На конкурентному ринку B2B SaaS-рішень клієнтів отримує той, хто вміє донести цінність свого продукту в простий, зрозумілий та стратегічно вигідний спосіб. Ezra, потужна українська PRM-платформа, яка об’єднує управління партнерськими програмами, фінансами, аналітикою та комунікацією, звернулася до Solve Marketing із чітким запитом: 

Сформувати маркетингову стратегію, що забезпечить стійке зростання та вихід на цільовий MRR.

Незважаючи на потужний технічний бекграунд, Ezra потребувала стратегічного обґрунтування свого позиціювання, впорядкування лідогенераційних каналів та створення чіткого плану виходу на ринок. 

Наше завдання полягало в тому, щоб сформувати маркетингову систему, у якій кожен канал, кожен сегмент, кожне повідомлення працює на єдину мету — зростання бізнесу.

💡 Ринок не потребує складних продуктів. Ринок потребує простих рішень для складних завдань.

Скільки часу зайняла розробка стратегії? 200 годин, 6 робочих тижнів 
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?  Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, 2 операційних маркетологи, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook, SMM-маркетолог.
Як було використано результат робіт?  Впровадження Solve Marketing

Контекст та виклик

Ezra — це SaaS-платформа в категорії PRM (Partner Relationship Management), створена як операційний центр для управління трафіком, фінансами, аналітикою та комунікаціями в перформанс-маркетингу. 

Продукт уже мав: 

  • активних користувачів;
  • унікальний функціонал, який давав змогу відстежувати ефективність кампаній у реальному часі, автоматизувати фінансові розрахунки та спрощувати управління партнерськими мережами.

⚠️Але проєкт стикався з типовою проблемою зростаючих B2B-продуктів:
слабка диференціація на ринку, відсутність чіткої комунікації цінності, інфраструктурно обмежений маркетинг і, як наслідок, низька конверсія потенційних лідів у платних клієнтів.

Мета: це комерційна таємниця, зазначимо тільки, що мета була точно сформульована в кількості клієнтів, сумі MRR та терміну, протягом якого потрібно було вийти на ці показники.  

Ми мали побудувати повноцінну систему: від аналітики й позиціювання до воронки залучення та плану масштабування.

Після детального брифінгу команди ми занурилися в контекст продукту, команди, ринку, поведінки клієнтів, можливостей і обмежень. Бо тільки коли ти бачиш систему в динаміці, можна створити маршрут, який відповідає логіці росту конкретного бізнесу.

💡 Інсайт: Наявність стратегічного бачення дає впевненість команді та сітку координат для ухвалення рішень. Це дає змогу масштабуватись із прискоренням, не витрачаючи ресурси на постійні пошуки правильного шляху розвитку. 

Аналіз ринку

Ми провели комплексне дослідження, що охоплює ринки, сегменти, поведінкові патерни й технологічні тренди, аби знати точно: де, коли і з яким повідомленням з’явитися.

Основні вектори аналізу:

🟡 Загальний обсяг ринку:
 У 2024 році світовий ринок PRM-рішень досяг $90,2 млрд, а affiliate‑індустрія — $18,5 млрд, демонструючи стабільне зростання (CAGR 11–16%). Це підтвердило: продукт Ezra має потенціал у великій, але фрагментованій ніші.

🟡 Країни з високим потенціалом:
 США, Велика Британія, Канада, Польща, Кіпр та Індія — ключові регіони, де зростає попит на рішення типу Ezra. У кожному — різна зрілість ринку та поведінкові бар’єри.

🟡Тренди:
 Масовий перехід на хмарні SaaS-системи, мультивалютність, real‑time аналітика, інструменти на базі AI (антифрод, аналітика кампаній) — усе це зміщує вимоги клієнтів до PRM-рішень у бік автоматизації та зручності.

🟡 Індустріальні драйвери:
 Зростання малого / середнього бізнесу в affiliate-маркетингу, потреба в прозорому фінансовому менеджменті, популярність Telegram як каналу комунікації з партнерами (особливо в Східній Європі).

Ми проаналізували:

  • які сегменти вже готові до автоматизації;
  • які технології витісняють ручні процеси;
  • які функціональні блоки є мінімумом (must‑have), а які — джерелом конкурентної переваги.

Це дало нам послідовність:
– від кого відбудовуватися в позиціюванні;
– які ринки активувати першими;
– які сегменти «прогрівати» освітнім контентом, а які вже готові до прямого sales-меседжу.

Маєте якісний продукт, але не розумієте, чому продажі нестабільні? Проведемо діагностику.

Аналіз соціальних мереж

Що було зроблено: оцінили поточну активність Ezra в Instagram, LinkedIn і Facebook — за частотою, якістю контенту, відповідністю ЦА та здатністю формувати довіру.

Соцмережі — це вітрина для тих, хто ще не готовий залишити заявку, але вже порівнює вас із конкурентами. 

Для SaaS-продукту без сильного особистого бренда чи масштабної реклами соцмережі — це частина маркетингової довіри. Дописи, кейси, оновлення, думки фаундерів, фрагменти інтерфейсу — усе це допомагає утримати увагу. І перетворити перший інтерес у заявку.

Що ми проаналізували:

  • Instagram:

Основний акцент — на візуал без достатнього фокусу на сегменти ЦА. Відсутні практичні кейси, розбори продукту мовою користувача, слабка частота публікацій. Висновок: потрібен чіткий контент-план на основі сегментів і сценаріїв використання Ezra, + додати обличчя бренда (CEO, CPO).

  • LinkedIn:

Потенційно найсильніший канал, але на момент аналізу майже не використовується. Для В2В-аудиторії зі США, Канади, ЄС це джерело не просто новин, а впевненості в компанії. Потрібна активація через експертні дописи фаундерів, роботу з кейсами, участь у дискусіях.

  • Facebook:

Можна використовувати як підтримувальний канал для наявної аудиторії зі Східної Європи (де Facebook ще має значення). Показники охоплень та взаємодії — низькі.

ЦІЛІ:

  • Створити контент-матрицю для кожної ЦА з прикладами кейсів, «болів» та демонстрацією функціональності.
  • Підсилити LinkedIn: особистий бренд + експертний контент (теми: AI‑автоматизація в affiliate, аналітика в real‑time, безпека фінансових розрахунків).
  • Показати кейси з реальними цифрами (навіть без брендів) — це стимулює довіру.
  • Запустити серію «Ezra Updates» як формат регулярного контенту: релізи, нові фічі, думки фаундера.

💡Інсайт: У B2B соцмережі працюють як маркер надійності. Коли потенційний клієнт вводить вашу назву, він має побачити активність, експертизу, контекст. Бренд із порожнім слідом у діджиталі сприймається не як новий, а як такий, що вийшов із гри.

Аналіз сайту

Що було зроблено: провели повний аудит сайту Ezra — від структури та UX до контенту, SEO й воронки дій на сторінках.

Сайт — це частина продукту. Саме через нього потенційний клієнт приймає рішення:
– Чи ви справді професійні?
– Чи варто вам довіряти свої партнерські бюджети?
– Чи зрозуміло, навіщо залишати заявку саме зараз?

Сайт Ezra на момент аналізу мав потужний функціональний опис, але ми побачили класичну ситуацію: продукт складний — сайт ще складніший. Це створює бар’єр. 

Відсутність блоку кейсів, слабкі call-to-action, нестача аргументації «чому ми» — усе це критично втрачає користувачів уже на етапі першого дотику.

Ми сформували кроки для покращення сайту як частину воронки продажів, де кожен екран веде користувача до наступного логічного кроку.

Хочете, щоб ваш продукт зростав системно, а не хаотично? Запишіться на безкоштовну діагностику — ми покажемо, як створити маркетинг, що працює на результат.

Аналіз лідогенерації

В Ezra був якісний продукт, задоволені клієнти, навіть перші переходи між тарифами, але весь потік нових лідів тримався на особистому нетворку фаундера. Це небезпечна стратегія. Бо як тільки засновник виходить із операційки — потік припиняється. Тільки-но команда хоче вийти на новий ринок — немає інструментів, щоб запустити масштабування.

Також ми помітили, що:

  • Період від першого дотику до конверсії — у середньому 30 днів.
     Це типовий цикл для B2B SaaS, але без прогрівальних точок контакту (контент, лід-магніти, вебінари) цей цикл не стискається.
  • Немає email-маркетингу, лід-магнітів або retargeting-кампаній.
     Після першого контакту з сайтом або демо користувачі часто зникають — і їх не повертають назад у воронку.
  • Відсутність каналів cold outreach і рекламних кампаній.
     Ezra ще не використовує Google Ads, LinkedIn Ads або автоматизовані холодні розсилки. Це обмежує темп тестування нових сегментів.

Тому важливо комплексно підходити до лідогенерації, для цього ми поставили собі такі запитання:

 – Які канали можуть масштабуватися без участі фаундера?
– Які повідомлення працюють на різних стадіях воронки?
– Як повернути користувача, який покинув сайт?
– І як перетворити лід не просто на контакт, а на користувача?

💡 Інсайт: Якщо ваш бізнес росте лише завдяки особистим зв’язкам – це лотерея. Завдання стратегії — побудувати механізм, у якому кожна точка контакту має сенс, метрику та сценарій дій.

Після якісного аналізу лідогенерації ми склали «Базову стратегію лідогенерації», де розписали наші рекомендації, медіаплан, планові бюджети та стратегії.

SWOT-аналіз

Що було зроблено: проаналізували сильні й слабкі сторони Ezra, а також зовнішні можливості й загрози на ринку.

Більшість компаній добре знає свої сильні сторони, але майже ніколи не дивиться на них у ринковому контексті. SWOT — це момент чесної діагностики:

 – Що працює зараз?
– Що вже не працює, хоча колись було цінним?
– Чим ми реально сильні на тлі конкурентів, а не у своїй уяві?
– І головне: чи є в нас стратегія, щоб нейтралізувати ризики?

SWOT у стратегічній роботі дає змогу знайти рішення за межами шаблонів, побачити реальні зони сили, а не просто, «що добре працює», і вчасно ідентифікувати ризики, які можуть зруйнувати зростання.

Приймайте стратегічні рішення, спираючись на реальні дані, а не інтуїцію. Записуйтеся на безкоштовну діагностику вашого проєкту від маркетолога.

Фактори вибору

«Наші клієнти обирають нас, бо в нас класні фічі» або «бо в нас нижча ціна». 

Правда чи ні? Справжній маркетинг починається тоді, коли ми перестаємо думати за клієнта і починаємо бачити, як він мислить.

Кожна людина: чи то керівник affiliate‑мережі, власник маркетинг-агенції, чи то CTO в SaaS — приймає рішення про новий софт через власну логіку вибору:
– Чи це вирішує мій реальний біль?
– Чи це безпечно для моєї компанії?
– Чи це зрозуміло мені та моїй команді?
– Чи це не вимагає зміни всієї нашої архітектури?

Ми склали перелік із 150+ факторів вибору за власним фреймворком Solve Marketing, створеним на основі досвіду в понад 100 стратегіях.

На базі цих факторів можна:

  • Перебудувати ефективну комунікацію на сайті та в соцмережах.
  • Сформувати тригерні меседжі під кожен сегмент.
  • Створити шлях для клієнта, який не тільки «продає», а й розвіює сумніви.

Позиціювання

Що було зроблено: сформували чітке, диференційоване позиціювання Ezra як PRM-платформи нового покоління, яка поєднує технологічну потужність із адаптивністю під команди будь-якого масштабу. Створено стратегічне ядро для комунікацій, продажів та бренда.

Поки компанія не визначить своє позиціювання — вона залишатиметься невидимою. Навіть із крутим функціоналом, інноваціями, клієнтами й кейсами, якщо ти не чітко артикулюєш, чому саме тебе мають обрати, ти залишаєшся «ще однією платформою».

Ezra прийшла з продуктом, у якого був потенціал зайняти свою нішу на перетині affiliate-маркетингу, фінансового трекінгу та PRM, але без чіткого меседжу:

– Хто наш ідеальний клієнт?
– У чому наше відмінне бачення проблеми?
– Що ми говоримо, коли маємо лише 8 секунд уваги?

Ми сформували позиціювання, яке:

  • диференціює Ezra від конкурентів на рівні сенсу;
  • відкриває можливість займати власну категорію (new-gen PRM для перформанс-команд);
  • лягає в основу подальшої реклами, дизайну, контенту, продажів і залучення інвесторів.

Позиціювання, яке ми обрали після обговорень із клієнтом:

Операційний центр для сучасних performance-команд.

The operations hub for modern performance teams

💡 Інсайт: Сильне позиціювання — це не про «ми кращі». Це про «ми точно для вас». Якщо після першого речення клієнт розуміє, що продукт створений під його запит, 80% роботи вже зроблено.

Базова стратегія

Що було зроблено: на основі всіх досліджень сформували покрокову модель росту Ezra: цілі, пріоритети, сегменти, канали, позиціювання, етапи реалізації.

У фіналі стратегії ми трансформували весь аналіз, інсайти та висновки в структуровану систему прийняття рішень, яка дає змогу Ezra рухатися до мети впевнено, системно й масштабовано.

Цей етап — робоча модель зростання:

  • які сегменти є ключовими в найближчі 3–6 місяців;
  • які канали та інструменти варто протестувати першими;
  • які показники вказуватимуть, що стратегія працює;
  • які ролі та ресурси потрібні для реалізації.

Ми детально розклали не тільки, «що робити», а й чого не варто робити: які дії здаються привабливими, але не дадуть ефекту, як розставити фокус за умов обмеженого бюджету.

Перш ніж щось рекомендувати, ми:

  1. Провели глибоке дослідження глобального ринку PRM‑рішень, зокрема країн-донорів потенційних клієнтів (США, ЄС, Україна, Польща, Кіпр).
  2. Проаналізували конкурентне поле — від Alanbase і Affise до більш нішевих гравців — і визначили, у чому Ezra буде вигравати.
  3. Вивчили поведінку ЦА та фактори вибору для трьох основних сегментів: affiliate-мережі, медіабаїнг-команди та digital-агенції.
  4. Оцінили поточні комунікації, присутність у діджитал-середовищі та якість лідогенерації.
  5. Сформували позиціювання, комунікаційне ядро й дорожню карту маркетингової системи.

Це дало можливість створити функціональний план зростання на найближчі 2-3 роки, підкріплений цифрами, каналами, сегментами й системою прийняття рішень.

Що вміщує стратегія:

  • воронку з пріоритетними точками впливу (від LinkedIn до SEO й партнерських активностей);
  • рекомендації щодо форматів контенту, email-кампаній, лід-магнітів, публічного позиціювання;
  • темпи запуску та пріоритетність каналів;
  • структуру команди та ролей, необхідних для впровадження.

💡Стратегія дає змогу фаундеру не метушитися між ідеями та операційними завданнями, а тримати фокус і перевіряти гіпотези поетапно, без паніки.

📩 Хочете так само або краще?

Замовляйте розробку маркетингової стратегії від Solve Marketing:

✅ глибинні дослідження від експертів: ринку, конкурентів, проєкту тощо;
✅ чітке позиціювання, яке відмежовує від конкурентів;
✅ базову стратегію лідогенерації та контенту;
✅ стратегічний план розвитку проєкту;
✅ маркетинг, що масштабується разом із вашим продуктом.

Запишіться на безкоштовну діагностику — і ми покажемо, що саме стримує ріст вашого бізнесу.