Уявіть собі нішу, де одночасно панує конкуренція світових гігантів на кшталт Kayak чи Expedia, а користувачі очікують сервісу бездоганного рівня. Саме в цю реальність увійшов наш клієнт — новий гравець на ринку продажу авіаквитків бізнес- та першого класу.

Компанія звернулася до Solve Marketing на етапі, коли продукт був лише на стадії розробки. Їхня амбіція звучала чітко: стати сервісом №1 для американської аудиторії, яка шукає преміальні перельоти до Європи та Азії зі знижками до 40%.

Основний виклик полягав у тому, що:

  • ринок надзвичайно конкурентний: перші сторінки Google займають гравці зі світовими бюджетами на рекламу;
  • аудиторія вибаглива: це бізнесмени й заможні мандрівники 40–70 років, які не пробачають поганого досвіду;
  • продукт ще не мав цифрової інфраструктури: сайт був у розробці, соцмережі не запущені, лідогенераційні інструменти відсутні.

І саме тут починається найцікавіше. З одного боку, ми мали «чисте полотно» для побудови системної маркетингової стратегії з нуля. З іншого — висока планка цілей:

  • 1 000 лідів на місяць;
  • конверсія не нижче 10%;
  • масштабуватися втричі за пів року;
  • повторні продажі як ключ до лояльності клієнтів.

Потрібна комплексна стратегія, яка поєднує аналітику, позиціювання, SEO, контент, соцмережі та роботу з репутацією.
І саме це завдання стало точкою відліку нашої співпраці.

Скільки часу зайняла розробка стратегії? 260 годин, 6 робочих тижнів 
Який склад команди розробки маркетинг-стратегії?  Head of Marketing Team, Head of PM Team, Head of Content Team, 2 операційних маркетологи, SMM-маркетолог, керівник відділу PPC, PPC Facebook.
Як було використано результат робіт?  Самостійне впровадження командою на боці клієнта.

Ми підписали угоду про нерозголошення (NDA), тому в цьому кейсі клієнт залишиться інкогніто. 

Введення 

Ринок авіаподорожей після пандемії пережив серйозні коливання: попит на бізнес-поїздки падав через розвиток відеоконференцій, одночасно зростала потреба в комфорті під час подорожей. Саме на цьому балансі й мав вибудуватися успіх нового сервісу. Наше завдання полягало в тому, щоб:

  • глибоко зрозуміти поведінку та мотивацію цільової аудиторії (американські бізнес- і leisure-мандрівники 40–70 років, які літають у Європу та Індію);
  • розробити комплексний маркетинговий план, який охоплює digital-стратегію, лідогенерацію, контент, SEO, соціальні мережі та репутаційний маркетинг;
  • сформувати унікальне позиціювання серед конкурентів, де ціна, сервіс і довіра працюють у одному векторі.

Наше завдання — вийти за межі копіювання конкурентів і побудувати стратегічний фундамент, який дасть змогу не тільки конкурувати в ціні, а й формувати довгострокову лояльність та довіру до бренда.

Продукт

Наш клієнт — це сервіс для тих, хто звик літати бізнес- і першим класом, але хоче робити це розумно. Сервіс пропонує знижки до 40% на бізнес- та перший клас для мандрівників зі США, які летять у Європу чи Індію. Це не про low-cost, а про розумний вибір: комфорт, простір і преміальний досвід, але за відчутно нижчою ціною.

Основна цільова аудиторія — американські бізнесмени та leisure-мандрівники віком 40–70 років, для яких подорож — це або робоча необхідність, або спосіб відпочити з комфортом. Водночас у процесі дослідження ми виявили ще один перспективний сегмент — мандрівники 25–34 років, які цінують комфорт і готові платити за нього, особливо якщо це подорож наодинці.

Переваги:

  • Фінансова вигода: економія до 40% порівняно з прямим бронюванням в авіаліній.
  • Людяність сервісу: на відміну від бездушних форм онлайн-бронювання, клієнт може напряму поспілкуватися з агентом та отримати відповіді на всі запитання.
  • 24/7 підтримка: клієнт супроводжується з моменту замовлення й до завершення подорожі.
  • Фокус на преміальному досвіді: вигідна ціна не знижує якість — пасажир отримує той самий комфорт і додаткові сервіси.

Інсайт: у сегменті преміальних подорожей самої знижки недостатньо. Клієнти цього рівня очікують не тільки кращу ціну, а й емоційний комфорт і відчуття довіри. 

Щоб побудувати стратегію, ми розпочали з комплексного маркетингового аналізу: від пошукової видачі й сайтів конкурентів до соцмереж, лідогенераційних інструментів та ринкових трендів.

Сайт і базова архітектура

На старті роботи ми зіткнулися з класичною ситуацією: власний сайт перебував у розробці, тому аналізувати користувацький досвід безпосередньо було неможливо. Але саме це дало нам перевагу — ми могли одразу закласти в рекомендації не «латання дірок», а створення системного digital-продукту, що зможе перевершити конкурентів.

Сайт (стан на момент дослідження)

Немає фінальної структури та контенту → важливо закласти інноваційні інструменти відразу: мобільний застосунок, чат-боти, інтеграцію з CRM.

Сайт має стати не просто «вітриною квитків», а платформою з цінністю, яка формує довіру та конверсію вже з першого контакту. 

Ключові блоки, які мають бути на сайті для кращих SEO та UX результатів:

  • пошук і вибір напрямку;
  • ціни та спецпропозиції;
  • блог із порадами та новинами;
  • блок для корпоративних клієнтів;
  • FAQ, відгуки, акредитація;
  • додаткові сервіси (бонуси, партнерські програми).

👉 Якщо ви теж виходите на конкурентний ринок і хочете відразу зайняти сильну позицію, приходьте на безкоштовну консультацію в Solve Marketing, щоб обговорити ваш проєкт. 

Аналіз конкурентів

Наш аналіз показав, що більшість конкурентів працює за однаковим сценарієм: схожі структури сайтів, ідентичні механізми користувацької взаємодії, стандартні блоки з акціями та FAQ.

  • Лідери ринку (Skyluxtravel, Business-class.com, Arangrant, Travelbusinessclass) отримують значну частку трафіку завдяки партнерським платформам (Skyscanner, Momondo, Kayak).
  • Основний канал лідів — Google Ads (12–15% трафіку), тоді як SEO та блог працюють як додаткове джерело (20–30% органічного трафіку за умови системної роботи).
  • Деякі гравці активно використовують реферальні програми, що приносить їм від 11% до 52% трафіку.
  • Цільова аудиторія конкурентів молодша, ніж ми очікували: найбільш активні відвідувачі сайтів — 25–34 роки (25–27%), друге місце займає сегмент 35–44 роки (19–22%). Люди 54+ становлять лише малу частку.

Стартовий фокус ми пропонуємо змістити на вивчення «болів» клієнтів конкурентів і закриття тих потреб, які залишаються незадоволеними. 

Наприклад:

  • Часто трапляються скарги на відсутність адекватної компенсації в разі збоїв із перельотами. Якщо наш клієнт зможе запропонувати продуману систему компенсацій або бонусних гарантій, це стане вагомим фактором вибору. 
  • Так само критично важливо дати клієнтові більше каналів комунікації — від чат-ботів до персонального менеджера. Це не лише зручно, а й формує відчуття турботи.

Інсайт: у преміальному сегменті клієнти не купують квиток, вони купують статус, емоцію безпеки та впевненості. Тому комунікація має показувати: тут ви не просто заощаджуєте, а отримуєте сервіс, який бере відповідальність за вашу подорож. Це і є конкурентна перевага, якої немає в більшості гравців.

Аналіз ринку та тренди 

Авіаційний ринок — це лакмусовий папірець глобальних змін. Пандемія 2019 року різко обвалила попит на подорожі в усіх класах, і бізнес- та перший клас не стали винятком. У той період з’явився скепсис: мовляв, відеоконференції назавжди знизять потребу в бізнес-поїздках, а компанії скоротять корпоративні бюджети. Але вже з середини 2021 року ми побачили протилежну картину — відновлення стабільного зростання та повернення попиту на преміальні подорожі.

Ключові тренди:

  • Зростання попиту на комфорт. Пасажири стали частіше обирати бізнес / first class не тільки через статус, а й через практичність: більше простору, безпека, можливість працювати чи відпочивати в дорозі.
  • Цінова чутливість. Падіння вартості квитків у преміальному сегменті зробило його доступнішим для нової групи мандрівників.
  • Нова демографія. Крім класичної аудиторії 40–70 років, зростає сегмент 25–34-річних — молодих професіоналів і «solo travelers», для яких бізнес-клас стає досяжним вибором підтвердження їхнього статусу.

Аналіз соцмереж

На момент аналізу проєкт також не мав власних соціальних мереж, що, як і з сайтом, відкривало чисте поле для продуманої та системної стратегії з нуля.

Жоден із ключових гравців не робить соціальні мережі головним каналом продажів. Їхній фокус — пошукова реклама та партнерські платформи.

Водночас соцмережі використовуються як підтримувальний канал довіри й комунікації:

  • Facebook — для старшої аудиторії та корпоративних клієнтів;
  • LinkedIn — для бізнес-мандрівників і B2B;
  • Instagram — для молодшої аудиторії (25–34), візуальних історій та емоцій;
  • Twitter — радше як канал новин та анонсів.

Окрім аналізу конкурентів, ми сформували рекомендації та базовий контент-план, який дає можливість системно запускати SMM без хаосу та випадкових дописів.

Ми врахували в контент-плані: 

Платформи: основний акцент на Facebook та LinkedIn як найбільш релевантних для старшої та бізнес-аудиторії. Додатково — Instagram для молодшого сегмента, якщо в майбутньому компанія захоче розширити охоплення.

Формат: нечасті публікації заради активності та стратегічні дописи, що транслюють довіру, експертність і пропозиції. 

Контентна логіка: адаптація блогу до формату соцмереж (короткі блоки, візуали, CTA).

У преміальному сегменті соцмережі не про частоту, а про якість і тональність контенту. Кожен допис має працювати як окремий дотик до клієнта: формувати відчуття довіри, підтверджувати експертність і делікатно просувати послуги. 

Інстайт: кроспостинг знижує ефективність, адже кожна соцмережа має різну аудиторію та формат сприйняття контенту. Єдина ідея має адаптуватися під контекст платформи — від професійної мови в LinkedIn до візуальної емоції в Instagram. Такий підхід перетворює SMM на стратегічний інструмент.

Аналіз лідогенерації та базова стратегія

Ми детально вивчили досвід основних конкурентів. Це дало змогу сформувати картину того, які канали реально працюють у цій ніші та які з них можуть швидко принести результат для стартапу.

Що показав аналіз

  1. Google Ads (пошукова реклама) — важливий канал залучення, який приносить від 12 до 15% трафіку на сайти конкурентів.
  2. Банерна реклама (Display Network) — працює як підтримувальний інструмент, генерує 3–7% відвідувань.
  3. Таргетована реклама у Facebook та Instagram — активно використовується для залучення нових лідів і ремаркетингу.
  4. Реферальний трафік займає значну частку (від 11% до 52%), що свідчить про важливість партнерських програм та присутності на агрегаторах (Skyscanner, Momondo, Kayak).

Стратегія лідогенерації

На основі проведеного аналізу конкурентів та ринку ми розробили базову стратегію лідогенерації, яка враховує як швидкі тактичні кроки, так і довгострокові підходи.

Стратегія лідогенерації побудована так, щоб забезпечити максимальну ефективність уже на старті. 

Що охоплює стратегія

  • Google Ads (Search + Display): запуск із максимально якісним налаштуванням акаунту та підвищеним CPC у перший місяць, щоб отримати до 80% показів у топі пошуку.
  • Display remarketing: акцент на креативах та впізнаваності.
  • Facebook та Instagram Ads: комбіновані кампанії на широку аудиторію (брендове охоплення) та вузьку (демографія, інтереси: відпочинок, бізнес-поїздки). Фінальний етап — ретаргетинг для тих, хто відвідав сайт, але не залишив заявку.
  • Структура акаунту: окремі кампанії за напрямами, чіткий контроль денних бюджетів і маржинальності за кожним сегментом.

Інсайт: потрібен баланс між швидким результатом (платний трафік) та довгостроковою ефективністю (партнерські інтеграції, органіка). Це дає змогу з перших місяців отримати стабільний потік лідів, а в перспективі знижувати їхню вартість унаслідок оптимізації й розвитку органіки.

Стратегія 

Після комплексного аналізу ринку, конкурентів, трендів, аудиторії та каналів ми сформували стратегію запуску продукту та його розвитку. Її мета — забезпечити швидкий старт і закласти системний фундамент для зростання в преміальному сегменті авіаподорожей.

1.Позиціювання та відмежування від конкурентів

Коли ми зайшли в проєкт, перше, що стало очевидним, — ринок переповнений однаковими обіцянками. Усі говорили про знижки на бізнес-клас, комфортні подорожі й цілодобову підтримку. Усі гравці ринку працюють за схожими схемами: однотипні сайти, акції та механіки. Як наслідок, клієнт орієнтується лише на ціну. У такому разі можна виділитися завдяки сервісності, довірі та персоналізації:

  • компенсаційні гарантії в разі проблем із рейсами;
  • різноманітні канали комунікації (чат-боти, персональні менеджери);
  • акцент на відчутті турботи, а не лише на ціні.

2.Аналітика та контроль ефективності

Ми сформували детальне завдання розбудови наскрізної аналітики, що містить: 

  • Google Analytics — для відстеження трафіку;
  • Кол-трекінг — для контролю дзвінків;
  • CRM — для повторних продажів та сегментації;
  • Facebook Pixel — для ремаркетингу.
  • Дашборди — для візуалізації даних та можливості швидко знайти потрібну інформацію.  

Це дасть змогу бачити шлях клієнта від першого кліку до повторної покупки й оперативно оптимізувати маркетинг.

3.Контент-стратегія

Контент — об’єднує всю систему в одне ціле: 

  • Сайт: блог, FAQ, огляди авіаліній, контент для бізнес-аудиторії.
  • Соцмережі: адаптований контент із блогу у форматі коротких дописів (Facebook, LinkedIn, Instagram).
  • Email-маркетинг: тригерні, ситуативні та реактиваційні ланцюжки.
  • PR і зовнішні ресурси: статті та партнерські публікації.

4.SEO та органіка

Органічні переходи з пошукових систем здатні забезпечити 20–30% трафіку. Ми заклали внутрішню оптимізацію сайту ще на етапі розробки, а також план розвитку блогу й зовнішніх посилань. Це поступово зменшить залежність від платної реклами. 

5.Репутація та рекомендації

Довіра — ключ у преміальному сегменті. Ми запропонували:

  • збір відгуків на Trustpilot, Google, Facebook;
  • бонуси за відгуки та програму лояльності;
  • реферальну систему (наприклад, $100 за промокод для друга);
  • активність на форумах (Flyertalk, TripAdvisor);
  • партнерські домовленості з авіаперевізниками для розміщення логотипа.

Подальші кроки: 

  1. Фіналізувати сайт з урахуванням SEO та блогу.
  2. Запустити Google Ads із високими ставками CPC у перший місяць для виходу в топ.
  3. Розпочати Display remarketing із сильними креативами.
  4. Запустити Facebook та Instagram Ads (широка + вузька аудиторія, ретаргетинг).
  5. Побудувати CRM та систему аналітики (Google Analytics + телефонія + Facebook Pixel).
  6. Наповнити соцмережі контентом відповідно до плану Solve Marketing.
  7. Створити систему роботи з відгуками + запустити реферальну програму.

Клієнт отримав цілісну систему зростання, де кожен канал працює на свій етап воронки: реклама дає швидкий результат, SEO та контент знижують вартість ліда в перспективі, а репутація та лояльність клієнтів формують довгострокову конкурентну перевагу.

Ключ цього кейсу

Цей кейс ще раз підтвердив: навіть у нішах із жорсткою конкуренцією та високими бюджетами глобальних гравців (Kayak, Expedia) можна вибудувати стратегію, яка дає змогу новому бренду зайняти свою позицію. 

🔑 Ключем є комплексний підхід та використання різних інструментів: від аналітики та позиціювання до SEO, SMM, PPC і роботи з репутацією.

Ми працюємо як віддалений відділ маркетингу

для компаній у різних нішах — від SaaS і EdTech до eCommerce, B2B-сервісів і медичних проєктів. Та за останні роки ми розробили понад 100 маркетингових стратегій у 35+ нішах.

Наші клієнти приходять із запитом на «розробку маркетингових стратегії» із різними бізнес-цілями:

  • запуск стартапу й пошук своєї аудиторії;
  • масштабування зрілих бізнесів;
  • вихід на нові ринки;
  • запуск нового продукту;
  • тощо.

Ми не працюємо за шаблонами. Кожна стратегія створюється під конкретні умови: етап розвитку, ресурси, ринок і амбіції.

Якщо ви розумієте, що ваш бізнес потребує системної маркетингової стратегії, яка забезпечить не лише продажі сьогодні, а й стабільне зростання завтра, — пропонуємо познайомитися ближче.

👉 Записуйтеся на безкоштовну консультацію від Solve Marketing — і ми покажемо, як побудувати для вашої компанії цілісну систему зростання, що працює у вашій ніші.