К нам обратился клиент с мобильным приложением для сканирования документов, которое уже более 15 лет входит в ТОП App Store в своей нише. Приложение помогает миллионам людей по всему миру превращать бумажные документы в цифровые копии за считанные секунды.

Несмотря на долгую историю успеха, клиент столкнулся с новыми вызовами:

  • насыщенный конкурентами рынок;
  • стремительный рост стоимости привлечения пользователей (CAC);
  • недостаток системной маркетинговой модели.

Клиент четко сформулировал свою главную задачу:

«Увеличить количество загрузок с 50K до 150K в месяц, удержав при этом целевой CAC на экономически оправданном уровне».

Это и стало отправной точкой нашего сотрудничества.

Сколько времени заняла разработка стратегии? 200 часов, 6 рабочих недель
Какой состав команды разработки маркетинг-стратегии? Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, 2 операционных маркетолога, SMM-маркетолог, руководитель отдела PPC, PPC Facebook, SMM-маркетолог.
Как был использован результат работ? Самостоятельное внедрение специалистами со стороны клиента.

Мы подписали соглашение о неразглашении (NDA), поэтому этот кейс без названий и чувствительных данных.

Ознакомление с проектом

Мобильное приложение для iOS, которое позволяет сканировать любые бумажные документы в формат PDF.

Его функционал включает в себя:

  • автоматическое обнаружение границ документа;
  • коррекцию перспективы, удаление теней;
  • поддержку OCR для 25+ языков, что позволяет искать и редактировать текст;
  • интеграцию с Google Drive, Dropbox, iCloud;
  • возможность организовывать документы, добавлять теги, создавать папки;
  • защита документов паролем.

Когда клиент приходит к нам за маркетинговой стратегией, он хочет видеть карту возможностей, риски и знать, где и когда его продукт может вырваться вперед. Но начинаем мы всегда с фактов и цифр.

Анализ рынка

Мир сканирует и делает это быстрее, умнее и на ходу. Более 255 миллиардов загрузок мобильных приложений в 2023 году.

🟡 До 2032 годапрогнозируется рост рынка до $8,7 млрд, и это еще без учета новых кейсов использования — от юристов до TikTok-креаторов, которые сканируют договоры перед съемкой рекламы.

🟡 AI, OCR, облака, интеграции с Google Drive и Dropbox — все это не «фишки», а ожидаемый стандарт.

📈 Спрос стабильно высокий

Спрос на сканеры вырос с 2009 года вместе с камерами смартфонов. Пик — 2011-2012. Да, встроенная функция в iOS Notes немного «съела«нишу, но не убила ее — просто требования выросли.

Сегодня для пользователя сканер — это стандартная вещь, поэтому, чтобы клиент захотел оплачивать подписку, нужно адаптироваться и предлагать дополнительные инструменты: AI, распознаванием текста, фильтры, подпись и т.д.

🌍 География — важна

США и Канада — короли подписок. Люди здесь не боятся платить, если видят ценность. Европа  — до сих пор сдержанная. Во Франции, Германии и Британии большинство загрузок — с фильтром «Free Only».
Китай и Индия штурмуют рынок, и именно там самый высокий темп роста.

🚧Барьеры

App Store жестко фильтрует «однотипные»приложения — важна уникальность функционала. Apple блокирует клоны, как антиспам. Приложение без AI, уникального OCR или удобного UX рискует не пройти модерацию.

Также мы определили ключевые драйверы роста и указали риски, учитывая данные из анализа рынка.

Анализ конкурентов

Мы изучаем поле, правила, тактики каждого игрока, их сильные и слабые стороны, чтобы увидеть самое главное — где осталось свободное пространство для нашего клиента.

В App Store и Google Play каждый день конкурируют тысячи приложений.
Если просто открыть App Store и ввести «сканер», вы увидите десятки почти одинаковых программ. И именно здесь начинается проблема — схожесть все убивает: позиционирование, ценность, мотивацию платить.

Именно поэтому мы провели полноценное исследование 5 конкурентов, которое охватывало:

  • глубокий разбор позиционирования, UX и функционала конкурентов;
  • анализ email-воронок, соцсетей, SEO и блогов;
  • изучение платной рекламы (Meta, Google, Apple Search Ads);
  • тестирование пользовательского опытав каждом приложении — что чувствует человек с первых секунд.

И делали это в двух направлениях: маркетолог смотрел на структуру и технические показатели, контент-маркетолог — на язык, интерфейсы, ценность, стиль.

💡 Выводы

  • Люди не хотят платить за функционал, но заплатят за комфорт.
  • Бренд решает. Даже с базовым функционалом можно быть лидером, если ты Adobe или Microsoft.
  • Цена — не проблема, если есть пробный период.

Даже если ваш продукт успешный, мы советуем проводить диагностику конкурентной среды, по крайней мере раз в год. А вы давно анализировали конкурентов по показателям и фактам? Запишитесь на бесплатную консультацию, чтобы получить экспертные выводы от маркетологов.

TikTok-аналитика — отдельный фокус

Отдельно по запросу клиента мы провели глубокое исследование присутствия конкурентов в TikTok. Мы разобрали:

  • какие форматы рекламы популярны и работают;
  • какие триггеры «запускают»просмотр — голос, текст, проблема, инструкция;
  • что такое успешный TikTok-контент в нише B2C-утилит.

Инсайт: мы работаем в такое время, когда даже продукты, которые традиционно продвигались через B2B-презентации и аналитические отчеты, сегодня стремятся быть узнаваемыми в ленте TikTok, поскольку внимание потребителя больше не разделяет «форматы», но активно воспринимает смысл и эмоцию.

Целью этого анализа было: понять, можем ли мы эффективно использовать TikTok как дополнительную точку воронки — для привлечения, объяснения ценности, ретаргетинга. Не как основной двигатель, а как гибкий дополнительный канал.

После анализа аккаунтов конкурентов мы построили полную TikTok-стратегию:

1. Распределили аудиторию по воронке

🟡 See — широкий охват, видеоконтент для привлечения внимания.
🟠 Think — креативы, показывающие уникальные фичи и приложения.
🔴 Do — ретаргетинг тех, кто просматривал видео, но не скачал приложение.
🔵 Care — работа с теми, кто пользовался приложением, но не купил подписку.

2. Сформировали медиастратегию

3. Создали тестовый медиаплан.

4. Описали риски и предостережения.

Не видите четкой точки роста? Мы покажем, как построить стратегию вокруг ваших сильных сторон.

Тайный покупатель

Мы загрузили приложения конкурентов — не только как маркетологи, но и как обычные пользователи. Каждый из нас стал «тайным» покупателем, чтобы пройти путь клиента до конца:

  1. Что именно видит и чувствует пользователь после открытия приложения? Понятно ли, что делать дальше?
  2. Насколько быстро и четко демонстрируется ценность приложения?
  3. Где и как появляется paywall — в каком контексте, с каким сообщением? Получил ли пользователь к этому моменту уже пользу?
  4. Какие барьеры возникают при первом взаимодействии с функционалом?
     Сложность навигации, непонятные термины, технические ошибки?
  5. Що є тригером для видалення застосунку?
     Недовіра, перевантаження функціями, відсутність релевантності, надто ранній запит на оплату?

Когда мы строим маркетинговую стратегию, мы всегда идем внутрь пользовательского опыта. Поэтому в этом проекте мы провели аналитику через призму «тайного«покупателя.

Одно из наблюдений:

  • Paywall без предупреждения = стресс.
     Если запрос на оплату появляется раньше, чем возникает доверие, — пользователь убегает.
    Лучшие сценарии — те, где сначала есть доступ, знакомство, микроуспех. И только потом — предложение апгрейда подписки.

После прохождения полного пользовательского пути как «тайные» покупатели мы дали клиенту ряд ключевых рекомендаций. Например: упростить сценарий первого входа в приложение, чтобы пользователь мог сразу почувствовать ценность продукта без необходимости регистрироваться. Добавить эмоциональный триггер на приветственном экране, который оставляет теплое впечатление с первых секунд.

Все это мы увидели через реальный опыт — глядя на продукт глазами обычного пользователя.

Когда вы в последний раз анализировали свой продукт как пользователь?  Мы сделаем это за вас и покажем все, что чувствует клиент.         
Запишитесь на консультацию — разберем, где ваша воронка теряет прибыль и внимание.

Аудит рекламного кабинета

Мы проанализировали более 15 рекламных кампаний, запущенных с 2022 года, с общим бюджетом в сотни тысяч долларов. Результаты казались стабильными, но стабильность — не гарантия эффективности.

Точки для роста, которые мы обнаружили:

  1. Высокий CPM на широких аудиториях  → Средства расходуются быстро, эффект слабый.
  2. Lookalike-аудитории не дают ожидаемого результата  → Причина: слишком широкие диапазоны (3-5%) и отсутствие A/B-тестирования против таргетинга по интересам.
  3. Низкая конверсия из кликов в установку  → Пользователи не доходят до App Store или не видят достаточной мотивации установить приложение.
  4. Конверсия из пробной версии в подписку — всего 0,5%  → Это означает: пользователь заходит, но не видит ценности, чтобы остаться.

Инсайт: маркетинг — это система точечных касаний, которые формируют контекст для принятия решения. Каждое взаимодействие — это элемент стратегии, постепенно трансформирующий заинтересованность в выбор.

Факторы выбора

Когда мы говорим о маркетинге, обычно представляем кампании, офферы, аналитику. Но еще до первого клика, до первого открытия App Store у клиента уже начинает формироваться система ориентиров — то, что мы называем факторами выбора.

Это не про вымышленные преимущества. Это о том, на что реально обращает внимание пользователь: сознательно или нет. 

Комплексная маркетинговая стратегия для мобильного сканера: наш кейс

Мы собрали перечень из 110+ факторов выбора по шести категориям:

  1. Опыт ДО знакомства. То, что формирует контекст еще до первого прикосновения.
  2. Позиционирование и характеристики продукта.
  3. Опыт взаимодействия.
  4. Рациональные числовые аргументы.
  5. Послевкусие.
  6. Удержание.

Благодаря маркетинг-статье вы получите перечень из ключевых факторов выбора своего бизнеса, чтобы сразу начать их внедрение.

Инсайт: все, что пока отличает вас от более успешных конкурентов, — это факторы выбора, которые реализованы у них, но еще не реализованы у вас. Мы поможем это исправить.

Кроме факторов выбора, мы также составляем SWOT-анализ. Это помогает увидеть не только маркетинговые сигналы, которые «включают»клиента, но и структурно оценитьсильные стороны продукта, внутренние ограничения, внешние возможности и потенциальные угрозы.

Сегментация аудитории и гипотезы: где найти своих людей и как заговорить с ними правильно

Чтобы получить подписчика, нужно понимать: «Кто наш клиент? И что для него важно?». Этот подход позволил нам привлечь более 20 000 новых подписчиков для SaaS сервиса IPTV и увеличить MRR до $1 000 000.

Мы сделали полноценную сегментацию: по возрасту, поведению, мотивации, каналам присутствия и даже технической осведомленности. Это позволило увидеть не «среднестатистического клиента», а реальные группы людей с собственными потребностями, триггерами, барьерами и языком решений.

Мы поняли, что ключевую аудиторию формируют не только профессионалы из ИТ или бизнеса. В фокусе также и пенсионеры, которые хотят просто и быстро оцифровывать документы; педагоги, которые передают файлы студентам; фрилансеры, которым удобство важнее бренда. И каждый из этих сегментов нуждается в своем сообщении, своей истории, своем прикосновении.

Именно поэтому следующим этапом мы сформировали набор гипотез: какие месседжи, каналы, форматы лучше всего работают для каждого сегмента — от рекламных креативов до архитектуры лендингов.

Что это дает бизнесу?

Без качественной сегментации вы либо платите больше, чем нужно, либо говорите не те слова не тем людям. Благодаря сегментации и гипотезам вы получаете:

  • Карту аудиторий, которые стоит привлекать в первую очередь.
  • Ориентиры для креативов и каналов: чтобы тестировать с фокусом.
  • Возможность оптимизировать бюджеты, потому что реклама бьет точно в потребность.

Если вы хотите увидеть, как это работает для вашего продукта, запишитесь на бесплатную консультацию. Мы покажем, кто ваша аудитория и какие у нее потребности.

Позиционирование

Позиционирование — это стратегическое определение места бренда в сознании аудитории, которое отличает его от конкурентов и отвечает на главный вопрос клиента:

Почему именно этот продукт — лучшее решение моей задачи?

Мы проанализировали позиционирование конкурентов, соединили это с ключевыми факторами выбора и перешли к формированию концепций позиционирования.

💡 Мы выделили 3 подхода к позиционированию:

  1. Лидерство: одно из первых приложений для сканирования с 2009 года.
  2. Специализация: полная оптимизация под iOS, глубокая интеграция с экосистемой Apple — сильное преимущество в мире, где UX решает все.
  3. Технологическое преимущество: уникальные алгоритмы обработки, точное OCR, интуитивное управление — это не просто фичи, это ощутимая разница.

Мы показали, как реализовать его везде: в лендингах, странице App Store, контенте, рекламе. Ведь позиционирование работает только тогда, когда живет в каждом соприкосновении с пользователем.

Сильное позиционирование — это фундамент, который четко отличает продукт, задает направление маркетинговым сообщениям, повышает эффективность рекламы и укрепляет бренд в долгосрочной перспективе.

Мы предложили 6+ вариантов для позиционирования и определили направление для создания новых концепций.

Что в результате?

Маркетинговая стратегия — это инструмент принятия решений, ориентир и компас для развития продукта.

Мы не оставим вас наедине с нашими исследованиями, а предоставим четкий перечень конкретных действий, цифр, гипотез, механик и каналов. Вам не нужно будет каждый раз придумывать решение с нуля. Все, что остается, — запускать, проверять, масштабировать.

Backlog

Отдельно мы создали детализированный бэклог для команды — перечень всех задач для развития функции маркетинга, распределенный по направлениям: реклама, органика, продукт, аналитика, партнеры.

Это:

  • упрощает постановку задач команде;
  • позволяет строить roadmap на квартал или год;
  • экономит время на брейнштормы;
  • обеспечивает бесшовное масштабирование стратегии в работу.

Имея этот бэклог, вы не только знаете, ЧТО нужно сделать, но и Как, какими инструментами, когда и зачем.

Solve Marketing — ваш удаленный отдел маркетинга, который мыслит как партнер

Мы не просто выполняем задачи — мы видим продукт глазами клиента, цифрами маркетолога и перспективой владельца бизнеса.

🧪 Для стартапов:
Поможем не потратить бюджет зря — проверим гипотезы, проведем всесторонний анализ рынка, найдем правильную аудиторию и покажем, как запускать маркетинг поэтапно, без «лишних» функций и «слитых» бюджетов.

📊 Для зрелых продуктов:
Разберем воронку до мельчайших деталей: почему пользователи не покупают, когда именно падает LTV, как изменить путь клиента, чтобы повысить подписки. Вы получите четкий план: что, где и как изменить, чтобы расти системно.

🧠 Для B2B и SaaS-проектов:
Проведем аудит позиционирования, сайта, email-воронок и ключевых сообщений. Создадим доверие аудитории, настроим маркетинг так, чтобы каждая точка контакта — от лендинга до LinkedIn-сообщения — работала на бренд, продажи и репутацию.

Напишите нам — и мы покажем, какой могла бы быть ваша стратегия уже сегодня. Без воды. С примерами. Учитывая именно ваш рынок и продукт.