На момент звернення компанія Greenex Eco вже працювала з комплексними екологічними проєктами та мала сильну інженерну базу. Водночас маркетинг не відображав реальний рівень експертизи компанії й не забезпечував стабільний потік звернень.

Greenex Eco працює в B2B-сегменті з довгим циклом прийняття рішень, де залучено кілька рівнів відповідальності з боку клієнта, а кожен проєкт потребує високого рівня довіри. У такому середовищі маркетинг має виконувати не лише комунікаційну, а й пояснювальну та аналітичну функції — формувати чітке розуміння цінності рішень компанії.

Саме тому команда Solve Marketing розпочала роботу з комплексної маркетингової стратегії, у межах якої було послідовно проаналізовано ринок, конкурентне середовище, поточний стан проєкту та бізнес-цілі компанії.

Стратегія стала основою для формування рішень, визначення пріоритетів та подальшого планування маркетингових активностей.

Скільки часу зайняла розробка стратегії? 150 годин, 6 робочих тижнів
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії? Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, операційний маркетолог, контент-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook, редактор.
Як було використано результат робіт? Самостійне впровадження клієнтом

Вхідні дані проєкту Greenex Eco

Greenex Eco — компанія, що спеціалізується на комплексних інженерних рішеннях у сфері очищення повітря та поводження з небезпечними відходами. Проєкт працює з промисловими підприємствами, для яких екологічна відповідність, технологічна надійність і сервісна підтримка є критично важливими факторами під час вибору підрядника.

Компанія реалізує рішення «під ключ» — від аналізу та проєктування до впровадження, сервісного й післягарантійного обслуговування. Окремим напрямом діяльності є робота з проєктами, що фінансуються через грантові та міжнародні програми, у межах яких Greenex Eco виступає технічним виконавцем рішень.

Ключові характеристики проєкту

🟡Сегмент: B2B, промислові підприємства.

🟡Тип продукту: інженерні екологічні рішення та технології.

🟡Цикл угоди: довгий, із залученням кількох стейкхолдерів.

🟡Формат співпраці: індивідуальні проєкти, рішення під конкретні технічні вимоги.

Початковий стан маркетингу

На момент старту роботи компанія:

  • отримувала обмежену кількість вхідних звернень;
  • мала онлайн-присутність, яка не відображала глибину експертизи та масштаб реалізованих проєктів;
  • не використовувала маркетинг як системний інструмент зростання, а радше як допоміжну функцію.

Бізнес-цілі проєкту

Основною бізнес-ціллю Greenex Eco було масштабування доходу компанії — із поточного рівня до 150 млн грн на рік завдяки:

  • зростанню кількості самостійних звернень;
  • підвищенню впізнаваності бренда серед цільової аудиторії;
  • формуванню довіри до компанії як до надійного технологічного партнера.

Ці вхідні дані стали основою для подальшого аналітичного етапу та визначили вимоги до глибини й структури маркетингової стратегії.

Аналіз ринку

Аналіз ринку — перший аналітичний етап у розробці маркетингової стратегії. Його завдання: сформувати об’єктивне уявлення про ринковий контекст, у якому працює компанія, та визначити зовнішні фактори, що впливають на попит, поведінку клієнтів і конкурентну динаміку.

Контекст ринку

Ринок промислових технологій очищення повітря та поводження з небезпечними відходами в Україні формується під впливом:

  • посилення екологічного регулювання;
  • адаптації українських норм до вимог Європейського Союзу;
  • високого рівня зносу промислових потужностей;
  • необхідності модернізації виробництв для зниження екологічних ризиків.

Greenex Eco працює на ринку, де рішення про впровадження екологічних технологій мають стратегічний характер і безпосередньо пов’язані з безпекою бізнесу, дотриманням норм і довгостроковими фінансовими наслідками.

Ключові ринкові тенденції

У межах аналізу було зафіксовано низку тенденцій, що визначають розвиток ринку:

  • зростання попиту на індивідуальні інженерні рішення, адаптовані під конкретні галузі та виробничі процеси;
  • підвищення екологічної відповідальності бізнесу, особливо серед великих промислових підприємств;
  • інтерес до технологій, які дають змогу зменшувати енерговитрати та експлуатаційні витрати;
  • зростання ролі сервісного супроводу та післяпроєктної підтримки як факторів прийняття рішення.

Регуляторне середовище

Окрему увагу було приділено аналізу нормативного поля. Посилення вимог до контролю викидів і звітності створює умови, за яких:

  • підприємства змушені інвестувати в сучасні системи очищення;
  • зростає попит на технологічно складні рішення з підтвердженою ефективністю;
  • надійність постачальника та його експертиза стають критичними.

Сезонність та попит

Попит на рішення з очищення повітря має помірну сезонність, проте рішення про інвестиції зазвичай ухвалюються заздалегідь, у межах бюджетного планування підприємств. Це впливає на:

  • таймінг маркетингових активностей;
  • планування комунікацій із потенційними клієнтами;
  • вибір каналів взаємодії.

Результати аналізу ринку дали змогу визначити межі для подальшого дослідження конкурентного середовища та сформувати вимоги до позиціювання Greenex Eco.

Аналіз конкурентного середовища

Основна мета етапу: формування цілісного уявлення про ринок, підходи інших гравців до комунікації, просування та побудови довіри з боку цільової аудиторії.

У межах цього етапу наша команда Solve Marketing працювала в різних професійних ролях, що дало змогу розглянути конкурентіві з кількох управлінських та маркетингових перспектив:

  • контент-маркетолог, який оцінював логіку комунікації, меседжі, структуру контенту, роботу з експертизою та довірою;
  • операційний маркетолог, який аналізував канали залучення, механіки лідогенерації, структуру сайтів, наявність конверсійних елементів та інструменти просування.

Такий підхід дає змогу отримати об’ємну картину конкурентного поля, а не обмежуватися оцінкою окремих інструментів.

У межах конкурентного аналізу було опрацьовано:

  • сайти компаній (структура, навігація, позиціювання, конверсійні блоки);
  • соціальні мережі (активність, типи контенту, регулярність, акценти);
  • комунікація брендів (офери, аргументація цінності, фокус на клієнті);
  • візуальна подача (дизайн, консистентність, відповідність B2B-сегменту);
  • інструменти просування (платні та органічні канали, участь у галузевих подіях, партнерства).

Окремо було враховано онлайн- та офлайн-активності, зокрема участь конкурентів у виставках, конференціях, профільних заходах та професійних спільнотах.

Загальні спостереження

Проведений аналіз показав, що значна частина компаній на ринку:

  • має сильну технічну або виробничу базу;
  • водночас використовує маркетинг фрагментарно;
  • не систематизує комунікацію та не вибудовує послідовний шлях клієнта від першого контакту до звернення.

Ці спостереження стали основою для подальшого аналізу самого проєкту та формування експертних висновків нашої команди.

Результати аналізу конкурентного середовища дали змогу чітко визначити зони можливостей та сформувати орієнтири для подальших стратегічних рішень.

Хочете зрозуміти, який вигляд має ваше конкурентне поле? 

Якщо вам важливо об’єктивно оцінити стан маркетингу вашого бізнесу та зрозуміти, у якому напрямі доцільно рухатися далі, записуйтеся на безкоштовну консультацію з нашим маркетологом.

Аналіз проєкту Greenex Eco

Аналіз проєкту було проведено з метою оцінити поточний стан маркетингових активів компанії та визначити, наскільки вони відповідають бізнес-цілям і очікуванням цільової аудиторії. На цьому етапі наша команда зосередилася на фактичному стані присутності бренда в онлайн-просторі та якості комунікації.

Напрями аналізу

У межах аналізу проєкту було опрацьовано:

  • сайт компанії (структура, навігація, логіка подачі послуг, наявність конверсійних елементів);
  • соціальні мережі (активність, типи контенту, відповідність B2B-сегменту);
  • презентаційні матеріали (структура, аргументація цінності, узгодженість із позиціюванням);
  • репутація компанії в мережі (згадки, відкриті джерела, інформаційне поле).

Окрему увагу було приділено узгодженості комунікації між різними каналами та відповідності матеріалів очікуванням B2B-аудиторії з довгим циклом ухвалення рішень.

Результати аналізу проєкту стали основою для формування рекомендацій та подальшого опрацювання моделі лідогенерації.

Безкоштовна консультація з маркетологом
Проведемо консультацію, щоб оцінити поточний стан маркетингу та можливі точки зростання. 

Аналіз лідогенерації

Мета: оцінити, як саме формується потік вхідних звернень, які канали беруть участь у залученні потенційних клієнтів та на яких етапах виникають обмеження для масштабування.

На старті роботи ми зафіксували, що кількість звернень залишалась обмеженою, а сам процес залучення клієнтів не був систематизований та прогнозований.

У межах цього етапу було опрацьовано:

  • поточні канали залучення звернень;
  • логіку шляху клієнта від першого контакту до заявки;
  • роль сайту та презентаційних матеріалів у прийнятті рішення;
  • наявність або відсутність інструментів фіксації та обробки лідів.

Окремо було проаналізовано, наскільки маркетингові активи готові до масштабування трафіку та чи можуть вони ефективно конвертувати зацікавлену аудиторію в запити.

Тестовий запуск реклами

Після завершення аналітичного етапу та формування базових рекомендацій, для проєкту Greenex Eco було реалізовано тестовий запуск рекламних кампаній. Формат і глибина запуску були визначені індивідуально, із урахуванням готовності проєкту до платного залучення трафіку.

🟡 Тестовий запуск розглядався як частина стратегічного процесу та джерело додаткових даних для подальших рішень.

Фактори вибору (фреймворк Solve Marketing)

Фактори вибору є ключовим методологічним елементом у нашому підході до розробки стратегій. На цьому етапі ми зосереджуємося на визначенні реальних причин, за якими клієнти обирають підрядника у сфері складних B2B-інженерних рішень.

Підхід до формування факторів вибору

Фактори вибору формувалися на основі:

  • результатів аналізу ринку та конкурентного середовища;
  • аналізу проєкту та поточних маркетингових активів;
  • специфіки B2B-ринку з довгим циклом прийняття рішень;
  • особливостей процесу погодження рішень у промислових компаніях.

До роботи над факторами вибору було залучено 5+ експертів, що дає змогу враховувати як маркетингову, так і операційну логіку прийняття рішень.

Маркетингова стратегія для B2B-проєкту у сфері екологічних рішень

Результат етапу

У межах проєкту для Greenex Eco було розроблено понад 120 факторів вибору, які:

  • структурують аргументацію цінності компанії;
  • формують основу для позиціювання та комунікації;
  • використовуються в контенті, презентаційних матеріалах, на сайті та в лідогенерації;
  • допомагають узгодити маркетингові повідомлення з реальними очікуваннями клієнтів.

Цей етап забезпечує основу для системної та послідовної комунікації на всіх рівнях взаємодії з потенційними клієнтами.

Обговоримо, як стратегічний підхід може працювати у вашому бізнесі.
Запишіться на безкоштовну консультацію з маркетологом Solve Marketing.

Маркетингова стратегія та етапи реалізації

Маркетингова стратегія для Greenex Eco була розроблена на основі попередніх етапів аналізу та з урахуванням бізнес-цілей компанії, специфіки ринку й особливостей процесу прийняття рішень у B2B-сегменті.

Стратегія охоплює довгострокову логіку розвитку маркетингу, а також визначає послідовність дій, необхідних для формування стабільного потоку звернень і зростання впізнаваності бренда.

Структура стратегії

  • позиціювання бренда з опорою на фактори вибору;
  • визначення пріоритетних каналів комунікації;
  • формування єдиної логіки взаємодії з потенційним клієнтом;
  • підготовка маркетингових активів до масштабування;
  • планування інструментів для досягнення бізнес-цілей.

Етапи реалізації

Реалізація стратегії була структурована поетапно, що дає змогу:

  • зберігати керованість процесу;
  • поступово впроваджувати зміни;
  • адаптувати рішення під реальні результати.

Логіка впровадження

Кожен етап стратегії пов’язаний із попереднім та формує основу для наступного. Такий підхід дає змогу не розглядати маркетинг як набір окремих активностей, а працювати з ним як із керованою системою.

Маркетингова стратегія — це інструмент для подальших рішень і практичного впровадження змін для досягнення бізнес-цілей проєкту.

Інструменти стратегії та блок стратегічних завдань

Для досягнення бізнес-цілей проєкту було визначено 17 ключових напрямів роботи, які формують цілісну систему маркетингу. Кожен інструмент має власну роль у загальній логіці залучення, утримання та конверсії потенційних клієнтів.

Блок стратегічних завдань

Паралельно з формуванням інструментів було розроблено понад 50 стратегічних завдань, які деталізують, як саме кожен напрям має бути реалізований на практиці.

Стратегічні завдання:

🟡структурують впровадження маркетингових рішень;                                    
🟡визначають пріоритети та послідовність дій;                                                        
🟡слугують основою для планування ресурсів і термінів;
🟡дають змогу команді клієнта або віддаленому маркетинг-відділу працювати в єдиній логіці.

Формат подальшої співпраці

Маркетингова стратегія не розглядається як окремий документ. Після її завершення команда Solve Marketing презентує напрацьовані рішення, пояснює логіку вибору інструментів та надає консультацію для коректного впровадження рекомендацій.

Залежно від потреб проєкту можливі два формати подальшої взаємодії:

За внутрішньою статистикою Solve Marketing, орієнтовно 85% клієнтів після розробки стратегії переходять до подальшої співпраці у форматі впровадження та системного ведення маркетингу.

Якщо вам важливо зрозуміти, із чого почати системний маркетинг у вашому бізнесі, запишіться на безкоштовну консультацію з маркетологом Solve Marketing.