Есть уже готовый продукт, но не знаете, на какие рынки его можно успешно вывести? Вам пригодится маркетинг-анализ. Так вы узнаете,
- где наблюдается наибольший спрос на ваш продукт;
- с какими факторами это связано;
- какие конкуренты присутствуют на определенном рынке;
- и многое другое.
В этом кейсе мы поделимся с вами тем, как наш удаленный отдел маркетинга провел маркетинговый анализ, нашел самые перспективные рынки и создал маркетинговую стратегию для стартапа языковой онлайн-школы.
СМО проектов — Кристина Гладунова.
Наша услуга — удаленный отдел маркетинга
Навигация по кейсу
- Наша команда
- Этап первый. Ознакомительная консультация
- Этап второй. Маркетинговое исследование
- Этап третий. Анализ сайта
- Этап четвертый. Анализ социальных сетей
- Этап пятый. Базовая стратегия
- Результаты работы
Ориентировочное время чтения кейса — 15 мин.
Наша команда
Для проведения маркетинг-анализа мы формируем команду специалистов, которые смогут выполнить поставленные задачи.
Этап первый. Ознакомительная консультация
В зависимости от этапа развития стартапа, будь то стадия бизнес-идеи или имеющийся готовый продукт, его потребности будут отличаться. Это также влияет на особенности проведения маркетинг-анализа — то, на чем мы будем больше всего фокусироваться.
Поэтому перед началом исследования мы всегда проводим ознакомительную консультацию с нашим клиентом, во время которой он заполняет бриф. Этот процесс помогает нам лучше понять проект, его продукт и соответствующие потребности.
Сегодня мы расскажем о клиенте, который к нам обратился, стартапе языковой онлайн-школы, — MERIOKS LANGUAGE CENTER.
В этом случае потребность клиента — найти более перспективные рынки для продвижения уже имеющегося продукта со сложившейся ценой. Поэтому при проведении маркетинг-анализа мы сосредоточились на исследовании рынка, а именно европейского.
Этап второй. Маркетинговое исследование
После того, как мы узнали подробнее о проекте и потребностях клиента, мы немедленно перешли к поиску стран с большим спросом на изучение нужных языков — английского, испанского и китайского. А также проанализировали рыночные тенденции, поведение потребителей, конкурентов и ценовую политику.
Больше о том, как это делалось, мы расскажем на примере одной из услуг — английского языка.
Шаг № 1. Поиск стран с высоким и низким уровнем владения английским языком
Мы выяснили, что европейцы занимают первое место в мире по уровню владения английским языком. Поскольку большая часть государств этого региона — многонациональные, и чтобы восполнить потребность в коммуникации, людям нужно разговаривать на одном языке.
Вторая причина — международные компании, которые требуют от своих сотрудников знания английского для сотрудничества, в том числе с другими крупными мировыми корпорациями.
И для того чтобы определить, где именно изучение английского может быть популярным, мы проанализировали европейские страны с высоким и низким уровнем языка.
Фрагмент из маркетинг-анализа:
Так, рекордсменами по изучению и использованию английского языка оказались Нидерланды, Австрия, Норвегия, Дания, Бельгия, Швеция, Финляндия, Португалия, Германия и Хорватия. А самые низкие показатели владения английским языком среди европейских стран в 2022 г., согласно индексу EF (EPI), имеют Италия, Испания и Франция.
Шаг № 2. Анализ спроса, конкурентов и тенденций на изучение английского языка
Исследование рыночных тенденций является важным этапом проведения маркетингового анализа для любого бизнеса. Он позволяет:
- прогнозировать спрос на собственный продукт или услугу;
- определять возможности для развития;
- получать информацию об изменениях в поведении потребителей;
- выделяться среди конкурентов и занимать лидирующие позиции на рынке.
Поэтому при проведении маркетинг-анализа мы исследовали не только страны со спросом на английский, а также имеющиеся тренды и тенденции на рынке образовательных языковых продуктов.
Так, например, количество взрослых, которые записываются на длительные обычные вечерние или выходные курсы уменьшается. Зато растет спрос на кратковременные специализированные курсы, где студенты могут учиться в удобном формате и темпе.
В результате исследования европейского рынка мы выяснили, что можно выделить 3 страны, где сейчас наблюдается высокий спрос на английский, политическое содействие его изучению и географическое расположение (отсутствие большого количества англоязычных носителей). Это Польша, Франция и Испания.
Каждую из этих стран мы проанализировали более подробно:
— официальный язык;
— процент жителей, которые общаются на английском;
— регионы и города с высоким / низким уровнем знаний языка;
— гендерное распределение владения английским;
— изучение языка в учебных заведениях;
— процент потребителей, которые имеют доступ к интернету;
— политические факторы, которые влияют на изучение языка;
— определение и обзор конкурентов — языковых провайдеров, представленных на рынке;
— тенденции использования их услуг;
и прочее.
Фрагменты из маркетинг-анализа:
После этого мы сделали краткие выводы согласно проведенному анализу частных онлайн-курсов по изучению английского.
Пример:
Шаг № 3. Анализ цен
Перед тем, как вывести продукт или услугу на определенный рынок, важно проанализировать цены конкурентов и предложения на нем, чтобы узнать:
- сколько целевая аудитория будет готова заплатить за ваш продукт;
- какие цены желательно установить, чтобы привлечь локальных потребителей и покрыть сопутствующие расходы.
Также при входе на новые рынки должна быть адаптация цен по валюте и возможность различных форм оплаты.
Чтобы клиент мог в дальнейшем учесть вышеуказанные факторы, мы проанализировали стоимость индивидуальных и групповых занятий по английскому языку в разрезе нужных стран и сравнили их с ценовой политикой нашего проекта.
Фрагмент из маркетинг-анализа:
Итак, мы выяснили, что средняя цена на групповые занятия составляет 14 долларов в час, что значительно превышает стоимость услуги MERIOKS — 6,55 доллара в час.
Зато средняя цена на индивидуальные занятия составляет $23,38 в час, что ниже стоимости услуги клиента — $29,9/час. Поэтому, предлагая курс выше средней ценовой политики, надо позаботиться о преимуществах сервиса и обосновать их для потребителя.
Этап третий. Анализ сайта
Чтобы сайт был действительно эффективным, он должен содержать следующие составляющие:
- исчерпывающий, полезный и интересный контент;
- четкую структуру: разделы и подразделы;
- современный и привлекательный дизайн, который будет легко визуально восприниматься;
- адаптивность под любые устройства: от ПК до мобильного смартфона.
Поэтому мы проанализировали и предоставили рекомендации по следующим направлениям:
- наполнение контентом;
- десктопная и мобильная версии сайта;
- примеры конкурентов, которые могут быть полезными в будущем.
Фрагменты маркетинг-анализа по контенту на сайте
Фрагмент маркетинг-анализа по десктопной версии сайта
Фрагмент маркетинг-стратегії щодо десктопної версії сайту
Фрагменты примеров конкурентов, которые могут быть полезными в оптимизации сайта
Этап четвертый. Анализ социальных сетей
С помощью анализа соцсетей мы стремились достичь следующих целей:
- выяснить текущее состояние популярности языковой онлайн-школы клиента и ее конкурентов;
- раскрыть самые популярные форматы и темы контента;
- определить потенциальную аудиторию проекта, которая должна быть привлечена через социальные сети.
Анализ соцсетей проекта
MERIOKS LANGUAGE CENTER на момент проведения маркетинг-анализа был представлен в Facebook и в Instagram. Поэтому именно эти страницы мы проанализировали по следующим критериям:
Активность. За последние полтора месяца этот показатель увеличился, но предыдущий долгий перерыв в продвижении в Instagram. Поэтому охват остается низким, и страница не попадает в ленту рекомендаций.
Подписчики. Количество подписчиков в Instagram является удовлетворительным — более 5 000 подписчиков, но они неактивны. Поэтому очень важно сосредоточиться на этом, поскольку если подписчики будут постоянно реагировать на ваши посты, страница будет попадать в рекомендации других пользователей соцсетей и это будет способствовать росту популярности.
Взаимодействие с аудиторией. Нет регулярной коммуникации через сторис, опросы, викторины и прямые эфиры. Без этого аудитория может так и не понять ценность вашего продукта, поэтому, соответственно, и не приобретет его.
Тип контента Здесь наблюдается полное отсутствие людей. Хотя такой контент привлекает пользователей в 2-3 раза больше, чем с обычными изображениями. Особенно это имеет большое значение в продвижении в Instagram.
Также мы более детально проанализировали:
- шапку профиля в Instagram и описание компании в Facebook;
- хайлайтс и их наполнение;
- использование хештегов;
- тексты постов.
Фрагмент из маркетинг-анализа социальных сетей
Анализ конкурентов в социальных сетях
Так мы исследовали страницы конкурентов проекта в социальных сетях и выделили интересные детали, которые можно позаимствовать в дальнейшем продвижении языковой онлайн-школы.
Вот пример анализа одного из конкурентов:
Согласно результатам анализа конкурентов мы пришли к таким выводам:
- они используют уникальный контент;
- большинство публикаций — кросспостинг постов об изучении слов;
- для YouTube создаются уникальные обучающие видео с участием харизматичных спикеров;
- используются коллаборации с другими обучающими платформами;
- контент сегментируется по языкам.
Рекомендации для проекта по контенту
После того, как были проанализированы социальные сети проекта и его конкурентов, мы создали для клиента такой перечень рекомендаций:
Совет № 1. Использовать видео с профессиональными преподавателями, чтобы контент был качественным и вызывал доверие у клиентов.
Совет № 2. Создать интерактивный формат обучения с элементами игры, чтобы сделать его более увлекательным для студентов.
Совет № 3. Сделать короткие видео с реальными людьми, которые разговаривают на иностранном языке, чтобы показать, как можно употреблять его в повседневном общении и сделать обучение более органичным.
Совет № 4. Обратить внимание на дизайн и визуальное оформление контента. Добавить туда человечности, чтобы получить больше вовлеченности и, соответственно, обращений.
Совет № 5. Сотрудничать с известными преподавателями, экспертами по изучению языков. Это придаст платформе дополнительной авторитетности.
Совет № 6. Использовать различные социальные сети для распространения своего контента и привлечения новых студентов.
Анализ целевой аудитории
Чтобы определиться, на кого надо таргетироваться в социальных сетях, мы исследовали локальную целевую аудиторию конкурентов. Вот несколько примеров:
Согласно полученной информации для определения ЦА в соцсетях, которая может заинтересоваться изучением английского, испанского или китайского языка, мы порекомендовали:
Шаг № 1. Исследовать, какая социальная сеть является самой популярной среди студентов из США, изучающих языки. Например, исследования показывают, что молодежь в возрасте 18-29 лет в США активно использует такие соцсети, как Instagram и TikTok.
Шаг № 2. Разработать детальный профиль вашей целевой аудитории, учитывая такие факторы: возраст, уровень образования, профессия и интересы.
Шаг № 3. Выяснить, какой тип контента наиболее популярен среди вашей целевой аудитории. Например, для молодежи могут быть интересными короткие видео в соцсетях, такие как TikTok и Instagram Reels. Зато для взрослых — интересные статьи, вебинары и видеоуроки на LinkedIn и Facebook. Для обеих аудиторий актуальны и эффективны видео на Youtube.
Шаг № 4. Выбрать социальную сеть, которая лучше всего подходит для вашей целевой аудитории и типа контента, который вы будете создавать.
Шаг № 5. Создать рекламную кампанию на выбранной соцсети, направленную на вашу целевую аудиторию.
Этап пятый. Базовая стратегия
В результате проведения маркетинг-анализа мы нашли страны с высоким уровнем спроса на английский, китайский и испанский языки. Следующий шаг — выход и продвижение стартапа на соответствующих рынках.
Поэтому, чтобы успешно реализовать эти цели, мы разработали базовую маркетинговую стратегию, которая предусматривала:
- доработку сайта;
- оптимизацию продвижения в социальных сетях;
- использование контент-маркетинга;
- SEO-продвижение;
- привлечение больше отзывов и работу над репутационным маркетингом;
- использование платных каналов привлечения трафика;
- развитие личного бренда преподавателей.
Фрагменты базовой стратегии:
Результаты работы
В результате проведения маркетинг-анализа для языковой онлайн-школы было сделано:
Маркетинговое исследование
- поиск стран с высоким и низким уровнем владения английским языком;
- анализ спроса, конкурентов и рыночных тенденций;
- анализ цен.
Анализ сайта
- наполнение контентом;
- десктоп версия;
- мобильная версия;
- примеры конкурентов, которые могут быть полезными.
Анализ соцсетей
- анализ социальных сетей проекта;
- анализ соцсетей конкурентов, в частности их целевой аудитории.
Базовая стратегия
- сайт;
- социальные сети;
- контент-маркетинг;
- SEO-продвижение;
- лидогенерация;
- репутационный маркетинг;
- личный бренд преподавателей.
Также узнавайте о том, как мы проводили маркетинг-анализ других стартапов с разными потребностями. Ознакомиться с ними можно тут и тут.
Хотите получить маркетинг-анализ для вашего стартапа? Приглашаем вас на ознакомительную консультацию с нашими маркетологами.
