Что отличает стабильно развивающиеся компании от тех, которые застревают в точке стагнации? Правильный момент для масштабирования.
2012 год. Польша. Все начиналось с транспортировки товаров для промышленных предприятий. Но рынок диктует свои правила: расти или оставаться на месте. И уже через три года компания делает первый большой шаг в новую сферу — начинает продавать подшипники.
2020 год. Tech Solutions — уверенный игрок на рынке бюджетных подшипников. Но рост бизнеса всегда приводит к новому вопросу: «А что дальше?».
Компания хочет:
✅ Увеличить обороты в 1,5 раза.
✅ Расширить ассортимент.
✅ Укрепить позиции в Польше и масштабироваться в Европе.
Но без четкой маркетинговой стратегии даже большой потенциал может быть потерян. Именно поэтому мы начали разработку маркетинговой стратегии, которая определит эффективный путь к масштабированию.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 150 часов, 6 рабочих недель |
| Какой состав команды для разработки маркетинг-стратегии? | Head of Marketing Team, Head of PM Team, операционный маркетолог, Head of Content Team, ассистент маркетолога, руководитель отдела PPC, PPC Facebook, проектный менеджер |
| Как был использован результат работ? | Самостоятельное внедрение специалистами со стороны клиента |
Масштабирование начинается со стратегии. Если вы готовы выйти на новый уровень без хаоса — разберем ваш бизнес и определим четкий план действий. Ждем вас на консультации.
Познакомимся?
Tech Solutions — поставщик компонентов для промышленности и сельского хозяйства. Их продукция — это надежные, стандартизированные комплектующие, способные работать в самых сложных условиях.
Что делает Tech Solutions еще сильнее? Компания предоставляет складские услуги. Это не просто склад, а настоящий логистический центр в сердце Польши. 1500 м², 1740 мест для поддонов, высокие стеллажи, гидравлические рампы — все соответствует европейским стандартам.
При формировании стратегии мы остановились на трех актуальных направлениях: подшипники (бюджетный сегмент и премиум), цепи и ремни.
Однако было понятно, что просто предложить продукт — недостаточно. Необходимо было построить стратегию, которая создаст долгосрочные партнерские отношения.
Рынок промышленных компонентов в Польше: возможности, вызовы и тренды
Когда Tech Solutions рассматривала дальнейшие шаги развития, ключевым вопросом стало, насколько перспективным является рынок промышленных компонентов в Польше и Европе. Ведь любое масштабирование — это игра в долгую, и важно было не просто увидеть потенциал, но и найти правильные точки для роста.
Мы провели детальный анализ спроса и ключевых игроков в сегменте промышленных компонентов в Польше и Европе. Оказалось, что:
- Рынок подшипников растет, но в то же время ужесточаются требования к качеству. Клиенты все больше заинтересованы в продуктах с датчиками самодиагностики и долговечными материалами.
- Цепи остаются стабильным сегментом, особенно в автомобильной и логистической сферах. Однако инновации, такие как безмасляные цепи, меняют ожидания потребителей.
- Цепи требуют экологических и энергоэффективных решений. Это открывает возможности для внедрения новых материалов и автоматизированных производственных решений.
Мы просмотрели тренды, погрузились в данные, проанализировали поисковые запросы, покупательское поведение, сезонность спроса и даже тонкости продвижения конкурентов. Почему это важно? Потому что мы хотели не просто составить отчёт, а увидеть, где же есть настоящее пространство для роста.
Ключевое открытие: SEO побеждает бренд
Мы заметили интересную закономерность: в Google-поиске доминируют не сами производители, а маркетплейсы вроде Lozyska24, Allegro и PolTech. Вывод? Для выхода на рынок важны не только качество продукта и конкурентная цена, но и грамотное позиционирование в цифровой среде.
Инсайт: маркетплейсы — это мощные конкуренты в поисковых системах. Но поисковая система готова давать трафик для сайтов производителей, просто эти сайты не используют весь потенциал SEO-оптимизации. Это дает шанс для новых компаний, которые готовы адаптировать сайт под требования поиска.
Сезонность спроса: когда выходить на рынок?
Мы исследовали Google Trends и обнаружили, что наибольший интерес к подшипникам приходится на весну и лето, вероятно, из-за сельскохозяйственного сезона. Цепи и ремни демонстрируют менее выраженную сезонность, но максимальный спрос приходится на апрель-май. Следовательно, лучшее время для запуска активных кампаний — ранняя весна.
Структура рынка: есть ли место для новичков?
Рынок Польши распределен между более 30 компаниями, которые работают в трех сегментах:
- Премиум (качество, но высокая цена).
- Микс премиум + бюджет.
- Бюджетный сегмент.
Анализ рынка показал, что перспективы есть, но играть надо стратегически.
Бюджетный сегмент подшипников — шанс для захвата доли рынка.
✔ Цепи — стабильный, но конкурентный рынок, в котором важно качество и дифференциация.
✔ Ремни — ставка на экологичность и эффективность, что открывает возможности в ЕС.
✔ SEO и онлайн-продажи — ключ к проникновению на рынок, поскольку традиционные бренды до сих пор проигрывают маркетплейсам в оптимизации своих сайтов.
Рынок подшипников, цепей и ремней в Польше является динамичным и перспективным, поскольку Польша является 5-й страной-производителем в Европе, получает инвестиции и стимулируется мерами от правительства.
Для эффективного функционирования на этом рынке стоит постоянно адаптироваться к изменениям рынка и технологий, фокусироваться на удовлетворении потребностей клиентов, строить партнерские отношения с производителями и другими поставщиками.
В планах масштабирование? Начнем с правильной стратегии.
Глубокий анализ конкурентов: комплексный подход к исследованию рынка
В мире B2B-продаж, особенно в отрасли промышленных комплектующих, конкуренция определяет правила игры.
Большинство компаний ограничивается поверхностным просмотром сайтов конкурентов или даже не следит за их соцсетями. Но без детального анализа — это все равно, что двигаться в темноте. Почему важно делать анализ правильно?
- Помогает избежать чужих ошибок.
- Находит свободные ниши на рынке.
- Позволяет адаптировать стратегию.
Поэтому мы всегда подходим комплексно к анализу конкурентов, по следующим этапам:
| Определение прямых конкурентов | Выбираем компании, которые работают в той же нише, продают аналогичный ассортимент и имеют схожие целевые аудитории. |
| Анализ присутствия в цифровом пространстве | Изучаем официальные веб-сайты, структуру, юзабилити, ассортимент, конверсионные элементы, SEO-оптимизацию. Фиксируем ключевые моменты скриншотами для дальнейшего разбора. |
| Изучение каналов трафика | Проверяем, откуда конкуренты получают клиентов: органический трафик (SEO), Google Ads, Meta Ads, реферальные ресурсы (например, площадки для поиска поставщиков), социальные сети и email-маркетинг. |
| Исследование рекламных кампаний | Анализируем рекламные объявления, которые используются в Google и Meta Ads. Какие месседжи коммуницируют? Работают ли с возражениями клиентов? Есть ли уникальные предложения? |
| Анализ социальных сетей | Детально анализируем: частоту публикаций, стиль коммуникации, контент-стратегию (образовательный контент, кейсы, видео и т.д.). |
| Проверка уровня сервиса | Исследуем, как конкуренты работают с клиентами: читаем отзывы, анализируем UX/UI сайта, проверяем наличие онлайн-чата или скорость ответа в формах. Проводим исследование «тайного покупателя». |
Анализ конкурентов важен в дальнейшей разработке маркетинговой стратегии. Например: так мы выделяем сильные и слабые стороны каждого конкурента, чтобы после этого увидеть возможности для позиционирования Tech Solutions.
Как мы проверили конкурентов изнутри
Как показывает практика, настоящий уровень обслуживания, скорость реагирования, качество коммуникации и прозрачность цен становятся очевидными только в реальном контакте с отделом продаж. Именно поэтому мы провели исследование методом «тайного покупателя», чтобы понять, как конкуренты работают с запросами потенциальных клиентов.
1. Разработали легенду: наши специалисты выступали в роли представителей отдела закупок компании, которая планирует выход на рынок Польши и ищет надежного поставщика подшипников, цепей и ремней.
2. Связались с конкурентами разными способами: оставляли заявки на сайтах, отправляли запросы через email, писали в мессенджеры, а если реакция отсутствовала — звонили самостоятельно.
3. Фиксировали этапы коммуникации: время ответа, детали коммуникации, наличие и сроки доставки товара, условия гарантии и замены бракованного товара, возможность тестового заказа и оптовые скидки.
4. Задокументировали: скриншоты переписки, записи телефонных разговоров, провели анализ тональности и эффективности коммуникации, отчеты по каждому конкуренту с подробными выводами.
📊 Комплексно исследовали конкурентов через реальное взаимодействие. Каждый запрос, каждый ответ, каждый телефонный звонок был проанализирован, задокументирован и использован для разработки стратегии.
Инсайт: традиционно считается, что существуют b2b и b2c бизнесы. Но мы вместе с клиентом склоняемся к убеждению, что прежде всего люди работают с людьми. Поэтому в процессе исследования конкурентов мы выявили, какие компании искренне хотели нам помочь, а кто общался формально, не вникая в суть запроса.
Сайт на косточках и скрытые возможности для роста
Владельцы бизнеса часто спрашивают: «Почему наш сайт не дает достаточно клиентов?» или «Почему реклама сливает бюджет без реальных продаж?»
Но настоящий вопрос здесь: работает ли ваш сайт как бизнес-инструмент или просто как визитная карточка?
Именно поэтому мы проанализировали сайты конкурентов и сайт Tech Solutions как потенциальные клиенты, маркетологи и SEO-специалисты одновременно. Исследовали во всех аспектах: от UX/UI до технических нюансов, которые влияют на ранжирование в Google.
Но многие вещи нужно было улучшить. Например, каталог продуктов — в формате PDF на 126 страниц.
💡Инсайт: сайт, соцсети, реклама — это лишь части общей картины. Бизнесу не всегда нужны радикальные изменения по каждому из этих направлений, чтобы выйти на новый уровень. Зато правильная стратегия базируется на системном совершенствовании: оптимизации каждого процесса, тонкой настройке маркетинговых инструментов и интеграции в единую экосистему.
О стратегии мелких шагов, которые обеспечивают существенные изменения, мы рассказали в этой статье.
Инсайт: сайт, соцсети, реклама — это лишь части общей картины. Бизнесу не всегда нужны радикальные изменения по каждому из этих направлений, чтобы выйти на новый уровень. Вместо этого правильная стратегия базируется на системном совершенствовании: оптимизации каждого процесса, тонкой настройке маркетинговых инструментов и интеграции в единую экосистему.
О стратегии мелких шагов, обеспечивающих существенные изменения, мы рассказали в этой статье.
Почему присутствовать в соцсетях — недостаточно?
Представьте себе клиента, который ищет надежного поставщика подшипников. Он заходит в Google, вводит название компании, наталкивается на ее сайт… А дальше направляется в Facebook или LinkedIn, чтобы проверить, действительно ли эта компания активна, общается ли она с клиентами, какие у нее отзывы.
Он открывает страницу и видит, что последнее сообщение было опубликовано в 2020 году. Никаких обновлений, никаких новостей, даже нет ответов на комментарии. У него в голове возникает логичный вопрос: «Эта компания еще работает?»
К сожалению, у большинства компаний-производителей мы видим следующее:
🔻 Профили заброшены, последнее сообщение было несколько лет назад.
🔻 В Facebook или LinkedIn никто не отвечает на вопросы клиентов.
🔻 Аналитика между социальными сетями и сайтом не настроена, поэтому бизнес не знает, дают ли вообще соцсети заявки.
🔻 Отзывов нет, а конкуренты оставляют в комментариях свои предложения.
🔻 Визуальный стиль отсутствует, сообщения сделаны хаотично.
Хотя в 2025 году социальные сети — это уже не выбор, а обязательная составляющая успешного бизнеса.
Мы детально проанализировали страницы конкурентов и нашли ключевые точки роста и слабые места, которые можно использовать для разработки стратегии продвижения.
Если у вас нет собственной маркетинговой команды, а нанимать штат дорого, мы станем вашим удаленным отделом маркетинга. От стратегии до исполнения, чтобы каждый канал работал на результат.
Мужчина, 35 лет. Достаточно ли этой информации?
Сегментация аудитории — это один из ключевых этапов маркетинговой стратегии, ведь без четкого понимания, кто является вашим клиентом, трудно создавать эффективные рекламные кампании, продавать больше и привлекать лояльных покупателей.
Мы используем для этого метод 5W:
Например одна из групп клиентов: ОЕМ (производители комплектного оборудования) — закупают большие партии для серийного производства, им важна стабильность поставок и качество.
Также мы разобрали: потребности, частоту обращений, сезонность, географическое расположение, каналы коммуникации, мотивацию и болевые точки каждого сегмента. Потому что все они требуют разного подхода в коммуникации и продажах.
Инсайт: тем, кто производит тракторы, и тем, кто их ремонтирует, нужно продавать по-разному. Поскольку это разные сегменты аудитории, с разными факторами выбора и потребностями.
Эта часть маркетинговой стратегии стала фундаментом для последующих этапов: от создания контента до запуска рекламных кампаний и оптимизации сайта.
Ключевые параметры, влияющие на решение клиента купить именно у вас
Мы разработали свой уникальный фреймворк, который позволяет определить, что именно нужно сделать, чтобы клиент выбрал именно ваш способ решения его потребности, именно вас как компанию и именно тот продукт, который вы ему предлагаете. Подробнее об этом в нашей статье.
Факторы выбора можно условно разделить на пять групп:
- Опыт и информация ДО взаимодействия.
- Признаки компании и позиционирование.
- Опыт взаимодействия (сервис).
- Рациональные цифровые характеристики.
- Послевпечатления.
В процессе разработки маркетинг-стратегии мы сформировали персонализированный перечень из 120+ факторов, которые помогут направить выбор клиента:
Как выделиться среди конкурентов?
На рынке десятки компаний, которые продают подшипники. Почти все они рассказывают одно и то же: «оптовая продажа», «широкий ассортимент», «выгодные цены». Но когда клиент открывает сайты этих компаний, он не видит, чем одна компания лучше, чем другая. Как принять решение? Кому довериться? Именно здесь нужно позиционирование — четкий ответ на вопрос: «Почему именно мы?»
Мы вывели три главные сильные стороны Tech Solutions:
- гарантированное наличие товара;
- быстрая поставка в ЕС;
- полный цикл логистических услуг.
🤨Было:
Tech Solutions — поставщик подшипников бренда СТ.
✅Стало:
Tech Solutions — эксперт в поставке промышленных комплектующих с вниманием к деталям и сервису.
Позиционирование должно быть интегрировано во все бизнес-процессы: обновление сайта, коммерческие предложения, социальные сети, рекламные кампании.
Внедрение этой концепции позволит стать компанией, которой доверяют.
Благодаря интеграции позиционирования мы создаем бренд, который является надежным партнером предприятий, ценящих скорость и стабильность своих поставок и которым важно присутствие человека в этом процессе. А это уже совсем другой уровень игры.
Что по лидам?
Лидогенерация — это комплексный процесс, который требует четкой стратегии, анализа рынка и адаптации к особенностям бизнеса.
Наш подход к лидогенерации базировался на нескольких ключевых этапах: исследование рынка и конкурентов, аудит сайта и бизнес-активов, формирование базовой стратегии лидогенерации.
Мы распределили аудитории по воронке продаж, исследовали риски, сезонность, целесообразность продвижения в системе Google и создали пошаговую стратегию продвижения и масштабирования — отдельно для Google Ads и Meta.
При анализе сайта Tech Solutions мы столкнулись с рядом технических недостатков, которые делали невозможным запуск рекламы в Google Ads:
- Отсутствие возможности оформления заказа через сайт.
- Отсутствие форм для сбора лидов.
- Отсутствие кликабельных номеров телефонов.
Из-за этих ограничений мы приняли решение начать тестовую рекламную кампанию в Meta Ads, чтобы получить первых лидов без необходимости внесения изменений в сайт.
Тестовый запуск рекламы в Meta Ads
Для Tech Solutions мы разработали маркетинговую стратегию, которая стала фундаментом для дальнейшей генерации лидов. Но эта стратегия была бы неполной без «полевых» исследований проверки реальной стоимости лида и их качества.
Именно поэтому многие компании, включая Tech Solutions, заказывают у нас тестовый запуск лидогенерации, чтобы сразу оценить эффективность подхода.
Мы разработали 4 рекламных креатива и текста, адаптированные под целевую аудиторию Tech Solutions, с учетом «болей» клиентов и ключевых преимуществ продукта:
Первый тестовый запуск показал положительную динамику:
- Клиент получил первые лиды уже в первые дни кампании.
- Стоимость лида была ниже среднего рыночного показателя, что подтвердило эффективность выбранной стратегии.
- Meta Ads доказала свою результативность в нише Tech Solutions, поэтому следующим должно стать масштабирование кампании и устранение технических проблем сайта для расширения каналов привлечения клиентов.
Тестовые кампании дают клиентам возможность быстро оценить потенциал рынка и принимать взвешенные решения о дальнейших инвестициях в рекламу.
Маркетинговая стратегия
На финальном этапе разработки стратегии мы делаем выводы всех проведенных работ и формируем конкретные инструменты, которые можно внедрять уже сейчас. Наша цель — не просто провести исследование, а достичь реального результата.
Формирование маркетинговых гипотез: что тестируем и почему
На основе собранных данных мы формируем гипотезы, которые можно сразу тестировать и внедрять. Вот несколько из них:
📌 Гипотеза 4: Email-маркетинг увеличит средний чек на 15%: поскольку Tech Solutions имеет базу клиентов, но не использует ее для повторных продаж. Мы предлагаем протестировать рассылки с персонализированными предложениями и акциями.
📌 Гипотеза 8: Если клиентам предлагать скидки или бонусы за оформление заказа через B2B-кабинет, это разгрузит менеджеров и повысит уровень автоматизации бизнеса. Этот шаг прогнозируемо повысит количество заказов на 20%.
В маркетинге все долгосрочные решения принимаются через тестирование и анализ полученных результатов. Поэтому после запуска и проверки гипотезы она перестает быть гипотезой и становится выводом.
Стратегия развития Tech Solutions: поэтапное внедрение маркетинговых решений
Маркетинг для B2B-компании — это не мгновенные продажи через рекламу, а системная работа над упаковкой бренда, позиционированием, факторами выбора конкретных сегментов клиентов, репутацией…. И уже потом над рекламой для привлечения новых клиентов. Поэтому мы распределили маркетинговую стратегию на три больших этапа:
Этап 1: Упаковка бренда и создание базы для дальнейшего роста
- Обновление сайта
- Внедрение позиционирования
- Обновление брендбука
- Социальные сети
- Контент-маркетинг
Этап 2: Укрепление позиций в Польше
- Лидогенерация
- Email-маркетинг
- SEO и оптимизация по локальной тематике
- Участие в выставках и мероприятиях
- SERM (управление репутацией)
Этап 3: Выход на рынки ЕС
- Локализация маркетинговых материалов
- Поиск партнеров и дистрибьюторов
- Запуск локальных рекламных кампаний
- Участие в международных выставках
- Расширение логистических возможностей
Этот подход позволит не тратить ресурсы хаотично, а шаг за шагом строить системный маркетинг, который будет работать в долгосрочной перспективе.
Выводы
Вся стратегия построена так, чтобы каждый этап становился мощным фундаментом для следующего, формируя единую систему. Поэтому сначала мы изучили рынок, клиентов и конкурентов, чтобы понять, что работает и где есть возможности для роста. Затем мы собрали факторы выбора, соединили это с сильными сторонами бизнеса клиента и разработали позиционирование, которое делает компанию уникальной. После этого мы составили пошаговый план маркетинговых действий, разделив его на три стратегических этапа.
Таким образом, мы не «тушим пожары» — мы выстраиваем фундамент для долгосрочного успеха Tech Solutions на рынке Польши и ЕС.
Что это дало бизнесу?
📈 Прогнозируемость роста — компания имеет четкую модель масштабирования на будущее.
💰 Эффективное использование бюджета — инвестиции в маркетинг направлены на наиболее выгодные каналы.
🚀 Готовность к экспансии — стратегия предусматривает выход на европейские рынки, оптимизацию продаж и расширение партнерской сети.
Если ваш бизнес уже масштабный, но рост происходит хаотично, маркетинговая стратегия — это первый шаг к стабильному развитию. Мы помогаем компаниям системно привлекать клиентов, выходить на новые рынки и увеличивать прибыль без лишних рисков.
Готовы к рывку? Разберем вашу ситуацию, найдем точки роста и покажем, как выйти на новый уровень. Беремся за самые сложные ниши (биогаз, подшипники, b2b программные решения) и амбициозные вызовы — там, где другие останавливаются, мы находим способы получить результат.
