«Есть продукт. Есть аудитория. Почему не растут продажи?». Этот вопрос звучит чаще, чем можно себе представить. И обычно ответ кроется не в качестве продукта — он в маркетинге. Точнее — в его отсутствии как системы.

Наш клиент — реальный пример бизнеса, у которого есть всё, чтобы добиться успеха: качественный продукт, интересная философия, уникальные ингредиенты и преданные клиенты. Когда мы приступили к проекту, то увидели типичную картину для молодого украинского бренда: фрагментированные каналы, бессистемная реклама, отсутствие позиционирования и цель — миллион в месяц, которая висела в воздухе без чёткого пути к ней.

 Мы пришли, чтобы создать маркетинговую систему — такую, которая поможет бренду стабильно расти независимо от сезона, а также масштабироваться без хаоса. Это целостная конструкция, в которой каждый элемент имеет своё место и логику, что значительно эффективнее, чем серия разовых мероприятий.

 💡 Основа эффективной стратегии — это системность и расчёт. Каждое решение в маркетинге должно подчиняться общей цели и приносить измеримый результат.

Сколько времени заняла разработка стратегии?120 часов
Каков состав команды, разрабатывающей маркетинговую стратегию? CMO, операционный маркетолог, бизнес-аналитик, контент-стратег, SMM-специалист, PPC-специалист, таргетолог, PM 
Как были использованы результаты работ? Внедрение командой со стороны клиента

О проекте: украинский бренд профессиональной космецевтики

Бренд делает ставку на состав: активные натуральные ингредиенты, насыщенные формулы без ароматизаторов, силиконов, сульфатов и парабенов. Веганская формула, сертифицированное сырьё, экологичная упаковка и возможность консультации у косметолога — это настоящая ДНК бренда. 

Ассортимент

  • Косметика для ухода за лицом (очищение, тонизирование, сыворотки, кремы, пилинги).
  • Декоративная косметика.
  • Подарочные наборы.
  • Средства для волос.
  • Отдельная мужская линейка.
  • Свечи-батарейки и инструменты для макияжа.

Аудитория

B2C — женщины в возрасте 25–45 лет с кожными проблемами средней степени сложности или с потребностью в антивозрастном уходе. Аудитория, которая уже разбирается в составе, читает этикетки и не покупает вслепую.

B2B — косметологи и магазины, специализирующиеся на украинской и экокосметике. Здесь партнёр ищет продукт с хорошей репутацией, чёткими условиями сотрудничества и поддержкой для своих клиентов.

💡 Два сегмента — это два разных сообщения, две воронки продаж и два разных канала привлечения. Смешивать их в одной коммуникации — значит не попасть ни в одну из целевых групп.

👉 Хотите понять, как сегментировать свою аудиторию и создавать отдельные воронки продаж для каждого сегмента? Запишитесь на бесплатную консультацию — мы разберём ваш кейс.

Что же мы увидели на старте

Прежде чем предложить решение, мы провели полный аудит — сайт, социальные сети, рекламный кабинет, рынок, конкуренты. Вот ключевые проблемы, которые мы обнаружили.

Отсутствие позиционирования

На сайте и в социальных сетях бренда не было чёткого ответа на вопрос о ключевом конкурентном преимуществе. Преимуществ у бренда немало — и в этом заключается парадокс. Когда всё важно — ничего не важно. Аудитория не может сформировать конкретное мнение о бренде, поскольку сам бренд не дал ей чёткого «якоря».

Реклама без структуры

Рекламный кабинет Meta продемонстрировал типичную картину хаотичного запуска: одна кампания — одна группа — одно объявление. Нет А/В-тестирования, нет UTM-меток для аналитики, нет разделения между B2B- и B2C-аудиториями. Цель — «трафик» вместо «конверсии» при наличии полноценного интернет-магазина. Результат — бюджет тратится без понимания того, что на самом деле работает.

Сайт: потенциал не реализован

Сайт имеет неплохую структуру, однако ряд критических недостатков систематически снижает конверсию: отсутствие SEO-оптимизации текстов, некорректные названия товаров без ключевых слов, блог без разметки, отсутствие страницы для B2B-партнёров. Каждый из этих пунктов — прямая потеря органического трафика и продаж.

Instagram: контент есть, воронки нет

Профиль производит приятное впечатление: регулярные публикации, хайлайты, заполненная биография. После более тщательного анализа мы отмечаем отсутствие призывов к действию (CTA) в постах, нишевых хештегов, непоследовательное оформление хайлайтов, а также отсутствие рубрики о команде и ценностях бренда. Подписчики есть, но пути от «посмотрел» до «купил» нет.

 💡 Проблема не в том, что клиент ничего не делал. Все действия были разрозненными — без общей логики и без оценки результата.

👉 Если у вас похожая ситуация — мы проведём бесплатный аудит вашего маркетинга и покажем, куда уходит бюджет.

Цели клиента

Клиент сформулировал цель чётко и амбициозно:

 Увеличить объёмы продаж до 5 000 000 грн в месяц, независимо от сезона.

«Независимо от сезона» — ключевой нюанс. Косметический рынок характеризуется выраженной сезонностью: пик приходится на ноябрь–декабрь, спад — на весну. Добиться стабильного результата — значит построить полноценную маркетинговую систему, которая генерирует спрос даже в «тихие» месяцы — за счёт органического трафика, контента, рассылок и работы с существующей базой.

Прежде всего мы разбили цель на операционные задачи: сформировать чёткое позиционирование, устранить технические недостатки сайта, запустить структурированную рекламу, разработать контентную стратегию и развить партнёрскую сеть.

💡 Миллион в месяц — это не о рекламе. Это о системе, в которой каждый канал усиливает другой: органический трафик привлекает посетителей, контент удерживает их, реклама конвертирует, а CRM возвращает клиентов.

Анализ рынка: где и почему растут возможности

Косметический рынок Украины — один из самых стабильных в сегменте потребительских товаров. На протяжении десяти лет подряд он демонстрирует рост. Единственное исключение — 2020 год (–8% из-за COVID-19), и даже тогда категория дерматокосметики выросла на 2,2%.

По прогнозам европейских аналитиков, мировой рынок косметики вырастет с 152 до 174 млрд долл. США к 2027 году. Для украинского бренда, ориентированного на качественный состав и натуральные ингредиенты, это открывает широкие возможности.

Структура рынка и потенциал бренда

40% рынка занимает масс-маркет, 45% — среднеценовой сегмент (натуральная, органическая косметика), 15% — премиум и нишевая косметика. Этот бренд органично вписывается в среднеценовой и верхний сегмент — именно здесь наблюдается самый интересный рост: потребитель становится более осведомлённым, требовательным и готов платить за состав.

Ключевые тренды

  • Культура ухода за кожей: потребители изучают состав, следят за skinfluencers, понимают разницу между гиалуроновой кислотой 1% и 2%. Научно обоснованные формулы бренда полностью соответствуют этому тренду.
  • Selfcare и натуральность: отказ от синтетики, спрос на веганские и экологичные продукты. Именно на этом и основан бренд.
  • Расширение аудитории: категория «ухоженность» перестаёт быть исключительно женской — в неё входят мужчины, подростки, поколение Z.
  • Онлайн-продажи: 42% украинцев покупают косметику в интернете — это выше среднемирового показателя (35%). Для интернет-магазина это явный сигнал.

Что ищут в Google Trends

Анализ поисковых запросов выявил интересную тенденцию: широкие запросы типа «косметика» теряют популярность, а вот конкретные — «косметика для ухода», «натуральная косметика», «органическая косметика» — стабильно растут. Аудитория созрела и приходит уже с конкретным запросом. Бренд, ориентированный на эти запросы в SEO и рекламе, получает уже «тёплую» аудиторию без лишних затрат на «разогрев».

💡 Сегодняшний потребитель косметики — это тот, кто ищет в Google конкретный ингредиент, изучает состав и сравнивает. Ваша задача — оказаться на его пути с правильным посланием.

👉 Хотите понять, какую долю рынка вы реально занимаете и где есть потенциал для роста? Запишитесь на бесплатную консультацию — мы покажем вам реальную картину

Аудит точек взаимодействия: где теряются клиенты

Сайт

Сайт компании выглядит привлекательно и имеет неплохую структуру. Однако за внешним видом скрывается ряд проблем, которые систематически снижают конверсию.

Первое, с чем сталкивается посетитель, — колесо фортуны. Сам по себе это неплохой инструмент: лид-магнит для сбора контактов и первой покупки. Однако сразу после него появляется ещё одна всплывающая форма с записью на приём к косметологу. Одновременное появление двух инструментов для привлечения потенциальных клиентов рассеивает внимание пользователя, что мешает эффективной работе каждого из них.

Главная страница

Первый экран — слайдер с текстом и изображением. Подходящий формат для представления категорий. Сразу за ним — «Бестселлеры», где все товары помечены как «для партнёров». Новый посетитель не понимает, может ли он это купить. Классический пример того, как B2B и B2C смешиваются и оставляют обе аудитории без чёткого ответа.

Карточки товаров

Названия товаров слишком короткие и безликие — они не привлекают ни поискового трафика, ни покупателей. Правильная формула названия: «действие + тип продукта + тип кожи + активный компонент». Например: «Мягкое гель-молочко для умывания чувствительной кожи с экстрактом лаванды» — это и SEO, и продажа в одном предложении.

Блог

Направление контент-маркетинга для косметической ниши — золотая жила. На момент аудита блог компании не реализовал свой потенциал в полной мере: отсутствует SEO-разметка, нет заголовков H1–H3, нет ключевых слов, статьи короче 2000 символов. Это прямые потери органического трафика — людей, которые уже ищут ответ на вопрос, на который бренд может ответить.

 💡 Каждая незаполненная страница, каждое название товара без ключевых слов, каждая статья без SEO — это клиенты, которые нашли конкурента вместо вас.

Социальные сети

Instagram: есть хорошая база — регулярные публикации, хайлайты, заполненная биография. Без призывов к действию в постах, без нишевых хештегов и без чёткого послания в шапке профиля этот потенциал реализуется лишь частично. Аудитория есть — путь к покупке требует доработки.

Facebook: страница активна, однако не синхронизирована с Instagram — выглядит отдельно. На аватарке отсутствует логотип, описание требует обновления.

Работа с блогерами выглядит естественно и органично — это сильный актив бренда. Повторные коллаборации особенно ценны: они формируют у аудитории образ «своего» блогера и повышают уровень доверия.

💡 Социальные сети — это не галерея. Это воронка. Каждый пост преследует цель: заинтересовать, привлечь, конвертировать или вернуть.

👉 Проведём бесплатный аудит ваших социальных сетей и предложим конкретные шаги для роста.

Анализ конкурентов: что даёт преимущество на рынке

Для разработки стратегии мы подробно проанализировали ключевых игроков ниши уходовой косметики в Украине (MOLA BRAND, Natureal, Hillary Cosmetics и MARIE FRESH). Наша команда искала ответ на главный вопрос: какие именно модели обеспечивают им стабильный рост.

Анализ позволил выделить три успешные стратегии, доминирующие на рынке:

  • Системный подход и работа с базой (LTV): Лидеры ниши уделяют особое внимание повторным покупкам и максимальному присутствию на крупных маркетплейсах (Makeup, Rozetka, EVA). Это основа прогнозируемой выручки.
  • Эстетика и лояльность: Бренды с активным сообществом выстраивают коммуникацию через визуальный стиль и открытость. Эмоциональная связь — главный фактор выбора «своего» бренда среди сотен предложений.
  • Работа с запросами экспертов: Наилучшие показатели привлечения демонстрируют те, кто создаёт прикладной контент: разборы «до / после», ответы на сложные вопросы и обучение аудитории.

💡 Конкуренты добиваются успеха благодаря системному маркетингу: чёткое позиционирование + правильная коммуникация + регулярность = доверие и продажи.

👉 Хотите узнать, как вы выглядите на фоне своих конкурентов? Проведём бесплатный сравнительный анализ — оставьте заявку на консультацию. 

Анализ целевой аудитории: кто на самом деле покупает

Мы сегментировали аудиторию по двум направлениям: B2C и B2B. Внутри каждого сегмента есть важные подгруппы, с которыми нужно взаимодействовать по-разному.

B2C: три портрета

«Проблемная кожа» — женщина в возрасте 20–35 лет, ищущая решение проблем с акне, чувствительностью и гиперпигментацией. Ориентируется на состав, читает обзоры, ищет конкретный результат. Каналы: Instagram, Google, рекомендации косметологов.

«Антиэйдж» — женщины в возрасте 35–50 лет, системный уход. Ценит научный подход, готова платить за качество, лояльна к бренду при наличии видимого результата. Каналы: Instagram, электронная почта, личный контакт.

«Экосознательная» — любой возраст, выбирает по составу и ценностям. Готова рекомендовать бренд своим знакомым. Каналы: Instagram, тематические сообщества.

B2B: два профиля

Косметолог / дерматолог — подбирает средства для домашнего ухода для своих клиентов. Ищет надёжный состав, чёткую инструкцию и возможность с гордостью рекомендовать продукцию. Ценит партнёрские условия и поддержку.

Специализированный магазин — ищет бренды с хорошей репутацией, приемлемыми условиями и маркетинговой поддержкой. Решения принимаются на основе цифр: маржа, оборот, возврат.

 💡 Разные сегменты — это разные проблемы, разный язык и разные точки входа. Говорить со всеми одинаково — значит, не достучаться ни до кого.

👉 Не знаете, как выстроить коммуникацию с учётом различных сегментов целевой аудитории? Приходите на бесплатную консультацию — мы поможем составить карту аудиторий и месседжей.

Факторы выбора: за что на самом деле покупают

Проанализировав рынок и конкурентов, мы смогли выделить ключевые факторы, влияющие на решение о покупке в нише высококачественной косметики для ухода:

  • Состав и безопасность — потребитель изучает состав. Отсутствие вредных компонентов — первый критерий выбора.
  • Видимый результат — «до / после» с указанием срока и средств — оказывает большее влияние, чем любая реклама.
  • Социальное доказательство — отзывы реальных людей, рекомендации косметологов, пользовательский контент (UGC).
  • Понятная коммуникация — бренд, который объясняет состав и обучает, завоевывает доверие и лояльность.
  • Удобство покупки — простой сайт, понятный каталог, быстрая доставка.

У бренда есть все ресурсы для соответствия этим факторам, однако на момент начала работы они не были достаточно чётко сформулированы в коммуникации — аудитория не получала полной информации об этих преимуществах.

Позиционирование: наконец-то чёткий ответ на вопрос «почему мы»

Одна из главных проблем, обнаруженных на старте, — отсутствие чёткого позиционирования. Бренд пытается рассказать обо всех своих преимуществах одновременно, и в результате в сознании потребителя не остаётся ничего конкретного.

Мы рекомендовали определить 2–3 чёткие конкурентные преимущества, на которые бренд будет опираться во всех своих коммуникациях. Для нашего клиента это:

  1. сертифицированное сырьё + научно обоснованные формулы — доверие благодаря составу;
  2. возможность проконсультироваться с косметологом — индивидуальный подход и доверие благодаря высокому уровню обслуживания;
  3. крафтовое производство + веганская формула — прозрачность и ответственность.

Позиционирование — это фильтр, через который проходит каждое решение: какую фотографию опубликовать, что написать в хайлайтах, как назвать товар, о чём говорить в рекламе. 

«Бренд крафтовой косметики для тех, кто хочет понимать, что именно наносит на свою кожу»

 💡 Позиционирование — это, прежде всего, образ, который возникает в сознании клиента в ваше отсутствие. Ваша задача — сознательно формировать и управлять этим восприятием.

👉 Хотите определить свою чёткую позицию? Запишитесь на бесплатную консультацию — мы поможем сформулировать ваш уникальный посыл.

Что мы разработали

По результатам анализа команда SOLVE MARKETING подготовила комплексную маркетинговую стратегию, охватывающую все ключевые уровни — от позиционирования до конкретных действий в рекламном кабинете.

Позиционирование и коммуникационная стратегия

Сформулированы ключевые конкурентные преимущества, месседж для B2C и отдельный месседж для B2B. Разработаны рекомендации по тону общения во всех каналах.

Аудит и рекомендации по сайту

Подробный список исправлений по каждой странице: главная, каталог, карточки товаров, блог, «О нас», «Контакты». Отдельно — рекомендации по созданию полноценной страницы для B2B-партнёров. SEO-рекомендации для органического роста трафика.

Контент-стратегия

Разработаны рубрики для Instagram и блога — отдельно для B2C и B2B. Логика контента: каждый материал отражает позиционирование, содержит призыв к действию (CTA) и решает конкретную проблему аудитории. Подготовлен контент-план с темами на месяц вперед.

Стратегия привлечения потенциальных клиентов

Пошаговый план на 3+ месяца: подготовительный этап (аналитика, GTM, Facebook Pixel, GA4), тестовый запуск (Meta Ads + Google Ads, тестирование аудиторий и креативов), оптимизация и масштабирование. Отдельные кампании для B2B и B2C. 

Ремаркетинг и повторные продажи

Стратегия работы с «тёплой» аудиторией: email-триггеры (брошенная корзина, запрос отзыва, напоминание через 3–4 месяца), детальная сегментация ремаркетинга по поведению на сайте, Lookalike-аудитории на основе покупателей.

Партнёрская сеть и маркетплейсы

Разработана стратегия B2B-партнёрства: косметологи, дерматологи, специализированные магазины. Определены маркетплейсы для размещения (Makeup, EVA, Notino, Parfums, Rozetka). Рекомендации по условиям партнёрства и поддержке партнёров.

 💡 Клиент получил инструмент, который может внедрить как с нашей помощью, так и самостоятельно. Всё структурировано, объяснено и расставлено по приоритетам.

👉 Хотите получить такую же комплексную стратегию для своего бизнеса? Первый шаг — бесплатная консультация. 

Стратегические приоритеты

Маркетинговая стратегия — это динамичный документ. После реализации первого блока задач возникают следующие приоритеты, которые мы рекомендовали клиенту держать в поле зрения.

На период от 3 до 6 месяцев

  • Проведём полноценный SEO-аудит и подготовим SEO-оптимизированные тексты для блога и страниц товаров.
  • Запустим email-маркетинг: автоматические цепочки для B2C (триггерные письма) и B2B (онбординг партнёров).
  • Разработаем программу лояльности для стимулирования повторных покупок и пользовательского контента (UGC).
  • Проведём A/B-тестирование лендингов и страниц товаров для повышения конверсии.
  • Запустим YouTube в качестве дополнительного канала (обзоры, учебные видео, ответы на вопросы).

На период от 6 до 12 месяцев

  • Выход на новые маркетплейсы и расширение географии (польский рынок, ЕС).
  • Разработка программы для амбассадоров среди врачей-косметологов.
  • Регулярное сотрудничество с микро-инфлюенсерами в нишах «здоровый образ жизни» и «уход за кожей».
  • Расширение линейки для мужчин — отдельная коммуникационная стратегия.

 💡 Перечень приоритетов — это не список «на потом». Это ориентир, который позволяет не теряться в многообразии возможностей и не реагировать на все направления одновременно. Фокус — ключ к результату.

Вывод: система решает

Этот проект демонстрирует, как системная подготовка и слаженная работа всех каналов превращают рекламный бюджет в стабильные продажи. Мы приступили к проекту с чётким заданием: миллион в месяц, независимо от сезона. Чтобы достичь этого, сначала нужно было остановиться и увидеть полную картину — где есть пробелы, где есть потенциал и что нужно сделать в первую очередь

Вместо набора хаотичных действий мы построили систему. Позиционирование стало фильтром для всех решений. Мы предложили план по исправлению сайта, который напрямую влияет на конверсию. Реклама обрела структуру и логику. Контент получил стратегию и рубрики. Для B2B создали отдельную воронку продаж.

Маркетинговая стратегия — это не то, что мы «делаем за вас». Это то, что мы создаём вместе и что останется с вами навсегда. Без волшебных таблеток. С системой, которая работает.

Готовы к такой работе?

Запишитесь на бесплатную консультацию с маркетологом SOLVE MARKETING. Мы проведём диагностику вашего бизнеса, определим точки роста и подскажем, с чего начать.

👉 Первый шаг — бесплатная консультация!