К нам обратилась команда AGROFORUM — saas-платформа для купли-продажи зерновых культур с чётким запросом:
Как повысить конверсию от посетителя до зарегистрированного участника платформы, имея дело с рынком, перенасыщенным посредниками? Как стать платформой №1, которой пользуются фермеры и трейдеры Украины?
В украинском агросекторе все держится на личных связях и договоренностях. Люди привыкли работать по-старому: многое делают вручную, и почти никто не доверяет цифровым инструментам. Тот, кто предлагает какую-либо новую идею или сервис, ещё даже не успевает объяснить, зачем это нужно, а уже сталкивается с недоверием и сопротивлением.
Нашей задачей было разработать маркетинговую стратегию продвижения проекта, найти и предложить способы повышения доверия потенциальных пользователей к платформе.
Поэтому ключевой вопрос был сформулирован так:
Как донести ценность нового цифрового продукта на традиционном B2B-рынке с высоким уровнем недоверия к технологиям?
С этого началось наше сотрудничество.
| Сколько времени заняла разработка стратегии? | 150 часов, 6 рабочих недель |
| Тип проекта | B2B SaaS |
| Каков состав команды разработки маркетинговой стратегии? | Руководитель маркетинговой команды, руководитель команды PM, руководитель команды контента, операционный маркетолог, контент-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook, редактор. |
| Как был использован результат работ? | Самостоятельное внедрение специалистами со стороны клиента. |
Проект AgroForum: безопасная цифровая платформа для зернового рынка
AgroForum — это saas-платформа и мобильное приложение для покупки и продажи зерновых культур, ориентированное на B2B-сегмент: фермеров, трейдеров, логистические компании, элеваторы и сервисные бизнесы, связанные с агросферой.
Проект объединяет в себе инструменты прозрачной торговли, юридической безопасности и цифрового удобства..
Сильные стороны продукта:
- Авторизация через ЭЦП — юридическая сила действий на платформе.
- Аукционная механика — не продавец ищет покупателя, а покупатели конкурируют за право купить.
- Фиксированная комиссия — 1000 грн только после заключения сделки (независимо от её объема).
- Мобильное приложение — с полным функционалом.
- Бонусная система — 5000 грн на баланс пользователя при условии авторизации.
- Репутационная модель вместо рейтинга — «аграрный Forbes» как новая мотивация для активности.
Цель проекта: привлечь 25% рынка зернотрейдеров, создать десять тысяч лотов в год.
Целевая аудитория:
- Основная: фермеры, зернотрейдеры, элеваторы.
- Дополнительная: логистические, страховые, банковские компании, сервисные агентства.
- География: Украина (на старте), с потенциалом масштабирования на Европу через «агентскую модель».
Создаёте SaaS в нише, где ключевым барьером является доверие? Обсудим, как построить доверие к вашему продукту!
Анализ поисковой выдачи в Google и трендов на рынке
Мы провели анализ Google-выдачи по брендовым и продуктовым запросам.
➡️ Под брендом «Агрофорум» платформа уже занимает топовые позиции в органике, однако из-за наличия похожих названий важно уточнить позиционирование в title и description, чтобы избежать путаницы и повысить узнаваемость.
➡️ По продуктовым запросам — мы проанализировали, как выглядят сайты в выдаче Google по запросам типа «купить / продать зерновые культуры»: что показывают конкуренты, как они оформляют страницы, какие детали добавляют (например, цены, контакты, фильтры по региону).
Лучшие результаты имеют те, кто подстраивает страницы под пользователя: добавляют понятные подсказки, пишут полезные статьи в блоге, а также дают больше информации прямо в результатах поиска. Именно такие подходы стоит внедрять.
Маркетинговое значение глобальных и локальных трендов в зерновой отрасли
Когда мы говорим о разработке маркетинговой стратегии для агроплатформы, важно учитывать глобальный контекст. Что формирует спрос, поведение игроков и создаёт возможности для роста?
Война в Украине резко изменила мировые логистические цепочки, спрос, цены, темпы потребления. Именно поэтому мы учитываем геоэкономическую аналитику в маркетинговом планировании.
За последние годы:
+ Украина сохраняет ключевую роль в мировом экспорте зерна, даже в условиях войны. Это означает, что бизнесы, связанные с зерновой торговлей, имеют влияние и потенциал в международном контексте.
+ Изменения в ценах и сезонность спроса прямо влияют на поведение фермеров, трейдеров, элеваторов и, соответственно, на их активность на агроплатформах. Мы видим пики интереса к покупке зерна в августе-сентябре, а к продаже — летом. Это позволяет строить стратегический медиаплан и тайминг для запусков активаций.
+ Снижение мировых цен и уменьшение посевных площадей в Украине — фактор, повышающий конкуренцию среди поставщиков и создающий спрос на сервисы, которые дают больше: сравнение цен, аукционы, прозрачность.
На что это влияет именно в этом случае:
Чёткое позиционирование: в условиях нестабильности и неопределенности платформа должна позиционировать себя как надежный ориентир для агросектора. Точка опоры, дающая стабильность и прозрачность.
Контент и коммуникации: стоит работать с темами, которые сейчас волнуют фермеров и трейдеров, — изменения в ценах, логистике, доступ к рынкам, поддержка, которую оказывает государство и партнёры.
Сезонное планирование: на основе анализа спроса мы можем формировать расписание более активного использования рекламы, обновлять кампании и CTA под актуальные потребности пользователей.
Понимание глобальных и локальных рыночных трендов позволяет построить стратегию развития бренда, которая адаптируется к изменениям поведения потребителя, поэтому бренды, опирающиеся на глубокое понимание рынка, имеют конкурентное преимущество.
Хотите учесть влияние рынка, сезонности и поведенческих изменений в своей маркетинговой модели? Запишитесь на бесплатную консультацию!
Сайт как сервис. Анализ сайта как агента влияния
Для SaaS сайт — это ключевая точка, ведь именно здесь происходит как привлечение пользователей, так и сам опыт использования продукта.
Поэтому мы всегда начинаем со стратегического аудита со всеми возможными маркетологическими «ролями»: как дизайнеры, как верстальщики, как команда маркетологов, как пользователи.
Помимо оценки дизайна, мы анализируем:
- резонирует ли первый экран с «болью» и ожиданиями ЦА;
- какие триггеры доверия интегрированы в сервис;
- как и где именно внедрены CTA;
Мы всегда смотрим на сайт как на систему убеждений.
В случае с AgroForum мы обнаружили, что сайт имеет лёгкий, современный визуал, но ключевой фактор — доверие — остаётся нераскрытым.
Основные стратегические инсайты:
1. Нет сформированного ценностного предложения на первом экране
Сайт имеет современный вид, но не отвечает на главный вопрос пользователя: «Почему я должен доверять вам свои контракты и ЭЦП?»
Отсутствующее позиционирование, эмоциональные крючки. Если пользователь с первого экрана ничего не понимает о сервисе, это потеря драгоценных 3 секунд внимания.
2. Неоправданный входной барьер (регистрация через ЭЦП без объяснения)
От нового пользователя требуют заполнить форму, подтвердить согласие, а затем авторизоваться через ЭЦП. Для новичка это кажется очень подозрительным.
Убрать этот этап мы не можем, поэтому здесь стоит правильно коммуницировать и сразу объяснять, что ЭЦП = гарантия безопасности.
3. Отсутствие информации = недоверие
- Кнопки «Узнать больше» неактивны.
- Название платформы указано в разных форматах (AgroForum, Агрофорум).
- В блоке «онлайн-аукцион» не объяснено, как это работает.
- Блоки преимуществ представлены шаблонно, без дифференциации от конкурентов.
Рынок зерновых — это среда с высоким порогом скепсиса. Участник рынка не зайдёт на платформу, если не поймёт сразу:
- как работает аукцион;
- как платформа зарабатывает;
- как обеспечивается юридическая надёжность;
- что будет, если что-то пойдёт не так.
Также мы проанализировали сайт и мобильное приложение и предоставили подготовленный документ с подробным аудитом и экспертными рекомендациями по улучшению.
Аудит сайта — это возможность проверить элементы, которые не работают: технически, со стороны коммуникации и конверсий. Особенно это важно для SaaS и проектов с высоким уровнем недоверия со стороны пользователей.
Ваш продукт кажется сложным для пользователя? Поможем сформировать коммуникацию, которая устраняет барьеры и повышает вовлеченность.
Конкурентный анализ как способ использовать опыт рынка, но при этом не быть как все
Конкурентный анализ формирует чёткое понимание того, какие каналы продвижения, рекламные кампании и инструменты маркетинга имеют наибольший потенциал именно для вашей ниши.
Мы изучаем, как конкуренты взаимодействуют с аудиторией, как формируют доверие, на чём строят лояльность и где именно теряют потенциальных клиентов.
Мы исследовали более 10 платформ, в частности:
- прямые конкуренты;
- ниши мессенджер-ботов;
- универсальные платформы.
После этого мы внесли всю информацию и выводы в отдельные документы, где подробно расписали о каждом конкуренте: подход к продвижению, анализ соцсетей и сайтов, визуальная составляющая и многое другое.
Некоторые из наших выводов:
- Использование электронной цифровой подписи (ЭЦП) действительно выделяет платформу среди конкурентов и задаёт высокий стандарт защиты для пользователей. Поэтому мы даём подробные рекомендации, как использовать это преимущество.
- Наличие полноценного мобильного приложения, которое обеспечивает удобство взаимодействия независимо от времени и места, также является преимуществом для отдельных сегментов аудитории. Наша цель — использовать эту возможность.
- Формат аукциона — инструмент, позволяющий фермерам получать самые выгодные рыночные предложения. Здесь мы также даём подробные рекомендации, как использовать это преимущество.
Анализ конкурентов
- Становится основой для позиционирования — мы строим стратегию на фактах: что другие не предлагают и что мы делаем лучше.
- Задает фокус для коммуникации — в таргет, PR, блоге, email-воронке.
- Формирует структуру сайта — какие блоки должны быть, как мы должны коммуницировать, какие CTA будут релевантны.
- Даёт основу для SEO-стратегии — найденные слабые места конкурентов ложатся в основу рубрик блога и посадочных страниц.
- Помогает с выбором каналов коммуникации.
У вас есть продукт, но нет чёткого понимания, как заявить о нём на фоне конкурентов? Мы поможем. Запишитесь на бесплатную консультацию.
Стратегия как точка роста
Чтобы расти, нужно выбрать вектор развития и двигаться в его направлении, не пытаясь быть всем и сразу.
Мы разрабатываем маркетинговые стратегии «под ключ», ориентируясь на цели бизнеса, реальную ситуацию на рынке и каналы продвижения, которые приносят результат.
Поэтому наши клиенты вместе со стратегией получают видение своего системного маркетинга и ответы на вопросы, как именно достичь запланированных показателей.
Для AgroForum на основе исследований мы сформировали дорожную карту трансформации восприятия в 3 этапа:
- Определение позиционирования.
- Упаковка офлайн и онлайн.
- Продвижение и оптимизация.
В стратегии мы конкретно описали, какие инструменты нужны на каждом этапе, чтобы достичь целей, поставленных бизнесом.
Почему это работает
Бизнес не может полагаться только на один инструмент или одно действие — например, рекламу в Google — и ожидать стабильного роста.
Бизнес растёт, когда маркетинг работает системно. Тогда все каналы коммуникации говорят клиенту одно и то же, возникает целостное восприятие бренда и уверенность в его обещаниях.
Именно эту целостность мы и строим в каждом проекте.
Этот кейс — пример того, как мы работаем с b2b saas, которые:
- запускаются на конкурентном рынке;
- нуждаются в доверии и репутации;
- ищут не «быстрое решение», а модель долгосрочного масштабирования;
- хотят построить маркетинг, который работает как система.
Мы занимаемся разработкой маркетинговых стратегий для b2b под конкретные запросы бизнеса:
🔸 запуск новых продуктов;
🔸 масштабирование бизнеса;
🔸 выход на новые рынки;
🔸 повышение конверсии;
🔸 построение бренда;
🔸 трансформация существующей маркетинговой модели.
Если вы ищете стратегического партнёра для разработки маркетинговой стратегии и ее реализации «под ключ» — запишитесь на бесплатную консультацию. Мы покажем, как разработка эффективной стратегии влияет на прибыль, узнаваемость и рост бренда.
