Как добиться успеха в нише производства сложных и малоизвестных продуктов? Сегодня мы поделимся опытом продвижения производителя тепловых насосов. Будет интересно!
Навигация по кейсу:
- Наш клиент
- Наша команда
- Первый этап. Выявление потребностей
- Этап второй. Исследование
- Рабочий процесс
- Результаты
- Отзыв клиента
→ Получать кейсы на электронную почту
Наш клиент
Celeste Energy — компания, которая производит и продаёт тепловые насосы с учётом особенностей климата Украины. Главная цель компании — обеспечение энергетической независимости от газа на территории Украины.
Celeste Energy — лидер эконом-сегмента на украинском рынке по соотношению цена-качество.
Тепловой насос — это устройство, которое собирает рассеянную тепловую энергию из окружающей среды (воды, воздуха или грунта) и преобразует её в тепловую энергию.
водоснабжение объектов жилого или промышленного назначения. Принцип работы схож с принципом работы кондиционера или холодильника, цель которых — перенести тепло из одного места в другое.
Преимущества тепловых насосов:
- позволяют сэкономить на расходах на отопление до 4 раз за сезон (по сравнению с электрическими и газовыми котлами);
- простота конструкции тепловых насосов позволяет им работать до 20 лет без капитального ремонта;
- относятся к «зелёным» системам отопления: отсутствуют выбросы вредных веществ в атмосферу, не используются трудновозобновляемые ресурсы (дрова, газ, уголь), работают исключительно на электричестве;
- устройства можно использовать для отопления, кондиционирования, нагрева бытовой воды и бассейна;
- существует возможность использования теплового насоса как в качестве единственного источника тепла, так и в сочетании с другими отопительными приборами;
- Отсутствие топлива и контакта с огнём исключает возможность возникновения пожаров, взрывов и утечек веществ, опасных для жизни и здоровья.
Наша команда
Над настройкой генерации лидов для Celeste Energy работала команда, состоящая из следующих специалистов:
CMO проекта — Сергей Соловьев.
Услуга — удалённый отдел маркетинга.
Первый этап. Выявление потребностей
В ходе консультации мы выявили следующие проблемы и потребности бизнеса:
- тепловые насосы — это не продукт массового спроса. Поэтому целевая аудитория не всегда знает, что это такое и какими преимуществами они обладают по сравнению с другими климатическими системами;
- необходимо привлечь потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в установке тепловых насосов, а не просто хотят узнать, что это такое;
- у заказчика очень ограниченный срок для проведения рекламной кампании и получения результатов — 2 недели.
Такие сроки были обусловлены тем, что только в этот период у клиента была возможность провести акцию со значительной скидкой на оборудование. Существовала необходимость максимально стимулировать сбыт для освобождения складских помещений, поскольку компания планировала разместить на хранении новую серию тепловых насосов.
Чтобы решить эти вопросы, мы разработали план работ и приступили к его реализации, не теряя ни секунды.
Этап второй. Исследование
В начале работы мы проводим исследование, которое помогает найти ответы на следующие вопросы:
Исследование помогло нам узнать:
- как устроен бизнес клиента. Что именно мы продаём и почему это важно для аудитории;
- кто является сильными конкурентами и что нужно делать, чтобы выделиться на их фоне;
- какие рекламные инструменты следует задействовать в ближайшее время.
Тщательное исследование и выявление потребностей помогли нам сформировать наш сервис — комплексную настройку лидогенерации: аудит сайта, настройка и запуск Facebook & Google ADS, разработка рекламных креативов и текстов.
Рабочий процесс
1. Рекомендации по оптимизации сайта
Перед началом работы клиент подготовил промо-страницу для рекламы. Мы проанализировали страницу и помогли улучшить:
- оптимизировали изображения с помощью сервиса TinyPNG, что позволило уменьшить «вес» сайта и таким образом ускорить его загрузку на 40%;
- перешли на SSL-сертификат;
- установили и настроили Google Analytics и Facebook Pixel;
- добавили дополнительные кнопки обратной связи, чтобы пользователь мог сразу выполнить необходимое действие.
2. Настройка рекламы в Google Ads
Заказчик выбрал два города для запуска рекламной кампании — Киев и Одессу. Они были выбраны потому, что у клиента есть шоурумы, монтажные бригады и сервисные центры, расположенные в этих городах.
2.1. Сегментация поисковых запросов
Мы разделили запросы на 3 категории: брендовые, отопительное оборудование и прямые запросы типа: «купить тепловой насос/цена» и т. п. Оптимизация была настроена на клики и лиды.
2.2. Рекламное объявление
Мы использовали тактику закрепления заголовков, чтобы лучше донести наш посыл и отсеять тех, кого не устраивает цена. Суть её в том, что рекламный заголовок делится на 3 части. Система показывает человеку различные комбинации этих частей. Вместе с тем, мы закрепили часть 1, в которой был текст — «Тепловые насосы от $2529», и часть 3 — «-10% до 7.12».
Благодаря тому, что пользователь сразу видит эту информацию, мы сократили количество запросов, целью которых было лишь узнать цену.
Наши заголовки из части 2 полностью отражали запросы, которые мы собрали в семантическом ядре. Именно поэтому средний CTR за весь период рекламной кампании составил 11,59%. В целом мы получили 31 лид по 377 грн за каждый. Под лидом мы подразумеваем: подбор насоса, заказ обратного звонка, консультацию, телефонный звонок в компанию.
3. Настройка рекламы в Facebook ADS
Важно: мы сразу же установили на сайте Facebook Pixel, чтобы искусственный интеллект социальной сети проанализировал поведение и профили пользователей и нашёл похожую аудиторию. География показа рекламы осталась прежней — города Киев и Одесса.
Всё это время мы продолжали искать наиболее эффективную связь.
Что такое связка?
Это взаимосвязанные компоненты рекламы, которые приносят целевые заявки.
К составляющим рекламы относятся:
- тип оптимизации;
- аудитория;
- рекламный текст и креатив;
- целевая страница.
Наш опыт ускоряет процесс поиска эффективных решений, но мы никогда не полагаемся только на него. Команда Solve Marketing всегда ищет новые решения, даже если уверена, что уже нашла оптимальный вариант.
3.1 Рекламные креативы
Мы создали серию рекламных креативов как творческого, так и технического характера. Это было необходимо для того, чтобы определить, какой формат объявлений привлечёт больше внимания к рекламе и обеспечит высокий CTR (интерес аудитории).еативів як творчого, так і технічного характеру. Це було потрібно, щоб визначити, який формат оголошень приверне більше уваги до реклами та матиме високий CTR (інтерес аудиторії).
В ходе работы мы провели интересный эксперимент, чтобы сравнить два типа креативов. Узнать больше вы можете по ссылке.
4. Регистрация через сайт
Мы протестировали 2 аудитории:
- людей, интересующихся ремонтом дома, электроэнергией и т. п.;
- широкую аудиторию (без интересов).
Сравнивая показатели CTR (интерес аудитории) и CPL (стоимость лида), мы выяснили, какая аудитория лучше подходит для масштабирования.
| Тип аудитории: | Коэффициент кликов, % | CPL, грн |
| По прямым интересам | 1,8 | 240 |
| «Широкая» | 2,3 | 90 |
Изучив эти заявки, мы сравнили качество лидов с Google ADS и решили приостановить эту рекламу и протестировать викторину.
5. Генерация лида через квиз
Основными преимуществами квиза являются:
- составление более подробной анкеты лида;
- лучшее решение для рекламы в Facebook и Instagram.
В данном конкретном случае мы достигли средней конверсии в заявку на уровне 8,25%. Это очень неплохой результат для этой ниши. Он был достигнут благодаря правильному выбору аудитории и креативов.
Отзыв клиента
