Ваша компания уже давно существует на рынке, но остановилась на определенном уровне развития? Имеющийся маркетинг не приносит ожидаемого результата, а инвестиции не окупаются так, как этого бы хотелось?
Если вы столкнулись с такими проблемами, необходимо в первую очередь проанализировать эффективность текущих маркетинговых инструментов. Важно определить ключевые точки роста для вашего бизнеса и разработать стратегию продвижения, которая поможет их реализовать. Для этого рекомендуем провести маркетинг-стратегию, которая позволит принять правильные бизнес-решения на основе конкретных данных, экспертных заключений и рекомендаций профессиональных маркетологов.
Для наглядности предлагаем ознакомиться с нашим кейсом, где мы расскажем о том, как наш удаленный отдел маркетинга проводит маркетинг-стратегию для бизнеса, который уже существует на рынке длительное время и стремится к развитию. Наш проект — SaaS — предназначен для автоматизации и оптимизации транспортной логистики. Садитесь поудобнее и поехали!2
СМО проектов — Кристина Гладунова.
Наша услуга — удаленный отдел маркетинга: маркетинг-стратегия.
Навигация по кейсу
- Этап второй. Маркетинговое исследование
- Наша команда
- Этап первый. Ознакомительная консультация
- Этап третий. Базовая стратегия
- Результаты работы
Ориентировочное время чтения кейса — 10 мин.
Наша команда
Для проведения маркетинг-стратегии мы формируем команду специалистов, которые смогут выполнить поставленные задачи.
Этап первый. Ознакомительная консультация
Специфика проведения маркетинг-стратегии будет отличаться в зависимости от того, на каком этапе находится проект, — идея, стартап или бизнес, который уже работает на рынке длительное время.
Поэтому сначала мы всегда проводим ознакомительную консультацию с клиентом, после которой он заполняет бриф. Это позволяет нам лучше понять его бизнес, продукт и потребность.
На этот раз мы расскажем о нашем клиенте — облачном сервисе для формирования заявок и построения маршрутов для отделов транспортной логистики компаний разных размеров и направлений деятельности.
Он обратился к нам с таким запросом — найти точки роста или развития его бизнеса и создать маркетинговую стратегию, которая будет содержать экспертные выводы относительно того:
- где лучше настраивать рекламу;
- какие рынки являются наиболее перспективными для этого проекта и как на них выйти;
- как увеличить количество лидов и повысить узнаваемость бренда.
Прежде чем перейти к непосредственному проведению маркетинг-стратегии, мы зафиксировали главную проблему целевой аудитории, которую решает сервис, — оптимизация бизнес-процессов и затрат на транспортную логистику, ускорение и облегчение работы логиста.
А также мы определили его ключевые преимущества:
- бесплатный аудит;
- наличие мобильного приложения;
- заявленное снижение транспортных расходов на 25%;
- презентации в формате слайдов и видео;
- 30 дней бесплатного доступа к облачной TMS в случае заказа презентации;
- возможность просмотреть интерфейс без регистрации;
- планирование 1000 адресных пунктов за 18 минут.
Этап второй. Маркетинговое исследование
После того как мы узнали больше о сервисе и потребностях клиента, нам было необходимо изменить наш фокус действий. Поэтому мы перешли к проведению анализа имеющихся маркетинговых инструментов, которые используются в проекте и на рынке. Это помогло сформировать стратегию продвижения для нашего клиента, которая действительно будет работать.
Шаг № 1. Оценивание рынка: тренды и спрос
Напомним, что одна из потребностей клиента — поиск перспективных рынков для масштабирования бизнеса. Поэтому мы проанализировали их, в частности оценили имеющийся там спрос и тренды.
Фрагменты из маркетинг-стратегии:
Шаг № 2. Анализ сайтов
Для того чтобы повысить конверсию сайта, определить проблемные места, мы проанализировали его и прошли путь потенциального клиента.
После этого мы сформировали перечень замечаний и рекомендаций для оптимизации сайта. Продемонстрируем вам несколько из них:
Также мы проанализировали имеющийся блог на сайте компании, ведь это идеальный инструмент для демонстрации экспертности и привлечения пользователей из органического поиска с помощью SEO-оптимизации.
Вот некоторые из рекомендаций в этом направлении, которые мы изложили в маркетинг-стратегии:
- Согласовать рубрики для блога и подготовить к каждой 2-3 темы. Сейчас в блоге есть опция «Поиск статей по темам». Но она расположена не очевидно для пользователя.
- Разработать карту контента. То есть под каждую рубрику стоит прописать темы статей: от общего до узкого.
Пример: Рубрика «TMS»:
- что такое TMS и для чего они нужны;
- задачи, которые решает TMS;
- критерии выбора TMS;
- стоимость TMS: от чего она зависит;
- советы от экспертов по TMS.
- Зробити форму підписки на розсилку в блозі. А також додати лід-магніт, який буде стимулювати підписатися. Наприклад, корисний чекліст чи безоплатна консультація. Варто детальніше описати користь, яку це дасть користувачу.
- У кожну статтю додати час читання та клікабельний зміст, щоб користувач одразу міг перейти в той блок матеріалу, який його цікавить.
- Зображення в статтях створювати унікальними та інформативними. Наприклад, скриншоти інтерфейсу, статистику тощо. Для кожного писати alt, title, description. Це робитиме SЕО-просування блогу ефективнішим.
Те изображения, которые сейчас есть, сложно рассмотреть.
Шаг № 3. Анализ конкурентов
Не стоит недооценивать анализ конкурентов, ведь это прекрасная возможность изучить их опыт, определить слабые и сильные стороны вашего бизнеса по сравнению с их и разработать стратегию отстройки от них.
Поэтому мы проанализировали сайты конкурентов как один из их ключевых источников продаж, а именно изучили:
- клиентский путь от первого контакта до оформления заказа;
- удобство навигации;
- способы общения с клиентами;
- и прочее.
Фрагмент из маркетинг-стратегии:
Так во время маркетинг-стратегии мы обнаружили, что самый большой из конкурентов активно ведет социальные сети Facebook, YouTube и LinkedIn.
Фрагменты из базового анализа конкурентов:
В целом исследование конкурентов дало нам понять 3 важные вещи:
- Конкуренция в нише управления транспортной логистикой в социальных сетях невысокая, поскольку конкуренты мало уделяют ей внимания.
- Однако этими инструментами не надо пренебрегать, потому что с ростом конкуренции все компании станут там активнее и тогда их будет трудно догнать.
- Наличие социальных сетей с одновременным отсутствием активности негативно влияет на бренд компании. Пользователи, попадая в такие профили, задаются вопросом «А работает ли компания еще?». А для украинской компании сейчас крайне важно демонстрировать, что ваш бизнес продолжает активно двигаться вперед.
Шаг № 4. Анализ соцсетей
Мы не перестанем напоминать, что в социальных сетях зарегистрировано огромное количество пользователей. Не стоит забывать, что у каждого бизнеса своя целевая аудитория. Следовательно, пренебрегать рекомендациями по продвижению бизнеса в соцсетях означает потерять часть своего дохода.
Поэтому сразу после анализа сайтов мы перешли к изучению социальных сетей нашего клиента и его конкурентов.
На момент проведения маркетинг-стратегии у проекта были страницы в Facebook и LinkedIn, а также два канала на YouTube.
Мы проанализировали каждый из этих каналов продвижения и сформировали рекомендации. Они касаются создания контента в целом, а также оформления и ведения страниц компании в соответствии со спецификой каждой социальной сети.
Так, учитывая особенность ниши логистики, не стоит создавать контент слишком часто. Оптимальным количеством будет, например, 2-3 статьи и 4-8 постов в соцсетях в месяц. Но они должны быть современными, информативными и экспертными.
Также прикрепляем фрагмент рекомендаций для Facebook:
А также фрагмент рекомендаций для Instagram:
И финишная прямая — экспертные советы для LinkedIn:
Внедрение этих рекомендаций обеспечит бизнесу приток новых клиентов, повышение конверсии в продажи, а также узнаваемости и лояльности с помощью грамотного маркетинга в социальных сетях.
Шаг № 5. Анализ трафика и лидогенерации
Перед нами стояла задача выяснить, как улучшить лидогенерацию, то есть увеличить количество лидов и оптимизировать расходы на рекламу. Для этого мы проанализировали трафик и лидогенерацию проекта.
Так, например, мы узнали, что за последние полгода ежемесячный трафик сайта составляет Х тыс. посетителей, среди которых:
34% — прямой трафик
33% — платный трафик Google
22% — органический трафик Google
Зато по данным Google Analytics, наиболее целевой трафик компания получает из прямых переходов на сайт и из переходов с органического (поискового) трафика.
Как вы уже поняли из рассказа выше, среди платных каналов использовался только Google ADS, но использование этого инструмента нельзя назвать вполне эффективным.
Больше о том, что можно улучшить в лидогенерации, мы рассказали на примере имеющихся рекламных кампаний. Например, мы проанализировали кампанию для YouTube и узнали, что люди, которые увидели рекламу, заинтересовались предложением, но после просмотра видео их это не мотивировало заказать услугу. Также стоит заметить, что 87,89% людей сразу покидали страницу сайта, что указывает на недоработки в заголовках и УТП.
В этом случае мы советуем упростить и сделать более интересной концепцию видео, а также четко прописать в тексте объявления, чем компания отличается от ее конкурентов.
Кроме этого, мы также проанализировали трафик конкурентов и выяснили, что у них работает поисковый трафик — использование платной рекламы и привлечение SEO-продвижения.
Сюда также относится реферальный трафик со ссылок, размещенных на сторонних сайтах партнеров: в каталогах, объявлениях, форумах, ссылках в размещенных статьях, обзорах, отзывах и тому подобное.
При этом они не используют трафик из социальных сетей и рассылку.
Этап третий. Базовая маркетинговая стратегия
После проведения исследования проекта, рынка и конкурентов мы уверенно перешли к созданию базовой стратегии, которая предусматривала:
- доработку сайта согласно выявленным при анализе проблемным моментам;
- развитие направления контент-маркетинга, в частности блога, соцсетей и других сторонних ресурсов;
- реализацию стратегии лидогенерации;
- внедрение email- и мессенджер-маркетинга;
- развитие офлайн-присутствия на выставках, семинарах и конференциях;
- использование системы оценки результатов лидогенерации и маркетинговых инвестиций в целом.
Так, мы более подробно расписали клиенту каждое из этих направлений и предоставили дополнительные рекомендации.
Фрагменты из маркетинг-стратегии:
Кроме этих направлений в базовой маркетинговой стратегии, мы также ответили на один из ключевых запросов клиента — какие рынки являются наиболее перспективными для этой компании.
К сожалению, реалии сегодняшнего дня таковы, что украинский бизнес на территории Украины в большинстве сфер имеет падение и слишком высокую конкуренцию.
Поэтому наиболее перспективным мы считаем активный выход на новые рынки. Делать это можно и нужно параллельно с улучшением упаковки и самого продукта.
Результаты работы
В результате проведения маркетинг-стратегии для облачной системы управления транспортом было сделано:
Маркетинговое исследование
- поиск перспективных рынков;
- оценка спроса на них;
- выявление имеющихся тенденций;
- анализ сайтов, соцсетей и лидогенерации нашего клиента и его конкурентов.
Базовая стратегия
- контент-маркетинг;
- доработка сайта;
- стратегия лидогенерации;
- офлайн-ивенты;
- email- и мессенджер-маркетинг;
- система оценки маркетинговых инвестиций;
- самые перспективные рынки для масштабирования бизнеса.
От клиента мы получили такой отзыв о работе:
Также узнавайте о том, как мы проводили маркетинг-стратегию для бизнесов с другими потребностями:
