Контент-маркетинг для CRM-Solutions: наш кейс

Часто клиенты обращаются к нам с просьбой предоставить ту или иную услугу. Обычно речь идет о настройке лидогенерации или SMM. Но для достижения желаемого результата одного инструмента недостаточно, ведь в маркетинге всё взаимосвязано.

Да, привлечь аудиторию можно с помощью рекламы, но без качественного контент-маркетинга практически невозможно превратить её в клиентов и удержать. Особенно когда речь идёт о сфере B2B, как в нашем случае. Здесь нет импульсивных покупок, а срок принятия решения — длительный, в частности из-за необходимости в дальнейшем перестраивать внутреннюю рабочую систему.

В этом кейсе вы узнаете о том, как наш удаленный отдел маркетинга создал сайт «под ключ» для интегратора CRM-систем.

СМО проекту — Сергій Соловйов.

Наша услуга —удаленный отдел маркетинга: контент-маркетинг.

Навигация по кейсу:

1. Наш клиент
2. Этап первый. Определение потребностей
3. Этап второй. Исследование
4. Наша команда
5. Рабочий процесс
6. Результаты

Ориентировочное время чтения кейса — 10 мин.

Наш клиент

CRM Solutions — компания, которая занимается интеграцией CRM-систем. Она помогает предприятиям автоматизировать бизнес-процессы, масштабироваться, увеличивать доходы и строить качественный клиентский сервис.

Этап первый. Определение потребностей

С проектом CRM Solutions мы были знакомы давно, а летом 2022 года начали обсуждать сотрудничество и партнерство.

Клиент обратился к нам за услугой — удаленный отдел маркетинга. Поэтому мы создали маркетинговую стратегию, которая требовала наличия современного и наполненного сайта для привлечения клиентов и улучшения имиджа компании.

Контент-маркетинг — это комплекс действий, направленных на создание интересного и полезного для аудитории контента и распространение его через доступные каналы связи с аудиторией, такие как социальные сети, email, каналы в мессенджерах с целями:

+ повысить узнаваемость бренда;
+ привлечь и «прогреть» новых клиентов;
+ повысить лояльность аудитории;
+ удержать существующих клиентов и мотивировать их к совершению новых покупок;
+ и другие задачи бизнеса.

Этап второй. Исследование

Прежде чем приступить к работе над проектом, мы провели маркетинговое исследование.

Учитывая потребности клиента и результаты исследования, мы разработали следующую стратегию работы:

• разработать позиционирование и коммуникационную стратегию;
• наполнять контентом социальные сети;
• наполнять блог кейсами и экспертными статьями;
• писать статьи для размещения на партнерских сайтах.

Наша команда

После консультаций с клиентом и проведения исследования мы формируем команду специалистов, которая сможет выполнить все поставленные задачи.

Рабочий процесс

После завершения всех подготовительных этапов мы приступили к реализации стратегии, и одним из важных направлений стал контент-маркетинг.

1. Разработка позиционирования бренда

Позиционирование бренда — это инструмент, с помощью которого в сознании клиентов закрепляется определённый образ продукта и компании, что позволяет бизнесу успешно развиваться в условиях высокой конкуренции. 

Позиция генерального директора CRM Solutions Сергея Тимчука — не только подбирать и внедрять CRM-системы, но и обучать их использованию. Компания отказывается от интеграции системы, если видит, что потенциальные клиенты не будут полноценно с ней работать. Именно поэтому среди клиентов CRM Solutions уровень использования систем составляет более 95%. 

Учитывая это, мы сформулировали следующее позиционирование: 

2. Разработка коммуникационной стратегии

Прежде чем приступить к непосредственному созданию контента, мы разработали коммуникационную стратегию.

Коммуникационная стратегия — это план, определяющий, как эффективно общаться с целевой аудиторией, чтобы достичь поставленных целей.

Она состоит из следующих вопросов:
1. Хто наша аудиторія, із ким ми спілкувалися?

2. Какие потребности аудитории удовлетворяет CRM Solutions?

3. Что произойдет, если наша аудитория проигнорирует свою потребность? Как это повлияет на их жизнь, чего они будут лишены?

4. Какова цель нашей коммуникации в сфере продаж?

5. Какова цель нашего общения с точки зрения развития бренда?

6. Что именно мы должны доносить, чтобы достичь цели?

Фрагменты из коммуникационной стратегии для CRM Solutions:

3. Создание контента для социальных сетей

В социальных сетях зарегистрировано большое количество пользователей, многие из которых ищут нужные товары и услуги в Интернете и обладают достаточно высокой платежеспособностью. Поэтому регулярное наполнение страниц качественным контентом — must have для любого современного бизнеса!

Контент в аккаунтах CRM Solutions публиковался нерегулярно и не основывался на маркетинговой стратегии. Поэтому мы начали активно создавать контент для Instagram, Facebook и LinkedIn. Он не только регулярно публикуется, но и соответствует согласованной стратегии. 

Но прежде чем перейти к этому, мы оформили страницы в соответствии с фирменным стилем бренда, добавили привлекающее внимание описание компании, а также ссылки на другие ресурсы компании: сайт, канал на YouTube и Telegram-канал для предпринимателей. 

Как проходит процесс создания контента для социальных сетей?

Шаг № 1. Разрабатываем контент-стратегию для социальных сетей ещё на этапе маркетингового анализа.

Шаг № 2. Контент-маркетолог заранее разрабатывает контент-план — график создания и размещения публикаций компании на определённый период времени.При составлении контент-плана для социальных сетей мы определяем:

+ дату;
+ рубрику;
+ тему;
+ цель;
+ краткое содержание публикации;
+ ссылку на документ с текстами.

Пример контент-плана: 

Рубрикатор — чрезвычайно важный инструмент для ведения бизнес-аккаунтов в социальных сетях. Он позволяет гармонично создавать и публиковать контент, следуя маркетинговой стратегии и учитывая все важные и интересные для целевой аудитории темы. 

Да, рубрики могут и должны соответствовать поставленным целям: формированию положительного имиджа бренда, привлечению трафика на сайт, повышению лояльности существующих клиентов. Поэтому мы создали следующие рубрики:

Услуги компании. В этой рубрике мы описываем все услуги, предоставляемые CRM Solutions, и предлагаем узнать о них подробнее на сайте. Таким образом, мы заинтересовываем потенциальных клиентов и побуждаем их оставить заявку на консультацию. 

Но поскольку это коммерческий контент, его доля на странице не должна превышать 20 %. В противном случае целевая аудитория воспринимает такой бизнес-аккаунт как слишком рекламный и поэтому не хочет на него подписываться.

CRM-системы. В этой рубрике мы рассказываем о системах, которые внедряет компания, и об их особенностях. А о преимуществах, недостатках, этапах интеграции систем и отзывах приглашаем узнать на сайте.

Команда. В этой рубрике мы публикуем краткую информацию об отдельных членах команды, приводим выдержки из интервью и предлагаем прочитать его полностью на сайте. Такой контент демонстрирует, что за продуктом стоят люди, открытые для общения с клиентами.

Отзывы клиентов. Здесь мы кратко описываем содержание видеоотзыва и предлагаем посмотреть его полностью в аккаунте компании на YouTube, чтобы укрепить доверие аудитории.

Кейсы и экспертные статьи. В этой рубрике мы рассказываем об опыте компании и кратко излагаем содержание экспертных статей, которые мы публикуем в блоге, а также приглашаем вас ознакомиться с полной версией на сайте.
Шаг № 3. После согласования контент-плана контент-маркетолог приступает к написанию текстов для публикаций в социальных сетях. При их создании мы опираемся на коммуникационную стратегию и позиционирование компании CRM Solutions:

Примеры сообщений:

Кроме того, сообщения, написанные и опубликованные в LinkedIn, дублируются на личной странице генерального директора компании — Сергея Тимчука.

Шаг № 4. Получив тексты, дизайнер создает визуал для социальных сетей в соответствии с фирменным стилем, который мы разработали.

Примеры визуального оформления постов в социальных сетях:

Шаг № 5. Контент-менеджер размещает согласованные с маркетологом проекта публикации в социальных сетях в соответствии с запланированным графиком.

Кроме того, мы активно работаем с YouTube-каналом клиента, а именно: 

• монтируем видео;
• составляем к ним описания;
• ищем уместные хештеги;
• создаем таймкоды;
• настраиваем заключительный экран для перехода к другим роликам;
• создаем плейлисты.

4. Написание кейсов и экспертных статей для блога

Проблемы, с которыми мы столкнулись при создании контента для ниши CRM-систем, — это, прежде всего, необходимость глубокого понимания специфики продукта, полное погружение в особенности его работы и изложение информации пользователю на понятном языке. Да, это занимает много времени, но мы достойно приняли и преодолели эти сложности!

4.1. Статьи экспертов

На этапе знакомства пользователь ещё ничего не знает о компании и продукте, поэтому не готов сразу стать вашим клиентом. Именно в этот момент важно заинтересовать его с помощью бесплатных полезных материалов, в частности экспертных статей.

Кроме того, публикация и SEO-оптимизация полезного и актуального контента способствуют тому, что сайт появляется на более высоких позициях в поисковой выдаче, и это увеличивает органический трафик на него.

Процесс создания экспертных статей

Шаг № 1. Разрабатываем контент-стратегию для блога ещё на этапе маркетингового анализа.

Шаг № 2. Контент-маркетолог разрабатывает контент-план для блога, который состоит из рубрики, темы, цели и краткого содержания.

Шаг № 3. После согласования контент-плана мы приступаем к написанию статей для блога, также опираясь на коммуникационную стратегию и позиционирование компании CRM Solutions.

Шаг № 4. Дизайнер создаёт обложку для статьи.

Шаг № 5. Контент-менеджер размещает и оформляет готовый материал в блоге.

4.2. Кейси

Когда потенциальный клиент осознал свою потребность, он готов приобрести продукт. Как убедить его сделать выбор именно в вашу пользу? Здесь пригодятся кейсы. 

Основная цель кейсов — побудить потенциального клиента сделать заказ. Ведь в них он может найти отражение своей проблемы и доказательства того, что ваша компания способна её решить. Кроме того, кейсы должны демонстрировать выдающиеся достижения компании в работе над проектами.

Цель создания кейсов для CRM Solutions — показать, что компания подбирает, внедряет и настраивает CRM-системы в соответствии с потребностями различных типов бизнеса:

Процесс создания кейсов

Шаг № 1. Мы собираем имеющуюся информацию или проводим онлайн-встречу с представителями со стороны клиента, которые рассказывают о конкретном опыте и наглядно демонстрируют его с помощью скриншотов, видео и т. п.

Шаг № 2. После обработки информации контент-маркетолог приступает к написанию кейса, который имеет следующую структуру:

Шаг № 3. Дизайнер создает обложку для чехла.

Шаг № 4. Контент-менеджер размещает и оформляет готовый материал в блоге.

5. Создание статей для размещения на партнерских сайтах

Размещение статей на сайтах партнеров — один из эффективных инструментов расширения аудитории и привлечения новых клиентов. Именно поэтому мы выбрали это в качестве одного из направлений контент-маркетинга для продвижения клиента.

Партнерами CRM Solutions являются различные виды бизнеса: маркетинговые агентства, бухгалтерский консалтинг, телефония и т. д. Учитывая это, мы создаем статьи, которые будут одинаково интересны и полезны как для аудитории партнера, так и для нашего клиента.

Как работает партнерское размещение?

Шаг № 1. Мы выясняем, для какого партнера будем писать статью.

Шаг № 2. Разрабатываем темы с учетом специфики его бизнеса и согласовываем их.

Шаг № 3. Приступаем к непосредственному написанию материала, включая в текст ссылки на статьи, кейсы, услуги CRM Solutions, CRM-системы, внедряемые компанией, и т. п.

Шаг № 4. Создаем обложку и графическое оформление статьи.

Шаг № 5. Передаем необходимые материалы для публикации на платформе партнера.

6. Создание креативного видео

Видеоконтент — высокоэффективный инструмент интернет-маркетинга, поскольку он легче и лучше воспринимается аудиторией. Поэтому мы решили создать креативное видео для дальнейшего продвижения проекта.

Из каких этапов состоит рабочий процесс?

Шаг № 1. Определяем цель, ради которой будет создаваться видео. В нашем случае это популяризация бренда, формирование положительного имиджа и привлечение новых клиентов.

Шаг № 2. Контент-маркетолог создает сценарий видео, который состоит из:

Фрагмент сценария для создания креативного видеоролика:

Шаг № 3. После утверждения сценария приступаем к съемке и монтажу видео:

• редактирование звука по мере необходимости;
• удаление неудачных кадров;
• добавление изображения-обложки или видеоплашки, которые предварительно создает дизайнер, в начале или в конце ролика.

Пример видеоролика: 

Наши результаты

За 5 месяцев работы в сфере контент-маркетинга для компании CRM Solutions мы достигли следующих результатов:

Социальные сети: 

Блог:

Удаленный отдел Solve Marketing продолжает работу в сфере контент-маркетинга, поэтому в дальнейшем мы будем обновлять этот кейс актуальной информацией. А о других направлениях работы с CRM Solutions читайте здесь и здесь.

Удаленный отдел маркетинга для вашего бизнеса