Родители мечтают о лагере, который сделает их ребёнка смелее, умнее, самостоятельнее. Ребёнок — о месте, где будет драйв, атмосфера, как в сериале, новые друзья и полная свобода от скучного досуга.
Krokers Camp — это детский лагерь клубного формата, создающий уникальную среду для развития, общения и активного отдыха с индивидуальным подходом к каждому ребёнку.
Когда команда Krokers пришла в Solve Marketing, за плечами у них были:
- 15 лет опыта в Petros Camp;
- крутая идея нового продукта;
- команда, которая реально живет этим делом.
Цель:
- Продать *необходимое* количество путевок.
- Построить маркетинг, который позволит работать не только летом.
- Вывести бренд из «отцовства Petros» и дать ему собственную идентичность.
С такой амбициозной целью нужен был стратегический подход, который сочетает в себе: аналитику, бренд, лидогенерацию и подготовку к масштабированию к сезону продаж.
Цели и вызовы проекта
Маркетинг работает, когда есть четкая цель и понимание контекста.
В случае с Krokers Camp задача звучала так:
🎯 Продать *необходимое* количество путевок
Но на самом деле за этим стояла более глубокая трансформация:
- Вывести на рынок новый бренд, который до этого существовал лишь как часть другого лагеря (Petros Camp).
- Построить собственную маркетинговую систему с нуля: от позиционирования до аналитики.
- Сформировать узнаваемость на рынке, где уже есть сильные игроки — WestCamp, Life Camp, Fayno.
- Отойти от формата «одной летней кампании» и заложить фундамент для целого нового функционирования.
Упаковать лагерь так, чтобы говорить одновременно с двумя разными аудиториями:
➤ Родителями (которые принимают решения).
➤ Подростками (которые влияют на выбор).
Krokers нуждался в четкой, структурированной стратегии, основанной на глубоком понимании выбора родителей и детей.
Анализ проекта
Успешная стратегия начинается с аудита текущей ситуации. Мы погрузились в проект: соцсети, присутствие в Google, имеющуюся лидогенерацию — и исследовали актуальность продукта. Потому что настоящее развитие — это ответ на вопрос: «Что сейчас тормозит масштабирование?»
Соцсети: присутствовать ≠ быть понятым
Даже если вы активно ведете соцсети, это не значит, что они принесут результат: продажи, узнаваемость, доверие. Оба лагеря — Petros и Krokers — имеют профили в Instagram, Facebook и TikTok. Но:
- Если контент дублируется без адаптации вместо мультиканального охвата можно получить низкие охваты и слабую вовлеченность аудитории.
- В Instagram нет шапки с позиционированием, хайлайтс с ответами на запросы родителей, а значит, исчезает шанс создать доверие.
- TikTok с трендами без особенности бренда. Ролики получают просмотры, но не формируют доверие, потому что нет четкого месседжа: «это именно детский лагерь».
- Krokers Camp — «молодой» бренд в соцсетях с негативными комментариями без реакции. Конечно, негативные отзывы и комментарии есть у каждого бизнеса. Но коммуникация с такими клиентами — это сигнал для родителей о готовности компании идти на диалог.
2. Google-присутствие: тишина в эпоху поиска
Пока Petros Camp формирует репутацию в Google-картах (рейтинг 4,6 из 5 и активная коммуникация с клиентами), Krokers Camp там вообще отсутствует.
Инсайт: отзывы в Google = новая валюта доверия. Даже если у вас онлайн-бизнес, сейчас отзывы приоритетно влияют на доверие клиентов. Именно поэтому отдельный Google-профиль с системой сбора фидбеков — это must-have для живых продаж.
3. Лидогенерация
Мы исследовали рекламу обоих лагерей. Видео, эмоции, красивые визуалы — все есть. Но не хватает сегментации аудиторий. Если компания запускает рекламу сразу на мессенджер, это работает только для «теплых», заинтересованных клиентов.
Инсайт: в 2025 году реклама — это базовый минимум, поэтому, чтобы коммуницировать с «холодной» аудиторией, должна быть четко сформирована коммуникация и элементарные шаги для покупки. Например: распределять кампании на «новых» и «повторных» клиентов и адаптировать месседж под каждого.
4. Сайт: как построить отдельный бренд на основе другого
У Krokers Camp нет собственного сайта, они размещены на странице Petros Camp. Но Krokers — это отдельная концепция, отличный подход, другая энергия.
Такое размещение:
- обесценивает уникальность нового продукта;
- формирует ложное представление о концепции лагеря, что снижает четкость позиционирования и создает барьеры в коммуникации с родителями;
- уменьшает гибкость в запуске маркетинговых активностей.
Инсайт: запуск нового бренда требует отдельного пространства для коммуникации — как визуально, так и содержательно. Даже базовый, но структурированный лендинг является фундаментом для формирования независимой бренд-идентичности, тестирования гипотез и дальнейшего масштабирования. Именно поэтому мы рекомендовали Krokers Camp разработать отдельную платформу с продуманным tone of voice, целевыми CTA и элементами лидогенерации.
5. Внутренняя аналитика
Google Analytics не был настроен, а данные из Similarweb показали: время сессии — 22 секунды. Это маркер потери интереса на входе. А без полноценной аналитики невозможно понять, что именно не работает.
Мы предложили весь набор технических решений:
- интеграция GA4;
- проверка источников трафика;
- размещение UTM-меток для кампаний;
- разработка структуры сайта на основе реального опыта пользователя (UX-audit).
Маркетинг отдельного продукта требует:
- четкой архитектуры бренда;
- разностороннего присутствия в цифровой среде;
- проработанных факторов выбора, интегрированных в каждый шаг коммуникации и взаимодействия с брендом.
Аудит текущих маркетинговых процессов целесообразно доверять внешним специалистам, чтобы объективно оценить ситуацию, определить зоны потерь и упущенных возможностей, которые часто остаются незамеченными изнутри.
Мы проводим глубокий аудит и формируем стратегический план действий: от коррекции до масштабирования с учетом вашей бизнес-модели, ресурсов и целей — записывайтесь на бесплатную консультацию.
Анализ аудитории
Сегментация аудитории является ключевым этапом, позволяющим четко определить потребности и мотивации различных групп потребителей. Мы используем метод 5W (Who, What, Where, When, Why) как инструмент сегментации, поскольку он обеспечивает комплексный подход к анализу целевой аудитории и позволяет адаптировать продукт под реальные ожидания рынка.
Этот подход позволяет:
- сформировать релевантные сообщения для каждой группы;
- построить персонализированные каналы продвижения;
- повысить конверсию благодаря точному пониманию мотивации клиентов.
Хотите исследовать свою аудиторию так четко, чтобы каждый месседж был «в яблочко»? Запишитесь на консультацию — мы покажем, как сегментация превращается в реальные заявки.
Анализ конкурентов
В контексте разработки маркетинговой стратегии для Krokers Camp мы провели глубокое конкурентное исследование. Исследование охватывало сравнение ценовых предложений и программ, анализ стратегий позиционирования, цифровой активности, качества сервиса и коммуникационных моделей.
Вместе с клиентом мы отобрали ключевых конкурентов, и наши эксперты провели аудит конкурентного поля с разными акцентами:
- контент-маркетолог анализирует tone of voice, визуальную айдентику, логику построения контента и соответствие коммуникаций ожиданиям ЦА;
- маркетолог с фокусом на продвижение и аналитику оценивает ценовую политику, структуру предложений, маркетинговые инструменты, качество лидогенерации, SEO-видимость и эффективность каналов.
Такой подход позволяет формировать комплексные выводы, которые учитывают как внешнюю коммуникацию брендов, так и реальные процессы привлечения и удержания клиентов.
Конкурентная среда в сфере детских лагерей в Украине характеризуется высокой насыщенностью и разнообразием моделей. Однако это разнообразие открывает широкие возможности для стратегической дифференциации, в частности:
- через уникальное позиционирование;
- системную ценовую политику;
- акцент на сервис;
- цифровую трансформацию;
- развитие партнерских каналов.
Наша аналитическая модель позволяет определить конкурентные практики и переложить их в четкие решения для построения системного роста.
Тайный покупатель
Анализ цифрового присутствия — это лишь верхушка айсберга. Он показывает, как выглядит компания онлайн, но не раскрывает, как клиент видит бизнес.
Чтобы узнать больше, наши маркетологи провели полноценное исследование в формате «тайного покупателя»: прошли путь реального клиента, проанализировали опыт взаимодействия с другими лагерями, зафиксировали точки входа, сильные триггеры и причины недоверия.
Что мы сделали:
- Подали заявки и связались с менеджерами лагерей-конкурентов.
- Собрали скрипты звонков, типичные приветственные сообщения, предложения и презентации.
- Изучили, какие триггеры используют конкуренты для заинтересованности родителей, какие визуальные и эмоциональные элементы помещены в коммуникацию.
- Оценили человечность, скорость и информативность ответов.
Этот анализ стал основой для создания новых воронок коммуникации, скриптов первого контакта, email-шаблонов и презентаций, которые считываются на уровне доверия.
Не уверены, кто ваши конкуренты и чем вы отличаетесь? Запишитесь на бесплатную консультацию. Мы проведем анализ рынка и подсветим ваши сильные стороны.
SWOT-анализ
Выбор клиента — это всегда многофакторное уравнение. Наша задача — повлиять на каждый из его компонентов.
Нам часто говорят:
«Мы просто чувствуем, что наш продукт уникальный и особенный». И это замечательно. Но ощущение — это хорошо для начала, а не для решения.
Каждый бренд имеет сильные стороны, которые он иногда и сам не осознает, и слабости, которые мешают расти, даже если они тщательно замаскированы.
Именно поэтому мы проводим SWOT-анализ. Для Krokers Camp мы оценили весь контекст: внутренние преимущества, недостатки, внешние риски и окна возможностей.
SWOT-анализ дал нам объективную картину:
- В чем сила?
- Где риски?
- Чем мы выигрываем?
- Как нас выбирают?
Вам нужен стратегический подход для прогнозируемого достижения ваших целей!
Факторы выбора
Большинство решений — «да» или «нет» — принимаются по совокупности всего, что клиент видит и с чем взаимодействует.
Клиент формирует решение на основе десятков сигналов: сайт, визуал, тональность коммуникации, обещания, гарантии, дружественность общения менеджера в мессенджере — все это вместе составляет архитектуру доверия.
Мы разработали собственный фреймворк факторов выбора, который превращает эти сигналы в управляемый инструмент маркетинга. В проекте Krokers Camp мы определили более 100 факторов, которые влияют на выбор родителей и подростков, — от оформления CTA до скриптов коммуникации с семьями.
Фреймворк факторов выбора — это стратегический инструмент, позволяющий влиять на глубину решения клиента.
Этот подход помогает:
- Превратить эмоциональные ожидания родителей в рациональные аргументы.
- Укрепить доверие благодаря четко очерченным процессам.
- Вывести бренд на новый уровень восприятия — без радикального ребрендинга.
Подробнее о фреймворке факторов выбора и как они помогут вашему бизнесу, читайте по этой ссылке.
Позиционирование
Позиционирование — это стратегический инструмент, который определяет, какое место занимает ваш бренд в сознании целевой аудитории относительно конкурентов. Это не просто лозунг или фраза в шапке сайта — это основа всей маркетинговой системы.
✅Правильно сформулированное позиционирование обеспечивает последовательность в коммуникации, понятный имидж бренда и формирует четкие ожидания у клиентов.
Работа над позиционированием не завершается на страницах документа. Чтобы оно работало как инструмент роста, его необходимо внедрить во все ключевые точки контакта с аудиторией:
- сайт и лендинги;
- презентационные материалы;
- социальные сети;
- скрипты продаж и внутренние регламенты команды.
Инсайт: правильное позиционирование позволяет привлекать лояльную аудиторию даже в нишах высокой конкуренции.
Это возможно лишь при условии, что команда полностью разделяет сформулированную идею. Именно поэтому финальный вариант позиционирования должен быть не только профессионально обоснованным, но и внутренне принятым.
При формировании позиционирования для Krokers Camp мы базировали свое решение на:
- маркетинговом брифе;
- анализе позиционирования конкурентов;
- изучении факторов выбора клиентов;
- анализе ценностей, философии и реальных преимуществ Krokers Camp.
После чего мы передали клиенту несколько вариантов рабочих концепций позиционирования.
Хотите проверить, действительно ли ваше позиционирование работает на продажу, или просто «существует»? Запишитесь на бесплатную консультацию, и мы обсудим дальнейшие шаги.
Стратегия лидогенерации и SMM
На старте нашего сотрудничества перед нами стояла четкая задача: сформировать стабильный поток заявок. Для этого нужна комплексная экосистема взаимодействия с потенциальными клиентами: от первого прикосновения до заявки.
Ключевые действия для Google Ads и Meta Ads:
- Провели распределение аудитории по воронке продаж.
- Исследовали сезонность, риски и целесообразность продвижения.
- Провели аудит имеющегося рекламного кабинета.
- Учли сезонность: пик спроса приходится на май — июнь.
- Прописали пошаговую стратегию продвижения и масштабирования.
- Создали тестовый медаиплан.
Этап 1: Рекламная стратегия в Google
Мы начали с самого нижнего этажа воронки — тех, кто уже ищет, куда отправить ребёнка в лагерь. Через поисковую рекламу мы таргетировали родителей, которые уже вводили в Google ключевые запросы вроде «летний лагерь для детей», «лагерь для подростков» и т.д. Но при этом мы не остановились на «горячей» аудитории. Через Performance Max, видеорекламу на YouTube и ремаркетинг мы охватили более широкий круг — тех, кто еще не принял решение, но уже заинтересован этой темой.
Этап 2: Meta ads
В Meta наш подход был другим: эмоциональный, теплый, дружественный. Мы знали: родители принимают решения сердцем. Поэтому в фокусе были видео, передающие атмосферу лагеря, — счастье детей, пейзажи, творчество, объятия. Три волны кампаний:
- Привлечение внимания — формирование узнаваемости, знакомство с брендом.
- «Прогрев» — отзывы, тесты, сторителлинг, чтобы заинтересовать и подготовить к заявке.
- Конверсии — лид-формы с минимумом полей, персонализированные офферы, квиз-воронки.
Инсайт: мы поняли, что важно адаптировать офферы под разные сегменты: для тех, кто ценит безопасность, — акценты на медицинскую поддержку; для тех, кто ищет развитие, — программа с мастер-классами; для подростков — видео с живыми историями.
Дополнительно мы исследовали продвижение конкурентов, их креативы и тексты, а также создали архитектуру рекламного кабинета:
Этап 3: SMM
Instagram и TikTok стали пространством постоянного контакта. Мы увидели: в межсезонье аудитория «холодеет», поэтому наша задача — оставаться в поле ее внимания.
Что мы посоветовали:
- Расширить контент-план — от закулисных видео до историй выпускников.
- Обновить визуал — хайлайтс, фирменный стиль, интерактивы.
- Активизировать TikTok — ролики с челленджами, юмором, реакциями детей.
- Добавить сегмент для корпоративных клиентов — хайлайтс, инфографика, условия сотрудничества.
Мы прописали стратегию развития соцсетей, где показали референсы, план действий и отметили ожидаемые результаты и KPI.
Вывод
С правильно настроенными рекламными кампаниями, эмоциональным контентом и постоянным SMM-сопровождением мы сформировали устойчивую систему лидогенерации.
Что дальше?
На финальном этапе работ мы прописываем основные инструменты, шаги и этапность, которая нужна для достижения целей в виде стратегического бэклога — структурированного плана с более 100 стратегическими и операционными задачами, которые охватывают все ключевые направления развития бренда.
Такой бэклог позволяет команде двигаться сфокусировано, без потери времени на постоянное уточнение, что делать дальше, и поиск приоритетов. Вы получаете реальный стратегический план развития на год с четкими приоритетами, дедлайнами и распределением ответственности — от маркетинга и диджитала до коммуникаций и внутренних процессов.
Мы работаем не как подрядчик, а как стратегический партнер
Погружаемся в ваш контекст и помогаем двигаться к цели с учетом реалий именно вашего бизнеса.
Независимо от того, на каком вы этапе:
— стартап, стремящийся быстро вырасти,
— или стабильный бизнес, который готовится к масштабированию или запуску нового продукта,
мы поможем выстроить маркетинговую систему от основ до результата:
👉от визуального стиля и позиционирования до доверия к бренду;
👉от контента и коммуникации до продаж и повторных обращений;
👉от первых прикосновений клиента до прогнозируемой воронки и стабильной системы.
Хотите не просто стратегию, а пошаговую систему роста бренда на год? Запишитесь на бесплатную консультацию — покажем, как выглядит стратегический бэклог в действии.
