Маркетингова стратегія для складного B2B-продукту в криптоіндустрії

Великий Web3-бізнес щодня оперує сотнями партнерських виплат та тисячами транзакцій у різних мережах. За фасадом технологічності часто ховається операційний хаос: фінансові команди змушені вручну зводити баланси в Excel, не маючи єдиної картини руху коштів. У таких масштабах будь-яка помилка — це критичний ризик для капіталу та репутації компанії.

Саме для вирішення цих болів наш клієнт створив SaaS-платформу — операційний хаб для управління цифровими активами. Продукт технічно випереджав ринок, проте виникла стратегічна пастка: маючи сильний інструмент, компанія залишалася для ринку майже невидимою.

Команда звернулася до Solve Marketing у момент, коли стало очевидно: продукт готовий до масштабного зростання, але йому бракує чіткої стратегії та зрозумілого позиціювання.

У цьому кейсі ми показуємо, як виглядає стратегічна робота з фінтех проєктом, коли:

• немає універсального ринку;
• рішення клієнта формується десятками факторів;
• зростання можливе лише через системний підхід, а не окремі інструменти.

Ми занурилися в цей проєкт, щоб довести: у B2B SaaS перемагає не той, хто голосніше кричить, а той, хто будує шлях до довіри клієнта.

Згідно з підписаною угодою про нерозголошення (NDA), назва компанії-клієнта у цьому кейсі не вказується.

Скільки часу зайняла розробка стратегії?	250 годин
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?	Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, операційний маркетолог, контент-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook, редактор.
Як було використано результат робіт?	Впровадження стратегії командою клієнта

Працюєте з B2B-продуктом і відчуваєте, що ринок складніший, ніж здається?
Запишіться на безкоштовну діагностику – ми допоможемо побачити реальну картину й точки росту.

Контекст проєкту: з чого починалася стратегія

На старті співпраці клієнт уже мав технічно зрілий SaaS-продукт і сильну команду розробки. Платформа вирішувала складні операційні задачі Web3-бізнесів і закривала ключові болі фінансових та операційних команд.

З маркетингової точки зору проєкт перебував у типовій для B2B SaaS точці росту: продукт не потребував технічних доопрацювань — він потребував правильного “упакування”.

Ключовий виклик полягав у тому, що ринок не зчитував повну цінність рішення з першого контакту. Як наслідок:

• лідогенерацію було складно масштабувати;
• цикл ухвалення рішення затягувався;
• продажі залежали від ручної роботи та персональних контактів.

Клієнт шукав відповіді на стратегічні питання:

• які ринки мають реальний потенціал для зростання;
• як транслювати цінність продукту мовою бізнесу, а не технічних характеристик;
• які фактори впливають на вибір клієнта;
• як побудувати маркетингову систему з фокусом на довгостроковий результат.

Саме тому ми завжди починаємо розробку маркетингової стратегії з глибокого аналізу, досліджень та конкурентів.

💡 Інсайт: У складному B2B засновник часто стає «заручником» власної експертизи. Коли ви знаєте продукт досконало, здається, що його цінність очевидна. Але для ринку ви — ще один рядок у списку витрат, поки маркетинг не перекладе ваші фічі мовою ROI та безпеки клієнта.

Ваш продукт уже готовий до ринку, але ринок ще не готовий до вас? Ми допоможемо створити систему, де продажі не залежать від везіння чи особистих зв’язків. 

Дослідження ринку та вибір стратегічного фокусу

Першим етапом роботи стало глибоке дослідження ринку. Для B2B SaaS зі складною логікою важливо працювати з даними, порівняннями та чіткими критеріями оцінки.

Ми проаналізували кілька ринків, які потенційно могли стати точками зростання проєкту. Дослідження охопило ринки Туреччини, ОАЕ, Азербайджану, України, Кіпру та Казахстану.

Для кожного з них ми оцінили:

• рівень розвитку Web3-екосистеми;
• структуру потенційної цільової аудиторії;
• конкурентне середовище та їхні унікальні торгові пропозиції;
• зрілість ринку до складних SaaS-рішень;
• поведінкові особливості ухвалення рішень у B2B-сегменті.

Паралельно ми провели детальний аналіз конкурентів: їхнє позиціювання, ключові повідомлення, канали просування та контент-стратегії. Це дозволило побачити сильні сторони ринку, зони інформаційного шуму, де нові гравці швидко втрачають видимість.

Результатом етапу є чіткий стратегічний фокус: ми визначили найбільш перспективні напрями для розвитку та сценарії подальшого масштабування.

Таким чином дослідження стає основу для позиціювання, лідогенерації та побудови маркетингової стратегії.

Плануєте вихід на нові ринки або сумніваєтеся, де зосередити маркетингові зусилля? Ми допоможемо визначити реальний фокус росту.

Як клієнт ухвалює рішення: фактори вибору та логіка B2B SaaS

У складних B2B-продуктах продаж ніколи не відбувається за принципом «сподобалося — купили». Рішення про впровадження формується поступово — через призму ризиків, безпеки, внутрішніх процесів і довіри до постачальника. Саме тому одним із ключових етапів стратегії став глибокий аналіз факторів вибору клієнта.

Замість узагальнених портретів ЦА ми дослідили, як мислить клієнт у момент прийняття рішення. Для цього наша команда Solve Marketing проаналізувала понад 130 факторів вибору, що впливають на вибір SaaS-рішення у фінтех-сегменті.

Окремо ми проаналізували, які фактори працюють на різних етапах воронки: що впливає на перший інтерес, що стримує користувача перед демо і що стає вирішальним аргументом перед підписанням контракту.

На основі цього аналізу було сформовано:

• сценарії комунікації для різних сегментів аудиторії;
• ключові меседжі для сайту, контенту та продажів;
• основу для позиціювання, яке не «переконує», а знімає сумніви.

💡 Інсайт: у B2B SaaS клієнт рідко обирає найфункціональніший продукт. Він обирає той, який здається найменш ризикованим саме для його бізнесу.

Цей етап став фундаментом для всіх подальших рішень — від позиціювання до побудови лідогенераційної системи.

Позиціювання: як пояснити складний продукт мовою бізнес-цінності

Платформа мала потужний функціонал, але ззовні виглядала як ще одне складне технічне рішення. Для фінансових і операційних команд це означало додатковий ризик: якщо продукт складно пояснюють — значить, з ним складно працювати. Тому ключовим етапом стало переосмислення позиціювання через реальну бізнес-цінність.

На основі 130+ факторів вибору ми зрозуміли: щоб виділитися серед гігантів, нам потрібно перестати продавати “фічі” і почати продавати статус і контроль.

💡 Інсайт: у складних B2B-продуктах клієнт купує не функціонал. Він купує відчуття контролю над системою, за яку несе відповідальність.

Ми почали з базових, але критичних запитань:

• яку роль продукт відіграє в операційній системі клієнта;
• який головний ризик він знімає;
• у який момент бізнес «не може без нього».

У результаті фокус змістився: з «інструмента для обліку транзакцій» на операційний центр управління цифровими активами. Це дозволило чітко відмежуватися від рішень, які закривають лише окремі задачі, говорити з клієнтом мовою контролю, прозорості й безпеки та закласти основу для довіри ще до першого контакту з sales.

Важливо, щоб позиціювання адаптувалось в проєкт не тільки, як рекламний слоган, а й у всю комунікацію проєкту: сайт, контент, презентації та сценарії продажів.

Хочете зрозуміти, чи ваше позиціювання справді працює на продажі, а не просто «красиво звучить»?
Запишіться на консультацію — ми покажемо, де саме губиться цінність.

Від позиціювання до системи: як ми зібрали стратегію просування

Позиціювання починає працювати лише тоді, коли підкріплене системою дій. Тому після формування позиціювання наступним критичним завданням було перекласти стратегічні висновки в конкретні маркетингові рішення.

Ми виходили з реальності ринку:

• Тривалий цикл прийняття рішення — клієнт не купує такий продукт миттєво, йому потрібен час на вивчення та погодження.
• Різні центри впливу всередині компанії — рішення залежить не від однієї людини.
• Висока ціна помилки — бізнес розуміє, що некоректне впровадження системи управління активами може призвести до реальних фінансових втрат.

Тому стратегія просування будувалась навколо воронки довіри, а не швидкого залучення лідів.

Прямі продажі та LinkedIn Outreach

Ми визначили, що для цього проєкту прямий контакт із цільовими ролями є одним з основних каналів залучення. Але не у форматі холодного продажу.

На основі факторів вибору та сегментації ЦА ми:

• сформували портрети ключових ролей усередині компаній (C-level, фінансові та операційні менеджери);
• розробили сценарії комунікації, які апелюють не до функціоналу, а до бізнес-ризиків і цінності;
• вибудували логіку поступового прогріву перед пропозицією демо.

LinkedIn у цій стратегії виступає не просто каналом контакту, а точкою підтвердження експертизи — через контент, активність команди та публічну присутність продукту.

Контент-маркетинг як інструмент довіри

Ми заклали контент як повноцінну частину воронки, а не як підтримувальний елемент. Завданнями контенту буде:

• пояснювати складний продукт мовою бізнесу;
• знімати страхи щодо безпеки, масштабованості та інтеграцій;
• демонструвати глибину експертизи команди.

Контент-стратегія будувалася навколо типових болів бізнесів, сценаріїв використання продукту, аналітичних матеріалів на перетині фінансів, операційки та криптоіндустрії.

Власне профільне медіа

Окремим стратегічним кроком стала ідея створення власного медіа як довгострокового активу бренда. Ми запропонували не просто блог, а медіаплатформу на перетині бізнесу, фінансів, Web3 та криптоінфраструктури.

Мета цього інструменту:

• акумулювати «теплу» професійну аудиторію;
• формувати контекст, у якому продукт сприймається як частина екосистеми, а не окреме рішення;
• скорочувати шлях від першого контакту до демо через довіру та експертність.

SEO та база знань

З урахуванням довгого циклу ухвалення рішення ми заклали SEO як інструмент довгострокового зростання, було сформовано:

• SEO-стратегію під ключові запити, пов’язані з операційними та фінансовими болями Web3-команд;
• структуру бази знань, яка працює як освітній ресурс для потенційних клієнтів;
• логіку контенту, що підтримує рішення клієнта на різних етапах воронки.

Партнерська присутність та галузеві точки контакту

Також було закладено роботу з профільними подіями, партнерствами та галузевими спільнотами. У Web3-сегменті репутація та рекомендації мають критичне значення, тому стратегія передбачає системну присутність у середовищах, де формується довіра до продуктів такого рівня.

Фактично ми створили стратегію партнерства, яку бізнес може реалізовувати поступово — з урахуванням ресурсів, ринку та внутрішніх пріоритетів. З чітким розумінням, що стратегія — це марафон, а не спринт.

💡 Інсайт: сильна стратегія не знімає всі ризики, але робить їх видимими. А видимі ризики — керовані.

Якщо ви відчуваєте, що маркетинг у вашому B2B-проєкті існує окремо від бізнес-логіки — запишіться на консультацію з маркетологом Solve. Ми допоможемо зібрати систему, а не набір інструментів.

Що стало результатом стратегічної роботи

Фінальним результатом роботи комплексна маркетингова стратегія, побудована на дослідженнях, висновках і реальній логіці ринку.

Усі напрацювання — від аналізу ринку й факторів вибору до позиціювання та моделі просування — були трансформовані у стратегічний беклог із понад 130 задачами.

Такий підхід дозволяє:

• адаптувати реалізацію під реальні ресурси команди;
• обирати темп руху без втрати стратегічного фокусу;
• запускати окремі напрями поетапно, не руйнуючи загальну логіку;
• повертатися до стратегії як до опорного документа, а не разового файлу.

💡 Ключова ідея цього проєкту – стратегія не повинна сковувати. Вона має давати орієнтири, варіативність і розуміння наслідків кожного рішення.

Саме таку роль і виконує ця стратегія – показує, куди рухатися, чому саме туди і якими кроками, залишаючи бізнесу свободу обирати — реалізовувати її самостійно чи разом із нашою командою.

Потрібна чітка дорожня карта замість випадкових маркетингових дій? Чекаємо вас на консультації, де ми допоможемо побачити повну картину вашого бізнесу та спроєктувати систему, яка працює на результат.