или не закрывает запрос клиента. Люди появляются, но уходят. Это типичная ситуация для сложных B2B-продуктов без четкого ценностного предложения на сайте.
Что мы порекомендовали:
- Оптимизировать сайт: добавить CTA, визуальные кейсы, конкретные цифры, структуру под сегменты.
- Расширить семантическое ядро с фокусом на конкретные индустрии (вместо общих терминов вроде «фильтрация» — более точные, например «очистка воздуха для металлургии» и т.д.).
- Протестировать новые форматы: разные заголовки, другой стиль коммуникации.
- Добавить микроаналитику: подключить Microsoft Clarity, чтобы лучше понять поведение пользователей на сайте.
💡Инсайт: когда на сайте есть трафик, но нет заявок, это не всегда проблема настройки рекламных кампаний. Чем сложнее ниша бизнеса, тем больше внимания нужно уделить созданию необходимых предпосылок для отправки обращения.
Хотите проверить, как работает ваша система привлечения? Запишитесь на консультацию — и мы покажем, где именно теряется потенциал.
Факторы выбора
В B2B-нишах еще до личной встречи клиенты просматривают сайт, читают отзывы, оценивают визуал, сравнивают технические характеристики и считывают тональность вашей коммуникации. Каждое из этих прикосновений — фактор выбора, который приближает или отдаляет вас от решения клиента о сотрудничестве.
Мы используем собственный фреймворк факторов выбора, который помогает повлиять на восприятие клиента, укрепить доверие, повысить шансы на сделку и понять вектор масштабирования.
💡Инсайт: в B2B-нишах факторы выбора должны быть заранее встроены в коммуникацию: гарантии, сервис, ответственность, опыт, результаты. Важно не просто их иметь, а помочь клиенту обратить на них внимание в момент оценки.
Факторы выбора нужны для того, чтобы:
✅ Построить конкурентные преимущества — даже в сложном или перенасыщенном рынке.
✅ Оптимизировать воронки продаж — благодаря влиянию на ранние стадии принятия решений.
✅ Систематизировать коммуникации — не рассказывать обо всем подряд, а подчеркивать именно те стороны предложения, которые имеют наибольший вес для клиента.Мы собираем, классифицируем факторы выбора и даем рекомендации, как реализовать каждый из них.
Подробнее о фреймворке факторов выбора и как они помогут вашему бизнесу, читайте по этой ссылке.
SWOT-анализ
SWOT-анализ — это инструмент, который помогает бизнесу трезво оценить себя и свое поле игры: распознать сильные стороны, не избегать уязвимостей, увидеть новые горизонты и зафиксировать риски, которые могут все разрушить.
В работе над Greenex ECO этот анализ позволил:
- зафиксировать ключевые конкурентные преимущества, которые можно масштабировать,
- определить зоны роста, которые следует усилить в первую очередь;
- адаптировать маркетинговую стратегию к реалиям рынка и внутренним ресурсам;
заложить фундамент для будущих решений в позиционировании, продвижении и продажах.
Рынок не ждет — он меняется ежедневно. И без системной стратегии даже сильные компании теряют позиции. На консультации покажем, как использовать свои сильные стороны.
Запуск в работу
Мы разработали стратегию с фокусом на B2B-клиентов среднего и крупного бизнеса:
Пока большинство конкурентов играет на демпинге и рано или поздно выходит из игры, лидеры рынка делают ставку на репутацию и системность. Рынок всегда открыт для тех, кто продает не только железо, а понимание потребности клиентов, ощущение предсказуемости и профессионализма.
В финале каждой стратегии мы проводим детальную презентацию выводов, предоставляем перечень четких действий и набор конкретных инструментов для достижения бизнес-целей.
Именно поэтому наши стратегии — это действенный план изменений, построенный на исследованиях. Мы создаем стратегии для компаний на разных этапах развития:
- Для стартапов — когда важно сформировать позиционирование, выбрать рынки, заложить основу маркетинга и не потерять бюджет.
- Для бизнесов, которые масштабируются, — чтобы рост не разрушал процессы, а, наоборот, был системным, управляемым и прибыльным.
- Для тех, кто запускает новое направление или продукт, — чтобы выйти с опорой на аналитику, тренды и конкурентное преимущество.
- Для компаний, которые хотят точно влиять на выбор своих клиентов, — мы помогаем сформировать позиционирование, факторы выбора и логику поведения клиента на всех этапах воронки.
🚀 Готовы создать систему роста? Записывайтесь на бесплатную консультацию — мы разберем вашу ситуацию и покажем, что такое стратегия, которая работает не в теории, а в бизнесе.
