Большинство бизнесов сталкиваются с перепадами в продажах из-за сезонности. Особенно это касается тех, чья деятельность полностью от нее зависит. Колебания спроса, ограничение сезоном или конкретным событием, высокая конкуренция, ограниченное время на привлечение заказов и т.д. — основные проблемы, с которыми сталкиваются такие бизнесы.
Однако, даже они не обречены на убытки из-за больших рекламных бюджетов!
В этом кейсе вы узнаете, как с помощью нашего отдела маркетинга клиент получил более 270 заявок и около 510 звонков в сфере В2В за ограниченный период — один месяц.
Коротко о наших результатах за один месяц:
СМО проекта — Сергей Соловйов.
Наша услуга —удаленный отдел маркетинга: аудит сайта, настройка аналитики, настройка и запуск Facebook ADS и Google ADS.
Навигация по кейсу:
- Наш клиент
- Первый этап. Выявление потребностей
- Второй этап. Исследование
- Наша команда
- Рабочий процесс
- Результаты
- Рекомендации
Примерное время чтения кейса — 10 мин.
Наш клиент
«ВАМ ПОДАРКИ» — это интернет-магазин сладких подарков к Новому году и другим праздникам.
Особенности нашего клиента:
Этап первый. Выявление потребностей
Мы провели консультацию с нашим клиентом и обнаружили, что:
- проект является сезонным и ориентированным в основном на новогодние праздники;
- клиент не занимался маркетингом в течение длительного времени, последняя рекламная кампания была запущена год назад; недавно он запустил ее снова, но не получил результата.
Соответственно, потребность клиента — быстро запустить рекламные кампании, чтобы получить запросы и звонки на Новый год за ограниченный срок — один месяц.
Этап второй. Исследование
Когда мы приступаем к работе над новым проектом, мы всегда проводим маркетинговое исследование. Благодаря ему мы можем найти ответы на следующие вопросы:
Учтя потребности клиента и результаты исследования, мы построили такую стратегию продвижения, которая поможет быстро достичь поставленных целей:
- доработать сайт компании, чтобы увеличить количество конверсий;
- настроить аналитику, чтобы отслеживать конверсии для дальнейшей оптимизации сайта или рекламы;
- настроить эффективную генерацию лидов, чтобы привлечь максимальное количество заявок и звонков за ограниченный срок.
Наша команда
После консультаций с клиентом и проведения исследования мы формируем команду специалистов, которая сможет выполнить все поставленные задачи.
Маркетинговая команда проекта состоит из 5 специалистов:
Робочий процес
После завершения всех подготовительных этапов мы начали работать над реализацией нашей стратегии.
1. Повысить эффективность сайта
Шаг № 1. Мы проанализировали CJM (customer journey map) — путь клиента от клика по рекламному объявлению до отправки запроса на оптовую закупку новогодних подарков и сладостей.
Почему мы начали именно с анализа сайта? Наша цель — не просто запустить рекламу, но и добиться максимального количества обращений от потенциальных клиентов. Поскольку успешность конверсии трафика в обращения зависит от качества сайта, мы тщательно проанализировали его.
Результат. Мы выяснили, что именно нужно изменить на сайте, и передали клиенту перечень рекомендаций. Некоторые из них приведем ниже.
Выдержка из наших рекомендаций по доработке сайта
Выдержка из рекомендаций на этапе добавления товара в корзину
2. Настроить аналитику
Мы настроили отслеживание конверсий в Google Analytics, а именно:
Такое пошаговое отслеживание позволяет нам проконтролировать весь процесс заказа клиента, чтобы понять, «отваливается» ли клиент на каком-то шаге и вовремя исправить это.
3.Подготовить техническое задание и примеры для реализации товарного фида на сайте
Товарный фид — это файл с данными о каждом товаре компании и его характеристиках, таких как название, описание, стоимость, изображения и уникальные идентификаторы. Использование товарного фида позволяет запустить рекламу одновременно для всех товаров.
В этом кейсе мы рассказываем, как самостоятельно настроить товарный фид на платформе Хорошоп. Однако не для каждого сайта это можно сделать самостоятельно — в большинстве случаев требуется помощь разработчика сайта. Поэтому мы подготовили техническое задание и передали его разработчику для реализации.
4. Настроить и запустить Google ADS
Наша цель — получать оптовые заказы от крупных предприятий, школ, детских садов, кружков и благотворительных организаций. Для её достижения мы разработали рекламную кампанию, которую разделили по направлениям и группам:
Кроме того, мы настроили отдельную ремаркетинговую кампанию. Таким образом, мы охватили весь спектр целевых запросов и оптимизировали расходы.
5. Настроить и запустить Facebook ADS
В Facebook и Instagram мы сосредоточились исключительно на оптовых заказах для крупного бизнеса и запустили рекламу на сайт, лид-форму и викторину. Последняя оказалась наименее эффективной для данной тематики.
Мы выбрали «широкую» аудиторию, поскольку наш Pixel получал много целевого трафика из Google ADS, что позволило ускорить процесс оптимизации.
Реклама была размещена в Facebook и Instagram, чтобы сравнить их эффективность. Мы обнаружили, что Instagram лучше подходит в качестве инструмента ремаркетинга, чем для привлечения «холодного» трафика.
Было протестировано три предложения:
Больше всего заявок мы получили по последнему предложению — конверсия в переход к этапу оформления составила 19,4 %
6. Создать рекламные креативы
Мы разработали и протестировали десятки рекламных креативов, которые использовались в наших рекламных кампаниях. Для их создания мы тщательно анализировали целевую аудиторию, её потребности и предпочтения.
Ниже приведены некоторые из креативных решений, которые мы разработали:
Результаты нашей работы
За 1,5 месяца активной работы мы добились следующих результатов:
Рекомендации для интернет-магазина
Для улучшения общих результатов маркетинга мы составили список рекомендаций:
1. Для проектов, в которых большинство обращений поступает в виде звонков, мы рекомендуем настроить колл-трекинг. Это поможет определить, какое количество обращений/звонков поступило по рекламе.
Для отслеживания звонков рекомендуем использовать UniTalk — это платформа, которая предоставляет услуги колл-трекинга, IP-телефонии, записи телефонных разговоров и многое другое.
Колтрекинг помогает определить рекламный источник звонков и оценить эффективность рекламных кампаний, грамотно распределить рекламный бюджет и улучшить обслуживание клиентов.
2. Проанализировать розничный ассортимент, чтобы снизить влияние сезонности.
3. Составить календарь акций и активно использовать его в рекламных кампаниях.
4. Проработать страницу отзывов и процесс их сбора от клиентов.
5. Создавать лендинги и викторины, которые можно использовать в качестве целевых страниц для различных праздников и поводов.
6. Внедрить электронный маркетинг для привлечения регулярных заказов от розничных клиентов.
7. Создать и запустить блог с целью бесплатного привлечения новых клиентов из органического поиска по средне- и низкочастотным запросам.
8. Внедрить партнерские программы, чтобы сотрудники компаний заказывали продукцию именно здесь.
9. Разработать контент-стратегию для социальных сетей, чтобы поддерживать интерес клиентов к компании.
10. Внедрить систему сквозной аналитики, чтобы отслеживать эффективность рекламы — от взаимодействия с рекламным объявлением до продажи.
