Бренди часто доходять до точки, коли стає складно розвиватися. Продажі ніби є, клієнти приходять, реклама працює, але далі рости не виходить. Будь-які додаткові вкладення дають дедалі менший результат, а бажані цифри залишаються недосяжними.
Здебільшого причина не в продукті. Вона в тому, що бізнес виріс швидше, ніж його маркетинг. Те, що допомогло дійти до певного рівня, вже не допомагає рухатися далі.
Наш клієнт — вдалий приклад. Український виробник косметики, сильна ідея бренду, якісні інгредієнти та лояльні покупці. Але водночас були розрізнені канали комунікації, реклама без спільної логіки, відсутність чіткого позиціювання та амбітна ціль — вийти на прибуток у мільйон гривень на місяць, для якої не існувало зрозумілого плану досягнення.
| Скільки часу зайняла розробка стратегії? | 120 годин |
| Який склад команди розробки маркетинг-стратегії? | CMO, операційний маркетолог, бізнес-аналітик, контент-стратег, SMM-спеціаліст, PPC-спеціаліст, таргетолог, PM |
| Як було використано результат робіт? | Впровадження командою з боку клієнта |
Про проєкт: український бренд професійної космецевтики
Бренд робить ставку на склад: активні натуральні інгредієнти, насичені формули без ароматизаторів, силіконів, сульфатів та парабенів. Веганська формула, сертифікована сировина, екологічна упаковка та можливість консультації в косметолога — це реальна ДНК бренду.
Асортимент
- Доглядова косметика для обличчя (очищення, тонізування, сироватки, креми, пілінги).
- Декоративна косметика.
- Подарункові набори.
- Засоби для волосся.
- Окрема чоловіча лінійка.
- Свічки-батери та інструменти для макіяжу.
Аудиторія
B2C — жінки 25–45 років із проблемами шкіри середньої складності або із запитом на антивіковий догляд. Аудиторія, яка вже розуміє склад, читає етикетки та не купує наосліп.
B2B — косметологи та магазини, які спеціалізуються на українській та екокосметиці. Тут партнер шукає продукт із репутацією, чіткими умовами співпраці та підтримкою для своїх клієнтів.
💡 Два сегменти — це два різних меседжі, дві воронки та два різних канали залучення. Змішувати їх в одній комунікації — означає не потрапити ні в кого.
👉 Хочете зрозуміти, як сегментувати свою аудиторію та будувати окремі воронки під кожен сегмент? Запишіться на безкоштовну консультацію — розберемо ваш кейс.
Що ж ми побачили на старті
Перш ніж пропонувати рішення, ми провели повний аудит — сайт, соцмережі, рекламний кабінет, ринок, конкуренти. Ось ключові проблеми, які зафіксували.
Відсутність позиціювання
На сайті та в соцмережах бренду бракувало чіткої відповіді на запитання щодо ключової конкурентної переваги. Переваг у бренду чимало — і в цьому парадокс. Коли все важливо — не важливо нічого. Аудиторія не може сформувати конкретну думку про бренд, бо бренд сам не дав їй чіткого «якоря».
Реклама без структури
Рекламний кабінет Meta показав типову картину хаотичного запуску: одна кампанія — одна група — одне оголошення. Немає А/В тестування, немає UTM-міток для аналітики, немає розподілу між B2B та B2C аудиторіями. Ціль — «трафік» замість «конверсія» за наявності повноцінного інтернет-магазину. Результат — бюджет витрачається без розуміння, що насправді працює.
Сайт: потенціал не реалізований
Сайт має непогану структуру, проте низка критичних прогалин системно знижує конверсію: відсутність SEO-оптимізації текстів, некоректні назви товарів без ключових слів, блог без розмітки, жодної сторінки для B2B-партнерів. Кожен із цих пунктів — пряма втрата органічного трафіку та продажів.
Instagram: контент є, воронки немає
Профіль справляє приємне враження: регулярний постинг, хайлайтс, заповнена біографія. Після глибшого аналізу фіксуємо відсутність CTA в дописах, нішевих гештегів, непослідовне оформлення хайлайтс, жодної рубрики про команду та цінності бренду. Підписники є — шляху від «переглянув» до «купив» немає.
💡 Проблема не в тому, що клієнт нічого не робив. Усі дії були розрізненими — без спільної логіки та без вимірювання результату.
👉 Якщо у вас схожа ситуація — проведемо безкоштовний аудит вашого маркетингу та покажемо, де витікає бюджет.
Цілі клієнта
Клієнт сформулював ціль чітко та амбітно:
Збільшити прибуток, досягти 5 000 000 грн на місяць, незалежно від сезону.
«Незалежно від сезону» — ключовий нюанс. Косметичний ринок має виражену сезонність: пік у листопаді–грудні, спад навесні. Досягти стабільного результату — означає побудувати повноцінну маркетингову систему, яка генерує попит навіть у «тихі» місяці — через органіку, контент, email та роботу з наявною базою.
Насамперед ми розклали ціль на операційні завдання: вибудувати чітке позиціювання, виправити технічні недоліки сайту, запустити структуровану рекламу, розвинути контентну стратегію та партнерську мережу.
💡 Мільйон на місяць — це не про рекламу. Це про систему, де кожен канал підсилює інший: органіка тягне трафік, контент прогріває, реклама конвертує, а CRM повертає.
Аналіз ринку: де і чому ростуть можливості
Косметичний ринок України — один із найстабільніших у сегменті споживчих товарів. Протягом десяти років поспіль він демонструє зростання. Єдиний виняток — 2020-й рік (–8% через COVID-19), і навіть тоді категорія дерматокосметики зросла на 2,2%.
За прогнозами європейських аналітиків, світовий ринок косметики зросте з 152 до 174 млрд дол. США до 2027 року. Для українського бренду, орієнтованого на якісний склад та натуральні інгредієнти, це відкрите вікно можливостей.
Структура ринку та потенціал бренду
40% ринку займає масмаркет, 45% — середньоціновий сегмент (натуральна, органічна косметика), 15% — преміум і нішева. Цей бренд органічно потрапляє в середньоціновий і верхній сегмент — саме тут відбувається найцікавіше зростання: споживач стає більш освіченим, вимогливим і готовий платити за склад.
Ключові тренди
- Skincare-культура: споживачі читають склад, стежать за skinfluencers, розуміють різницю між гіалуронкою 1% та 2%. Науково обґрунтовані формули бренду повністю відповідають цьому тренду.
- Selfcare та натуральність: відмова від синтетики, попит на веганські та eco-friendly продукти. Саме те, на чому стоїть бренд.
- Розширення аудиторії: категорія «доглянутість» перестає бути суто жіночою — до неї входять чоловіки, підлітки, покоління Z.
- Онлайн-продажі: 42% українців купують косметику онлайн — вище за середньосвітовий показник (35%). Для інтернет-магазину це прямий сигнал.
Що шукають у Google Trends
Аналіз пошукових запитів виявив цікаву тенденцію: широкі запити типу «косметика» втрачають популярність, натомість конкретні — «доглядова косметика», «натуральна косметика», «органічна косметика» — стабільно зростають. Аудиторія дозріла і приходить уже з конкретним запитом. Бренд, заточений під ці запити в SEO та рекламі, отримує вже «теплу» аудиторію без зайвих витрат на «прогрівання».
💡 Споживач косметики сьогодні — це той, хто гуглить конкретний інгредієнт, читає склад і порівнює. Ваше завдання — бути на його шляху з правильним меседжем.
👉 Хочете зрозуміти, яку частину ринку ви реально займаєте і де є місце для зростання? Запишіться на безкоштовну консультацію — покажемо реальну картину.
Аудит точок дотику: де губляться клієнти
Сайт
Сайт компанії має приємний вигляд і непогану структуру. Однак за зовнішнім виглядом — низка прихованих проблем, які системно знижують конверсію.
Перше, із чим стикається відвідувач, — колесо фортуни. Сам собою це непоганий інструмент: лід-магніт для збору контактів та першої покупки. Проте одразу після нього з’являється ще одна pop-up форма із записом до косметолога. Одночасна поява двох лід-магнітів розпорошує увагу користувача, що перешкоджає ефективній роботі кожного з інструментів.
Головна сторінка
Перший екран — слайдер із текстом та зображенням. Доречний формат для презентації категорій. Одразу після нього — «Бестселери», де всі товари помічені як «для партнерів». Новий відвідувач не розуміє, чи може він це купити. Класичний приклад того, як B2B і B2C перемішуються та залишають обидві аудиторії без чіткої відповіді.
Картки товарів
Назви товарів надто короткі та безликі — вони не несуть ані пошукового трафіку, ані купівельного заклику. Правильна формула назви: «дія + тип продукту + тип шкіри + діючий елемент». Наприклад: «М’який гель-молочко для вмивання чутливої шкіри з екстрактом лаванди» — це і SEO, і продаж в одному реченні.
Блог
Напрям контент-маркетингу для косметичної ніші — золота жила. Блог компанії на момент аудиту не реалізував свій потенціал повною мірою: відсутня SEO-розмітка, немає заголовків H1-H3, немає ключових слів, статті коротші за 2000 символів. Це прямі втрати органічного трафіку — людей, які вже шукають відповідь на запитання, яке бренд може дати.
💡 Кожна незаповнена сторінка, кожна назва товару без ключових слів, кожна стаття без SEO — це клієнти, які знайшли конкурента замість вас.
Соціальні мережі
Instagram: є гарна база — регулярний постинг, хайлайтс, заповнена біографія. Без CTA в дописах, без нішевих гештегів та без чіткого меседжу в шапці профілю цей потенціал реалізується частково. Аудиторія є — шлях до покупки потребує опрацювання.
Facebook: сторінка активна, проте не синхронізована з Instagram — здається відокремленою. Відсутній логотип на аватарці, опис потребує оновлення.
Робота з блогерами є і має органічний вигляд — це сильний актив бренду. Повторні колаборації особливо цінні: вони формують в аудиторії образ «свого» блогера та підвищують рівень довіри.
💡 Соцмережі — це не галерея. Це воронка. Кожен допис має мету: прогріти, залучити, конвертувати або повернути.
👉 Проведемо безкоштовний аудит ваших соцмереж та покажемо конкретні кроки для зростання.
Аналіз конкурентів: що дає перевагу на ринку
Для формування стратегії ми детально проаналізували ключових гравців ніші доглядової косметики в Україні (MOLA BRAND, Natureal, Hillary Cosmetics та MARIE FRESH). Наша команда шукала відповідь на головне запитання: які саме моделі забезпечують їм стабільний ріст.
Аналіз дав змогу виокремити три успішні стратегії, що домінують на ринку:
- Системність та робота з базою (LTV): Лідери ніші фокусуються на повторних покупках та максимальній присутності на великих маркетплейсах (Makeup, Rozetka, EVA). Це фундамент прогнозованого доходу.
- Естетика та лояльність: Бренди з активним ком’юніті будують комунікацію через візуальний стиль та відкритість. Емоційний зв’язок — головний фактор вибору «свого» бренду серед сотень пропозицій.
- Вирішення експертних запитів: Найкращі показники залучення мають ті, хто створює прикладний контент: розбори «до / після», відповіді на складні запитання та навчання аудиторії.
💡 Конкуренти виграють завдяки системному маркетингу: чітке позиціювання + правильна комунікація + регулярність = довіра та продажі.
👉 Хочете знати, який вигляд ви маєте на фоні своїх конкурентів? Зробимо безкоштовний порівняльний аналіз — залиште заявку на консультацію.
Аналіз цільової аудиторії: хто реально купує
Ми сегментували аудиторію за двома напрямами: B2C та B2B. Всередині кожного сегмента є важливі підгрупи, із якими потрібно комунікувати по-різному.
B2C: три портрети
«Проблемна шкіра» — жінка 20–35 років, шукає рішення від акне, чутливості, гіперпігментації. Орієнтується на склад, читає огляди, шукає конкретний результат. Канали: Instagram, Google, рекомендації косметологів.
«Антиейдж» — жінка 35–50 років, системний догляд. Цінує науковий підхід, готова платити за якість, лояльна до бренду в разі видимого результату. Канали: Instagram, email, особистий контакт.
«Екосвідома» — будь-який вік, обирає за складом і цінностями. Готова рекомендувати бренд своєму колу. Канали: Instagram, тематичні спільноти.
B2B: два профілі
Косметолог / дерматолог — підбирає домашній догляд для своїх клієнтів. Шукає надійний склад, чітку інструкцію й можливість рекомендувати з гордістю. Цінує партнерські умови та підтримку.
Спеціалізований магазин — шукає бренди з гарною репутацією, адекватними умовами та маркетинговою підтримкою. Рішення приймають на основі цифр: маржа, обіг, повернення.
💡 Різні сегменти — це різні болі, різна мова та різні точки входу. Говорити однаково зі всіма — отже, не достукатися ні до кого.
👉 Не знаєте, як побудувати комунікацію під різні сегменти ЦА? Приходьте на безкоштовну консультацію — допоможемо скласти карту аудиторій та меседжів.
Фактори вибору: за що насправді купують
Провівши аналіз ринку та конкурентів, ми змогли виокремити ключові фактори, які впливають на рішення про купівлю в ніші якісної доглядової косметики:
- Склад і безпека — споживач читає інгредієнти. Відсутність шкідливих компонентів — перший фільтр вибору.
- Видимий результат — «до / після» із зазначенням терміну та засобів впливає сильніше, ніж будь-яка реклама.
- Соціальний доказ — відгуки реальних людей, рекомендації косметологів, UGC-контент.
- Зрозуміла комунікація — бренд, який пояснює склад і навчає, отримує довіру та лояльність.
- Зручність покупки — простий сайт, зрозумілий каталог, швидка доставка.
Бренд має всі ресурси для відповідності цим факторам, проте на момент початку роботи вони не були достатньо артикульовані в комунікації — аудиторія не отримувала повної інформації про ці переваги.
Позиціювання: нарешті чітка відповідь на «чому ми»
Одна з головних проблем, зафіксованих на старті, — відсутність чіткого позиціювання. Бренд намагається розповісти про всі свої переваги одночасно, і, як наслідок, у свідомості споживача не залишається нічого конкретного.
Ми рекомендували визначити 2–3 чіткі конкурентні переваги, на які бренд спиратиметься у всій комунікації. Для нашого клієнта це:
- сертифікована сировина + науково обґрунтовані формули — довіра через склад;
- можливість консультації з косметологом — персоналізований підхід і довіра через сервіс;
- крафтове виробництво + веганська формула — прозорість і відповідальність.
Позиціювання — це фільтр, через який проходить кожне рішення: яку фотографію публікувати, що писати в хайлайтс, як назвати товар, про що говорити в рекламі.
«Бренд крафтової косметики для тих, хто прагне розуміти, що саме наносить на свою шкіру»
💡 Позиціювання — це насамперед образ, який виникає в думках клієнта за вашої відсутності. Ваше завдання — свідомо формувати та керувати цим сприйняттям.
👉 Хочете знайти своє чітке позиціювання? Запишіться на безкоштовну консультацію — допоможемо сформулювати ваш унікальний меседж.
Що ми розробили
За результатами аналізу команда SOLVE MARKETING підготувала комплексну маркетингову стратегію, яка охоплює всі ключові рівні — від позиціювання до конкретних дій у рекламному кабінеті.
Позиціювання та комунікаційна стратегія
Сформульовані ключові конкурентні переваги, меседж для B2C та окремий для B2B. Розроблені рекомендації щодо tone of voice у всіх каналах.
Аудит та рекомендації щодо сайту
Детальний список виправлень за кожною сторінкою: головна, каталог, картки товарів, блог, «Про нас», «Контакти». Окремо — рекомендації щодо створення повноцінної сторінки для B2B-партнерів. SEO-рекомендації для органічного зростання трафіку.
Контентна стратегія
Розроблені рубрики для Instagram та блогу — окремо для B2C та B2B. Логіка контенту: кожен матеріал транслює позиціювання, має CTA та вирішує конкретну проблему аудиторії. Підготовлений контент-план із темами на місяць наперед.
Стратегія лідогенерації
Покроковий план на 3+ місяці: підготовчий етап (аналітика, GTM, Facebook Pixel, GA4), тестовий запуск (Meta Ads + Google Ads, тестування аудиторій та креативів), оптимізація та масштабування. Окремі кампанії для B2B та B2C.
Ремаркетинг та повторні продажі
Стратегія роботи з «теплою» аудиторією: email-тригери (покинутий кошик, запит на відгук, нагадування через 3–4 місяці), детальна сегментація ремаркетингу за поведінкою на сайті, Lookalike-аудиторії на базі покупців.
Партнерська мережа та маркетплейси
Розроблена стратегія B2B-партнерства: косметологи, дерматологи, спеціалізовані магазини. Визначені маркетплейси для розміщення (Makeup, EVA, Notino, Parfums, Rozetka). Рекомендації щодо умов партнерства та підтримки партнерів.
💡 Клієнт отримав інструмент, який може реалізувати як із нами, так і самостійно. Усе структуровано, пояснено та пріоритезовано.
👉 Хочете отримати таку саму комплексну стратегію для свого бізнесу? Перший крок — безкоштовна консультація.
Стратегічні пріоритети
Маркетингова стратегія — це живий документ. Після реалізації першого блоку завдань є наступні пріоритети, які ми рекомендували клієнту тримати в полі зору.
На період 3–6 місяців
- Проведемо повноцінний SEO-аудит та підготуємо SEO-оптимізовані тексти для блогу та карток товарів.
- Запустимо email-маркетинг: автоматичні ланцюжки для B2C (тригерні листи) та B2B (онбординг партнерів).
- Розробимо програму лояльності для стимулювання повторних покупок та UGC.
- Проведемо A/B тестування лендингів та карток товарів для підвищення конверсії.
- Запустимо YouTube як додатковий канал (огляди, туторіали, відповіді на запитання).
На період 6–12 місяців
- Вихід на нові маркетплейси та розширення географії (польський ринок, ЄС).
- Розробка амбасадорської програми серед лікарів-косметологів.
- Систематичні колаборації з мікроінфлюенсерами в ніші healthylifestyle та skincare.
- Розширення лінійки для чоловіків — окрема комунікаційна стратегія.
💡 Перелік пріоритетів — це не список «на потім». Це орієнтир, який дає змогу не губитися в можливостях і не реагувати на всі напрями одночасно. Фокус — ключ до результату.
Висновок: система вирішує
Цей проєкт демонструє, як системна підготовка та злагоджена робота всіх каналів перетворюють рекламний бюджет на стабільні продажі. Ми зайшли в проєкт із чітким запитом: мільйон на місяць, незалежно від сезону. Щоб досягти цього, потрібно було спочатку зупинитися й побачити повну картину — де є прогалини, де є потенціал, і що треба зробити насамперед
Замість набору хаотичних дій ми побудували систему. Позиціювання стало фільтром для всіх рішень. Ми запропонували план виправлень для сайту, який безпосередньо впливає на конверсію. Реклама отримала структуру й логіку, контент — стратегію і рубрики. Для B2B створили окрему воронку продажів.
Маркетингова стратегія — це не щось, що ми «робимо замість вас». Це те, що ми будуємо разом і що залишається з вами назавжди. Без чарівних пігулок. Із системою, яка працює.
Готові до такої роботи?
Запишіться на безкоштовну консультацію з маркетологом SOLVE MARKETING. Проведемо діагностику вашого бізнесу, знайдемо точки росту та покажемо, із чого почати.
👉 Перший крок — безкоштовна консультація!
