Маркетингова стратегія для міжнародного масштабування кулінарного бренда

Кожен новий ринок — це завжди ризик. А коли йдеться про гастрономічний бізнес, який залежить від смаків і культурних звичок, ризик подвоюється.

Наталія, засновниця школи кулінарії, пройшла довгий шлях: від кондитерської школи в Україні до запуску майстер-класів у Болгарії. Нова країна — нові правила гри.

У Болгарії на неї чекали зовсім інші виклики:

• невизначеність із тим, хто стане ядром аудиторії — українці чи місцеві жителі;
  
• мовний бар’єр у комунікації з болгарською аудиторією;
  
• розмиті уявлення про конкурентів та їхні сильні сторони;
  
• і головне питання — чи взагалі є попит на кулінарне навчання в Софії і в якій ніші варто стартувати.
  

Наталія прийшла з таким запитом до Solve Marketing: 

Розібратися, чи варто масштабувати ідею, як знайти своє місце на ринку та які кроки зробити, щоб вийти на операційну окупність.

Саме тут починається наша історія.

Скільки часу зайняла розробка стратегії?	260 годин, 6 робочих тижнів
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?	Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, 2 операційних маркетологи, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook.
Як було використано результат робіт?	Самостійне впровадження командою на боці клієнта.

Проєкт: кулінарна школа в Болгарії

Проєкт, що поєднує гастрономію та емоційний досвід. 

Його засновниця Наталія понад 8 років проводила кулінарні майстер-класи в Україні, створюючи атмосферу довіри та легкості, де діти та дорослі вчилися готувати, експериментували зі смаками та відкривали для себе кулінарію як творчість.

Після переїзду до Болгарії вона вирішила запустити новий напрям — майстер-класи з кондитерських виробів для дітей та дорослих. Це не про професійну кулінарну освіту, а про дозвілля, яке об’єднує сім’ї, друзів та колективи, створює теплі спогади й дарує нові враження.

У планах розвитку — кілька перспективних форматів:

Корпоративні тімбілдинги	кулінарія стає інструментом командної роботи та демонстрацією корпоративної культури.
Події за участі запрошених шефів	підвищують статусність і дають новий рівень досвіду.
Гастро-вечори	поєднання кулінарії, атмосфери та нетворкінгу.

Приміщення на 150 м² у центрі Софії дає змогу гнучко трансформувати простір — від затишного класу для дітей до зали для корпоративних подій чи гастрономічних вечорів.

Цілі проєкту

Ключова мета — оцінити перспективи запуску та знайти стратегію виходу на ринок Болгарії.

Але перед запуском стояло кілька питань, які визначають успіх:

• хто стане першою ЦА — українці в Болгарії чи місцеві жителі;
• як подолати мовний бар’єр і вибудувати комунікацію з новою аудиторією;
• у якій ніші стартувати, аби конкурувати з відомими кулінарними школами;
• які додаткові формати дадуть швидший шлях до окупності.

Аналіз ринку

Аналіз ринку — це основа будь-якої стратегії, адже він захищає від неефективних інвестицій та допомагає зрозуміти поведінку аудиторії. Це дає змогу оцінити перспективність ніші та обрати правильний формат просування.

Дані дослідження NSI показують:

• молодь 15–29 років витрачає 2 год 20 хв щодня на їжу — це натяк на їхню відкритість до гастрономічних форматів;
  
• найбільше вільного часу у болгар іде на ТБ та відео (2:06 год) і соцмережі (52 хв);
  
• на хобі та активності поза домом припадає лише 15–20% часу;

• для дітей характерні інші пріоритети: спорт, ігри та відео, але кулінарні активності можуть органічно вбудовуватись у формат сімейного чи освітнього дозвілля.

Стимулювальні фактори розвитку ринку

• Бажання опановувати нові навички.
• Святкові формати (Різдво, Великдень, День закоханих).
• Інтерес до кухонь інших країн.
• Зростання гастрономічного туризму (3–5% усіх європейських туристів).
  

Стримувальні фактори

• Обмежене уявлення про кулінарні майстер-класи як вид відпочинку.
• Висока ціна (для багатьох учасників це бар’єр).
• Нестача часу в аудиторії.
• Дискомфорт готувати перед незнайомими людьми.
  

Ринок кулінарних майстер-класів у Болгарії демонструє нішевий, але перспективний характер. Попит формують передусім ентузіасти гастрономії, які цінують здорове харчування, спеціалізовані кухні (японська, тайська, італійська, французька) та дієтичні формати — веганські й безглютенові. 

Важливим драйвером довіри та залучення виступає співпраця з відомими шеф-кухарями, котрі підкреслюють експертність бренда.

Із погляду сезонності піки інтересу припадають на грудень (Різдво), квітень–травень та серпень–жовтень, що вимагає синхронізації комунікаційних кампаній із календарем свят та сезонними подіями. Ринок не перенасичений, проте потребує не масової реклами, а точкового позиціювання. 

💡 Інсайт: передчасний вихід на ринок із рекламою без розуміння сезонності та факторів попиту приречений на злив бюджету. Саме тому ми завжди починаємо з глибинної діагностики ринку: виявляємо реальні поведінкові патерни аудиторії, точки сезонного попиту й визначаємо канали, через які клієнт дійсно ухвалює рішення. Це економить кошти й дає змогу одразу будувати комунікацію в точку.

Ринок не статичний: змінюються тренди, конкурентне середовище та сама поведінка аудиторії. Тому аналітика — це не разова дія «на старті».

• Мінімум раз на рік — для оновлення бачення та корекції стратегії.
• Перед кожним масштабуванням — вихід у нову країну, запуск нового продукту чи сегмента.
• У періоди турбулентності (криза, зміна купівельної спроможності, нові регуляції) — обов’язково.

Хочете зрозуміти, чи ваш продукт має перспективи на новому ринку і з чого почати запуск? Запишіться на безкоштовну консультацію з маркетологом Solve Marketing — ми розкладемо ваш ринок по поличках.

💡 Інсайт: більшість компаній втрачає гроші не на етапі реклами, а саме на етапі відсутності аналітики. Ми часто бачимо, як бізнеси запускають кампанії «наосліп», орієнтуючись на власні уявлення замість реальних даних. Наш підхід — завжди відштовхуватися від фактів: ми не продаємо інструменти, ми продаємо обґрунтованість рішень. І саме це дає змогу клієнтам масштабуватися без хаосу.

Аналіз конкурентів

Стратегічний інструмент, який дає змогу побачити, де саме ринок уже насичений, а де є вікна можливостей.

Конкурентний аналіз потрібен для того, щоб зняти ілюзії ринку. Часто бізнесам здається, що «клієнтів мало, бо ціна висока» або «всі хочуть святкові формати». Насправді причини зовсім інші: неправильний канал просування, відсутність довіри, погана структура сайту чи слабка робота з контентом.

Ми завжди дивимося на конкурентів із двох сторін:

• Контентно — які меседжі, формати, канали комунікації вони використовують.
  
• Операційно — як вибудувані процеси продажу, які фактори впливають на вибір клієнта, як працюють із репутацією.
  

Це дає змогу не лише «знати конкурентів», а й бачити, як саме їх обходити: чи через інший формат, чи через сильнішу роботу з довірою, чи через системність у маркетингу.

💡 Інсайт: часто бізнеси обмежуються поверховим аналізом конкурентів, який роблять внутрішні співробітники «між іншими завданнями». Але саме незалежний стратегічний аудит відкриває несподівані можливості. Це вже не тактична реакція на дії інших, а стратегічне бачення, яке виводить бренд у власну нішу.

Також важливо проводити конкурентний аналіз не тільки на старті, а регулярно. Адже ринок живий, і ті, хто здавався недосяжним, завтра можуть втратити позиції. 

Ринок кулінарних майстер-класів у Софії здається сформованим, але не надто насиченим. Ми детально проаналізували трьох ключових конкурентів і виявили кілька важливих закономірностей:

1. Попит існує, хоча він зосереджений у кількох нішах — святкові та сімейні формати, кулінарія як подарунок, корпоративи.
   
2. Вартість на ринку коливається в межах 45–110 левів. Ціна вищого сегмента має бути обґрунтована додатковою цінністю — унікальним форматом, брендом чи партнерством.
   
3. Комунікація конкурентів нерівномірна: Facebook залишається ключовим каналом, але мало хто працює системно з Instagram, email-маркетингом чи рекламою.
   
4. Репутаційний маркетинг (збір і робота з відгуками) — один із критичних факторів вибору. Його активно застосовує Food Connection, тоді як інші конкуренти приділяють цьому менше уваги.
   

Аналіз конкурентів — це про те, щоб зрозуміти поле гри, у якому доведеться працювати. Ми дивимося не тільки на ціни та асортимент, а й на:

• позиціювання й меседжі бренда;
• канали просування та їхню ефективність;
• механіки залучення й утримання клієнтів;
• сильні та слабкі сторони сервісу очима клієнтів (через відгуки й кейси);
• репутацію та партнерства.
  

Такий підхід дає змогу не лише скласти «таблицю порівнянь», а й побачити системні прогалини на ринку, які можна використати для створення унікальної пропозиції клієнта.

Хочете отримати детальну аналітику за своїми конкурентами й зрозуміти, де саме ваша точка росту? Запишіться на безкоштовну консультацію Solve Marketing — і ми покажемо вам конкурентів у дзеркалі їхніх реальних сильних і слабких сторін.

Аналіз сайту та рекомендації

У момент нашого дослідження проєкт перебував на стадії бізнес-ідеї й ще не мав власного сайту. Це можливість розпочати цифрову присутність одразу правильно, без повторення чужих помилок.

У кулінарних майстер-класах клієнт купує не просто навчання, а досвід та атмосферу. І першим вікном у цей досвід стає сайт. Саме тут людина вперше знайомиться з брендом, оцінює його естетику, довіру, структуру й простоту комунікації. 

Ми завжди розглядаємо сайт як інвестицію в продажі та довіру. Тому розробку пропонуємо робити поетапно, залежно від масштабів бізнесу та його готовності інвестувати в діджитал-присутність:

Рівень 1	Лендинг	Стартова точка, що працює на залучення клієнтів і використовується як основа рекламних кампаній.
Рівень 2	Мінімальний сайт із блогом	Коли продуктова лінійка стає ширшою. Тут важливо поєднати SEO-просування з контентом: рецепти, статті, поради, відгуки. Це дає змогу генерувати органічний трафік і вибудовувати довіру ще до першого контакту.
Рівень 3	Повноцінний сайт-платформа	Інструмент не лише для залучення клієнтів, а й для монетизації. Тут уже з’являється інтернет-магазин (наприклад, продаж онлайн-курсів чи мерчу), окремі розділи для B2C і B2B (тімбілдинги, корпоративні події), інтеграція відеоконтенту, підписка на ексклюзивні матеріали.

Аналіз сайтів конкурентів  

Під час роботи ми уважно вивчили сайти місцевих гравців. І головний висновок: більшість сайтів не відповідають сучасним стандартам UI/UX. Вони або застарілі, або слабо структуровані, або не працюють на продаж. Це дає величезний простір для того, щоб одразу побудувати цифрову присутність на кілька кроків попереду ринку:

• виділитися через естетику та візуал, які підкреслюють атмосферу бренда;
  
• створити логіку сайту, яка веде користувача до заявки чи покупки, а не просто інформує;
  
• інтегрувати аналітику та SEO з першого дня, щоб кожен клік працював на розвиток бізнесу.
  

💡 Інсайт: більшість компаній роблять сайт «для галочки», а потім роками намагаються його вдосконалити. Ми ж рекомендуємо йти від бізнес-цілей: сайт має бути інструментом продажів, а не просто онлайн-візитівкою. Саме тому важливо одразу задати правильну архітектуру та продумати шлях клієнта.

Аналіз соцмереж 

Соцмережі — це не «вітрина з фото десертів». У нашій моделі вони виконують три ролі одночасно:

1. формують довіру (персональний бренд + соцдоказ);  
2. генерують попит (сезонні приводи + тригери участі); 
3. збирають ліди (механіки бронювання + автоматизації в DM).

Ми проаналізували профіль і винесли експертні рекомендації за такими блоками: 

• Брендинг і впізнаваність: як оновити та що покращити в аватарці, шапці профілю, Highlight, форматах.
• Контент і наратив: як тримати баланс у контенті та які використовувати формати, щоб закривати «болі» клієнтів.
• Тактика постингу: детально розписали тактику для Reels, Stories, дописів, та не тільки для інстаграму, а й для інших соцмереж.
• Механіки залучення та лідів.
• Швидкі гачки для Reels.

Ми детально розписали кожен блок, щоб одразу впровадити зміни, які підіймуть впізнаваність, довіру та залучення. 

Додатково ми проаналізували соцмережі конкурентів

На ринку ж ми бачимо іншу картину: конкуренти хаотичні, їхні акаунти не мають системи, а механіки бронювання часто заплутані. Це відкриває можливість вигравати структурністю, персональним наративом та чіткими воронками. 

Саме тому ми вибудували 90-денну контент-стратегію з шести опор — емоції, експертиза, історії засновника, UGC і відгуки, сезонні формати та продуктові офери. 

Ми також заклали системний репутаційний маркетинг, який допомагає вибудовувати довіру. 

Аналіз лідогенерації

Діагностика маркетингової динаміки ніші: хто реально інвестує в просування, на яких платформах, якими меседжами і які механіки приносять результат.

У випадку кулінарних майстер-класів у Болгарії ми бачимо низьку конкуренцію в рекламному полі:

У Google Ads рекламні кампанії відсутні у верхніх позиціях, а переважають агрегатори «емоцій» та купонні сервіси. Це вказує на те, що компанії не конкурують ставками й не займають преміальні місця у видачі.

У Meta (Facebook та Instagram) пряма реклама кулінарних МК майже не представлена. Конкуренти не використовують платформи системно, обмежуючись епізодичними кампаніями.

Унікальність стратегій лідогенерації

Важливо розуміти, що лідогенерація в такій ніші не може бути однотипною. Для проєктів, де попит ще не сформовано, працюють нестандартні моделі воронки:

• Контентна лідогенерація: запуск Reels, статей, рецептів як «гачків» для трафіку.
  
• Партнерська: співпраця з локальними турагентствами та сервісами «емоцій».
  
• Івент-маркетинг: створення обмежених пропозицій під свята (Різдво, Великдень), які легко просувати через таргетовану рекламу.

Аналіз лідогенерації потрібен для того, щоб чітко розуміти, де поле вільне і які канали можна зайняти з мінімальними витратами. Він показує, який тип воронки запускати першим — пряму комунікацію «в лоб» чи формування попиту — та дає змогу уникнути типових помилок конкурентів.

Комплексність підходу

У Solve Marketing ми не розглядаємо лідогенерацію як «просто запуск реклами». Це комплексний процес:

• контент → реклама → SEO → партнерства → репутаційний маркетинг,
  які вибудовуються як єдина система.
  

Саме тому наш аналіз завжди робить команда фахівців: контент-маркетолог досліджує меседжі та формати, операційний маркетолог оцінює структуру воронки й процесів, таргетолог аналізує Meta Ads (сегменти, креативи, ставки), а PPC-спеціаліст відстежує пошукову рекламу, конкуренцію та ефективність ставок. Як наслідок, клієнт отримує повну карту ринку з чіткими точками входу для власної рекламної стратегії.

Хочете отримати карту лідогенерації саме для вашого проєкту з конкретними кроками, бюджетами та прогнозами? Запишіться на безкоштовну консультацію з маркетологом Solve Marketing — ми покажемо, як швидко протестувати ринок і зібрати перших клієнтів.

Фактори вибору

Коли клієнт обирає кулінарний майстер-клас, він ніколи не робить це на основі повної інформації. У більшості випадків рішення ґрунтується на емоції, рекомендації чи кількох «сигналах», які сприймаються як достатні для довіри. Саме тому завдання бізнесу — не лише створити продукт, а й системно управляти факторами вибору, які впливають на кожний крок клієнтського шляху.

Інсайт: у середовищі, де попит ще не сформований, клієнт часто не розуміє, чому саме ваш продукт вартий уваги. Він бачить лише частину пазла: красиве зображення в Instagram, сайт знайомого конкурента чи рекомендацію від друга. Якщо ці сигнали слабкі або непослідовні — вибір буде не на вашу користь.

Ми сформували перевірений список із 140+ факторів вибору, і кожен із них готовий до впровадження. Це дає змогу якісно впливати на клієнта на всіх етапах взаємодії з бізнесом — від першого дотику до післясмаку досвіду.

Аналіз факторів вибору дає змогу:

• побачити, де клієнт уже сьогодні отримує інформацію про бренд і які сигнали є ключовими;
  
• визначити, які фактори критично важливі саме в ніші кулінарних майстер-класів;
  
• зрозуміти, які слабкі сигнали потрібно підсилити, щоб збільшити ймовірність вибору саме цього бренда.
  

Бізнеси часто концентруються лише на 1–2 факторах (наприклад, ціні чи фото в соцмережах), забуваючи, що клієнт завжди бачить мозаїку сигналів. Клієнт обирає того, хто працює системно й комплексно: від першого контакту до завершення взаємодії. Саме ця багаторівневість і стає реальною конкурентною перевагою.

Хочете дізнатися, які саме фактори вибору працюють у вашій ніші і як їх посилити? Запишіться на безкоштовну консультацію з маркетологом Solve Marketing — ми допоможемо побудувати систему, яка переконає клієнтів обрати саме вас.

Базова маркетинг-стратегія

Що відбувається після етапу аналізу

Аналітика — це стартовий майданчик. Далі ми переходимо до розробки стратегії й запускаємо цикл гіпотез → тестів → масштабування.

1) Формуємо гіпотези: аудиторії, ціноутворення та бар’єри, канали просування.

2) Проєктуємо базові стратегії:

• SMM-стратегія: контент-плани, cadence, сценарії Reels, Highlights як довіра, UGC-петля, DM-скрипти та link-hub для бронювання.
  
• Лідогенерація: мультиканальна воронка (IG/FB Ads → DM/форма → бронювання), quick-wins через події / свята, партнерські колаби, ретаргет, промокоди.
  
• Діджитал-фундамент: лендинг / мікросайт із чітким CTA, локальне SEO, відстеження GA4 + Pixel + UTM, репутаційні сценарії збору відгуків.
  
• Партнерства: ресторани / кав’ярні, івент-агентства, освітні центри, інфлюенсери — пакет пропозицій і спільні активації.
  

Для чого потрібна маркетингова стратегія?

• Щоб отримати детальну, якісну діагностику ринку й конкурентного поля;
• Побачити цілісну архітектуру маркетингу: контент → реклама → SEO → партнерства → репутація, зшиті в одну систему аналітикою (GA4, Pixel, UTM) і прозорими KPI.
• Тепер ви працюєте не з «натхненням», а з мапою ринку та планом пріоритетних гіпотез: аудиторії, офери, креативи, канали, бюджетні межі.
• Також ви отримаєте базові стратегії SMM, лідогенерації, контенту, SEO / сайтів, партнерств;
• Як наслідок, це дасть повну синхронізацію в команді в пріоритетних використаннях інструментів та шляху для досягнення бізнес-цілі.
  

Готові зменшити ризики та перейти до прогнозованого зростання?

Запишіться на безкоштовну консультацію Solve Marketing. Отримаєте карту ринку, пріоритетні гіпотези, бюджетні межі та KPI.