Удаленный отдел маркетинга для HRM-платформы MayBee: наш кейс

В B2B недостаточно «стать видимым» или запустить рекламную кампанию. Здесь работают совсем другие законы:

• решения принимают несколько человек;
• продажи длятся месяцами;
• выбор всегда сопровождается запросом на доверие, конкретику и системность.

B2B-компании ищут аргументированные ответы на свои бизнес-запросы.
Именно поэтому эффективный B2B-маркетинг — о целостной системе от исследований и стратегии до контента, рекламы и аналитики.

В этом кейсе мы показали, как такая система работает на практике. Для HRM-платформы MayBee мы не просто запустили рекламу, а стали удаленным отделом маркетинга, который взял на себя весь цикл ежедневной работы: от стратегии до контента, от аналитики до коммуникации.

HRM платформа MayBee родилась из внутреннего запроса команды. За 12 лет развития ИТ-решений команда отшлифовала собственные HR-процессы: рекрутинг, онбординг, аналитику. Так появилась идея создать платформу «для себя» — интуитивную, простую и человечную.

Но самое интересное начинается тогда, когда продукт из внутренней разработки отправляется в большой мир.

Мы начали сотрудничество с разработки маркетинговой стратегии. Нам удалось построить карту развития проекта на основе проведенных исследований потенциала развития проекта в пяти странах:

Но для того чтобы стратегия работала, важно применять все приобретенные знания, а не просто хранить их в документе: тестировать гипотезы, применять позиционирование и факторы выбора.

После утверждения стратегии мы стали удаленным отделом маркетинга для MayBee, который взял на себя весь ежедневный цикл задач: от контента до лидогенерации.

Наш первый шаг

В начале у MayBee было все, что нужно для старта: отличный продукт, правильные ценности, первые клиенты. Не хватало постоянной коммуникации с рынком.

Первый шаг:

• Создали четкие контент-планы на каждый месяц.
• Запустили регулярный постинг и сторис.
• Продумали систему так, чтобы посты закрывали основные «боли» клиентов: рассказывали о продукте, отвечали на реальные вопросы HR-специалистов и рекрутеров, создавали ощущение живого бренда.

Второй шаг:

• Добавили короткие рилс и разговорные видео.
• Создали визуал и тексты, которые помогают донести продукт без перегрузки.

Третий шаг:

• Адаптировали контент для англоязычной аудитории.
• Подстроили стиль и месседжи под разные рынки.

Инсайт: даже если у вас полезный продукт, без системного контента клиенты слышат о вас эпизодически и случайно. Но доверие быстрее возникает там, где есть регулярность и простое объяснение — кто вы и чем реально помогаете.

Мы разрабатывали контент-планы, писали посты и создавали сторис, дизайны, адаптировали контент для англоязычных версий. Активно тестировали новые подходы и работали комплексно:

• 8-10 сообщений в месяц;
• 16-20 сторис ежемесячно;
• 2-3 видео и рилс + субтитры;
• перевод и адаптация под англоязычную аудиторию.

Пример постов:

Маркетинг — это про тестирование и коррекцию курса

На этапе маркетинговой стратегии мы проанализировали все запущенные активности: рекламные счета, цели кампании, настройку аналитики.
Каждая аудитория должна получить правильное сообщение в нужное время. Тот, кто только вчера услышал о вас, и тот, кто уже сравнивает вас с конкурентами, — разные люди, и с ними нужно общаться по-разному.

Инсайт: нужно построить маршрут от знакомства до заявки. Но при этом учесть различные сегменты аудитории, которые находятся на разных этапах принятия решения. 

На этапе стратегии мы все тщательно спланировали и теперь перешли к созданию материалов:

• Написали рекламные тексты под конкретные этапы выбора клиента.
• Подготовили креативы: и статические, и динамические.
• Продумали отдельные офферы для 5 рынков, ведь ожидания клиентов в Великобритании и Казахстане очень разные.

Вот часть креативов для Meta и баннеров для Google:

Цель: чтобы клиент с первого прикосновения понимал, что MayBee — это человечно, просто и удобно.

Мы постоянно анализировали, где «проседают» воронки, какие сообщения вызывают лучшую реакцию, а где надо менять подход.

• Тестирование текстов, визуалов и офферов.
• Оптимизация кампаний в Meta и Google Ads.
• Оптимизация бюджетов еженедельно, чтобы получать максимум за каждый вложенный доллар.
• Налаживание рекламных кабинетов и трекинга событий.

И, что важно, мы подходили к продвижению комплексно, поэтому дополнительно:

• Построили новую структуру лендинга для повышения конверсии.
• Внедрили процесс проведения аналитики результатов и ежемесячное планирование.
• Подготовили базу блогеров для сотрудничества на дальнейшие этапы.

Мы адаптировали рекламные сообщения на ходу — когда видели, что рынок реагирует иначе, чем ожидалось.

Инсайт: реклама — это только часть коммуникации. Реклама не равна всему маркетингу. Чтобы клиент принял решение оставить запрос, должно совпадать много факторов. Мы исследуем эти факторы выбора на этапе разработки маркетинговой стратегии и формируем из них перечень стратегических задач, которые нужно внедрить в бизнес.

Сайт

В работе над сайтом и посадочными для рекламы мы:

• Сформировали структуры новых страниц (About Us, Showcase, Hire ReactJS).
• Создали SEO-контент для каждой страницы.
• Провели локализацию контента для англоязычной версии.
• Предоставили рекомендации по дизайну и юзабилити для повышения конверсий.

Строим доверие через голоса настоящих людей

Среди избытка предложений и товаров, особенно для услуги, которая только начинает выходить на новые рынки, важно не просто быть видимым. Важно создать доверие, а лучше, чтобы кто-то знакомый сказал:

«Я попробовала — это реально работает, посмотри».

Так мы решили: нужна отдельная линия коммуникации — через блогеров:

🟡 Собрали список блогеров, которые действительно резонируют с целевой аудиторией: HR-специалисты, рекрутеры, владельцы малого бизнеса. Без «миллионников». Без избыточного количества развлекательного контента. Только те, кто говорит на языке профессионалов.

🟡 Далее — верификация: активность, стиль, качество аудитории, реакции в комментариях.

Мы знали: 500 правильных просмотров — лучше, чем 50 000 пустых.

Презентация

Одной из особенностей работы отдела маркетинга для b2b является внимание к запросам других отделов компании. Такими запросами могут быть оформление презентаций и шаблонов коммерческих предложений для отдела продаж.

Разработка презентационных материалов всегда начинается с четкого понимания цели и ответов на вопрос, кто и как будет использовать эту презентацию.

Так, руководствуясь запросом клиента, мы создали презентацию, ведущую клиента от заинтересованности к решению:

1. Сформировали структуру и тексты презентации: разложили информацию по логике: проблема → решение → примеры → доказательства → действия.
2. Оформили все в дизайне: создали минималистичный, современный стиль с акцентом на «понятно».

Примеры слайдов:

• создает доверие благодаря структуре и конкретике;
• позволяет использовать ее в различных ситуациях: от продажи до партнерских переговоров.

Что в результате?

Мы знаем, как превратить амбиции и потенциал B2B-продукта в реальные продажи и системный рост. Для этого бизнеса мы определили приоритеты и запустили полноценную функцию маркетинга.

Плюсы формата удаленного отдела маркетинга:

• Меньше времени на контроль и синхронизацию подрядчиков: не надо постоянно проверять, напоминать, спрашивать, на каком этапе процесс.
• Не нужно срочно заменять и обучать нового специалиста, что часто случается в инхаус командах.
• Контент, реклама, тексты, дизайн — все это работает как единое целое и имеет одну цель.

Есть продукт и амбиции, но пока без системного маркетинга? Мы знаем, как превратить амбиции и потенциал B2B-продукта в реальные продажи и системный рост.

У вас есть продукт и амбиции, но пока нет системного маркетинга?
Мы знаем, как превратить амбиции и потенциал B2B-продукта в реальные продажи и системный рост.