Розробка маркетинг-стратегії для преміальної стоматологічної клініки: наш кейс

Dynasty Stomatology — це історія про те, як досвідчена українська команда стоматологів, яка вже підкорила Краків, вирішила підкорювати ринок Праги. Але чи достатньо просто відчинити двері нової преміумклініки, щоб пацієнти одразу потягнулися до вас? Звісно, ні.

«Наша ціль: забезпечити повний запис до лікарів. Для першого місяця плануємо половину навантаження», — так сформулювали завдання для нас Dynasty Stomatology.

Здавалося б, досвід Кракова дасть фору. Але насправді виявилося зовсім інакше: новий ринок, нова аудиторія, нові правила гри. Dynasty Stomatology звернулася до Solve Marketing, щоб побудувати систему, яка б працювала на результат із першого дня.

Скільки часу зайняла розробка стратегії?	150 годин, 6 робочих тижнів
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?	Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, операційний маркетолог, контент-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook, редактор.
Як було використано результат робіт?	Впровадження Solve Marketing.

Що показав аналіз ринку

Детальне дослідження розкрило нам складну мозаїку празького ринку стоматології. Якщо в Кракові 90% клієнтів — українці, то в Празі українці становлять лише 40%. Решта — казахи та інші експати. Ну і, звісно, основний обсяг ринку створюють чехи. 

Інсайт №1: Під час дослідження нових ринків критично важливо відмовитися від стереотипів про «схожість» країн. Навіть сусідні європейські ринки можуть кардинально відрізнятися за структурою попиту та поведінкою споживачів. Чеський ринок стоматології — це гра за іншими правилами. Тут 20% пацієнтів свідомо обирають преміумклініки, вони готові доплачувати за комфорт, щоб не стояти в чергах системи компенсації за страховкою.

Ми провели глибокий аналіз ринку й виявили кілька ключових тенденцій:

• Празький ринок насичений, але з дефіцитом пропозиції в приватному сегменті — це золота жила для нового гравця, який знає, як правильно себе подати.
• Преміумсегмент демонструє щораз вищий попит на високотехнологічні процедури: імплантація, естетична стоматологія, 3D-сканування.
• Частка клієнтів, готових доплачувати понад страхову компенсацію, у Празі сягає 65% серед чехів і ще вища серед російськомовної діаспори.
• Мультикультурний портрет Праги потребує гнучкої мовної стратегії: чеська, українська, російська, англійська.
• Медичний стоматологічний туризм обсягом $426 млн із річним приростом 23,3% відкриває додаткову нішу.

Основний виклик: на ринку існує кадровий дефіцит — 20% чехів не мають державного стоматолога й змушені шукати приватні клініки.

А це означає одне: ті, хто швидко адаптується до місцевих реалій та побудує правильну стратегію, стане лідером ринку.

Виходите на новий ринок і потребуєте ретельного дослідження? Не ризикуйте бюджетом на інтуїції — замовляйте професійну маркетинг-стратегію, яка врахує всі особливості вашої цільової аудиторії.

Хто і як грає на ринку стоматології в Празі

Конкурентний ландшафт празької стоматології виявився складнішим, ніж очікувалося. Ми проаналізували сайти, соцмережі, відгуки та канали просування ключових гравців ринку.

Інсайт №2: Конкурентний аналіз має виходити за межі поверхового огляду сайтів. Справжні інсайти ховаються в деталях клієнтського досвіду — від швидкості відповіді на запити до якості комунікації. Більшість стоматологічних клінік у Празі використовує однакові підходи та говорить схожими фразами. Але найсильніші виділяються завдяки кільком факторам:

• Багатосторінкові сайти з розгорнутими описами послуг та онлайн-записом.
• Двомовність або тримовність як стандарт для роботи з іноземцями.
• Органічний SEO-пошук забезпечує 50-70% трафіку.
• Платна реклама в Google Ads та Meta приносить до 40% трафіку.
• Відгуки на Google картах (4,5-4,9) критично впливають на вибір пацієнтів. 

У соціальних мережах конкуренти демонструють різні стратегії: хтось просто дублює контент між платформами, а хтось створює унікальний відеоконтент для кожної мережі.

Щоб перевірити, як працює комунікація в ніші, ми провели дослідження у форматі «Таємного покупця». Надіслали однаковий запит семи клінікам та оцінили швидкість відповіді, якість комунікації, повноту пропозиції.

Результати нас здивували:

✅ Найшвидші клініки відповідали за 3-4 хвилини.
❌ Повільні гравці влаштовували майже годину очікування або повну відсутність відповіді.
✅ Мовна підтримка: більшість клінік забезпечує комунікацію українською та російською.
❌ Технічні проблеми: у деяких клінік не працювали онлайн-форми для запису.
❌ Нестабільність: паузи в комунікації до 30 хвилин.

Інсайт №3: Методика «Таємного покупця» розкриває справжню картину сервісу конкурентів і часто вона кардинально відрізняється від того, що демонструють їхні сайти та реклама. Так, ми побачили, що ринок ще не досяг єдиних високих стандартів клієнтського сервісу, що створює величезні можливості для конкурентних переваг Dynasty Stomatology.

Аналіз стану проєкту: сильні сторони та точки зростання

Поточний стан маркетингу Dynasty Stomatology показав цікаву картину — є сильний фундамент, але потрібна локалізація під новий ринок.

Що працює добре:

• Розвинена активність в Instagram із продуманим і різноманітним контентом.
• Поєднання реальних відгуків пацієнтів, результатів лікування та експертних пояснень.
• Професійний вигляд профілю у фірмовому стилі.
• Досвід роботи з українсько та російськомовними клієнтами.

Де є простір для покращень:

• Facebook—сторінка неактивна.
• Активності на YouTube та Telegram.
• Потреба в локалізації контенту під чеську аудиторію.

SWOT-аналіз: карта можливостей Dynasty Stomatology

Успіх стоматологічної клініки складається з десятків факторів — від технічного оснащення до репутації в місцевій спільноті. Наше завдання — знайти ті важелі впливу, які максимально підсилять позицію Dynasty Stomatology на новому ринку.

Кожна клініка має унікальні переваги, які можуть стати основою для конкурентного успіху, і водночас слабкості, що здатні заблокувати зростання, навіть якщо вони майстерно замасковані за професійним фасадом.

Ми застосували SWOT-аналіз як стратегічний інструмент. Це дзеркало, що показує не лише внутрішні ресурси клініки, а й повний контекст середовища, у якому їй доведеться боротися за довіру пацієнтів. Для Dynasty Stomatology ми оцінили комплексну картину: внутрішні сильні та слабкі сторони, зовнішні ризики та можливості на празькому ринку стоматологічних послуг.

Цей аналіз показав: Dynasty Stomatology має всі необхідні ресурси для успішного завоювання ринку Праги, але потрібна чітка стратегія для їх застосування.

Дізнайтеся, як насправді працюють ваші конкуренти, та знайдіть слабкі місця для прориву.

Сегментація аудиторії: хто наші майбутні пацієнти

Правильна сегментація — це основа ефективної комунікації. Використавши метод 5W (Who, What, When, Where, Why), ми виокремили п’ять ключових сегментів:

• Заможні чехи — місцеві жителі з високим рівнем доходу.
• Корпоративні експати — іноземці, які працюють у міжнародних компаніях.
• Українсько- та російськомовні діаспори Premium — представники діаспор із високим доходом.
• Сімейні клієнти — родини, які шукають комплексне обслуговування.
• Медичні туристи — пацієнти з інших країн ЄС.

Кожен сегмент має унікальні потреби, мотивацію та канали комунікації. Жодних випадкових меседжів — лише точковий, продуманий підхід.

Фактори вибору — що насправді впливає на рішення пацієнта

Рішення пацієнта про вибір стоматологічної клініки формується не в момент дзвінка чи запису на прийом — воно народжується набагато раніше, через сотні дрібних сигналів і точок контакту.

Від першого враження про клініку в пошуковій видачі до фінального рішення після консультації — кожен елемент взаємодії впливає на довіру та готовність стати пацієнтом. Сайт, відгуки, швидкість відповіді менеджера, атмосфера в клініці, професіоналізм лікарів — усе це складається в цілісну архітектуру довіри.

Ми створили фреймворк факторів вибору, що дає змогу керувати цими сигналами та перетворювати їх на стратегічний інструмент залучення пацієнтів. Для Dynasty Stomatology ми сформулювали понад 100 факторів, які впливають на рішення різних сегментів аудиторії — від технічного оснащення до емоційного комфорту під час лікування.

💡 Фреймворк факторів вибору — це стратегічний підхід, що дає змогу впливати на глибинні мотиви вибору пацієнта та будувати довгострокові конкурентні переваги.

Серед ключових факторів, які ми виділили:

Фактор швидкості: час очікування першого прийому — 1-2 дні, коли в конкурентів пацієнти чекають до 6 місяців на деякі процедури. Це стає вирішальним аргументом для тих, хто потребує термінового лікування.

Фактор персоналізації: кожен пацієнт отримує індивідуальну програму лояльності з накопичувальними знижками та персональними пропозиціями, що створює відчуття особливого ставлення та мотивує до повторних звернень.

Інсайт №4: Успішне позиціювання будується не на одному «великому» факторі, а на системі взаємопов’язаних переваг. Фреймворк факторів вибору дає змогу виявити та систематизувати всі точки впливу на рішення клієнта — від раціональних до емоційних.

Цей фреймворк став основою для формування стратегічних меседжів та плану впровадження конкурентних переваг.

Розробка позиціювання

У світі стоматології, де більшість клінік говорить однаковими фразами, важливо знайти щось справді унікальне.
«Надійна стоматологія з європейським сервісом» — звучить знайомо, чи не так? Але чи змушує це пацієнта зробити вибір на вашу користь?

Ми підійшли до завдання комплексно. Аналіз конкурентів, факторів вибору клієнтів, внутрішніх процесів клініки — усе це стало нашими інструментами.

Що ми НЕ рекомендували:

❌ Позиціювання навколо технологічної переваги: на конкурентному ринку Праги технологічність — це норма, а не перевага. Конкуренти легко можуть продублювати будь-які технологічні рішення.

❌ Позиціювання навколо лідерства: оскільки клініка тільки виходить на ринок Чехії, прямі заяви про лідерство здаватимуться непереконливими.

На чому ми зосередилися:

✅ Мультикультурність та мовний комфорт — справжня конкурентна перевага.
✅ Швидкість та доступність — час очікування 1-2 дні замість місяців.
✅ Персональний та комплексний підхід — індивідуальні програми лояльності та сервіс.

Сумніваєтеся, чи працює ваше позиціювання на результат? Забронюйте безкоштовну консультацію й дізнайтеся про подальші кроки.

Лідогенерація: від гіпотез до системного підходу

У більшості напрямів стоматології рішення приймають раціонально — особливо, коли йдеться про естетичні послуги. Тут ключову роль відіграють довіра, прозорість сервісу та якість комунікації. 

Ми ретельно вивчили активність конкурентів у Meta та Google Ads, дослідили ризики та доцільність кожного каналу.

Висновок із аналізу: конкуренти активно використовують відео, Reels, каруселі з відгуками, прості меседжі та пропозиції безкоштовних консультацій.

Наша стратегія:

• Побудувати повноцінну воронку: знайомство → довіра → запис на прийом.
• Залучати через естетичні відео клініки, процесу лікування, лікарів та відгуки пацієнтів.
• Використати лід-форми та квізи замість складних форм на сайті.
• Налаштувати ретаргетинг на перегляди відео та взаємодії.

Приклад кампанії:

Кампанія 1: Залучення уваги

• Мета — створити впізнаваність клініки як надійного, сучасного та комфортного стоматологічного центру.
• Креативи — емоційні, але стримані відео й статичні креативи клініки, команди лікарів, спокою пацієнтів.
• Аудиторія — чоловіки та жінки 25-55 років + українці / російськомовні експати.
• Меседжі — комфорт, гарантії, безпека, зрозумілий процес.

Що далі?

Усі проведені дослідження та аналізи лягли в основу комплексної маркетингової стратегії, яка охоплює повний цикл взаємодії з різними сегментами аудитори — від першого знайомства до формування довгострокової лояльності.

Завершальним етапом нашої роботи стало створення детального стратегічного плану з чіткою етапністю впровадження: від базових інструментів швидкого старту до просунутих механізмів масштабування та утримання клієнтів.

Такий підхід дає змогу Dynasty Stomatology рухатися системно — без хаотичних експериментів та розпорошення ресурсів. Кожен інструмент має своє місце в загальній архітектурі, свій час запуску та чіткі показники ефективності.

Ми не залишаємо клієнта після розробки стратегії.

Ми створюємо фундамент, який допомагає:

• досягати амбітних цілей через системний підхід;
• адаптувати тактики до реальних умов ринку;
• інвестувати маркетинговий бюджет із прогнозованим ROI, а не «зливати» на непевні експерименти.

Ми працюємо як стратегічні партнери

Занурюємося в специфіку вашого бізнесу й допомагаємо будувати сталу систему зростання з урахуванням реалій саме вашого ринку та аудиторії.

Незалежно від того, на якому етапі ваш проєкт:
— стартап, що прагне швидко завоювати ринок;

— чи стабільний бізнес, що готується до відкриття нових локацій або запуску додаткових послуг.

Ми допоможемо побудувати маркетингову систему від стратегії до результату:
👉 від позиціювання та мультимовної комунікації до впізнаваності серед цільової аудиторії,
👉 від контент-стратегії та лідогенерації до стабільного потоку якісних заявок,
👉 від перших точок контакту до системи утримання та програм лояльності.

Готові побудувати системний маркетинг для завоювання нового ринку? Запишіться на безкоштовну консультацію — покажемо, як адаптувати наш підхід під специфіку вашого бізнесу.

FAQ

Чи можна швидко завоювати новий ринок без попереднього досвіду роботи в ньому?
Так, але тільки за умови глибокого дослідження місцевої специфіки. Досвід роботи в одній країні не гарантує успіх в іншій — кожен ринок має унікальні особливості аудиторії, конкуренції та комунікації.

Як зрозуміти, що варто адаптувати під час виходу на новий ринок?
Критично важливо дослідити три аспекти: поведінку цільової аудиторії, конкурентне середовище та культурні особливості комунікації. Те, що працює на одному ринку, може провалитися на іншому.

Скільки часу потрібно для адаптації маркетингу до нового ринку?
Базову адаптацію можна провести за 2-3 місяці, але повне налаштування під місцеві особливості займає 6-12 місяців. Важливо розуміти, що це інвестиція в довгостроковий успіх.

Чи достатньо перекласти контент місцевою мовою для успішної локалізації?
Переклад — це лише технічна сторона процесу. Локалізація охоплює адаптацію меседжів, візуалу, каналів комунікації та навіть бізнес-процесів під культурні особливості нового ринку.

Як мінімізувати ризики під час виходу на незнайомий ринок?
Ключ — це поетапний підхід: спочатку глибоке дослідження, потім тестування гіпотез на малих бюджетах, і тільки після отримання позитивних результатів — масштабування стратегії.