Представьте себе нишу, где одновременно царит конкуренция мировых гигантов вроде Kayak или Expedia, а пользователи ожидают сервиса безупречного уровня. Именно в эту реальность вошёл наш клиент — новый игрок на рынке продажи авиабилетов бизнес- и первого класса.

Компания обратилась к Solve Marketing на этапе, когда продукт был только на стадии разработки. Их амбиция звучала чётко: стать сервисом №1 для американской аудитории, которая ищет премиальные перелеты в Европу и Азию со скидками до 40%.

Основной вызов заключался в том, что:

  • рынок чрезвычайно конкурентный: первые страницы Google занимают игроки с мировыми бюджетами на рекламу;
  • аудитория требовательная: это бизнесмены и состоятельные путешественники 40–70 лет, которые не прощают плохого опыта;
  • продукт еще не имел цифровой инфраструктуры: сайт был в разработке, соцсети не запущены, лидогенерационные инструменты отсутствуют.

И именно здесь начинается самое интересное. С одной стороны, у нас было «чистое полотно» для построения системной маркетинговой стратегии с нуля. С другой — высокая планка целей:

  • 1 000 лидов в месяц;
  • конверсия не ниже 10%;
  • увеличиться в три раза за полгода;
  • повторные продажи как ключ к лояльности клиентов.

Требуется комплексная стратегия, сочетающая аналитику, позиционирование, SEO, контент, соцсети и работу с репутацией.

Сколько времени заняла разработка стратегии? 260 часов, 6 рабочих недель  
Каков состав команды разработки маркетинговой стратегии?  Руководитель маркетинговой команды, руководитель команды PM, руководитель команды контента, 2 операционных маркетолога, SMM-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook.
Как был использован результат работ?  Самостоятельное внедрение командой на стороне клиента.

Мы подписали соглашение о неразглашении (NDA), поэтому в этом кейсе клиент останется инкогнито. 

Введение 

Рынок авиаперелётов после пандемии пережил серьезные колебания: спрос на бизнес-поездки падал из-за развития видеоконференций, одновременно росла потребность в комфорте во время путешествий. Именно на этом балансе и должен был выстроиться успех нового сервиса. Наша задача заключалась в том, чтобы:

  • глубоко понять поведение и мотивацию целевой аудитории (американские бизнес- и leisure-путешественники 40–70 лет, летающие в Европу и Индию);
  • разработать комплексный маркетинговый план, который охватывает digital-стратегию, лидогенерацию, контент, SEO, социальные сети и репутационный маркетинг;
  • сформировать уникальное позиционирование среди конкурентов, где цена, сервис и доверие работают в одном векторе.

Наша задача — выйти за пределы копирования конкурентов и построить стратегический фундамент, который позволит не только конкурировать по цене, но и формировать долгосрочную лояльность и доверие к бренду.

Продукт

Наш клиент — это сервис для тех, кто привык летать бизнес- и первым классом, но хочет делать это разумно. Сервис предлагает скидки до 40% на бизнес- и первый класс для путешественников из США, летящих в Европу или Индию. Речь идёт не о low-cost, а о разумном выборе: комфорт, пространство и премиальный опыт, но по ощутимо более низкой цене.

Основная целевая аудитория — американские бизнесмены и leisure-путешественники в возрасте 40–70 лет, для которых путешествие — это либо рабочая необходимость, либо способ отдохнуть с комфортом. В то же время в процессе исследования мы обнаружили ещё один перспективный сегмент — путешественники 25–34 лет, которые ценят комфорт и готовы платить за него, особенно если это путешествие в одиночку.

Преимущества:

  • Финансовая выгода: экономия до 40% по сравнению с прямым бронированием в авиакомпании.
  • Человечность сервиса: в отличие от бездушных форм онлайн-бронирования, клиент может напрямую пообщаться с агентом и получить ответы на все вопросы.
  • 24/7 поддержка: клиент сопровождается с момента заказа и до завершения путешествия.
  • Фокус на премиальном опыте: выгодная цена не снижает качество — пассажир получает тот же комфорт и дополнительные услуги.

Инсайт: в сегменте премиальных путешествий одной скидки недостаточно. Клиенты этого уровня ожидают не только лучшую цену, но и эмоциональный комфорт и чувство доверия. 

Чтобы построить стратегию, мы начали с комплексного маркетингового анализа: от поисковой выдачи и сайтов конкурентов до соцсетей, лидогенерационных инструментов и рыночных трендов.

Сайт и базовая архитектура

В начале работы мы столкнулись с классической ситуацией: собственный сайт находился в разработке, поэтому анализировать пользовательский опыт напрямую было невозможно. Но именно это дало нам преимущество — мы могли сразу заложить в рекомендации не «затыкание дыр», а создание системного digital-продукта, который сможет превзойти конкурентов.

Сайт (состояние на момент исследования)

Нет окончательной структуры и контента → важно сразу заложить инновационные инструменты: мобильное приложение, чат-боты, интеграцию с CRM.

Сайт должен стать не просто «витриной билетов», а платформой с ценностью, которая формирует доверие и конверсию уже с первого контакта. 

Ключевые блоки, которые должны быть на сайте для лучших SEO и UX результатов:

  • поиск и выбор направления;
  • цены и спецпредложения;
  • блог с советами и новостями;
  • блок для корпоративных клиентов;
  • FAQ, отзывы, аккредитация;
  • дополнительные сервисы (бонусы, партнёрские программы).

👉 Если вы тоже выходите на конкурентный рынок и хотите сразу занять сильную позицию, приходите на бесплатную консультацию в Solve Marketing, чтобы обсудить ваш проект. 

Анализ конкурентов

Наш анализ показал, что большинство конкурентов работает по одинаковому сценарию: схожие структуры сайтов, идентичные механизмы пользовательского взаимодействия, стандартные блоки с акциями и FAQ.

  • Лидеры рынка (Skyluxtravel, Business-class.com, Arangrant, Travelbusinessclass) получают значительную долю трафика благодаря партнёрским платформам (Skyscanner, Momondo, Kayak).
  • Основной канал лидов — Google Ads (12–15% трафика), в то время как SEO и блог работают как дополнительный источник (20–30% органического трафика при условии системной работы).
  • Некоторые игроки активно используют реферальные программы, что приносит им от 11% до 52% трафика.
  • Целевая аудитория конкурентов моложе, чем мы ожидали: наиболее активные посетители сайтов — 25–34 года (25–27%), второе место занимает сегмент 35–44 года (19–22%). Люди 54+ составляют лишь небольшую долю.

Стартовый фокус мы предлагаем сместить на изучение «болей» клиентов конкурентов и закрытие тех потребностей, которые остаются неудовлетворенными. 

Например:

  • Часто встречаются жалобы на отсутствие адекватной компенсации в случае сбоев с перелётами. Если наш клиент сможет предложить продуманную систему компенсаций или бонусных гарантий, это станет весомым фактором выбора. 
  • Также критически важно предоставить клиенту больше каналов коммуникации — от чат-ботов до персонального менеджера. Это не только удобно, но и формирует ощущение заботы.

Инсайт: в премиальном сегменте клиенты не покупают билет, они покупают статус, эмоцию безопасности и уверенности. Поэтому коммуникация должна показывать: здесь вы не просто экономите, а получаете сервис, который берёт на себя ответственность за ваше путешествие. Это и есть конкурентное преимущество, которого нет у большинства игроков.

Анализ рынка и тренды 

Авиационный рынок — это лакмусовая бумажка глобальных изменений. Пандемия 2019 года резко обвалила спрос на путешествия во всех классах, и бизнес- и первый класс не стали исключением. В тот период появился скепсис: мол, видеоконференции навсегда снизят потребность в бизнес-поездках, а компании сократят корпоративные бюджеты. Но уже с середины 2021 года мы увидели противоположную картину — восстановление стабильного роста и возвращение спроса на премиальные путешествия.

Ключевые тренды:

  • Рост спроса на комфорт. Пассажиры стали чаще выбирать бизнес / first class не только из-за статуса, но и из-за практичности: больше пространства, безопасность, возможность работать или отдыхать в пути.
  • Ценовая чувствительность. Падение стоимости билетов в премиальном сегменте сделало его более доступным для новой группы путешественников.
  • Новая демография. Помимо классической аудитории 40–70 лет, растёт сегмент 25–34-летних — молодых профессионалов и «solo travelers», для которых бизнес-класс становится доступным выбором подтверждения их статуса. 

Анализ социальных сетей

На момент анализа проект также не имел собственных социальных сетей, что, как и с сайтом, открывало чистое поле для продуманной и системной стратегии с нуля.

Ни один из ключевых игроков не делает социальные сети главным каналом продаж. Их фокус — поисковая реклама и партнёрские платформы.

В то же время социальные сети используются как поддерживающий канал доверия и коммуникации:

  • Facebook — для старшей аудитории и корпоративных клиентов;
  • LinkedIn — для бизнес-путешественников и B2B;
  • Instagram — для более молодой аудитории (25–34), визуальных историй и эмоций;
  • Twitter — скорее как канал новостей и анонсов.

Помимо анализа конкурентов, мы сформировали рекомендации и базовый контент-план, который даёт возможность системно запускать SMM без хаоса и случайных постов.

Мы учли в контент-плане: 

Платформы: основной акцент на Facebook и LinkedIn как наиболее релевантных для старшей и бизнес-аудитории. Дополнительно — Instagram для младшего сегмента, если в будущем компания захочет расширить охват.

Формат: редкие публикации ради активности и стратегические посты, которые транслируют доверие, экспертность и предложения. 

Контентная логика: адаптация блога к формату соцсетей (короткие блоки, визуалы, CTA).

В премиальном сегменте соцсети важна не частота, а качество и тональность контента. Каждый пост должен работать как отдельное прикосновение к клиенту: формировать чувство доверия, подтверждать экспертность и деликатно продвигать услуги. 

Инсайт: кросс-постинг снижает эффективность, ведь каждая соцсеть имеет разную аудиторию и формат восприятия контента. Единая идея должна адаптироваться под контекст платформы — от профессионального языка в LinkedIn до визуальной эмоции в Instagram. Такой подход превращает SMM в стратегический инструмент.

Анализ лидогенерации и базовая стратегия

Мы подробно изучили опыт основных конкурентов. Это позволило сформировать картину того, какие каналы реально работают в этой нише и какие из них могут быстро принести результат для стартапа.

Что показал анализ

  1. Google Ads (поисковая реклама) — важный канал привлечения, который приносит от 12 до 15% трафика на сайты конкурентов.
  2. Баннерная реклама (Display Network) — работает как вспомогательный инструмент, генерирует 3–7% посещений.
  3. Таргетированная реклама в Facebook и Instagram — активно используется для привлечения новых лидов и ремаркетинга.
  4. Реферальный трафик занимает значительную долю (от 11% до 52%), что свидетельствует о важности партнёрских программ и присутствия на агрегаторах (Skyscanner, Momondo, Kayak).

Стратегия лидогенерации

На основе проведенного анализа конкурентов и рынка мы разработали базовую стратегию лидогенерации, которая учитывает как быстрые тактические шаги, так и долгосрочные подходы.

Стратегия лидогенерации построена так, чтобы обеспечить максимальную эффективность уже на старте. 

Что охватывает стратегия

  • Google Ads (Search + Display): запуск с максимально качественной настройкой аккаунта и повышенным CPC в первый месяц, чтобы получить до 80% показов в топе поиска.
  • Display remarketing: акцент на креативах и узнаваемости.
  • Facebook и Instagram Ads: комбинированные кампании на широкую аудиторию (брендовый охват) и узкую (демография, интересы: отдых, бизнес-поездки). Финальный этап — ретаргетинг для тех, кто посетил сайт, но не оставил заявку.
  • Структура аккаунта: отдельные кампании по направлениям, чёткий контроль дневных бюджетов и маржинальности по каждому сегменту.

Инсайт: нужен баланс между быстрым результатом (платный трафик) и долгосрочной эффективностью (партнёрские интеграции, органика). Это позволяет с первых месяцев получить стабильный поток лидов, а в перспективе снижать их стоимость за счёт оптимизации и развития органики.

Стратегия 

После комплексного анализа рынка, конкурентов, трендов, аудитории и каналов мы сформировали стратегию запуска продукта и его развития. Её цель — обеспечить быстрый старт и заложить системный фундамент для роста в премиальном сегменте авиапутешествий.

1. Позиционирование и отличие от конкурентов

Когда мы вошли в проект, первое, что стало очевидным, — рынок переполнен одинаковыми обещаниями. Все говорили о скидках на бизнес-класс, комфортных путешествиях и круглосуточной поддержке. Все игроки рынка работают по схожим схемам: однотипные сайты, акции и механики. Как следствие, клиент ориентируется только на цену. В таком случае можно выделиться благодаря сервисности, доверию и персонализации:

  • компенсационные гарантии в случае проблем с рейсами;
  • различные каналы коммуникации (чат-боты, персональные менеджеры);
  • акцент на ощущении заботы, а не только на цене.

2. Аналитика и контроль эффективности

Мы сформировали подробную задачу по развитию сквозной аналитики, которая включает: 

  • Google Analytics — для отслеживания трафика;
  • Кол-трекинг — для контроля звонков;
  • CRM — для повторных продаж и сегментации;
  • Facebook Pixel — для ремаркетинга.
  • Дашборды — для визуализации данных и возможности быстро найти нужную информацию.  

Это позволит видеть путь клиента от первого клика до повторной покупки и оперативно оптимизировать маркетинг.

3. Контент-стратегия

Контент — объединяет всю систему в одно целое: 

  • Сайт: блог, FAQ, обзоры авиакомпаний, контент для бизнес-аудитории.
  • Соцсети: адаптированный контент из блога в формат коротких постов (Facebook, LinkedIn, Instagram).
  • Email-маркетинг: триггерные, ситуативные и реактивационные цепочки.
  • PR и внешние ресурсы: статьи и партнёрские публикации.

4. SEO и органика

Органические переходы из поисковых систем способны обеспечить 20–30% трафика. Мы заложили внутреннюю оптимизацию сайта ещё на этапе разработки, а также план развития блога и внешних ссылок. Это постепенно уменьшит зависимость от платной рекламы. 

5. Репутация и рекомендации

Доверие — ключ в премиальном сегменте. Мы предложили:

  • сбор отзывов на Trustpilot, Google, Facebook;
  • бонусы за отзывы и программа лояльности;
  • реферальную систему (например, $100 за промокод для друга);
  • активность на форумах (Flyertalk, TripAdvisor);
  • партнёрские соглашения с авиаперевозчиками для размещения логотипа.

Дальнейшие шаги: 

  1. Финализировать сайт с учётом SEO и блога.
  2. Запустить Google Ads с высокими ставками CPC в первый месяц для выхода в топ.
  3. Начать Display remarketing с сильными креативами.
  4. Запустить Facebook и Instagram Ads (широкая + узкая аудитория, ретаргетинг).
  5. Построить CRM и систему аналитики (Google Analytics + телефония + Facebook Pixel).
  6. Наполнить соцсети контентом в соответствии с планом Solve Marketing.
  7. Создать систему работы с отзывами + запустить реферальную программу.

Клиент получил целостную систему роста, где каждый канал работает на свой этап воронки: реклама даёт быстрый результат, SEO и контент снижают стоимость лида в перспективе, а репутация и лояльность клиентов формируют долгосрочное конкурентное преимущество.

Ключ к этому кейсу

Этот кейс ещё раз подтвердил: даже в нишах с жесткой конкуренцией и высокими бюджетами глобальных игроков (Kayak, Expedia) можно выстроить стратегию, которая позволяет новому бренду занять свою позицию. 

🔑 Ключом является комплексный подход и использование различных инструментов: от аналитики и позиционирования до SEO, SMM, PPC и работы с репутацией.

Мы работаем как удалённый отдел маркетинга

для компаний в различных нишах — от SaaS и EdTech до eCommerce, B2B-сервисов и медицинских проектов. За последние годы мы разработали более 100 маркетинговых стратегий в 35+ нишах.

Наши клиенты приходят с запросом на «разработку маркетинговых стратегий» с различными бизнес-целями:

  • запуск стартапа и поиск своей аудитории;
  • масштабирование зрелых бизнесов;
  • выход на новые рынки;
  • запуск нового продукта;
  • и т. д.

Мы не работаем по шаблонам. Каждая стратегия создается под конкретные условия: этап развития, ресурсы, рынок и амбиции.

Если вы понимаете, что ваш бизнес нуждается в системной маркетинговой стратегии, которая обеспечит не только продажи сегодня, но и стабильный рост завтра, — предлагаем познакомиться поближе.

👉 Записывайтесь на бесплатную консультацию от Solve Marketing — и мы покажем, как построить для вашей компании целостную систему роста, которая работает в вашей нише.