Останні роки стали трансформаційними для українського підприємництва. Війна, економічна турбулентність і одночасно відкриття нових можливостей у світі стимулюють компанії мислити ширше. Якщо ще вчора бізнес працював здебільшого на локальний ринок, то сьогодні дедалі частіше звучить питання: «А що, якщо спробувати вихід на зарубіжні ринки?».
Міжнародна експансія — це про зменшення ризиків залежності від одного ринку, про репутацію бренду та про новий рівень розвитку. Саме тому глобальна маркетингова стратегія стає для українських компаній must-have.
Передумови та готовність компанії до виходу за кордон
Перед тим як розробляти план міжнародної експансії, варто чесно відповісти собі на кілька запитань:
- Чи готовий продукт конкурувати з міжнародними аналогами?
- Чи є ресурси на маркетинг за кордоном?
- Чи вибудувані процеси всередині компанії?
Багато компаній недооцінюють цей етап і намагаються «зайти» на інші країни методом спроб і помилок. Проте тільки системна маркетингова стратегія експорту дає змогу зменшити ризики та зробити процес прогнозованим.
Детальніше про те, чому будь-якому бізнесу потрібна маркетинг-стратегія, читайте в нашій статті «Навіщо бізнесу потрібна маркетинг-стратегія».
Етапи розробки глобальної маркетингової стратегії
Етап 1. Стратегічний аналіз і вибір пріоритетних ринків
Успішний вихід на зарубіжні ринки починається з аналітики. Важливо не просто вибрати країну яка «на слуху», а треба ще проаналізувати місткість ринку, конкурентів, платоспроможність та тренди.
Наприклад, існує загальноприйнята думка, що ІТ-продукт має сенс просувати у США чи Великій Британії, а агропродукцію — у країнах Близького Сходу. Але така сама думка скоріш за все прийде і до ваших конкурентів. Тому пошук релевантних ринків без надмірної конкуренції — важливий етап стратегічного маркетингу.
Додатково важливо оцінити бар’єри входу, а саме митні правила, податкові режими, локальні стандарти, адже вони можуть значно вплинути на швидкість і вартість виходу.
Етап 2. Глибоке дослідження цільових ринків
Тут у нагоді стане Customer Development. Розмови з потенційними клієнтами допомагають зрозуміти їхні реальні потреби та проблеми.
Український сервіс доставки їжі може здаватися унікальним, але в Європі чи Азії конкуренція в цій ніші набагато сильніша. Важливо не лише аналізувати цифри, а й бачити поведінку користувачів у їхньому середовищі, щоб збудувати продукт, максимально близький до локальних очікувань.
Етап 3. Аналіз культурних, правових та економічних особливостей
Кожен ринок має власні бар’єри, які можуть варіюватися від суворих сертифікаційних вимог та юридичних регуляцій до тонких культурних нюансів, що впливають на сприйняття продукту та стиль комунікації бренду.
Те, що добре працює в Україні, може виглядати дивно у США чи Китаї. Тому ще до запуску треба провести «карту ризиків». Також варто врахувати, як політична стабільність, державні програми підтримки чи торговельні угоди впливають на перспективи саме вашого продукту.
Етап 4. Конкурентна розвідка
Міжнародний маркетинг неможливий без моніторингу конкурентів. Варто вивчати не лише ціни й комунікацію, а й партнерські мережі, логістику, канали продажу. Додатковим завданням є пошук слабких місць у стратегіях конкурентів, адже саме вони можуть стати можливостями для вашого бізнесу.
Етап 5. Адаптація продукту під локальні потреби
Це не завжди стосується змін у самому продукті. У багатьох випадках достатньо провести локалізацію продукту, наприклад перекласти інтерфейс, змінити дизайн упаковки і навіть змінити назву, щоб товар став зрозумілим і привабливим для нової аудиторії.
Але іноді потрібна повна адаптація під зарубіжні ринки. Важливо також проводити тестові запуски, щоб зрозуміти, наскільки зміни відповідають очікуванням локальної аудиторії.
Етап 6. Розробка глобального позиціювання та локалізація
Основним завданням на цьому етапі стає розробка позиціювання. Головне питання полягає в тому, чим компанія буде відрізнятися від сотень локальних і міжнародних конкурентів.
Вдале позиціювання є запорукою швидкого закріплення на новому ринку. Якщо бренд зможе знайти свою унікальну нішу, він матиме можливість сформувати стійку асоціацію у свідомості клієнтів.
Етап 7. Вибір стратегії входу на ринок
Серед варіантів:
- експорт товарів напряму;
- партнерст во з локальними компаніями;
- створення спільного підприємства (Joint Venture);
Вибір залежить від ресурсів та амбіцій. Для малого бізнесу експорт — це найшвидший спосіб старту, адже він потребує менших вкладень і дозволяє швидко протестувати попит. Партнерство підходить тим компаніям, які хочуть скористатися вже налагодженою мережею дистрибуції та локальними знаннями. Спільне підприємство дає змогу глибше інтегруватися у ринок, розділивши ризики з місцевим партнером.
Етап 8. Створення міжнародного маркетинг-міксу
Це класичні «4P» (Product, Price, Place, Promotion), але з міжнародним акцентом. У різних країнах потрібно по-різному налаштовувати рекламу, канали збуту та комунікацію. При цьому не варто недооцінювати роль локального digital-маркетингу, адже саме він часто формує перше враження про бренд.
Етап 9. Канали дистрибуції та партнерська мережа
Від вибору дистриб’ютора залежить швидкість масштабування. У B2B часто працює принцип «ключового партнера», який відкриває двері на цілу галузь. Також варто продумати систему мотивації для партнерів, аби вони активно просували продукт і були зацікавлені у довгостроковій співпраці.
Етап 10. Цифровий маркетинг для глобальних ринків
SEO, контекстна реклама, маркетплейси, PR та інфлюенс-маркетинг є тими самими інструментами, проте стратегія їх використання в різних країнах має свої особливості.
Наприклад:
- Маркетинг (міжнародна торгівля) у LinkedIn показує високі результати у сегменті B2B.
- Для електронної комерції більш ефективними є Amazon та eBay.
- У країнах Європейського Союзу важливу роль відіграють Meta та локальні агрегатори.
Етап 11. Бюджетування та фінансування експансії
Міжнародний запуск потребує чітких розрахунків. Важливо мати «подушку безпеки» на тестування та помилки. Також слід закладати додатковий бюджет на непередбачувані витрати: зміни регуляторних вимог, коливання валютних курсів чи логістичні збої.
Етап 12. Управління ризиками та комплаєнс
Юридичні та фінансові нюанси можуть зіпсувати навіть найкращу стратегію. Тому питання податків, ліцензій та стандартів треба вирішувати ще до старту. Крім того, варто розробити систему моніторингу ризиків, яка дозволить швидко реагувати на зміни у зовнішньому середовищі.
Особливості маркетингу в різних регіонах
У ЄС маркетинг будується навколо:
- цінностей прозорості, якості та відповідності суворим стандартам.
Тут важливу роль відіграє екологічність, наявність сертифікацій і соціальна відповідальність бренду. Компанії, які ігнорують ці аспекти, ризикують втратити довіру навіть за умови конкурентної ціни.
У США ключовим фактором успіху стають:
- швидкість і масштабування
Американські споживачі очікують високого рівня customer service, оперативного реагування на їхні потреби та постійних оновлень продукту. Тут бізнес цінується за здатність швидко впроваджувати інновації та захоплювати значну частку ринку.
В Азії маркетинг вимагає:
- делікатного підходу, локальних зв’язків і рекомендацій.
Велику роль відіграють локальні мови, культурні традиції та онлайн-ком’юніті, які формують довіру споживачів. Тут бренд повинен не лише продавати продукт, а й будувати довгострокові відносини, поважаючи соціальні та культурні особливості кожної країни.
Таким чином, кожен регіон потребує унікальної стратегії комунікації, і універсальних рішень практично не існує.
Інструменти та платформи для міжнародного маркетингу
Щоб ефективно працювати на нових ринках, бізнесу недостатньо лише правильної стратегії, йому потрібні практичні інструменти, які допомагають швидше приймати рішення та зменшувати ризики.
Сучасні платформи відкривають доступ до даних про ринки, конкурентів і споживачів, дозволяють будувати дистрибуційні канали й налагоджувати комунікацію з клієнтами по всьому світу. Використання таких сервісів робить міжнародну експансію більш структурованою та прогнозованою.
Серед найкорисніших інструментів варто виділити такі:
- Google Market Finder
- SimilarWeb для конкурентної розвідки
- Amazon, eBay, Alibaba як канали експорту Україна
- HubSpot і Salesforce для глобальної CRM
Метрики та KPI
Важливо не просто вийти на ринок, а й виміряти результат. Серед ключових KPI варто відстежувати такі показники:
- CAC (вартість залучення клієнта). Показує, скільки компанія витрачає на маркетинг і продажі, щоб отримати одного нового клієнта. Чим нижчий CAC, тим ефективнішими є ваші канали.
- LTV (довгострокова цінність клієнта). Відображає загальну суму прибутку, яку клієнт приносить бізнесу протягом усього періоду співпраці. Важливо, щоб LTV був значно вищим за CAC.
- ROI маркетингових активностей. Допомагає оцінити окупність інвестицій у рекламу та промо-кампанії, показуючи співвідношення отриманого прибутку до витрат.
Типові помилки при виході на зарубіжні ринки
- Недооцінка культурних відмінностей. Бренди часто копіюють стратегію з локального ринку, не враховуючи відмінності у мові, звичках споживачів та стилі комунікації. Це може призвести до нерозуміння або навіть негативного сприйняття продукту.
- Відсутність чіткої стратегії виходу на міжнародний ринок. Багато компаній діють хаотично, запускаючи окремі кампанії без узгодженого плану, що ускладнює вимірювання результатів і робить експансію непередбачуваною.
- Орієнтація лише на «низьку ціну». Ставка виключно на ціновий фактор рідко працює у довгостроковій перспективі. У багатьох країнах покупці більше цінують якість, сервіс і бренд, ніж дешевизну.
- Відсутність тестування гіпотез. Пропуск етапу перевірки гіпотез на невеликих сегментах ринку призводить до помилкових інвестицій у масштабний запуск і втрати значних ресурсів.
Кейси українських компаній
Кейс №1: IPTel — стратегія виходу на ринок Великобританії
IPTel — це комплексна платформа для комунікацій, CRM, автообдзвону та кол-центру. Команда звернулася до нас, щоб не просто проаналізувати сильні та слабкі сторони на українському ринку, а й отримати чіткий маркетинговий план для запуску в UK та привернення інвесторів.
Особливу увагу приділили унікальній технологічній перевазі IPTel — Voice Fake Detector, яка вирішує проблему голосових deepfake-шахрайств — критично важливу для фінансових, медичних і страхових компаній у Великобританії.
Результатом стала ясна стратегія з виділеним позиціюванням, сегментами аудиторії, гіпотезами для тестування (лід-магніти, партнерства), а також основа для подальшої співпраці у форматі повноцінного віддаленого маркетингового департаменту
Кейс №2: дистриб’ютор вина та вихід на європейські маркетплейси
Компанія «Амбасадор Трейд», яка дистрибує вина брендів TIZIANO, CHATEAU GRONA та KUB WINE, звернулася до нас із метою запуску продажів на європейських маркетплейсах. Ми взяли на себе весь комплекс організаційних та контентних задач: від збору вимог платформ до створення графіки та текстів, реєстрації акаунтів і передання клієнту готових матеріалів і логінів. На виході — повноцінне представництво на 5 маркетплейсах, адаптоване до стандартів кожного з них.
Цей приклад демонструє, як стратегічний підхід до локалізації контенту та точне дотримання формальних й естетичних вимог платформ може забезпечити бізнесу вихід на нові ринки без зайвих ризиків.
Поетапний план реалізації
- Провести аудит готовності бізнесу. Це допоможе оцінити ресурси, процеси та слабкі місця перед виходом на нові ринки.
- Обрати пріоритетні ринки. Варто орієнтуватися на ті країни, де є найбільший попит і найменші бар’єри входу.
- Сформувати глобальний маркетинг-план. Він має враховувати позиціювання, інструменти просування та локалізацію комунікацій.
- Запустити тестові продажі. Це дозволяє перевірити попит, отримати зворотний зв’язок і скоригувати стратегію без великих ризиків.
- Масштабувати роботу. На основі результатів тестів можна поступово збільшувати інвестиції та виходити на ширшу аудиторію.
- Паралельно отримати консультацію маркетолога для перевірки гіпотез. Експертний погляд допоможе уникнути типових помилок і пришвидшити процес експансії.
Що варто запам’ятати
Міжнародна експансія — це складний виклик, який вимагає від бізнесу чіткої підготовки. Для українських компаній вихід на зовнішні ринки означає можливість диверсифікації ризиків, доступу до більшої аудиторії та підвищення вартості бренду. Водночас це процес, де не існує універсальних рішень, тому що кожен ринок має свої культурні, правові та економічні особливості, а успіх залежить від здатності компанії адаптуватися й діяти системно.
Грамотна глобальна маркетингова стратегія дає бізнесу дорожню карту: від аналітики до вибору каналів збуту, партнерських мереж і цифрових інструментів. При цьому критично важливо не лише планувати, а й вимірювати результат через KPI, щоб коригувати дії в режимі реального часу..
Для тих, хто мислить стратегічно, вихід на зарубіжні ринки перестає бути ризикованим експериментом і стає логічним етапом розвитку. Саме системність, аналітика та залучення експертизи перетворюють експансію на реальну можливість масштабування й закріплення України на глобальній бізнес-карті.
Якщо ви плануєте масштабувати бізнес і шукаєте найкращий шлях на міжнародні ринки, замовте консультацію маркетолога. Це допоможе вам оцінити готовність компанії, визначити пріоритетні ринки та сформувати чіткий покроковий план дій.
