Етапи розробки маркетингової стратегії: від аналізу до реалізації

Важливість системного підходу до розробки маркетингової стратегії

Маркетинг без чіткої стратегії — це як будувати будинок без проекту: можна витратити величезні ресурси й час, але результат буде випадковим. Маркетингова стратегія підприємства є фундаментом бізнесу, вона визначає, як компанія досягатиме своїх цілей, кому і яку цінність пропонувати та як відрізнятися від конкурентів. Системний підхід дозволяє перетворити маркетинг із витратної статті на інвестицію: кожна дія має свою мету, а результат стає передбачуваним.

Якщо ваш маркетинг нагадує хаотичні спроби «влучити в ціль у темряві», варто зробити крок назад і створити стратегічний план. 

Передумови та підготовка до розробки маркетингової стратегії підприємства

Підготовчий етап визначає, навіщо взагалі потрібна стратегія і які ресурси доступні для її реалізації. Процес розробки маркетингової стратегії починається з глибокого розуміння бізнесу: його цілей та можливостей для розвитку. Важливо сформулювати, яких результатів компанія прагне досягти — наприклад, вихід на новий ринок, збільшення прибутку або запуск нового продукту.

Етап 1: Детальне брифування та синхронізація в бізнес-цілях

Брифування — стратегічна сесія для синхронізації всіх ключових аспектів нашої команди з командою клієнта. Визначаються конкретні, вимірні, досяжні та релевантні цілі та обговорюється поточна ситуація проєкту. 

Також обговорюються бюджет і ресурси, щоб уникнути нереалістичних очікувань. Результатом етапу стає чітке технічне завдання на розробку маркетингової стратегії підприємства з відповідями на питання: для чого розробляємо стратегію, яких конкурентів беремо до уваги, на які країни робимо акцент дослідження та багато всього іншого. 

На цьому етапі визначаються ключові проблеми, які має вирішити стратегія, збираються необхідна інформація: внутрішня статистика, звіти продажів, інформація про аудиторію. Формується команда, яка відповідатиме за розробку маркетингової стратегії підприємства та надаються доступи до необхідних матеріалів.

Етап 2: Аналіз ринку та трендів

На цьому етапі важливо подивитися на ринок очима бізнесу. 

Проводиться оцінка економічної та законодавчої ситуації, соціальних трендів. Аналіз ринкових трендів і драйверів попиту показує напрямок розвитку галузі і цінності споживачів. 

Вивчення бар’єрів входу та перспективних ніш дозволяє оцінити, наскільки легко новим гравцям зайти на ринок і де можна швидко знайти власну конкурентну перевагу.

Для аналізу використовуються інструменти Google Trends і SimilarWeb, а також авторитетні звіти Statista, McKinsey, Deloitte та інші. 

Рекомендується проводити детальний аналіз ринку кожен рік, щоб завжди бути в курсі та встигати за змінами у своїй ніші. 

Етап 3: Аналіз та сегментація цільової аудиторії

Помилки маркетингу найчастіше виникають не через погано налаштовану рекламу, а через неправильне розуміння клієнта та його потреби. Якщо бізнес не потрапляє в реальні потреби, будь-які зусилля втрачають ефективність.

Саме тому сегментація та створення аватарів цільової аудиторії — важливий фундамент стратегії. На цьому етапі ми відмовляємося від абстрактних визначень на кшталт «молоді жінки 25–35 років» і переходимо до живих портретів клієнтів. У них ми враховуємо демографіку, поведінкові патерни, психографіку та тригери вибору.

Метод 5W: як ми створюємо портрет клієнта

У Solve Marketing ми використовуємо методику 5W (Who, What, Why, Where, When) — структурований підхід, що дозволяє бачити клієнта не як «суху статистику», а як людину з контекстом, мотиваціями й бар’єрами.

1. Who (Хто?)

• Демографіка: вік, стать, професія, рівень доходу.
• Роль у процесі прийняття рішення (покупець, користувач, впливова особа).
• Соціальний контекст: сімейний стан, стиль життя.

2. What (Що?)

• Який продукт/сервіс шукає клієнт?
• Які задачі він прагне вирішити?
• Які атрибути товару для нього критично важливі (ціна, якість, статус, сервіс)?

3. Why (Чому?)

• Яка мотивація стоїть за вибором (економія часу, престиж, безпека, комфорт)?
• Які емоції впливають на рішення (страх, бажання, амбіції, довіра)?
• Які бар’єри можуть завадити купівлі (недовіра, ціна, складність використання)?

4. Where (Де?)

• Канали, де клієнт шукає інформацію та взаємодіє з брендами (Google, соцмережі, рекомендації, івенти).
• Які медіа та платформи для нього найавторитетніші.

5. When (Коли?)

• У який момент виникає потреба (сезонність, події, тригери життя).
• Які часові рамки прийняття рішення (імпульсивна покупка vs довгий цикл).

Customer Development як інструмент

Найефективніший спосіб вийти за межі припущень — це Customer Development. Глибинні інтерв’ю, спостереження та опитування дозволяють «зняти маску» з клієнта й побачити його реальні мотиви. В результаті ми отримуємо не вигадані аватари, а живі портрети, які відображають справжню поведінку та логіку вибору.

💡 Інсайт: метод 5W дозволяє перевести маркетинг з мови «середньостатистичних цифр» у площину реальних прикладів. Коли бренд знає, хто його клієнт, чого він прагне, чому приймає рішення та де саме шукає інформацію — конверсія зростає без додаткових бюджетів.

Етап 4: Аналіз конкурентів

Конкурентний аналіз — комплексне дослідження, яке допомагає зрозуміти правила гри на ринку й виявити ті ділянки, де можна створити власну конкурентну перевагу. Ми розглядаємо:

• Пропозиції та позиціювання конкурентів: як вони презентують свій продукт і яку цінність обіцяють клієнтам.
  
• Цінову політику: рівень цін, структура пакетів, додаткові послуги.
  
• Канали просування: SEO, реклама, соцмережі, партнерства, PR та багато іншого.
  
• Сильні та слабкі сторони: що працює добре, а що створює незадоволення клієнтів.

Особливу увагу ми приділяємо Benchmarking — тобто порівнянню ключових показників бізнесу із лідерами ринку. Це дозволяє знаходити «білі плями» та можливості: де можна бути швидшими, кращими чи вигіднішими для клієнта.

Щоб отримати багатовимірну картину, у Solve Marketing цей етап ведуть два спеціалісти, кожен зі своїм фокусом:

1. Контент-маркетолог

• Аналізує, як конкуренти говорять із клієнтом: tone of voice, меседжі, ключові обіцянки.
• Досліджує візуальну айдентику: стиль сайтів, соцмереж, рекламних креативів, упаковки.
• Вивчає емоційний ефект: чи створюють бренди відчуття довіри, преміальності, доступності тощо.
• Дає висновки про слабкі місця у сприйнятті та можливості для диференціації через комунікацію.

2. Операційний маркетолог

• Розбирає трафік і канали: SEO, PPC, соцмережі, партнерські програми та інші інструменти лідогенерації.
• Перевіряє швидкість і зручність користування продуктом, технічні характеристики сервісу.
• Виявляє зони, де можна випередити конкурентів шляхом ефективності та технологічних переваг.

Етап 5: Розробка позиціювання

Розробка позиціювання — це спосіб створити зв’язок між назвою компанії та продуктовою категорією, в які вона працює. 

Позиціювання відповідає на головне питання:
👉 «Чим саме займається компанія та які в неї відмінності?»

Сильне позиціювання робить бренд унікальним, виправдовує ціну, формує довіру й задає рамку для всієї комунікації.

Зв’язок із конкурентним аналізом

На попередньому етапі ми детально вивчили конкурентів — їхні продукти, цінову політику, канали просування, комунікацію та технічні характеристики. Тепер ці дані стають фундаментом для позиціювання.

Таким чином, позиціювання одночасно поєднує вагомі фактори вибору для клієнтів, сильних сторін компанії та вільного простору на ринку, яку може зайняти компанія з цим позиціюванням. 

Етап 6: Фреймворк «Фактору вибору»

Щоб клієнт зробив вибір саме на користь вашого бренду, потрібно зрозуміти: якими критеріями він реально керується у момент покупки. Люди рідко купують тільки заради характеристик продукту — у гру вступають цінність, зручність, емоції, довіра й досвід взаємодії.

Саме для цього використовується унікальний фреймворк «Фактори вибору» розроблений нашою командою, який структурує й пріоритизує ключові драйвери рішення клієнта.

Результат:

• Список зі 120+ факторів вибору, розбитих по ключових етапах взаємодії клієнта з бізнесом.
• Пріоритетні акценти для комунікації.
• Зростання конверсії та лояльності, бо бренд говорить саме те, що важливо клієнту.

SWOT-аналіз

Першим кроком у процесі розробки маркетингової стратегії завжди є стратегічний аудит. Це оцінка внутрішніх і зовнішніх факторів, що впливають на бізнес.

Класичний інструмент — SWOT-аналіз. Він допомагає системно описати:
S (Strengths) – сильні сторони компанії;
W (Weaknesses) – слабкі місця;
O (Opportunities) – ринкові можливості;
T (Threats) – загрози з боку конкурентів чи середовища.

Етап 7: Аналіз лідогенерації

Для бізнесів, що залежать від заявок і дзвінків, лідогенерація є основою зростання. На цьому етапі розглядаються всі канали залучення клієнтів — від реклами та SEO до контент-маркетингу й партнерських програм.

Важливо оцінювати не лише кількість заявок, а й їхню якість, вартість та шлях у воронці продажів. Це дозволяє зрозуміти:

• які канали масштабувати,
• які потребують оптимізації,
• а від яких краще відмовитися, щоб не «зливати» бюджет.

У результаті формується базова стратегія лідогенерації з чіткими пріоритетами, яка показує, де саме варто інвестувати час і ресурси, щоб побудувати стабільний потік якісних лідів. Такий підхід підвищує ефективність не завдяки хаотичному розширенню, а через точковий фокус на джерелах, що реально працюють.

Етап 8: Створення маркетингової стратегії по напрямам

На основі попередніх висновків створюються конкретні документи для різних напрямків. Формується стратегія лідогенерації з конкретними інструментами, бюджетом і KPI, контент-стратегія з темами, форматами та регулярністю публікацій, а також SMM-стратегія, що включає платформу, тональність комунікацій та механіки залучення аудиторії.

Етап 9: Маркетингові гіпотези

Жодна стратегія не дає абсолютних гарантій, тому важливим елементом стає робота з маркетинговими гіпотезами. Це припущення щодо нових каналів, форматів чи механік, які можуть принести проривний результат.

Гіпотези формуються на основі даних: аналізу ринку, конкурентів, поведінки клієнтів та факторів вибору. Далі вони тестуються у форматі мінімальних експериментів — з невеликим бюджетом і чіткими метриками успіху. Якщо гіпотеза підтверджується, її масштабують; якщо ні — швидко відмовляються без значних втрат.

Такий підхід дозволяє стратегії залишатися живою та гнучкою, не застрягати в старих рішеннях і постійно відкривати нові точки росту. У результаті бізнес отримує не лише план дій, а й систему пошуку можливостей, що забезпечує конкурентну перевагу на динамічному ринку.

Етап 10: Інструменти та етапність впровадження

Формат впровадження залежить від типу співпраці з клієнтом:

🟡 Ми працюємо як віддалений відділ маркетингу й беремо на себе повний супровід реалізації.

🟡 Або команда клієнта впроваджує стратегію самостійно, отримуючи від нас усю необхідну інформацію та інструменти.

У будь-якому випадку стратегія стає робочим інструментом розвитку бізнесу, а не документом «на полиці».

Індивідуальність досліджень

Напрямки досліджень і глибинного аналізу залежать від бізнес-цілей. Вихід на новий ринок потребує детального вивчення конкурентів і місцевих особливостей. Збільшення продажів у поточному сегменті вимагає роботи з існуючою аудиторією, детальної сегментації та Customer Development для знаходження нових точок росту. Тому план кожного дослідження унікальний та формується від специфіки проєкту. 

Типові помилки та як їх уникнути

Найчастіші помилки бізнесу у маркетингу пов’язані:

1. З хаотичними діями без системності, недостатньою увагою до аналітики, відсутністю KPI та ставкою лише на один канал просування. У результаті компанія витрачає ресурси, але не отримує прогнозованого зростання.

2. Фокус на операційних задачах, ігноруючи стратегічні. Насправді ж обидва рівні мають працювати разом: операційні задачі забезпечують стабільність, а стратегічні — розвиток і конкурентні переваги.

Кейси успішної реалізації стратегій

У кожному проєкті ми працюємо за єдиною логікою системного маркетингу, але завдання та акценти завжди різні — залежно від ринку, продукту та цілей клієнта.

B2C / eCommerce — бренд нутрикосметики
Мета — масштабування онлайн-продажів у преміум-сегменті. Ми розробили стратегію з чітким позиціюванням, сформували воронку зростання та фінансові орієнтири (€150 тис./міс. і €1,5 млн./рік). Клієнт отримав інструмент для самостійного впровадження та зрозумілу дорожню карту дій.

B2B / виробництво — Greenex ECO
Технічний виробник систем фільтрації потребував не просто реклами, а зрозумілого образу для ринку. Ми вивели компанію з «інженерного хаосу» у площину стратегічного партнера, оформили комунікацію й структурували лідогенерацію в керовану систему.

Інноваційний продукт / міжнародна експансія — Teknix.pro
Завдання — вихід smart-котлів на нові ринки (Польща, Сербія, Монголія, Киргизстан). Ми підготували роудмап із пріоритетними каналами (партнерські мережі, виставки, дистриб’ютори), прописали модель масштабування й сформували план роботи з локальними ринками.

Luxury-продукт / США — DSB-AMBER
Компанія виходила з нішевим продуктом — інтер’єрні вироби з бурштину. Наш фокус був на виявленні попиту та створенні преміального позиціювання для американської аудиторії. Результат — перевірена ніша й комунікація, що підкреслює унікальність і luxury-цінність продукту.

Телеком / стратегія під інвестора — IPTel
Тут завдання полягало у підготовці до виходу на британський ринок і залученні інвестицій. Ми розробили стратегію з чітким позиціюванням, каналами зростання та планом реалізації, що дозволяє презентувати бізнес на рівні західних стандартів.

Як видно з кейсів, у кожному випадку мета розробки стратегії була різною: масштабування, переосмислення, міжнародна експансія, luxury-позиціювання чи привабливість для інвесторів. Об’єднує їх одне — системний підхід, який перетворює маркетинг на керовану бізнес-модель із прогнозованим результатом.

Висновки

Процес розробки маркетингової стратегії — це постійна й динамічна робота, яка охоплює аналіз даних, оцінку позиціювання бренду та впровадження нових, інноваційних підходів. Це постійний рух уперед: стратегія живе і змінюється разом із ринком, трендами та поведінкою клієнтів. Правильна маркетингова стратегія дає бізнесу не лише можливість рости, а й робить цей ріст передбачуваним і стабільним, з чітким фокусом на результат. Вона допомагає ухвалювати обґрунтовані рішення, уникати хаотичних дій і будувати міцні відносини з клієнтами, перетворюючи плани на реальні досягнення.

👉 Якщо вам потрібна допомога в створенні ефективної стратегії — записуйтесь на безкоштовну консультацію маркетолога і отримайте персональний план розвитку вашого бізнесу.